สวัสดีปีใหม่ 2024 อย่างเป็นทางการอีกครั้งครับ ช่วงเริ่มต้นของปีแบบนี้ ผมขออาสาจุดประกายความคิดให้กับคุณผู้อ่าน ผู้ติดตามที่มีอุปการคุณทุกคน ด้วยบทความยาวๆแบบเขียนไปเรื่อยตามใจผมครับ ฮา เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลาในการอ่าน และเนื่องจากช่วงปลายปีที่ผ่านมาผมได้มีการบอกเล่าเรื่องราวความเป็นไปในหลากหลายแง่มุมของธุรกิจอสังหาฯไปแล้วในระดับหนึ่งจาก 3 บทความหลักตามด้านล่าง ผมก็ขอเข้าเรื่องไปในแต่ละประเด็นเลยแล้วกันครับ ส่วนใครที่ตกหล่นข้อมูลไปก็สามารถคลิกย้อนกลับไปอ่านอีกครั้งได้เลย

คลิกอ่าน 3 บทความนี้เลย หากคุณอยากรู้ว่าปีที่ผ่านมามีประเด็นเด็ด และโครงการที่เป็นที่สุดอะไรบ้าง

สรุปประเด็นอสังหาฯ ที่น่าสนใจตลอดปี 2023

คาดการณ์เทรนด์อสังหาฯที่น่าสนใจของแต่ละกลุ่มอุตสาหกรรมในปี 2024-2025

Propholic’s Best of 2023 รวมโครงการสุดประทับใจ ท่ามกลางปีที่โครงการใหม่เปิดน้อยจัง

1. โอกาสใหม่ของเซลล์ที่พูดภาษาพม่าได้

“ปีนี้ยอดขายใหม่ตลาดต่างชาติชะลอตัวลงมาก แต่เรายังมียอดขายสะสมของต่างชาติที่รอโอนกรรมสิทธิ์ที่ทยอยโอนฯ มาเรื่อยๆ จึงทำให้ในส่วนของรายได้ยังไปได้…” คุณอุทัย อุทัยแสงสุข ประธานผู้บริหารสายงานปฏิบัติการ บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) พูดถึงสถานการณ์ยอดขายในช่วงไตรมาส 4 ของปี 2566 ที่ผ่านมา ซึ่งชี้ให้เห็นถึงภาพรวมว่ายอดขายลูกค้าต่างชาติไม่เป็นไปตามเป้าที่วางไว้ 12,000 ล้านบาท โดยสามารถทำยอดขายได้ประมาณ 7,000 ล้านบาท ลดลงไปกว่า 40% เนื่องจากลูกค้าชาวจีนซึ่งเป็นลูกค้าหลักยังไม่กลับมา เพราะด้วยภาวะเศรษฐกิจภายในประเทศจีน อย่างไรก็ตามมีลูกค้าจากประเทศอื่นๆเข้ามาทดแทน เช่น รัสเซีย กลุ่ม CLMV เป็นต้น แต่ปริมาณการซื้อและยอดขายยังสู้ชาวจีนไม่ได้

ปฎิเสธไม่ได้ว่าชาวต่างชาติ โดยเฉพาะชาวจีนคือกลุ่มผู้ซื้อสำคัญที่ช่วยให้ตลาดอสังหาฯไทยในระดับราคาตั้งแต่ 3 ล้านบาทขึ้นไปมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ก่อนที่จะเริ่มหดตัวลงมาอย่างรุนแรงตั้งแต่ช่วงปี 2020 ทั้งนี้ข้อมูลจากนสพ.ฐานเศรษฐกิจ ฉบับวันที่ 23 – 25 พ.ย. 2566 ได้รายงานถึงภาพรวมจาก ธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ที่ได้เปิดเผยข้อมูลเงินโอนกรรมสิทธิ์ คอนโดมิเนียม ของชาวต่างชาติแยกตามประเทศหรือสัญชาติเจ้าของบัญชี ในช่วง 5 ปี (2561-2565) พบว่า ปี 2561 ถือว่าเป็นปีที่มียอดเงินโอนกรรมสิทธิ์ ต่างชาติเพื่อซื้อคอนโดมิเนียมมากที่สุด มูลค่า 91,005 ล้านบาท และในปี 2562 ซึ่งเป็นปีก่อนเกิดโควิดยอดเงินโอนเพื่อซื้อคอนโดมิเนียมของต่างชาติปรับลดลงมาที่ 67,596 ล้านบาท ปี 2563 เป็นปีที่ได้รับผลกระทบจากโควิด พบว่ายอดเงินโอนเพื่อซื้อคอนโด มิเนียมของต่างชาติลดลงมาอยู่ที่ 52,805 ล้านบาท ในปี 2564 อยู่ที่ 44,326 ล้านบาท ขณะปี 2565 โควิดคลี่คลาย เริ่มเปิดประเทศ ยอดเงินโอนกรรมสิทธิ์ คอนโดมิเนียม ของต่างชาติปรับเพิ่มขึ้นมาที่ 63,197 ล้านบาท โดยในภาพรวมของ 9 เดือนแรกของปี 2566 มีจำนวนหน่วยและมูลค่าโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดของคนต่างชาติ 10,703 หน่วย มูลค่า 52,259 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 13.6% และ 23.3% ของการโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดทั้งหมด ตามลำดับ โดยมีการขยายในเชิงจำนวนหน่วยและมูลค่า เพิ่มขึ้น 37.6% และ 31.6% ตามลำดับ

สำหรับใน 9 เดือนแรกของปี 66 พบว่า ผู้รับโอนกรรมสิทธิ์ อันดับ 1 คือ สัญชาติจีนยังคงซื้อห้องชุดมากที่สุดเป็น จำนวน 4,991 หน่วย มูลค่า 24,740 ล้านบาท โดยมีการซื้อขนาดพื้นที่เฉลี่ย 39.2 ตารางเมตร/หน่วย และมีราคาเฉลี่ย 5 ล้านบาท/หน่วย รองลงมาเป็นรัสเซีย จำนวน 962 หน่วย มูลค่า 3,436 ล้านบาท โดยมีการซื้อขนาดพื้นที่เฉลี่ย 42.6 ตารางเมตร/หน่วย และมีราคาเฉลี่ย 3.6 ล้านบาท/หน่วย นอกจากนี้ยังพบว่าผู้รับโอนฯ สัญชาติพม่ารับโอนห้องชุดมีจำนวนหน่วยเป็นอันดับ 7 จำนวน 347 หน่วย แต่มีมูลค่าสูงเป็นอันดับ 3 มูลค่า 2,250 ล้านบาท โดยมีการซื้อขนาดพื้นที่เฉลี่ย 51.4 ตารางมเตร/หน่วย และมีราคาเฉลี่ย 6.5 ล้านบาท/หน่วย

ในจำนวน 10 ลำดับแรกของกลุ่มผู้ซื้อชาวต่างชาติ จะพบว่ามีดีมานท์ใหม่ที่น่าจะเข้ามาเป็นดีมานท์ถาวรในกลุ่มลูกค้าต่างชาติต่อจากนี้ไปก็คือชาวพม่า จากข้อได้เปรียบในเรื่องของการเดินทาง ทำธุรกิจ ความสะดวกสบายในการรักษาพยาบาล ความใกล้เคียงทางวัฒนธรรม รวมไปถึงความต้องการที่จะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ความไม่สงบภายในประเทศซึ่งเป็น Motivation สำคัญในการซื้ออสังหาฯในประเทศไทยของกลุ่มเศรษฐีพม่า โดยในช่วงกลางปี 2566 ที่ผ่านมามีรายงานจาก CBRE ว่า มีลูกค้าชาวพม่าจำนวนหลายราย เข้าทำสัญญาซื้อขายโครงการกับซีบีอาร์อี ในระดับราคาตั้งแต่ 5 ล้านบาท ถึงมากกว่า 100 ล้านบาท โดยเป็นชาวพม่าที่อาศัยอยู่ในประเทศพม่า สิงคโปร์ และไทย โดยซื้อเพื่ออยู่อาศัยเองถึง 91% ส่วนใหญ่ต้องการซื้อคอนโดมิเนียมระดับลักซ์ชัวรี่ขนาด 2 ห้องนอน ระดับราคา 15-30 ล้านบาท และมองหาคอนโดมิเนียมบนทำเลลุมพินีและสุขุมวิท สำหรับโครงการบ้าน ผู้ซื้อชาวพม่าส่วนใหญ่ต้องการบ้านขนาด 4 ห้องนอน ในทำเลกรุงเทพตะวันออกและใจกลางเมือง

โดยในอดีตที่ผ่านมาความต้องการในการซื้อของลูกค้าพม่า จะเน้นในเรื่องของอสังหาฯที่อยู่ใกล้โรงพยาบาลบำรุงราษฎร์ เป็นความต้องการในด้าน Health and Wellness ซึ่งผู้ซื้อส่วนใหญ่มีพฤติกรรมในการมาตรวจสุขภาพ และรับการรักษาในโรงพยาบาลเอกชน ที่มีราคาและความสามารถในการรักษารวมถึงการบริการที่สูงกว่า อยู่เป็นประจำในทุกปีอยู่แล้ว ดังนั้นเศรษฐีพม่าส่วนใหญ่ก็เลยเลือกที่จะซื้อคอนโดใกล้โรงพยาบาลที่มอบความคุ้มค่าในระยะยาวมากกว่าการเช่าโรงแรมในระยะยาว และมีข้อสังเกตว่าทำเลในการซื้อจะเน้นในเรื่องของกรุงเทพฯมากกว่ากลุ่มผู้ซื้อต่างชาติในกลุ่ม Top 10 รายอื่นๆ เช่น รัสเซีย จะซื้อที่พัทยา และภูเก็ต เยอรมันจะเป็นที่พัทยา ส่วนยุโรปจะเป็นที่หัวหิน ซึ่งเป็นควมต้องการชั่วคราวในแบบ Tourist Destination หรือเป็นแบบ Retire Home มากกว่าความต้องการในการซื้อของชาวพม่าที่มีลักษณะเป็นความต้องการแบบถาวรแบบทันทีในแบบ Impulse Purchasing

แม้ว่าสัดส่วนของกลุ่มชาวพม่าที่มีความสามารถในการซื้ออสังหาฯในไทยได้ยังมีจำกัด และมีสัดส่วนที่น้อยหากเทียบกับชาติอื่นๆ แต่ในแง่ของมูลค่าเฉลี่ยต่อหน่วยกลับสูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด

