หลังจาก Propholic.com ปล่อยบทความเรื่อง “ทำไม owner ควรเลิกโพสต์ขายอสังหาแบบ “เจ้าของขายเอง” ได้แล้ว และควรหันมาใช้เอเจ้นต์แทน“ โดยหลังโพสต์ออกไปไม่นานก็เกิดการแชร์ต่อมากมายและเกิดบทสนทนาจากคนอสังหาฯ โดยเหมือนจะแตกออกเป็นสองทีมคือ #ทีมเจ้าของขายเอง กับ #ทีมเอเจนต์ขายให้

ผู้เขียนรู้สึกยินดีและชอบมากๆๆๆ ที่เกิดการวิพากษ์วิจารณ์ประเด็นดังกล่าวในสังคมขึ้นมา หลายความเห็นน่าสนใจ จึงขอหยิบจับมาเขียนอีกรอบโดยนำเสนออีกแง่มุมที่แตกต่างกัน เชิญเสพรับชมกันได้เลยครับ

มาทำความเข้าใจก่อนว่าเหตุใดจึงมีวัฒนธรรม “เจ้าของขายเอง” ในตลาดอสังหาฯ แบบไทยๆ

1. เหตุผลแรกที่ owner อสังหาฯ บางส่วนในไทยเลือกขายด้วยตนเองก็เพื่อประหยัดค่านายหน้านั่นเองครับ นายหน้าหรือ agent ร้อยทั้งร้อยก็จะเก็บค่าคอมฯ (คอมมิชชัน) ซึ่งอาจจะวนๆ อยู่เรตราว ๆตั้งแต่ 2-5% จากราคาขาย (มาตรฐานคือ 3% แต่ส่วนใหญ่เอเจนท์ไทยสุดท้ายก็แล้วแต่ตกลง) ซึ่งถ้า owner ขายได้เองก็จะประหยัดเงินตรงนี้ไปได้อีก เท่ากับเหมือนได้กำไรรับทรัพย์เพิ่มขึ้นมานั่นเอง

2. อีกเหตุผลหนึ่งเป็นเพราะในไทยไม่มีกฎหมายเกี่ยวกับด้าน Licensed Real Estate Agents Act ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ได้รับอนุญาติมาบังคับว่าทุกการซื้อขายอสังหาฯ จำเป็นต้องทำผ่านเอเจ้นต์เสมอไปเหมือนในกรณีต่างประเทศ เช่น เกาหลีใต้ สหรัฐอเมริกา ทำให้ owner ในไทยถ้าให้เลือกได้ก็อยากขายเอง อยากควบคุมสถานการณ์ทุกอย่างเองได้โดยตรงแบบไม่ต้องคอยรอเอเจ้นต์ โดย owner สามารถทำการตลาดหรือเจรจาต่อรองกับผู้ซื้อได้เองเลย ไม่ต้องผ่านคนกลาง และไม่ผิดกฎหมายแต่อย่างใด เข้าทำนอง “ใครใคร่ค้าค้า”

3. Owner ที่เลือกจะขายเองมักเป็นมือโปรที่อยู่ในตลาดอยู่แล้ว มีความเชี่ยวชาญและมั่นใจกับ know how ที่เกี่ยวกับทรัพย์ของตัวเอง หลาย owner มืออาชีพและเก่งกว่าเอเจ้นต์บางประเภทที่ไม่มีมาตรฐานเสียอีกด้วย ดังนั้นในเมื่อทำเองได้ก็จะให้คนอื่นทำทำไมเล่า

4. ฝั่ง Buyer หรือผู้ซื้อก็มีความเชื่อว่าถ้าจะซื้ออสังหาริมทรัพย์ใดๆ ก็ตาม ถ้าได้คุยกับเจ้าของโดยตรงจะถือว่าผู้ซื้อได้เปรียบกว่า เพราะมีโอกาสเจรจาต่อรองแบบไม่ต้องผ่านคนกลางใดๆ และ buyer คิดว่าจะได้ดีลราคาที่ดีที่สุดและสำเร็จตามราคาเป้าหมายที่ตั้งไว้ถ้าไม่มีเอเจ้นต์มาอยู่ตรงกลาง