ทั้งนี้มีรายงานจากสำนักข่าว NYTIMES ว่าในปัจจุบันมีชาวจีนจำนวนมากทั้งวัยรุ่น ครอบครัว และกลุ่มผู้มั่งคั่ง ที่มองหาลู่ทางในการนำเงินออกนอกประเทศผ่านการซื้อทองคำแท่งขนาดเล็กที่นำออกนอกประเทศได้ง่าย การนำเงินไปฝากธนาคารในสหรัฐอเมริกา และยุโรปที่จ่ายดอกเบี้ยให้สูงกว่า รวมถึงการลงทุนในอสังหาฯประเทศญี่ปุ่น เนื่องจากมีความกังวลในเรื่องของวิกฤตเศรษฐกิจ และความไม่แน่นอนทางการเมืองในอนาคต ในแง่ของการลงทุนอสังหาฯต่างประเทศของชาวจีนยังพบว่ากลุ่มผู้ซื้อหลักของคอนโดในโตเกียวที่มีราคาประมาณ 3 ล้านดอลล่าร์สหรัฐขึ้นไปคือชาวจีน และส่วนใหญ่มักจะซื้อด้วยเงินสด เพื่อเตรียมไว้สำหรับการย้ายถิ่นฐานที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต ซึ่งมีความแตกต่างจากช่วงก่อนวิกฤตโควิดที่ชาวจีนส่วนใหญ่มักจะหาห้องขนาดเล็กแบบสตูดิโอในโตเกียวที่มีราคาแค่ 330,000 ดอลล่าร์สหรัฐ เพื่อที่จะได้เอาไปลงทุนปล่อยเช่า โดยมีการประมาณการณ์กันว่าจำนวนเงินประมาณ 50,000 ล้านดอลล่าร์สหรัฐได้ถูกถ่ายโอนออกนอกประเทศในปีที่ผ่านมา…จากปรากฎการณ์ดังกล่าวจึงเชื่อมั่นได้ในระดับหนึ่งว่าการซื้ออสังหาฯในไทยอาจจะไม่ใช่ Choice แรกๆของคนจีนในการนำเงินออกนอกประเทศเหมือนช่วงก่อนหน้านี้  ดังนั้นทางออกที่เหมาะสมในช่วงเวลา 2-3 ปีต่อจากนี้ก็คือการมองหากลุ่มลูกค้าต่างชาติที่เป็นฐานใหม่โดยเฉพาะอย่างยิ่งชาวพม่าที่ปัจจุบันมี Track Record เข้ามาอย่างเห็นได้ชัดเจน โดยในบรรดาดีเวลลอปเปอร์ชั้นนำของไทยตอนนี้เห็นมีทางแสนสิริ ที่ให้ความสำคัญกับตลาดพม่าอย่างจริงจังด้วยการประกาศรับสมัครเซลล์ที่สามารถสื่อสารภาษาพม่า ได้เป็นภาษาที่ 3 ต่อจากภาษาไทยและภาษาอังกฤษ เป็นที่เรียบร้อย จึงเป็นที่น่าจับตาว่าในปีนี้จะมีดีเวลอปเปอร์รายไหนบ้างที่มองเห็นโอกาสในการจับกลุ่มตลาดนี้อย่างจริงจัง เพราะสถานการณ์ในพม่าตอนนี้ถือว่าสุ่มเสี่ยงที่จะเกิดการพลิกขั้วรัฐบาลเป็นอย่างยิ่ง

2. นวัตกรรมเพื่อความยั่งยืนในคอนโดกับระบบสาธารณูปโภคส่วนกลางแบบรวมศูนย์

Decarbonized Lifestyle และ Low Carbon Economy อาจไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับผู้พัฒนาอสังหาฯในกลุ่มอาคารสำนักงาน หรือห้างค้าปลีก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้นำอุตสาหกรรม ที่ล้วนแต่ให้ความสำคัญในเรื่องของการนำมาตรฐานในด้านสิ่งแวดล้อม สังคม และธรรมาภิบาล (ESG) เข้ามาผสานไว้ในแผนธุรกิจเพื่อรักษาขีดความสามารถและการเติบโตอย่างยั่งยืนโดยบริษัทข้ามชาติและบริษัทชั้นนำในไทยต่าง ๆ ได้มีการกำหนดเป้าหมายความเป็นกลางทางคาร์บอน (Carbon Neutrality) หรือการลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจกสุทธิให้เป็นศูนย์ในปี 2573 เป็นต้นไป

ผลลัพธ์ก็คือเราได้เห็นอาคารสำนักงานหลายแห่งที่ชูคอนเซ็ปต์เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมเพื่อสุขภาพและชีวิตที่ดีขึ้นของผู้ใช้สอยอาคาร หรือห้างค้าปลีกจากกลุ่ม “สยามพิวรรธน์” ที่ได้บรรจุการบริหารจัดการสิ่งแวดล้อมให้เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งในการดำเนินธุรกิจ โดยเริ่มต้นจากการอนุรักษ์พลังงาน และเพิ่มประสิทธิภาพการใช้พลังงาน เช่น การเปลี่ยนหลอดไฟ LED ช่วยประหยัดพลังงาน และการใช้ระบบ AI ในการควบคุมการทำงานของระบบควบคุมสภาพแวดล้อมภายในอาคาร เป็นต้น ตลอดจนขยายผลไปสู่การใช้ พลังงานสะอาด โดยการนำนวัตกรรมโซลาร์รูฟท็อปมาติดตั้งที่ ไอคอนสยาม สามารถผลิตไฟฟ้าได้มากกว่า 1 ล้านกิโลวัตต์-ชั่วโมงต่อ/ปี ช่วย ลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจก ได้ 550 ตันคาร์บอนไดออกไซด์เทียบเท่า/ต่อปี และผสานความร่วมมือกลุ่มบริษัท กันกุลเอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน) ร่วมกันพัฒนาและติดตั้งโซลาร์ รูฟท็อป (Solar Rooftop) บนพื้นที่สยาม พรีเมี่ยม เอาท์เล็ต กรุงเทพ กว่า 20,000 ตารางเมตร ให้เป็นแหล่งผลิตกระแสไฟฟ้าจากพลังงานแสงอาทิตย์ได้กว่าปีละ 4,800,000 กิโลวัตต์-ชั่วโมงต่อปี ช่วยลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจกได้มากถึง 4,300 ตันคาร์บอนไดออกไซด์เทียบเท่าต่อปี ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของเป้าหมายองค์กรในการลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจกและร่วมเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างสังคมคาร์บอนต่ำ (Low Carbon Society) ให้กับโลกของเราโดยร่วมมือกับพันธมิตรติดตั้งสถานีชาร์จรถยนต์ไฟฟ้า เพื่อให้บริการแก่ลูกค้าที่มาใช้บริการที่ศูนย์การค้า

มีการศึกษาร่วมกับองค์กรชั้นนำทางด้านพลังสะอาดของประเทศไทยอีกหลายแห่ง อาทิ บริษัท เอสซีจี คลีนเนอร์ยี่ จำกัด บริษัทในเครือ บริษัท ปูนซิเมนต์ไทย จำกัด (มหาชน) และบริษัท บี.กริม เพาเวอร์ จำกัด (มหาชน) โดยมุ่งเพื่อให้ทุกศูนย์การค้าภายในกลุ่มสยามพิวรรธน์ใช้พลังงานหมุนเวียน หรือ Renewable Energy (RE) โดยร่วมมือกับองค์กรชั้นนำ ในการจัดหาพลังงานหมุนเวียน เพื่อลดการใช้พลังงานไฟฟ้าจากการผลิตที่ใช้เชื้อเพลิงฟอสซิล ในพื้นที่ศูนย์การค้าต่างๆ โดยมีเป้าหมายใช้พลังงานหมุนเวียน 30% ของปริมาณการใช้ไฟฟ้าในพื้นที่ที่สยามพิวรรธน์บริหารจัดการเอง ภายในปี 2026 และ 100% ภายในปี 2030 นอกจากนี้ยังมุ่งมั่นที่จะแก้ไขปัญหาขยะต่างๆ ในประเทศไทยอย่างยั่งยืนโดยการส่งเสริมการใช้ทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุดตามแนวคิด เศรษฐกิจหมุนเวียน (Circular Economy) ผ่านโครงการ Siam Piwat 360° Waste Journey to Zero Waste ส่งเสริมการขยะอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยจุดบริการรับขยะ (Recycle Collection Center ; RCC) ร่วมกับเครือข่ายพันธมิตร นำขยะที่ทำความสะอาด และคัดแยกแล้วส่งต่อเข้ากระบวนการรีไซเคิล (Recycle) เพื่อนำกลับมาใช้ประโยชน์ใหม่ หรือนำมาเข้าสู่กระบวนการอัพไซเคิล (Upcycle) เพื่อเพิ่มมูลค่า โดยส่วนหนึ่งยังกลับมาวางจำหน่ายบนพื้นที่สำหรับสินค้ารักษ์โลก “อีโค่โทเปีย” (ECOTOPIA) โดยมีเป้าหมายลดปริมาณการฝังกลบของขยะจากการดำเนินงาน 50% ภายในปี 2030 (ที่มา: https://www.bangkokbiznews.com/business/business/1091107)

แม้ว่าเราจะได้เห็นทิศทางในการขับเคลื่อน Low Carbon Economy อย่างจริงจังจากภาคเอกชนในธุรกิจค้าปลีก และอาคารสำนักงานมาอย่างแพร่หลายแล้ว แต่สำหรับภาคเอกชนที่เน้นในเรื่องของการพัฒนาโครงการที่อยู่อาศัยนั้นแนวทางดังกล่าวนับว่าอยู่ในช่วงเริ่มต้นสร้าง Prototype เท่านั้น

จากข้อมูลของศูนย์วิจัยและนวัตกรรมเพื่อความยั่งยืน (RISC) มีการระบุว่า จากข้อมูลของ UNEP 2020 พบว่า “อุตสาหกรรมก่อสร้าง” กลับเป็นอุตสาหกรรมที่มีการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์สู่บรรยากาศโลกสูงที่สุด คิดเป็น 39% ของการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์ทั้งหมดทั่วโลก โดยแบ่งเป็นการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์จากการใช้พลังงานควบคุมอุณหภูมิภายในอาคาร (Operation carbon) 28% และจากการได้มาซึ่งวัสดุและผลิตภัณฑ์ที่ใช้ในการก่อสร้าง (Embodied carbon) อีก 11% และเพื่อบรรลุเป้าหมายลดการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์ทั่วโลกให้เป็นศูนย์ (Net-zero emissions) ภายในปี 2050 องค์การพลังงานระหว่างประเทศ (IEA) ได้ออกมาคาดการณ์ว่า อุตสาหกรรมก่อสร้างจำเป็นต้องลดการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์ทั้ง Operation carbon และ Embodied carbon ให้เหลือ 60% และ 50% ตามลำดับภายในปี 2030 ที่ผ่านมาจึงมีการคิดค้นนวัตกรรมใหม่ๆ เกี่ยวกับวัสดุขึ้นมา เพื่อลดการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์ในภาคการก่อสร้าง และนั่นก็กลายมาเป็น “วัสดุคาร์บอนต่ำ” (Low carbon materials) ซึ่งเป็นวัสดุที่มีการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์ต่ำกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับวัสดุทั่วไป อาทิ คอนกรีตคาร์บอนต่ำจาก CarbiCrete และวัสดุจากไม้ ที่สามารถนำมาสร้างอาคารในรูปแบบ “Timber Construction” หรือ การก่อสร้างอาคารโดยใช้ไม้เป็นโครงสร้าง

อาคาร Clubhouse ในโครงการ Mulberry Grove Villa ที่ The Forestias by MQDC มีการออกแบบให้มีหลังคาโค้งทำมาจากไม้ (Arched Timber Structure) โดยใช้คานไม้โครงสร้าง Glulam ทั้งหมด 56 คานถักทอเป็นหลังคาที่สร้างร่มเงา กันแดด และฝนให้กับอาคารนี้ ถึงแม้ว่าจะยังไม่ใช่อาคารสูง แต่ก็นับเป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงวงการก่อสร้าง ที่สอดคล้องกับเป้าหมาย “Nature Positive & Carbon Negative 2050” ของ MQDC เพื่อร่วมเป็นส่วนหนึ่งในการกู้วิกฤติโลก ส่งเสริมทรัพยากรธรรมชาติอย่างยั่งยืน สร้างผลเชิงบวกต่อธรรมชาติและลดการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์สุทธิให้เป็นค่าติดลบภายในปีค.ศ. 2050

ทั้งนี้อุปสรรคที่สำคัญของการใช้ Low Carbon Material ในการก่อสร้างโครงการการที่พักอาศัยก็คือ ต้นทุนในการก่อสร้างที่สูงขึ้น เช่นเดียวกับต้นทุนค่าเสียโอกาส เสียเวลาในการพัฒนา “Circular Economy หรือแนวคิดระบบเศรษฐกิจหมุนเวียน” ที่สามารถนำมาปรับใช้ได้จริงในการก่อสร้างโครงการ จนอาจจะไม่คุ้มค่ากับการลงทุนหากไม่ได้รับการสนับสนุนจากภาครัฐ ในขณะที่การปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์จากการใช้พลังงานควบคุมอุณหภูมิภายในอาคาร (Operation carbon) ดูจะเป็นเรื่องที่สามารถทำได้ง่าย และรวดเร็วกว่า โดยที่ผ่านมาเราได้เห็นตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมชัดเจนจากการเลือกปลูกต้นไม้ที่ดูดซับคาร์บอน การติด Solar Rooftop ตลอดจน EV Charger และ Smart Mobility

เสนาฯ เป็นดีเวลลอปเปอร์ที่นำแนวคิด SMART CITY มาใช้พัฒนา Feature ต่างๆ ในโครงการ เพื่อให้ลูกบ้านใช้ชีวิตแบบลดคาร์บอนได้ง่ายๆ ได้ทุกวัน โดยพัฒนาออกมาเป็นโครงการแนวราบ ภายใต้แนวคิด “บ้านพลังงานเป็น 0” หรือ Zero Energy House (ZEH) ที่ต่อยอดมาจาก Hankyu Hanshin Properties Crop. (HHP) บริษัทฯ วิจัยพัฒนาสินค้าร่วมกับ ศูนย์บริการวิชาการแห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย (Chula Unisearch) เพื่อออกแบบเป็นที่อยู่อาศัยที่เหมาะสมกับสภาพแวดล้อมและวิถีชีวิตของคนไทย จากงานวิจัยพบว่าแนวคิดบ้านพลังงานเป็น 0 สามารถลดการใช้พลังงานได้สูงสุดถึง 38% นอกจากนี้ในส่วนของแนวสูง ก็มีการนำใช้แนวคิดของ SMART CITY มาใช้พัฒนาเพื่อให้เกิดเป็น “คอนโด Low-Carbon” เพื่อสร้างไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตที่สะดวกสบายและมีความสุขอย่างยั่งยืน

แต่ทั้งหมดนี้ก็ดูเหมือนจะสร้าง Impact ในระยะยาวไม่ได้มากเท่ากับ การวางระบบสาธารณูปโภคส่วนกลางแบบรวมศูนย์ ที่ครอบคลุมในเรื่องของการประหยัดพลังงาน และค่าไฟในแบบองค์รวมทั่วทั้งโครงการทั้งในส่วนของ ระบบผลิตความเย็นแบบรวมศูนย์ (District Cooling System) และระบบผลิตน้ำดื่มแบบรวมศูนย์ (District Drinking Water System) ที่ช่วยลดขยะพลาสติกที่เกิดจากบรรจุภัณฑ์ และไส้กรองน้ำ ลดมลภาวะทางเสียง ลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจก รวมไปถึงสร้าง Decarbonized Lifestyle ได้ง่ายๆโดยที่ไม่ต้องเสียเวลาขับรถออกไปซื้อที่ห้างค้าปลีก ซึ่งเรามีโอกาสได้เห็นมาแล้วกับสารพัดโครงการจากกลุ่มบริษัท MQDC ที่ได้มีการนำเอาระบบ DCS มาใช้เป็นมาตรฐานในการพัฒนาโครงการทุกโครงการไปแล้ว

โดยในปัจจุบันหากดีเวลลอปเปอร์รายใดที่กำลังมองหา Solutions ระบบสาธารณูปโภคส่วนกลางแบบรวมศูนย์ (District Utility System) เพื่อ Plug in ความเป็น Low Carbon Society ให้กับตัวโครงการก็ไม่ใช่เป็นเรื่องที่ยากเกินไป เพราะก็มีบริษัทเอกชนหลายบริษัทที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในการออกแบบ วางระบบ ตลอดจนบริหารงาน อาทิ ยูนิซัส กรีน เอ็นเนอร์จี ที่ทำให้กับหลายโครงการของ MQDC โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ The Forestias by MQDC ที่มีการประเมินว่าจะสามารถลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจกได้มากถึง 30,000 ตันต่อปี โดยนำเสนอทั้ง 1) ระบบผลิตความเย็นแบบรวมศูนย์ (District Cooling System – DCS) และ 2) ระบบผลิตน้ำดื่มแบบรวมศูนย์ (District Drinking Water System – DDWS)

ระบบผลิตความเย็นแบบรวมศูนย์ (District Cooling System: DCS) เป็นนวัตกรรมที่ใช้น้ำเย็นทำความเย็นภายในทุกอาคารของโครงการ โดยการทำงานของระบบ DCS จะเริ่มจากอาคารสาธารณูปโภคส่วนกลาง (Central Utility Plant: CUP) ที่มีการติดตั้งเครื่องชิลเลอร์เพื่อคอยผลิตน้ำเย็น จากนั้นจึงส่งน้ำเย็นผ่านเครือข่ายท่อหุ้มฉนวนเพื่อกระจายไปยังยูนิตต่าง ๆ ภายในโครงการเพื่อทำความเย็นและปรับอุณหภูมิตามความต้องการได้อย่างอิสระ เมื่อน้ำเย็นถูกใช้ทำความเย็นแล้วจะมีอุณหภูมิเพิ่มขึ้น และจะไหลกลับไปยัง CUP เพื่อทำให้น้ำนั้นเย็นลงอีกครั้งและส่งกลับไปใช้งานเป็นวงจรแบบนี้อย่างต่อเนื่อง โดย CUP จะมีถังเก็บพลังงานความเย็น (Thermal Energy Storage Tank – TES) ที่เก็บพลังงานความเย็นได้ถึง 2.6 หมื่นตันต่อชั่วโมง ซึ่งถือเป็นถังแรกในประเทศไทยที่สามารถกักเก็บพลังงานความเย็นได้ในลักษณะนี้

ระบบผลิตความเย็นนี้ จะให้ความเย็นตลอด 24 ชั่วโมง โดยไม่ต้องกังวลเรื่องไฟดับ เนื่องจากมีเครื่องปั่นไฟสำรอง นอกจากนี้ การรวมระบบทำความเย็นไว้ที่ศูนย์กลาง ยังช่วยให้ผู้อยู่อาศัยไม่ต้องติดตั้งชุดคอยล์ร้อนบริเวณระเบียงเพิ่มเติม ซึ่งจะช่วยลดการปล่อยความร้อนจากชุดคอยล์ร้อนเหล่านั้น พร้อมส่งเสริมระบบนิเวศและลดการสร้างภาระให้สิ่งแวดล้อม ทั้งยังเป็นการเพิ่มพื้นที่ใช้สอยบริเวณระเบียงได้อีกด้วย…เราจึงเห็นได้ว่าคอนโดในระยะหลังของค่าย MQDC นั้นไม่ค่อยทำพื้นที่ระเบียงออกมาให้เป็น Waste Space เพื่อแขวน CDU แอร์อีกแล้ว แต่ไปเน้นพื้นที่ใช้สอยภายในห้องแบบเต็มๆแทน

และอีก Solution นึงที่ผมมองว่า Work และประหยัดค่าใช้จ่ายให้กับเจ้าของห้องได้มากเลยก็คือ ระบบผลิตน้ำดื่มแบบรวมศูนย์ (District Drinking Water System – DDWS) โดยกระบวนการผลิตน้ำดื่มจะเริ่มที่อาคารสาธารณูปโภคส่วนกลาง (Central Utility Plant: CUP) ที่นำน้ำประปามากรองด้วยเทคโนโลยีการกรองแบบหลายขั้นตอนและฆ่าเชื้อโรคด้วยระบบ Ozone ซึ่งเครื่องมือและอุปกรณ์ที่ใช้ในระบบทั้งหมดเป็นไปตามมาตรฐาน NSF จนได้น้ำดื่มที่สะอาดบริสุทธิ์ ก่อนส่งน้ำผ่านท่อสเตนเลสมาตรฐาน Food Grade ซึ่งมีระบบ UV Sterilizer ติดตั้งอยู่เพื่อฆ่าเชื้อโรคก่อนส่งน้ำดื่มสู่ยูนิตต่าง ๆ ในอาคาร โดยผู้อยู่อาศัยสามารถดื่มน้ำได้โดยตรงจากก๊อกน้ำอัจฉริยะที่มี UV Sterilizer เพื่อฆ่าเชื้อโรคอีกครั้ง ผู้อยู่อาศัยสามารถวางใจได้ถึงความสะอาดและปลอดภัยของน้ำดื่มเนื่องจากระบบน้ำดื่มของเราแยกจากระบบน้ำประปาปกติ ส่วนค่าใช้จ่ายจะคิดค่าน้ำดื่มตามปริมาณการใช้งานจริง ดังนั้น ผู้อยู่อาศัยในโครงการจึงสามารถดื่มน้ำที่สะอาดบริสุทธิ์และสดใหม่อยู่ตลอด โดยเป็นไปตามมาตรฐานสากล ไม่ต้องติดตั้งเครื่องกรองน้ำเพิ่ม ไม่ต้องคอยซื้อน้ำขวดเพื่อบริโภค อีกทั้งช่วยลดขยะพลาสติกที่เกิดจากการซื้อขวดน้ำและการเปลี่ยนไส้กรองเครื่องกรองน้ำอีกด้วย

ทั้งนี้ข้อมูลล่าสุดจาก บริษัท เทอร์ร่า มีเดีย แอนด์ คอนซัลติ้ง จำกัด หรือ TERRA BKK ยังพบว่าผู้ซื้อบ้านยุคปัจจุบันมองหาบ้านในอุดมคติบนแนวคิด Sustainable lifestyles ที่จะต้องประกอบด้วย 3 ด้าน คือ Comfortable and Convenience Living, Safe and Secure Environment และ Well-Being โดยจากผลวิจัยจะเห็นว่า sustainable lifestyles ของคนแต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน โดยกลุ่ม Gen Z (อายุ 18-27 ปี) จะเป็นกลุ่มที่ใส่ใจเรื่องการเดินทาง โดยส่วนใหญ่จะเน้นการใช้ระบบขนส่งสาธารณะกันมาก ส่วนกลุ่ม Gen Y (อายุ 28-41 ปี) ให้ความใส่ใจด้านพลังงานเช่นการเปิด-ปิดไฟเมื่อไม่จำเป็น, กลุ่ม Gen X (อายุ 46-56 ปี) จะเป็นคนที่สนใจเรื่องอาหาร และสุขภาพ เช่น ลดการกินเนื้อสัตว์ หรือกินพืชผักตามฤดูกาล และกลุ่ม Baby boomer (อายุมากกว่า 56 ปีขึ้นไป) เป็นกลุ่มที่มีความน่าสนใจมาก เพราะคนกลุ่มนี้หันมาให้ความสำคัญกับเรื่องเทคโนโลยีสีเขียวเช่น โซล่าร์เซลล์ มากขึ้น