5. Owner ขายเองเพราะมี Agent ที่ไม่เวิร์กมีจำนวนเยอะกว่า agent มือโปรที่มีมาตรฐาน
เหตุผลนี้ทำให้ owner หลายคนเจ็บมาเยอะ บางคนถึงขนาดเจ็บแค้นไม่เผาผีกับอาชีพเอเจ้นต์กันเลยทีเดียว (ฮา) เพราะประสบการณ์เจอเอเจ้นต์พฤติกรรมแย่ๆ ที่เข้าเกมแข่งขันสูงจนละทิ้งจรรยาบรรณและไม่มืออาชีพมากพอ ซึ่งทำกันเยอะแบบไม่ผิดกฎหมายเพราะไม่มีมาตรฐานหรือกฎหมายเอเจ้นต์มาบังคับใช้นั่นเอง เช่น ฉวยเอาห้องของ owner ไปประกาศปล่อยเช่าโดยไม่ได้รับอนุญาต, ต่อรองราคากับ owner แม้ยังไม่มีลูกค้าอยู่ในมือจริงๆ, กดราคากับ owner แบบดุเดือดเพื่อให้ปิดการขายตัวเองรับค่าคอมฯ ไวๆ, กลยุทธ์ตีหัวเข้าบ้านโดยโพสต์ปล่อยราคาต่ำกว่า owner เพื่อหวังยอด lead ลูกค้าเข้ามาทักตน แต่พอลูกค้าจะเอาจริงก็จะอ้างเหตุผลอื่นว่าไม่มีของแล้ว, เอาห้องเช่าไปให้คนอื่นอยู่โดยไม่รับอนุญาต, ไม่ช่วย owner คัดกรองลูกค้าจนกระทั่งนำพาลูกค้าพฤติกรรมผีมาสร้างความเดือดร้อนให้ owner, เอาแต่โทรเช็คสต๊อคเพื่อเอาไปลงในเวปดัก Lead หรือกินค่า Refer จากเอเจนท์ในบริษัทเดียวกัน เน้น Stock เยอะๆไว้ก่อน แต่ไม่เน้นหาลูกค้า, สักแต่ถามรายละเอียดซ้ำไปซ้ำมาทั้งๆที่มีข้อมูลลงอยู่แล้ว หรือไม่รู้ด้วยซ้ำว่า Stock ที่ตัวเองกำลังถามอยู่ที่ไหน โครงการอะไร เป็นต้น มีตั้งแต่ผิดกันเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงเรื่องที่เสียหายใหญ่โตจน owner บางคนเข็ดกับการเลือกใช้เอเจ้นต์กันไปเลยทีเดียว

จากเหตุผลทั้งหมดรวมกันทั้ง 5 ข้อแล้ว ทำให้ตลาดอสังหาฯ ในประเทศไทยมีพฤติกรรมการซื้อขายแบบ “เจ้าของขายเอง” จำนวนมากจนถึงขนาดมีเว็บไซต์ที่เป็นแพลตฟอร์มเพื่อการซื้อขายสำหรับทรัพย์เจ้าของขายเองโดยเฉพาะเลยทีเดียว (ลองค้น google ด้วยคำว่า “เจ้าของขายเอง”) เว็บไซต์เหล่านี้เป็นแหล่งปล่อยของของบรรดา owner และก็เป็นแหล่งหาสต๊อกของเหล่าบรรดา agent หรือ buyer ไปด้วย เรียกได้ว่าเป็นโอกาสของทุกฝ่าย

แต่อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญที่ owner ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าข้อดีข้อเสียของการขายอสังหาริมทรัพย์ด้วยตนเองเป็นอย่างไร ถ้าเทียบกับการทำงานร่วมกับ agent แล้วแบบไหนจะเหมาะสมกับสถานการณ์ที่สุด เพราะไม่มีวิธีไหนที่เป็นวิธีที่ดีที่สุดเสมอไป ของแบบนี้ขึ้นอยู่กับกรณีแต่ละแบบครับ

แชร์ประสบการณ์กรณีส่วนตัว

จากประสบการณ์ของผู้เขียนเอง ขอออกตัวก่อนว่าไม่ได้ทำอาชีพเอเจ้นต์นะครับ ดังนั้นไม่ได้เชียร์ฝั่งไหน
ผู้เขียนมีทั้งการทำด้วยตัวเองและก็ใช้ agent มืออาชีพด้วยครับ ในสัดส่วนครึ่งต่อครึ่งครับ อันนี้ไม่มีสูตรสำเร็จ