ซึ่งจาก sustainable lifestyles ที่กล่าวถึงได้สะท้อนถึงความต้องการบ้านของผู้บริโภคที่สอดรับกับวิถีชีวิตที่ยั่งยืน ซึ่งเป็นแนวทางในการพัฒนาโครงการอสังหาฯ ในอนาคต อาทิ การออกแบบ Universal design, มีพื้นที่ห้องสปาหรือโปรแกรมบริการการฟื้นฟูสุขภาพร่างกาย, มีกิจกรรมเพื่อสุขภาพและกายภาพบำบัด, บริการช่วยเหลือเรื่องสุขภาพ, บ้านประหยัดพลังงาน Solar Cell /ฉนวนกันความร้อน, ระบบกรองอากาศ PM2.5 และไวรัส, นวัตกรรมที่ช่วยอำนวยความสะดวกสบาย เช่น Smart Home, EV Charger, ระบบการคัดแยกขยะอย่างแท้จริง เพื่อลดขยะและรักษาสิ่งแวดล้อม, การก่อสร้างที่ไม่ก่อให้เกิดมลพิษ เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และลดการปล่อยคาร์บอน

จากข้อมูลและเหตุผลทั้งหมดที่กล่าวมา จึงเชื่อได้ว่าในปีนี้เราอาจจะมีโอกาสได้เห็นหลายโครงการที่พักอาศัยเปิดใหม่ที่มาพร้อมกับนวัตกรรมเพื่อความยั่งยืนหลายอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับระบบสาธารณูปโภคส่วนกลางแบบรวมศูนย์ครับ

3. การเอาใจใส่กับการสร้างประสบการณ์ที่ดีเยี่ยมให้กับลูกค้า ด้วย Experience Journey ที่เหนือความคาดหมาย

“Today, people buy experiences, not products” Shantanu Narayen, Adobe’s CEO

Source: https://blog.adobe.com/

สิ่งเดียวที่ส่งผลต่อการกระทำโดยตรงของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็น การซื้อ/ไม่ซื้อ, การบอกต่อ/ประจาน, การซื้อซ้ำ/เบือนหน้าหนี ฯลฯ นั่นก็คือประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับจากสินค้าและบริการของคุณครับ…ประสบการณ์ที่ดีเยี่ยมนำมาซึ่ง Competitive Advantage ต่างๆจนสร้างลูกค้าได้มากมาย ในขณะที่ประสบการณ์แสนแย่ก็พร้อมจะนำลูกค้าทุกรายออกจากวงจรธุรกิจของคุณได้เช่นกัน

ประสบการณ์ คือสิ่งที่เราได้พบเห็น สัมผัส  หรือมีส่วนร่วม ทั้งทางตรงและทางอ้อมในช่วงเวลาที่เรามีโอกาสได้คลุกคลีกับบางสิ่งบางอย่าง จนก่อให้เกิดความทรงจำที่อาจจะเป็นทั้งแง่ดีและแง่ร้ายที่มีต่อสิ่งนั้นๆ ด้วยการที่ธุรกิจอสังหาฯเป็นธุรกิจที่มีความเป็น High Involvement สูง ซึ่งก็สัมพันธ์กันกับ Customer Journey Stage ที่มีระยะเวลาที่ยาวนาน และซับซ้อนกว่าธุรกิจประเภทอื่น ความท้าทายของเหล่าดีเวลลอปเปอร์ชั้นนำในยุคที่ลูกค้ามีจำนวนจำกัดบนทางเลือกที่หลากหลายก็คือ การออกแบบประสบการณ์ทางธุรกิจที่ลงลึกไปในทุก Customer Journey Stage ไม่ใช่เพียงแค่สร้าง Sale Experience Gallery ที่สะท้อนปรัชญาของแบรนด์นั้นๆเพื่อหวังประโยชน์ในเชิงยอดขาย ให้ลูกค้ามาซื้อเยอะๆแล้วก็จบไปแค่นั้น แต่ต้องเป็นการซื้อใจลูกค้าด้วยการสร้างประสบการณ์อันแสนประทับใจที่เหนือความคาดหมาย อยู่แล้วสบายใจ จนนำไปสู่ความต้องการที่จะซื้อซ้ำ และแนะนำคนอื่นให้มาเป็นลูกค้าอยู่เรื่อยๆ

ทั้งนี้คำว่าประสบการณ์ในธุรกิจอสังหาฯนั้น มักจะประกอบไปด้วยส่วนที่เป็น Hardware อย่าง การก่อสร้างเพื่อส่งมอบโครงการให้ได้ตามมาตรฐาน และส่วนที่เป็น Software อย่าง การบริการทั้งในส่วนของก่อนที่จะมาเป็นลูกค้าไปจนถึงช่วงหลังจากเป็นลูกค้าแล้ว โดยการสร้างประสบการณ์ที่ดีสำหรับส่วนของ Hardware นั้นเป็นสิ่งที่ดีเวลลอปเปอร์แทบจะทุกรายทำได้ใกล้เคียงกัน กล่าวคือ ในทุกโครงการมีโอกาสที่งานก่อสร้างจะมีปัญหาเหมือนกันหมดทั้งนั้น อยู่ที่ว่าเราจะเจอตั้งแต่ก่อนเข้าอยู่ หรือเจอหลังจากเข้าอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นจากการก่อสร้างที่ไม่ได้มาตรฐานขาดการควบคุมคุณภาพ หรือการเสื่อมของวัสดุตามกาลเวลา ดังนั้นตัวช่วยที่เกือบทุกรายนำมาใช้ในการสร้างประสบการณ์ที่ดีก็คือ ระยะเวลาในการรับประกัน ซึ่งจะมากน้อย ยาวนาน ครอบคลุมแค่ไหนก็ขึ้นอยู่กับแนวทางในการทำธุรกิจของแต่ละราย ว่าให้ความสำคัญกับการซื้อใจลูกค้าในระดับไหน และมองรายได้จาก One Time Value หรือ Customer Lifetime Value มากกว่ากัน

ในขณะที่ส่วนของ Software มักจะเป็นไปในเรื่องของการบริการในช่วงหลังการขาย ที่ในปัจจุบันเราเริ่มเห็นดีเวลลอปเปอร์ชั้นนำที่มีการดีไซน์รูปแบบของการบริการ ที่เกิดจากการนำข้อมูล Big Data จากสารพัด Digital Platform มาวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจกับความต้องการของลูกค้าแต่ละประเภทโครงการอย่างลึกซึ้งตั้งแต่ช่วงก่อนซื้อ ไปจนถึงหลังโอนกรรมสิทธิ์ สะท้อนให้เห็นถึงศักยภาพของแบรนด์ชั้นนำแต่ละแบรนด์ในการที่จะมัดใจลูกค้าให้เกิดขึ้นในระยะยาวจนซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีกได้ แตกต่างจากหลายๆแบรนด์ที่เน้นแต่สร้างให้เสร็จพอขายได้ Sold Out หมดแล้วก็จบไป ซึ่งมีจำนวนไม่น้อยเลยที่ต้องเอาชื่อเสียงของแบรนด์มาทิ้งจากการบริการหลังการขายที่ไม่ค่อยได้ใจลูกค้าเท่าที่ควร ดังที่เราอาจจะเห็นได้จาก Local Brand บางรายที่สร้างแค่โครงการเดียวก็จบเลย เพราะกระแสด้านลบแบบปากต่อปากเยอะ จนส่งผลให้บริษัทฯไม่ได้มีการพัฒนาโครงการใหม่อย่างต่อเนื่อง หรือหากมีการพัฒนาใหม่ก็ต้องเปลี่ยนชื่อบริษัทฯ เปลี่ยนแบรนด์ใหม่บนทำเลใหม่ไปเรื่อยๆจนหาจุดยืนในการทำธุรกิจไม่เจอ

Tip: อะไรคือ Customer Lifetime Value และมีวิธีคำนวนอย่างไร?

ผมมักจะหยิบยกคำว่า Customer Lifetime Value (CLV) มาใช้บ่อยในบทความที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์และแคมเปญการตลาดครับ สำหรับในบทความนี้ที่พูดถึงในเรื่องของการสร้างประสบการณ์ในทุก Customer Journey Stage นั้นผมเชื่อว่าการชี้ให้เห็นถึงจำนวนรายได้ที่เรามีโอกาสได้รับจากลูกค้าหนึ่งรายในชั่วชีวิตของเขาเป็นสิ่งที่สำคัญมากพอที่จะช่วยกระตุกต่อมความคิดให้ดีเวลลอปเปอร์หลายๆรายหันมาสนใจลูกค้าปัจจุบันมากกว่าเดิมครับ โดย CLV นั้นคือจำนวนรายได้ที่เรามีโอกาสได้รับจากลูกค้าหนึ่งคนภายในระยะเวลาที่เขายังคงเป็นลูกค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นชั่วขณะหนึ่ง หรือตลอดทั้งชีวิต มีสูตรในการคำนวนดังนี้ครับ

Customer Lifetime Value = Average Revenue/ Customer (จำนวนรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า) x Number of Purchases/ Customer (จำนวนค่าเฉลี่ยต่อปีในการซื้อของลูกค้า) x Retention Rate (อัตราการรักษาลูกค้า) x Customer Lifespan (จำนวนปีที่เป็นลูกค้าของแบรนด์ต่อเนื่อง)

ยกตัวอย่างเช่น: คอนโดของเรามีราคาเฉลี่ยต่อยูนิตที่ 5 ล้านบาท มีลูกค้า Investor ซื้อปีนึงเฉลี่ย 2 ครั้ง ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าเราต่อที่ 80% โดยมีอายุการใช้งานเฉลี่ย (ซื้อต่อเนื่องที่ 2 ปี) ก็สามารถคำนวนได้ตามนี้

CLV = 5,000,000 x 2 x 0.8 x 2 = 16,000,000 บาท

จะเห็นได้ว่าลูกค้า Investor ที่ซื้อปีนึงเฉลี่ย 2 ยูนิต และซื้อต่อเนื่องเป็นระยะเวลา 2 ปี เราก็จะได้ CLV คือ 16,000,000 บาท

และหากเราอยากทราบถึงตัวเลขกำไรของลูกค้ารายนี้ตลอดช่วงของการเป็นลูกค้าก็สามารถใช้สูตรนี้ (คิด Profit Margin ที่ 15%)

CLV x Profit Margin (%) = CLV (Profit)

16,000,000 x 15% = 2,400,000

ผลออกมาเป็น CLV ที่ 16 ล้าน และได้กำไรจากลูกค้านักลงทุนคนนี้ที่ 2.4 ลบ.ตลอดช่วงการเป็นลูกค้าของเราแค่ 2 ปี ถือว่าค่อนข้างสูงพอตัวเลยนะครับ ซึ่งบางคนก็อาจจะมองว่า CLV อาจจะนำมาประยุกต์ใช้จริงในธุรกิจอสังหาฯไม่ได้ เพราะมีลูกค้าส่วนใหญ่ที่ซื้อครั้งเดียวจบไม่ย้ายไปไหนอีกแล้ว จึงไม่สามารถนำมาหาค่า Customer Lifespan ได้ การคิดด้วยตรรกะแบบนี้มันก็จริงสำหรับบริษัทฯที่ไม่ได้มองไปที่การเติบโตในระยะยาว และเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่มากกว่าการสร้าง Loyalty ให้กับลูกค้าปัจจุบันครับ เพราะในความคิดของผมกลุ่มผู้ซื้ออสังหาฯจำนวนไม่น้อยในปัจจุบันมักจะไม่ได้มีพฤติกรรมในการซื้อแบบครั้งเดียวจบแต่เป็นการซื้อแล้วขาย เพื่อไปซื้อที่ใหม่ที่ตอบโจทย์ความต้องการใน Stage of Life ที่ดีกว่าเดิม โดยค่า CLV สามารถทำให้สูงมากขึ้นไปกว่านี้ด้วยปัจจัยอย่างการขายรีเซล ที่หากดีเวลลอปเปอร์มีหน่วยงาน Broker ที่สามารถปิดการขายห้องให้ลูกค้าได้เรื่อยๆจนสามารถสร้าง Customer Lifespan ได้ยาวนานหลายปี ก็จะยิ่งสร้างความมั่นคงให้กับตัวธุรกิจมากขึ้นหลายเท่าตัวครับ นอกจากนี้การได้รับรู้ถึงมูลค่า CLV จะช่วยให้เราสามารถกำหนดงบประมาณ และรูปแบบในการทำธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยหากเรากำลังหาวิธีในการคำนวนค่าใช้จ่ายทางการตลาดในการหาลูกค้าที่มี Criteria ตามอย่างข้างต้น ก็สามารถคำนวนได้จากกำไรที่เราน่าจะได้รับจาก CLV ของคนกลุ่มนั้นๆครับ

แสนสิริเล็งเห็นการเติบโตของบริการ Concierge Service จะเป็น 1 ใน Key Driver สำคัญของการบริการหลังการขาย (After-sales Service) ในโครงการแนวราบระดับซุปเปอร์ลักซ์ชัวรี่ โดยมีการดีไซน์ประสบการณ์หลังการขาย ที่ยกระดับไปอีกขั้นให้เป็นมากกว่าการบริหารโครงการ (Property Management) เพื่อส่งมอบการใช้ชีวิตให้ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์สุดเอ็กซ์คลูซีฟของกลุ่มลูกค้าระดับไฮเอนด์ โดยที่ผ่านมาได้รังสรรค์ประสบการณ์การอยู่อาศัยสุดเอ็กซ์คลูซีฟผ่านบริการพิเศษ โดยทีมงานผู้เชี่ยวชาญด้านบริการระดับลักซ์ชัวรี่และไลฟ์สไตล์ กับบริการ Butler คอยอำนวยความสะดวกให้กับลูกบ้าน เสมือนมีโฮเทลลิเยร์ (Hotelier) ในคอนโดมิเนียมในโครงการ 98 Wireless (ไนน์ตี้เอท ไวร์เลส) และ THE MONUMENT THONG LO (เดอะ โมนูเมนต์ ทองหล่อ) และบริการ Concierge ผู้ช่วยส่วนตัวในการแนะนำหรือจองสถานที่และบริการต่าง ๆ เช่น แม่บ้าน ซักรีด การรับ-ส่งของเดลิเวอรี่ ในโครงการ KHUN by YOO (คุณ บาย ยู) ปัจจุบันภายใต้การบริการ Sansiri Service ที่มุ่งดูแลครอบครัวแสนสิริตลอดการอยู่อาศัย ได้มีบริการแปลกใหม่เพิ่มเข้ามา เช่น การจัดปาร์ตี้สุดเอ็กซ์คลูซีฟในบ้านเพื่อต้อนรับแขกคนสำคัญระดับประเทศหรือระดับโลก และบริการ Property Care Elite ดูแลทรัพย์สินแบบครบวงจร นอกจากนี้ยังมี Property Care On Demand ที่ลูกค้าสามารถเลือกใช้บริการตามความต้องการอีกด้วย

แล้วเราจะออกแบบ Experience Journey อย่างไรสำหรับกลุ่มธุรกิจอสังหาฯ?

อย่างที่บอกไปแล้วว่า Experience Journey นั้นมีความสอดคล้องกันกับกระบวนการในการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของผู้บริโภค หรือที่เรามักเรียกกันติดปากว่า Customer Journey โดยเราสามารถนำเอาสถานการณ์ที่ลูกค้าอาจจะได้พบเจอในแต่ละช่วงมาวิเคราะห์เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดี ปิดกั้นประสบการณ์ที่แย่ และสร้างความประทับใจที่เหนือความคาดหวังให้ได้ ดังตัวอย่างต่อไปนี้ ซึ่งผมจำลองเอาประสบการณ์ที่น่าจะเกิดขึ้นตั้งแต่ช่วงก่อนที่จะเลือกซื้อคอนโดที่สามารถเลี้ยงสัตว์ได้ ไปจนถึงวันที่จะต้องอำลาที่เดิม เพื่อย้ายออกไปที่ใหม่ครับ ลองอ่านและวิเคราะห์ด้วยกันครับ ว่าเราควรจะนำไปปรับใช้ได้กับสถานการณ์แบบใดในชีวิตจริงได้บ้าง เพราะในหลายๆครั้งผมเห็นดีเวลลอปเปอร์จำนวนไม่น้อยเลยที่มักจะนำข้อมูลสำเร็จรูปในเชิง Research ที่มาจากการรวบรวมข้อมูลของสารพัด CRM Platform มาใช้ จนเห็นเป็นตัวเลขเยอะแยะ ดูน่าเชื่อถือไปหมดเลย แต่พอถามคำถามเบสิคง่ายๆว่า แล้วตกลงลูกค้าคุณประทับใจอะไรในตัวโครงการมากที่สุด ก็กลับตอบแบบเป็นรูปธรรมเห็นภาพไม่ได้ซะหยั่งงั้นเลย อีกทั้ง Experience Journey ของดีเวลลอปเปอร์ส่วนใหญ่ที่คิดกันนั้น มักจะเกิดขึ้นในช่วงก่อนโอนไป เข้าอยู่ ไปจนถึงช่วงก่อนหมดประกันเท่านั้นครับ

ในการซื้อสินค้าและบริการนั้น ปกติแล้วระดับของความคาดหวังมักจะมาจากจำนวนเงินที่เราจ่ายไปครับ ถ้าเราจ่ายน้อยความคาดหวังอะไรต่อมิอะไรก็อาจจะน้อยหรือไม่มีเลย แค่จ่ายเงินเพื่อแลกกับสินค้าหรือบริการนั้นๆไปแล้วก็จบ แต่มันก็แปลกตรงที่หากเราจ่ายมาก หรือใช้ Effort เยอะกว่าที่จะได้มาก เราก็มักจะตั้งความคาดหวังไว้สูงถึงสิ่งนั้นๆในแบบ Beyond Expectation ครับ ซึ่งในมุมมองของผมคำว่า เหนือความคาดหมาย มักจะเกิดขึ้นจากปัจจัยอื่นที่ไม่ใช่ Product Benefit เพียวๆครับ ผมอยากจะยกตัวอย่างประสบการณ์ที่ผมได้มาจากซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าชิ้นหนึ่งเพื่อให้เห็นภาพแล้วกันครับ คือปกติแล้วผมมักจะเลือกเครื่องฟอกอากาศแบรนด์ Blueair เพราะว่าเคยใช้แล้วปนระทับใจกับความต่างของคุณภาพอากาศที่ดีกว่าการใช้เครื่องฟอกอากาศของฝั่งญี่ปุ่น อีกทั้งยังเป็นแบรนด์เพียงไม่กี่แบรนด์ที่ให้ความสำคัญกับบริการหลังการขายโดยที่มีบริการมาทำความสะอาด Filter หรือเปลี่ยนให้ถึงบ้านเลย แม้ว่าจะต้องแลกกับค่าตัวที่ค่อนข้างสูงกว่าแบรนด์ญี่ปุ่นอยู่เยอะ แต่เราก็ยินดีที่จะจ่ายเพราะว่าสินค้ามันตรงตามที่เราคาดหวังว่ามันดีกว่าแบรนด์ญี่ปุ่น

มีอยู่วันหนึ่งเค้าออก Product ใหม่มาเป็นพัดลมที่มีอุปกรณ์ Filter กรองอากาศติดตั้งอยู่ ขนาดกลางตั้งโต๊ะได้กำลังสวยเลย ซึ่งก็แน่นอนว่าแม้มันจะเป็นพัดลม แต่ด้วยการที่มันใส่ Filter ของเครื่องกรองอากาศ Blueair ไว้ด้านหลัง ก็ทำให้เรามั่นใจได้ในระดับหนึ่งแล้วว่ามันไม่ใช่ของที่ทำไว้เป็น Gimmick ธรรมดา เหมือนแบรนด์อื่นๆ และด้วยการที่เค้าขายในราคาไม่กี่พันบาท (ซื้อใน Shopee ตอนช่วงเทศกาลกด Code ลงดแล้วลดอีกเหลือแค่ 2 พันปลายๆเท่านั้น) ออกแบบดู Minimal มากแถมยังสามารถพกพาไปไหนได้ง่ายๆเพราะมันมีหูหิ้วสะดวกต่อการขนย้าย ผมก็เลยตัดสินใจกดซื้อง่ายๆเลย ซึ่งก็แน่นอนว่าด้วยการที่เป็นสินค้าราคาไม่ถึง 3 พัน ผมก็เลยไม่ได้มีความคาดหวังอะไรที่มันนอกเหนือไปจากการใช้งาน เหมือนกับมันเป็น Standard Expectation อยู่แล้วว่ามันต้องดี ซึ่งก็เป็นแบบนั้นจริงๆ แต่พอได้สินค้ามาใช้แล้ว ก็เกิดประสบการณ์ที่ช่วยสร้างความ Beyond Expectation มากขึ้นไปกว่านี้อีก ก็คือมี Call Center โทรมานัดเกี่ยวกับการเข้าไปให้บริการทำความสะอาด Filter ในช่วง 6 เดือนหลังจากนี้ ฟรี! คือปกติแล้วเครื่องฟอกอากาศ Blueair มีบริการ On Site แบบนี้อยู่แล้วครับ เค้าจะบริการ On Site ให้ฟรี 1 ครั้ง หลังจากใช้งานไป 6 เดือน และหลังจากนั้นก็จะคิดค่าบริการตามรอบการใช้งาน แต่สำหรับพัดลมราคาเท่านี้ ก็คือผมไม่ได้คาดหวังต้องมีบริการแบบนี้ไงครับ ซึ่งมันก็เป็นเรื่องที่สร้างความประทับใจให้ผมพอสมควรเลยทีเดียว…ผมว่าในชีวิตจริง ธุรกิจอสังหาฯก็สามารถดีไซน์ประสบการณ์ในแบบเหนือความคาดหมายได้หลายอย่างเลยนะครับ อยู่ที่ตัวคุณแล้วว่าจะให้ความสำคัญกับการสร้างประสบการณ์ที่นอกเหนือจากการขายปกติมากน้อยแค่ไหนครับ