ส่วนเทคนิคสำคัญการเลือก agent คือ ต้องสวดมนต์หาคนที่ใช่มาเป็น agent ประจำตระกูลให้ได้ (ฮา) ผมล้อเล่นนะครับ (แต่ก็เคยทำจริงนะ 555 วิทยาศาสตร์ก็ต้องมี มูเตลูเราก็ต้องทำ) จริงๆ จุดสำคัญคือ “พยายามหาคนที่ไว้วางใจได้” อาจจะรู้จักหรือมีความสัมพันธ์ทางใดกันมาก่อน หรือถ้าหาไม่เจอสักทีก็เลือกเอเจ้นต์ที่มีสังกัดรูปแบบบริษัทก็จะน่าเชื่อถือกว่าเอเจ้นต์อิสระครับ เพราะอย่างน้อยเค้ามีเจ้าของบริษัทคอยฝึกอบรมและควบคุมคุณภาพไว้อยู่ และ owner ควรมองหาเอเจ้นต์ที่ “มีความรับผิดชอบกับงาน” อินกับงานเอเจ้นต์ ทำเอเจ้นต์เป็นงานหลัก และกลยุทธ์สำคัญคือ owner ไม่ควรหว่านให้เอเจ้นต์มากรายมารุมขายของเรา แต่ควรใช้ “กลยุทธ์ exclusive agent จำกัดเอเจ้นต์ไว้แค่ 1 ราย” เพื่อให้ agent ประจำกายของเราคนนี้ตั้งใจทำงานแทนเราอย่างเต็มที่และเอเจ้นต์ก็มั่นใจได้ว่าทำงานกับ owner นั้นได้เงินแน่นอน เพราะถ้า owner หว่านโปรยให้เอเจ้นต์สิบคนมาแย่งกันขาย ก็จะได้มาแค่เอเจนต์ที่ไม่โฟกัสงานครับ owner จะเจอแต่เอเจ้นต์ที่รับงานไปประดับพอร์ตเค้าเฉยๆ แต่จะไม่มาถึงขั้นปิดการขายได้ครับ

เอเจ้นต์มีมาตรฐานดีเป็นยังไง

Owner หลายคนบ่นว่าเจอแต่เอเจ้นต์ไร้มาตรฐาน ว่าแต่ว่า คำว่า “เอเจ้นต์มีมาตรฐาน” นั้นหมายความว่ายังไง ควรจะเป็นแบบไหนละ  มาดูกันครับ

1. เอเจ้นต์มีบัตรตัวแทนนายหน้า: แม้ในประเทศไทยยังไม่มีพระราชบัญญัติเกี่ยวกับใบอนุญาติตัวแทนอสังหาริมทรัพย์เหมือนประเทศอื่นๆ แต่ก็มีหน่วยงานหนึ่งที่ให้ความรู้การเป็นตัวแทนอสังหาฯ นั่นคือ สมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ไทย (เว็บไซต์ https://treba.or.th)  โดยเค้าจะมีสิ่งที่เรียกว่า “บัตรตัวแทนนายหน้า” ที่รับรองออกให้โดยสมาคมฯ  เอเจ้นต์ทุกคนสามารถสมัครและจะได้เข้ารับการอบรมและสอบให้ผ่านก่อนถึงจะได้บัตรตัวแทนมา สามารถใช้เป็นหลักฐานที่ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้าเชื่อมั่นและรับรองได้ว่ามีมาตรฐานอาชีพที่ดี

2. เอเจ้นต์มีความเป็นมืออาชีพ มีจรรยาบรรณ: ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ควรทำธุรกิจด้วยความเป็นมืออาชีพระดับสูง มีจรรยาบรรณ ไม่เล่นขายของ รวมถึงต้องรักษาความลับของลูกค้าทุกฝ่ายด้วย และมีความโปร่งใสกับลูกค้า ไม่หมกเม็ด และต้องรักษาผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้า

อยากขอชวนอ่านจรรยาบรรณนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ 30 ข้อ ที่เว็บไซต์นี้ครับ https://treba.or.th/agents-ethics/

3.เอเจ้นต์ต้องมีความรู้เกี่ยวกับตลาดอสังหาฯ: เอเจ้นต์ต้องศึกษาตลาดอสังหาริมทรัพย์ในท้องถิ่นที่ตนเองจะดูแลก่อนลงมือเริ่มขาย ต้องรู้จักมูลค่าทรัพย์สินและข้อมูลแวดล้อมรอบข้างอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ข้อมูลกับลูกค้าได้อย่างชัดเจนถูกต้อง ซึ่งทักษะนี้ต้องอาศัยความสนใจใส่ใจมากเป็นพิเศษ ยุคนี้ข้อมูลมีเยอะมากในอินเทอร์เน็ต เว็บไซต์หรือเพจที่ผู้เขียนเคยใช้อย่างเช่น www.propholic.com   รีวิวและบทความ , www.propertyhub.in.th  โพสต์ปล่อยขายปล่อยเช่า, www.zmyhome.com  เจ้าของขายเอง, www.hipflat.co.th  ดาต้าราคาต่างๆ, https://landsmaps.dol.go.th  ค้นหาแปลงที่ดิน, https://thaivaluer.com/map/ มีหลายลิงก์เชื่อมต่อ, https://assessprice.treasury.go.th/ หาราคาประเมินกรมธนารักษ์ เป็นต้น