4. การขาดเสน่ห์ของการลงทุนเพื่อซื้อคอนโดช่วงพรีเซล

จากประสบการณ์ในการลงทุนอสังหาฯในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาของผม หากเอาไปเทียบกับเมื่อ 10 ปีที่แล้วถือว่ามีความแตกต่างกันมากเลยครับ ซึ่งคำว่า “แตกต่าง” ในที่นี้ไม่ได้หมายความว่า แตกต่างในเชิงช่องทางการขาย การทำการตลาด หรือในเชิงรูปแบบโครงการ เพราะเราก็รู้ๆกันว่าทั้ง 3 อย่างนั้นล้วนมี Evolvement ในตัวของมันเองทุกปี ซึ่งสิ่งที่ผมมองว่าแตกต่างก็คือในเรื่องของดีมานท์ในการซื้อครับ เพราะจากปัจจัยลบในเรื่องของการไม่ปลด LTV, ความไม่มั่นคงในเรื่องของรายได้ VS ค่าใช้จ่าย, รวมไปถึงความจำเป็นของดีเวลลอปเปอร์ในการลดราคาสินค้า ไปจนถึงความสามารถในการซื้อห้องได้ง่ายมากขึ้นของชาวต่างชาติ ล้วนส่งผลให้โครงการพรีเซลโดยเฉพาะอย่างยิ่งคอนโด ขาดแรงจูงใจในการซื้อ ไม่เหมือนกับการซื้อโครงการที่ผ่านการโอนกรรมสิทธิ์ไปแล้วครับ นักลงทุนหลายๆรายเกิดความคิดที่ว่าทำไมต้องเอาเงินไปลงจ่ายค่าดาวน์สูงๆ โดยที่รอถึงวันโอนแล้วก็ขายไม่ได้ เพราะมีการตัดราคากันสูงจากทั้งห้องรีเซล และห้องโครงการ จนสุดท้ายก็ต้องโดนยึดห้อง หรือจำใจโอนห้องอยู่ดี แตกต่างจากการซื้อโครงการหลังโอนกรรมสิทธิ์ไปทั้งตึกแล้ว ที่ในหลายๆครั้งหากซื้อมาในราคาที่ดีมากๆ เพียงไม่กี่สัปดาห์ก็ขายได้แล้ว โดยที่หลังหักค่าโอน และสารพัดภาษีก็ยังมีกำไรมากกว่าการซื้อห้องพรีเซลเยอะเลย เพราะการกำหนดราคาขายในช่วงหลังโอนกรรมสิทธิ์ของห้องส่วนใหญ่ ไม่ได้มีการกำหนดตามความพึงพอใจของแต่ละคนว่าจะบวกมากหรือไม่บวกเลย แต่เป็นการกำหนดโดยราคาตลาด ณ ขณะนั้น รวมกับค่าภาษี ค่าโอนที่ต้องจ่าย และต้นทุนในการแต่งห้องของแต่ละคน โดยที่กลุ่มคนซื้อก็ไม่มีทางเลือกในการหาซื้อห้องที่ถูกกว่านี้แล้ว เพราะยังไงทุกห้องก็ต้องมีต้นทุนค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นมาเหมือนกันหมด ยิ่งในโครงการระดับ Luxury ขึ้นไป เราจะพบว่าแทบไม่มีห้องไหนเลยที่จะขายในราคาเท่าทุนกับที่ซื้อมา เพราะเจ้าของห้องส่วนใหญ่ที่โอนห้องมาแล้วก็มักจะไม่ได้รีบขาย หรือเดือดร้อนเรื่องเงิน (ยกเว้นแต่จะเป็นห้องที่โอนลอยที่ได้เปรียบกว่าห้องอื่น) ดังนั้นเราจึงมักเห็นอัตราในการทำกำไรจากห้องหลังโอนที่สูงกว่าตอนก่อนโอนมากๆในโครงการระดับ Ultra Luxury ครับ

สำหรับมือใหม่หลายๆคนที่เพิ่งเข้าวงการ และกำลังสงสัยว่าการซื้อคอนโดทั่วๆไปนั้นมันมีกี่รอบกันแน่ และห้องที่เราซื้อมานั้นอยู่ในรอบไหน ผมก็อยากจะใช้โอกาสนี้ในการ Recap อีกรอบเพื่อขยายความให้เข้าใจมากขึ้นครับ และชี้ให้เห็นว่าแค่ละรอบขายนั้นมันขาดเสน่ห์อย่างไรบ้างในปัจจุบันครับ….เมื่อก่อนเราอาจจะเคยได้ยินอย่างมากก็แค่ รอบการขายพรีเซลล์ และรอบการขายทั่วไป เดี๋ยวนี้ด้วยการที่กลุ่มลูกค้าของคอนโดแต่ละแห่งนั้น มีความหลากหลายทางด้าน Demographic และพฤติกรรมในการซื้อมากขึ้น และตัวดีเวลลอปเปอร์เองก็ต้องการที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างชัดเจน ตรงใจกว่าเดิม ผลที่ตามมามันก็เลยกลายเป็นว่าเราอาจจะเจอกับรอบการขายคอนโดหลายรอบ ที่ราคาหน้าสัญญาก็ดันมีความแตกต่างกันอีกพอสมควร ดังนี้

1. รอบ BIG LOT Investor

รอบการขายนี้เป็นรอบที่เกิดขึ้นมาใหม่ในช่วง 6 – 7 ปีแล้วครับ แต่มันดรอปไปในช่วง 4 ปีที่ผ่านมา รูปแบบการขายนี้ดีเวลลอปเปอร์สร้างขึ้นมาเพื่ออำนวยความสะดวกให้แก่เหล่านักลงทุนรายใหญ่ ที่ต้องการซื้อห้องทีละหลายๆห้อง ซึ่งผลประโยชน์ก็จะ win – win กันทั้งสองฝ่ายคือ ดีเวลลอปเปอร์ขายของหมดเร็ว และนักลงทุนได้ซื้อของในราคาถูกลงครับ ส่วนใหญ่ก็มักจะได้ส่วนลด On Top เพิ่มขึ้นราวๆ 5 – 7% แต่ก็แน่นอนล่ะ end user ที่อยากได้ห้องดีๆ ก็มีหวังต้องไปรอซื้อของจากพวก Big Lot เหล่านี้ล่ะครับ

แล้วมันขาดเสน่ห์อย่างไร?

ที่ผ่านมาดีเวลลอปเปอร์มักจะให้กลุ่มนักลงทุนไปรวมตัวกันเพื่อสร้างออร์เดอร์ยอดจองและส่งมาให้มากที่สุดในแบบยกชั้น เพื่อสร้างอำนาจต่อรอง ประมาณว่าออร์เดอร์ใครใหญ่สุด ก็จะมีโอกาสได้เลือกห้องก่อน โดยที่กลุ่ม Investor ก็มักจะโยนห้องที่ตัวเองไม่ได้ต้องการเป็นลำดับแรกๆไปให้รายย่อยที่มารวมกลุ่มกันครับ ซึ่งก็ต้องบอกว่ากลุ่ม Investor เหล่านี้มักจะมีความเป็น The Risk Taker สูง กล่าวคือ เค้าจะมีเป้าในการทำกำไรไว้ในใจอยู่แล้ว โดยที่ไม่จำเป็นต้องขายห้องที่มีในมือออกทั้งหมด เพียงแค่ขายห้องเกรด A ออกไปในราคา 2 – 3 แสนบาท แค่ 5 ห้องก็พอแล้ว ส่วนห้องที่เหลืออยู่สมมติว่ามีอีก 10 ห้อง แต่จ่ายค่าจองไปแค่ห้องละ 50,000 บาท ก็ยอมทิ้งหรือเทกระจาดในราคาเท่าทุนได้ เพราะได้กำไรจากห้องเกรด A มาแล้ว ซึ่งมันก็ทำให้นักลงทุนรายย่อยที่มาขอพ่วงตกอยู่ในภาวะที่ต้องลดราคาเหมือนกัน หากต้องการขายให้ได้ก่อนทำสัญญา เราจึงเห็นว่ามีห้องจำนวนไม่น้อยเลยที่ดีเววลอปเปอร์ต้องนำมา Restock ในภายหลัง ซึ่งตรงนี้คนซื้อต่อที่ต้องการอยู่เอง และมีประสบการณ์มานานแล้วก็มักจะรอดูท่าที ไม่ช้อปของในช่วงนี้ แต่ไปรอลุ้นซื้อห้อง Restock หลังจากเรียกทำสัญญาจะดีกว่าครับ

ในปัจจุบัน Big Lot Investor หลายๆกลุ่มก็มีความสนใจน้อยลง เพราะที่ผ่านมาบางรายก็เล็งแต่ห้องที่เป็น Foreigner Quota เพื่อที่จะสร้างแต้มต่อในการนำมาขายคนต่างชาติได้ แต่ตอนนี้ก็เริ่มมีกลุ่มนักลงทุนต่างชาติ ทั้งเอเจนท์ และบุคคลธรรมดา เข้ามาติดต่อตรงกับโครงการเพื่อซื้อห้องแบบเหมาๆเช่นกัน ก็เลยทำให้เสียลุกค้ากลุ่มนี้ไปอีกครับ

RHYTHM เจริญนคร ไอคอนิค คือโครงการคอนโดหนึ่งเดียวของปีนี้ ที่ทำสถิติยอดขายสูงเกิน 80% ในช่วงพรีเซล จากการร่วมด้วยช่วยกันซื้อ ช่วยกันสร้างกระแสของกลุ่ม Big Lot Investor ทั้งชาวไทยและต่างชาติ

2. รอบ Super VIP Presale

บางที่อาจจะเรียกว่ารอบ sneak preview หรือรอบ pre booking ก็ได้นะครับ เป็นรอบที่เปิดขายบางส่วนก่อนรอบ Presale ทั่วไป โดยรอบนี้ทาง developer มักจะไม่เน้นการโฆษณาไปยังกลุ่ม mass มากเท่าไหร่ แต่จะให้ทางทีมเซลล์ไปเร่ขายโดยตรงกับทางกลุ่มลูกค้าเก่า กลุ่มลูกค้า Corporate หรือลูกค้าเจ้าถิ่น เช่นเดียวกับขายทางออนไลน์ และก็อาจจะมีโปรโมชั่นการให้ค่า refer กับกลุ่มลูกค้าเก่าเพื่อสร้างกระแสในหมู่นักลงทุนอะไรแบบนี้ แน่นอนว่าห้องที่เปิดขายในรอบนี้ราคาก็จะถูกกว่ารอบอื่นๆครับ (แต่ถ้าดีเวลลอปเปอร์เจ้าไหนดันมีรอบ Big Lot ด้วยก็ต้องวัดใจกันครับว่าสิทธิประโยชน์ในเรื่องราคาจะแตกต่างกันมากน้อยแค่ไหน)

แล้วมันขาดเสน่ห์อย่างไร?

ต้องบอกว่าด้วยรอบการขายที่มากขึ้น รวมถึงความต้องการในการสร้างกระแส PR ของดีเวลลอปเปอร์ที่อยากให้ภาพการขายรอบนี้ออกมา Sold Out จึงทำให้มีจำนวนห้องในรอบนี้ออกมาขายน้อยนิดมากครับ บางโครงการอาจมีแค่ชั้นเดียวเท่านั้น แถมราคาขายก็ไม่ได้ถูกกว่ารอบแรกสุด ยิ่งไปกว่านั้นคนที่เคยจิ้มรอบออนไลน์ดูก็จะพบว่าโอกาสในการซื้อห้องมุมดีๆนั้น ค่อนข้างยากหากไม่ได้มีสมัครพรรคพวกในการมาร่วมด้วยช่วยกันกดครับ สุดท้ายก็กลับกลายเป็นว่าในหลายๆโครงการ ทางทีมเซลล์ต้องจับเอาห้องที่เสนอขายลูกค้าได้ก่อนหน้านั้น มาใส่ลงไปในแบบ Manual เพื่อให้ขึ้นว่า Sold แบบสวยๆ

3. รอบ Presale

รอบนี้หลายๆคนคงจะคุ้นเคยกับคำโฆษณาที่ถูกนำมาใช้ทุกครั้งที่มีโครงการใหม่เปิดตัวนะครับ ใครที่อยากซื้อคอนโดไหน แล้วเผอิญไม่มี connection หรือไม่ได้เป็นลูกค้าเก่าของเค้า ก้ต้องคอยหมั่นดูโฆษณา ของแต่ละเจ้าครับว่าเมื่อไหร่มันจะเปิดขายรอบ Presale ครับ ข้อดีของการซื้อรอบนี้ส่วนใหญ่มักจะได้ของแถมเป็นหลัก เช่นเดียวกับส่วนลดที่มากกว่ารอบขายปกติครับ

แล้วมันขาดเสน่ห์อย่างไร?

ลองนึกย้อนหลังไปทั้งปีดูว่ามีสักกี่โครงการที่มีคนไปต่อคิวจองคอนโดกันข้ามคืน เพื่อรอจับสลากในตอนเช้า ในแบบที่มีห้องพร้อมขายไม่เพียงพอกับคนรอซื้อ แม้ในปีที่ผ่านมาเราจะได้เห็นว่ามีหลายโครงการที่มีภาพคนไปต่อคิวซื้ออยู่ แต่ก็ไม่ได้มีจำนวนคนมากเหมือนเมื่อก่อนอีกแล้ว ซึ่งสาเหตุก็เป็นเพราะองค์ประกอบ 2 อย่างด้วยกันคือ มีการขายในรอบก่อนหน้านั้นไปแล้วในแบบตอนเปิดรอบพรีเซลจริงๆที่ไม่ค่อยจะมีห้องล๊อตดีๆหลุดออกมาขาย และ Real Demand ที่เป็นกลุ่มผู้ซื้อหลักมีแนวโน้มที่จะไปรอซื้อเมื่อตอนห้องเสร็จพร้อมโอนดีกว่าจะต้องจ่ายเงินค่าผ่อนดาวน์ในระยะยาว ด้วยความไม่มั่นใจในเสถียรภาพทางการเงินที่เกิดจากความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ และในหลายๆครั้งราคาของห้องที่พร้อมโอนก็มักจะขายในราคาที่เท่ากับหรือถูกกว่าตอนช่วงซื้อพรีเซล

4. รอบ Mass หรือรอบขายปกติ

โดยปกติแล้ว developer มักจะเทเงินค่าการตลาดให้กับการขายรอบนี้เป็นพิเศษครับ อันเนื่องมาจากเป็นช่วงที่กินระยะเวลามากที่สุดในการขาย บางโครงการอาจจะยาวถึง 3 ปีด้วย กว่าจะก่อสร้างเสร็จ การซื้อในช่วงนี้ทางดีเวลลอปเปอร์มักจะมีโปรโมชั่นที่แตกต่างกันออกมากระตุ้นการขายอยู่เรื่อยๆครับ

แล้วมันขาดเสน่ห์อย่างไร?

จากรอบที่โครงการควรจะขายแบบชิลๆเก็บตกห้องที่เหลือไปพลางๆจนรอสร้างเสร็จ ก็กลายเป็นนั่งตบยุง หรือไม่ก็การเป็นต้องทำเอกสารเปลี่ยนมือ โอนสิทธิให้กับกลุ่มผู้ซื้อ – ขาย เป็นหลัก ซึ่งก็เป็นผลมาจากการที่ลูกค้าขาดความมั่นใจในการซื้อ และตัวเลือกก็มีทั้งห้องรีเซล และห้องโครงการที่ราคารีเซลมักจะดีกว่า จากการทยอยปล่อยห้องของนักลงทุนที่ไม่อยากจะถือห้องต่อแล้ว หากโครงการต้องการที่จะเร่งการขายแข่งกับห้องรีเซล โดยที่ไม่ลดราคาให้ถูกกว่าก็อาจจะต้องมีการกำหนดกลยุทธ์ในเรื่องของการ Freeze ค่าทำสัญญา จะไม่ได้ต้องจ่ายเป็นเงินก้อน ไปจ่ายอีกทีเป็น Balloon งวดสุดท้ายพร้อมเข้าแบงค์ไปเลย

5. รอบพร้อมอยู่ ห้องหลุดดาวน์

เหมาะมากสำหรับ ลูกค้าอยู่เองที่ไม่มีเงินก้อนไปเทดาวน์จากห้องรีเซล แล้วก็ไม่สนใจเรื่องลักษณะทางกายภาพของตำแหน่งห้อง แถมบางครั้งอาจโชคดีได้ห้องราคาถูกกว่าตอนพรีเซล หากว่าโครงการนั้นๆยอดขายไม่ค่อยไป นอกจากนี้ ลูกค้าอยู่เองจำนวนมากมักจะรอตึกสร้างเสร็จแล้วค่อยซื้อครับ เนื่องจากการซื้อห้องรีเซลต่อจากคนอื่นถึงแม้ว่าจะได้ราคาที่ถูกกว่า แต่ก็ต้องเสียเงินก้อนเยอะในการเทดาวน์ + กำไรครับ ในขณะที่การซื้อห้องที่เหลือของโครงการ ในช่วงที่ตึกสร้างเสร็จแล้วจะสามารถทำเรื่องกู้แบงค์ โอนสิทธิ พร้อมโอนกรรมสิทธิ์ได้เลยครับ จ่ายน้อยกว่ากันเยอะ

แล้วมันขาดเสน่ห์อย่างไร?

ต้องบอกว่าสำหรับคนซื้ออยู่เอง กับนักลงทุนระยะยาวหรือปล่อยเช่า หากเจอโครงการไหนที่กำลังประสบปัญหาในเรื่องการขาย และมีห้อง Restock เยอะๆ นี่คือช่วงเวลาที่ดีที่สุดที่คุณจะได้คว้าของถูกครับ เพราะ Nature ในการทำตลาดเพื่อเรียกยอดโอนของ Developer ส่วนใหญ่นอกเหนือจากโปรฯสารพัดฟรีโอนแล้ว ก็ยังมีการ Lead ลูกค้าที่ต้องการซื้อเพื่อโอนด้วยห้องราคาพิเศษในแบบถูกกว่าพรีเซล ที่จะมากหรือน้อยแค่ไหนก็ขึ้นอยู่กับเป้าโอนและจำนวนลุกค้าที่ต้องการโอนของ Developer แต่ละราย แต่สำหรับลูกค้าที่ซื้อห้องมาเพื่อขายต่อก่อนโอนนั้น บางทีนี่อาจจะเป็นช่วงเวลาที่ต้องตัดราคาเพื่อเทขายออก หากว่าเกิดกรณีที่ Developer ลดราคาลงหนักๆครับ ซึ่งมันก็ค่อนข้างจะแตกต่างกว่าเมื่อหลายปีก่อนหน้านั้น เพราะจริงๆแล้วช่วงเวลาก่อนโอนแบบนี้คือช่วงเวลาที่สามารถทำกำไรได้มากที่สุด เพราะมีลูกค้าอยู่เองที่ Walk in เข้ามาดูโครงการจริงเยอะ สามารถพิจารณาข้อดีและข้อด้อยเพื่อซื้อได้ทันที แต่ด้วยสถานการณ์ปัจจุบันกลับกลายเป็นเอื้อประโยชน์ให้ Developer ในการขายห้องโครงการ หรือห้อง Restock ที่ยึดมาและนำมาตั้งราคาใหม่ที่ถูกกว่าเดิม มากกว่าการขายห้องรีเซลที่แพงกว่าครับ ซึ่งนั่นก็หมายความว่ามีห้องรีเซลในตำแหน่งที่ดีเพียงไม่กี่ห้องที่ถูกซื้อไปตั้งแต่รอบแรกสุดแล้ว ที่มีโอกาสขายทำกำไรได้ดีครับ

จากสถานการณ์ทั้งหมดก็ล้วนเป็นส่วนสำคัญให้นักลงทุนซื้อคอนโดพรีเซลเพื่อขายต่อก่อนโอนน้อยลงเยอะครับ ห้องส่วนใหญ่ที่ขายได้ก็มีอัตราส่วนของกำไรที่น้อยลง เมื่อรวมกับปัจจัยลบภายนอกอื่นๆอีก ก็เลยทำให้โครงการที่ไม่ได้มี Competitive Advantage และวาง Positioning ดีจริงๆ จนเห็นกลุ่ม Target ชัดเจนว่าเป็นใคร ประสบปัญหาในการขายให้กับนักลงทุนเพื่อร่วมด้วยช่วยกันสร้างกระแส สร้าง Liquidity ในการขายให้กับตลาดเหมือนเมื่อก่อน ทำให้หลายๆโครงการต้องลากยาวในการขายนานกว่าจะหมดตึก ในทางกลับกันก็เป็นข้อดีสำหรับกลุ่มคนซื้ออยู่เอง และนักลงทุนระยะยาวที่รอขายต่อหลังโอน เพื่อให้ราคาโตแบบ Organic ได้ครับ แต่สิ่งหนึ่งที่ผมอยากจะบอกก็คือจริงๆแล้วตลาดจะโตหรือไม่โต กลไกหลักมันก็คือเรื่องของการปล่อยกู้จากธนาคารครับ ปัจจุบันนี้เรามักจะได้ยินข่าวเกี่ยวกับ อัตราการปฏิเสธสินเชื่อ (Rejection Rate) ที่ระดับ 60-65% จากยอดการขออนุมัติสินเชื่อของธนาคาร ซึ่งเป็นตัวเลขค่อนข้างสูงสำหรับอสังหาฯในกลุ่มระดับราคาไม่เกิน 3 ล้านบาท จากปัญหาในเรื่องของหนี้ครัวเรือนและความสามารถในการผ่อนชำระรายเดือนของผู้กู้ รวมไปถึงกลุ่มที่มีปัญหาการเข้าถึงแหล่งเงินทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ แต่ในความเป็นจริงแล้วกลุ่มคนที่เค้ามีความสามารถในการผ่อนชำระ แต่โดนธนาคารปฎิเสธก็มีเยอะอยู่นะครับ ไม่ว่าจะเป็นพนักงาน Freelance หรือเจ้าของกิจการหลายๆแห่ง เพราะธนาคารจะเอาตัวแปรในเรื่องของความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจมาเป็นอีกหนึ่งองค์ประกอบในการพิจารณาปล่อยสินเชื่อ เมื่อรวมกับเรื่องของ LTV แล้วก็ยิ่งไปกันใหญ่เลย  ซึ่งในปัจจุบันผมก็เห็นดีเวลลอปเปอร์หลายรายแก้ปัญหานี้ด้วยตัวเองด้วยการเข้าไปลงทุนกลุ่มธุรกิจสถาบันการเงินเพื่อปล่อยกู้เองกันก็หลายรายแล้ว ไม่ว่าจะเป็น เงินสดใจดี ที่ให้บริการคำแนะนำเรื่องการขอวงเงินกู้ ด้วยบริการสินเชื่อและให้บริการเช่าซื้อ สำหรับลูกค้าที่ซื้ออสังหาริมทรัพย์กับเสนาฯ หรือกลุ่มเอกชนอื่นๆทั้ง Property Finn และ Juzmatch ที่มีรูปแบบในการเป็นตัวกลางจับคู่นักลงทุนเพื่อปล่อยกู้อสังหาฯในแบบ Peer to Peer Lending แต่ทั้งหมดนี้ก็ยังอาจจะแก้ปัญหาในเรื่องของความสามารถในการผ่อนชำระต่อเดือนได้ไม่เต็มที่อยู่ดี กล่าวคือ พนักงาน Freelance ส่วนใหญ่มักจะมีรายได้ที่ไม่แน่นอน บางเดือนมากบางเดือนน้อย ซึ่งมันก็จะส่งผลต่อความสามารถในการผ่อนรายเดือนแหงๆ ยกตัวอย่างเช่น เดือน 1 – 3 มีรายได้เข้ามาประมาณ 100,000 บาท เดือน 4-6 มีรายได้เข้ามาแค่ 30,000 บาท เดือน 7 – 10 มีรายได้เข้ามา 80,000 บาท และเดือน 11 – 12 มีรายได้เข้ามาเดือนละ 300,000 บาท โดยที่ไม่ได้มีภาระหนี้สินเลย…หากเป็นในกรณีอย่างนี้ มันก็ยากที่จะคำนวนความสามารถในการผ่อนรายเดือน ที่ต้องอิงกับ Debt Service Ratio หรือ อัตราส่วนหนี้สินต่อรายได้ ซึ่งส่งผลให้ธนาคารอาจจะปล่อยกู้ให้แต่ได้วงเงินที่น้อยลง หรือกู้ไม่ได้เลย ซึ่งมันก็ค่อนข้างไม่ Make Sense สำหรับคนที่เค้ามีปัญญาผ่อนนะผมว่า