4. เอเจ้นต์ต้องมีความรู้ด้านการตลาด: เนื่องจากมีการแข่งขันที่สูงดังนั้นเอเจ้นต์ควรมีกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อดึงดูดผู้ซื้อหรือผู้เช่าที่มีศักยภาพจะมาเป็นลูกค้า สมัยใหม่ลูกค้าอาจจะเดินหาเอเจ้นต์แต่ยุคปัจจุบันนี้เอเจ้นต์ต้องเดินหาลูกค้าเพราะเทคโนโลยีต่างๆ เอื้อให้ owner ทำได้เองแล้ว แต่อย่างไรก็ตามไม่ใช่ owner ทุกคนจะมีเวลาขายเองได้ ตรงนี้แหละคือโอกาสของเอเจ้นต์นั่นเอง

แหล่งข้อมูลด้านการตลาดอสังหาฯ มีเยอะมาก แต่ที่แนะนำและเค้ารวบรวมไว้ดีคือ DDproperty ครับ ค้นหาคำว่า “คู่มืออสังหาฯ”

5. เอเจ้นต์ต้องมีความรู้กฎหมายที่เกี่ยวข้อง: เพื่อไม่ให้การซื้อขายเช่าผิดกฎหมายหรือเกิดปัญหาความเสี่ยงต่างๆ ต่อทั้งคนซื้อคนขาย เอเจ้นต์ต้องศึกษาทำความเข้าใจกับข้อกำหนดทางกฎหมายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรมทรัพย์สิน, รวมถึงสัญญา, ภาษี, ค่าธรรมเนียมของรัฐ, ค่าคอมมิชชั่น, กฎหมายที่ดินและเอกสารสิทธิ์ , กฎหมายควบคุมการใช้ที่ดินและอาคาร, กฎหมายที่มีผลต่อการพัฒนาอสังหาฯ , พ.ร.บ. จัดสรรที่ดิน, พ.ร.บ.อาคารชุดกฎหมายเกี่ยวกับสิ่งปลูกสร้าง และเอกสารทางกฎหมายอื่นๆ เป็นต้น ความรู้เหล่านี้คือความเชี่ยวชาญที่จะทำให้เอเจ้นต์มือโปรแตกต่างจากมือสมัครเล่น และถ้าจะมาบอกว่าเอเจ้นต์ทำแค่ “จับเสือมือเปล่า” ก็คงไม่ได้ เพราะความรู้เหล่านี้ต้องผ่านการลงทุนลงแรงเสมอ

แหล่งข้อมูลกฎหมายที่ย่อยให้เข้าใจง่ายแล้ว สามารถหาอ่านจากหนังสือก็ได้ครับ คลิกตรงนี้

6.เอเจ้นต์ต้องมีใจบริการ: ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ควรให้บริการลูกค้าดี สุภาพ ให้เกียรติซึ่งกันและกัน ตอบแชทตอบคำถามได้ทันทีและให้ข้อมูลอัปเดตแก่ลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ไม่ปล่อยให้ลูกค้ารอคอยนานจนเปลี่ยนใจหรือรู้สึกแย่

สรุปว่า ธุรกิจอสังหาในประเทศไทยมีการเติบโตดีมากแต่ยังขาดกฎระเบียบจากรัฐเกี่ยวกับตัวแทนนายหน้าอสังหา ทำให้อาจมีช่องโหว่หรือพื้นที่สีเทาที่เปิดโอกาสให้มีการปฏิบัติที่ผิดจรรยาบรรณ ด้วยการแข่งขันสูงทำให้เอเจ้นต์บางส่วนหน้ามืดเน้นแก่งแย่งแข่งขันชิงเชิงธุรกิจจนบางรายอาจใช้วิธีปฏิบัติที่ผิดจรรยาบรรณเพื่อให้ตนได้เปรียบ แต่อย่างไรก็ตามไม่ใช่เอเจ้นต์ทุกคนจะทำเรื่องแย่ๆ เพราะยังมีเอเจนต์ที่มีชื่อเสียงในวงการและรักษาความน่าเชื่อถือพร้อมให้บริการแก่เหล่า owner อยู่อีกมาก หาก owner คนไหนอยากแนะนำเอเจ้นต์ดีๆ ก็เขียนแนะนำไว้ที่กล่องคอมเม้นต์ได้เลยครับเพื่อสนับสนุนคนทำงานดีให้มีงานต่อเนื่อง และช่วยพัฒนาวงการเอเจ้นต์ให้ดีขึ้นครับ