ผมก็ยังอยากแอบหวังให้ธนาคารพาณิชย์มีการออกแพคเกจการผ่อนจ่ายรายเดือนในแบบที่เป็น Flexible Payment มากกว่านี้ เพื่อช่วยแก้ปัญหาอะไรแบบนี้ เช่น เดิมเราต้องผ่อนแบบ Flat Rate ในแต่ละเดือน ที่เดือนละ 40,000 บาท หากต้องการให้ดอกน้อยกว่านี้ หรือผ่อนน้อยกว่านี้ก็ต้องไปโปะก่อนและไป Refinance ทุกๆ 3 ปี แต่ธนาคารอาจจะเพิ่มทางเลือกให้เป็นการผ่อนแค่เดือนละ 20,000 บาท แต่มีงวดที่ต้องจ่าย Balloon ทุกๆปี หรือทุก 3 ปีในแบบที่สูงกว่างวดปกติ อะไรประมาณนี้น่าจะเป็นทางเลือกที่แก้ปัญหาได้ดีกว่า การไม่ปล่อยกู้ให้เค้าเลยเพราะบังเอิญว่ามีรายรับบางเดือนที่ไม่ถึงเกณฑ์ DSR อีกทั้งการเรียกเก็บเป็นยอด Balloon ก็เหมือนกับเป็นการสร้างวินัยให้กับผู้กู้เพราะมันก็คล้ายกับการจ่ายแบบโปะที่ละมากๆอยู่แล้ว โดยที่มูลค่าหลักประกันของธนาคารก็ยังเท่าเดิม และก็มีแนวโน้มสูงขึ้นทุกปีหากเป็นโครงการอสังหาฯที่อยู่ในทำเลดีๆ

5. การทยอยปรับตัวของเอเจนท์อสังหาสู่ธุรกิจ Renovate เพื่อขาย

ต้องบอกว่าในยุคนี้เทรนด์ในการลงทุนอสังหาฯในกรุงเทพฯเปลี่ยนไปเยอะครับ นักลงทุนหลายๆรายเริ่มซื้อบ้าน หรือห้องคอนโดโครงการใหม่ทีละมากๆไม่ไหว เพราะราคาปรับตัวสูงขึ้นทุกปี ในขณะที่การขายก็ทำได้ยากกว่าเดิม เพราะต้องแข่งกันขายกับสต๊อกรีเซลและมือหนึ่งจำนวนมากที่พร้อมจะเทราคาขายได้ทุกเมื่อ โดยเทรนด์ที่กำลังมาคือการซื้อบ้านและคอนโดมือสองทำเลดีในเมืองที่มีราคาต่ำกว่าตลาดเพื่อนำมารีโนเวทและปล่อยขาย/เช่าต่อ หรือแม้แต่อยู่เอง ที่ตอบโจทย์การใช้ชีวิตคนในเมืองที่ยังต้องทำงานและใช้ชีวิต หรือทำกิจกรรมต่างๆ ในเมือง โดยที่หากรีโนเวทดีๆก็เหมือนกับได้การได้ของใหม่ในราคาที่ถูกกว่า บนทำเลที่ดีกว่าคอนโดเปิดใหม่ด้วยซ้ำไป

ในขณะที่การทำงานของเอเจนต์อสังหาฯก็มีการปรับรูปแบบ Business Model ไปจากเดิมเช่นเดียวกัน จากเหตุผลในเรื่องของสต๊อกพร้อมขายที่มีมากกว่าเดิมแต่คนซื้อมีจำกัด โดยเอเจนต์หลายรายได้มีการปรับตัวและปรับทัศนคติในการทำธุรกิจด้วยการพยายามสร้างคุณค่าให้กับสินทรัพย์ของลูกค้าให้มากที่สุด เพื่อให้สามารถสร้างแต้มต่อให้กับการขายได้มากที่สุดครับ ซึ่งวิธีในการสร้างคุณค่าให้กับสต๊อกนั้นทำได้หลายอย่างมากครับ ทั้งการลงทุนปรับปรุงหน้างานของลูกค้าให้มันดู Fresh ตอบเทรนด์ของตลาด การลงทุนเช่าเฟอร์ฯมาเพื่อสร้างบรรยากาศที่ดีให้กับห้องเปล่าพร้อมขาย และเพื่อให้เหมาะกับ Preference ของลูกค้าที่เข้ามา Visit แต่ละราย การสร้าง Value Content กับสต๊อกให้ดูโดดเด่นจากสต๊อคอื่น ๆ ที่มีอยู่ในโลกออนไลน์ การ Optimize Commission Scheme ให้ตอบโจทย์ Owner เพื่อให้ขายได้ หรือแม้กระทั่งการลงทุนซื้อมารีโนเวทใหม่เพื่อเพิ่มมูลค่าและราคาให้สูงขึ้น ในกรณีที่เป็นสต๊อคที่เก่าบนทำเลดีและมีราคาต่ำมากๆ อย่างที่ผ่านๆมาผมเห็นมีเอเจนท์หลายบริษัทมากที่มองหาและรับซื้อคอนโดห้องใหญ่แต่มีราคาไม่เกิน 3 ล้าน แนวแบรนด์ LPN, Supalai, Asakarn หรือ Local Brand อื่นๆ ที่มีอายุโครงการเยอะๆจนราคามีแต่จะตกลง เพื่อนำมาตกแต่งใหม่ และอัพราคาเพื่อขายต่อครับ หรือไม่ก็เป็นโครงการที่มีราคาขายที่ต่ำกว่าราคาตลาดของทั้งอาคารประมาณ 40% ขึ้นไป แนวว่าเจ้าของร้อนเงินหรือถือมานานจนขี้เกียจถือต่อแล้ว และก็ไม่อยากจะเป็นภาระในอนาคตสู้ขายเอาเงินสดเร็วๆจะดีกว่า

“Homerun Proptech (โฮมรัน พร็อพเทค)” คือบริษัทสตาร์ทอัพในเครือฯ เอพี (ไทยแลนด์) จำกัด มหาชน ที่เข้ามาบุกตลาดอสังหาฯ มือสอง เพื่อเพิ่มสภาพคล่องและปลุกตลาดที่อยู่อาศัยโดยการรับซื้อบ้านมือสอง และขายบ้านรีโนเวทใหม่พร้อมประกัน โดยนำคอนเซปต์ที่เรียกว่า “แพลตฟอร์ม iBuyer (Instant Buyer)” ที่ให้บริการรับซื้อต่ออสังหาฯแบบทันที ช่วยให้ผู้ขายสามารถขายอสังหาฯได้ทันทีไม่ต้องรอมาใช้ ซึ่งบริษัทฯก็มีการใช้เทคโนโลยีสมัยใหม่อย่าง Data Analytics & Artificial Intelligence (Ai) เข้ามาช่วยบริหารจัดการ วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อเสนอราคาขายได้รวดเร็ว และออกแบบการรีโนเวทบ้านให้ตอบโจทย์ผู้อยู่อาศัยสูงสุด และที่สำคัญก็คือมีเครือข่ายพันธมิตรที่พร้อมจะสร้างคุณค่าไม่รู้จบให้กับตัวสต๊อก ทั้งในแง่ของเงินลงทุนในการซื้อ การรีโนเวท และช่องทางการขาย ผ่านบริษัทชั้นนำ ซึ่งค่อนข้างตอบโจทย์เจ้าของบ้านที่อยากขายบ้านในยุคนี้มากๆครับ

หรือ Asahi Alex Asia ที่เค้าซื้อแฟรนไชน์เอเจนท์จากญี่ปุ่น ที่มีชื่อว่า HouseDo เข้ามา โดยตัวธุรกิจของทาง HouseDo เนี้ย มองเผินๆนับว่าค่อนข้างตอบโจทย์เจ้าของบ้านที่อยากขายบ้านในยุคนี้มากๆครับ เพราะเจ้า Position ตัวเองว่าเป็น ศูนย์รับซื้ออสังหาริมทรัพย์ เนื่องจากรูปแบบในการทำธุรกิจของตัวบริษัท นอกจากจะเป็นเอเจนท์ที่รับฝากขาย–เช่า ธรรมดาแล้ว เค้ายังมีกลยุทธ์ในการรับซื้อบ้านเลยทันที โดยที่ไม่ต้องรอว่าบ้านจะขายได้หรือไม่ตอนไหนครับ แต่ก็ต้องบอกว่าราคาในการรับซื้อของเค้าเนี้ยจะอยู่ที่ราวๆ 60 – 70% ของราคาตลาด ซึ่งเป็นราคาที่สูงกว่าการขายฝากหน่อยนึง จากนั้นทางบริษัทก็จะเอาไป Renovate และเอาไปปล่อยขายในตลาดต่อไป ซึ่งราคาปล่อยขายหลังจาก Renovate แล้วก็จะคำนวณให้มีราคาต่ำกว่าตลาดนิดหน่อยประมาณ 10% เพื่อให้มีโอกาสขายได้มากขึ้นครับ

รูปแบบ Business Model ของตัวแทนนายหน้าดังกล่าว นอกจากจะช่วยแก้ Pain Point ในเรื่องของการมี Exclusive Stock ที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งก็แน่นอนว่าจะช่วยสร้างโอกาสในการขายได้มากขึ้นแล้ว ก็ยังตอบโจทย์บางโครงการที่ยังมีห้องเหลือขายติดนวมอยู่ ไม่กี่ห้อง ประมาณว่าเป็นโครงการที่แต่เดิมขายยากแต่เช่าง่าย ซึ่งเจ้าของโครงการก็เลยตัดสินใจที่จะนำห้องเล่านั้นมาปล่อยเช่าก่อน โดยหวังว่าในอนาคตผู้เช่านั้นๆจะตัดสินใจซื้อห้องในที่สุด ซึ่งสุดท้ายแล้ว ด้วยเหตุผลบางอย่างก็ทำให้พวกเขาเหล่านั้นเกิดเปลี่ยนใจ และห้องก็เลยถูกนำมา Restock ค้างอยู่อย่างนั้นเป็นเกือบสิบปี จะขายก็ขายยากเพราะผ่านการเช่ามาแล้ว คนซื้อก็อาจจะกังวลว่ามันจะโทรมไป ซึ่งผมคิดว่าทางเลือกในการ Renovate และนำมาขายในราคาที่ต่ำกว่าตลาด (เพราะสร้างรายได้ได้บางส่วนแล้วจากการปล่อยเช่า) ก็เป็นทางเลือกในการ Exit ห้องที่เหลือได้เป็นอย่างดีครับ

และนั่นก็คือประเด็นทั้งหมดที่ผมมองว่าน่าจะเกิดขึ้นในปีนี้และในอนาคตอันใกล้ครับ คุณผู้อ่านคิดเห็นเช่นไรก็ช่วยกันออกความคิดเห็นเข้ามาได้ครับ และขอกราบขอบคุณมากๆอีกครั้งสำหรับการติดตามอ่านบทความสุดยาวเหยียด ที่ผมพร้อมนำเสนอให้ในช่วงต้นปีมาโดยตลอดครับ สวัสดีปีใหม่ 2024 อีกครั้งครับ