คนวงการอสังหาไทยอาจจะรู้กันดีอยู่แล้วว่าในประเทศไทยมีสภาพธรรมชาติของตลาดซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ที่แปลกประหลาดกว่าประเทศสากลอื่นๆ จนอาจเรียกได้ว่าไม่สามารถใช้สูตรสำเร็จจากต่างประเทศมาทำตลาดอสังหาที่ไทยได้แบบตรงๆ แต่ต้องเอาแนวทางมาประยุกต์พลิกแพลงจนเป็นไทยสไตล์ให้ได้ถึงจะอยู่รอด

แต่ว่าทุกอย่างสร้างขึ้นมาได้…ก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้เสมอ ผู้เขียนหวังว่าบทความนี้จะช่วยเปลี่ยนสภาพตลาดอสังหาไทยได้บ้างครับ

บทความนี้จะขอยกตัวอย่างความแตกต่างที่สำคัญระหว่างตลาดอสังหาไทยกับต่างประเทศอย่างหนึ่งนั่นก็คือ “ตลาดอสังหาไทย ใครๆ (หน้าไหน) ก็ขายอสังหาได้ …แต่ในต่างประเทศไม่ใช่ทุกคนที่ขายอสังหาได้”

ที่ต่างประเทศ คนขายอสังหาจะต้องเป็นผู้ที่มีใบอนุญาตเป็นตัวแทนอสังหาฯ ถึงจะมีสิทธิ์ขาย เค้ามีสมาคมวิชาชีพของเหล่าเอเจนต์อสังหาโดยเฉพาะ มีข้อบังคับมีกฎหมายที่ควบคุมขั้นตอนการซื้อขายและมีกลไกที่ทำให้การใช้เอเจนต์เพื่อป้องกันความเสี่ยงต่างๆ เอาไว้ด้วย

แต่ในไทยยังไม่มีกฎหมายเกี่ยวกับนายหน้ามาบังคับ การเลือกใช้เอเจ้นต์นั้นเป็นภาคสมัครใจของเหล่า owner เท่านั้น

ขอแวะออกนอกประเด็นนิดหน่อย เราลองมาดูกรณีศึกษาที่เกาหลีใต้กันครับ

การซื้อขายรวมถึงเช่าอสังหาจะต้องทำผ่านการบริการของเอเจนต์ทั้งหมด (Brokerage Service : 중개서비스 จุงเกซอบิสึ) การจะเป็นเอเจนต์ได้ต้องไปสอบสิ่งที่เรียกว่าคงอินจุงเกซา (공인중개사 ) หรือ Licensed Real Estate Agent และไปขึ้นทะเบียนกับ Human Resources Development Service of Korea เพื่อให้ได้มาซึ่งหมายเลขทะเบียนตัวแทน (Registration number) เพื่อใช้ทำงานเป็นตัวแทนอสังหาแบบถูกกฎหมาย โดยการสอบมีการแข่งขันสูงมากเพราะเนื่องจากตลาดแรงงานแข่งดุเดือด มีคนว่างงานเยอะและแห่กันมาสอบจุงเกกันเยอะมากเพื่อจะทำอาชีพนี้ การจัดสอบนายหน้าอสังหาแบบนี้มุ่งหวังเพื่อพัฒนามาตรฐานวิชาชีพดังนั้นเนื้อหาของข้อสอบจะมีความเข้มข้นและครอบคลุมตั้งแต่ความเข้าใจเกี่ยวกับอสังหาฯ, เศรษฐศาสตร์อสังหาฯ, นโยบายรัฐ, ภาษี, ทฤษฎีและเทคนิคการลงทุนอสังหา, การเงิน, property management, การตลาดและการโฆษณาอสังหา, การประเมินค่าราคาอสังหา, กฎหมายเรื่องสิทธิ์ นิติกรรม กฎหมายแพ่ง กฎหมายคุ้มครองต่างๆ

เรียกได้ว่าใครสอบผ่านก็ถือว่าเป็นมืออาชีพพร้อมทำงานได้ทันที (พูดง่ายๆ คือลูกค้าจะไม่เจอเอเจ้นต์ที่น่าปวดหัวนั่นเอง) โดยช่วงปี 2021 มีสถิติตัวแทนอสังหาขึ้นทะเบียนทั่วประเทศเกาหลีประมาณ 117,738 ราย ซึ่งถือว่ามีจำนวนมากกว่าร้านสะดวกซื้อเสียอีก มีการแข่งขันกันแบบค่อนข้างลากเลือดกันเลยทีเดียว และส่วนใหญ่เป็นนายหน้าอิสระเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่ได้มีสายป่านยาว ทำให้พบปัญหาว่ามีนายหน้า 2 กลุ่มโดยมีสัดส่วนใกล้เคียงกัน กลุ่มแรกที่ยัง active ยังอยู่ในธุรกิจได้ ส่วนอีกกลุ่มหนึ่งคือ give up เลิกทำธุรกิจตัวแทนอสังหาไปแล้วเพราะแข่งขันไม่ไหวเนื่องจากรัฐประกาศลดค่าธรรมเนียมของเอเจ้นต์ นักวิเคราะห์บอกว่าเพราะสภาพเศรษฐกิจไม่ดี ตลาดอิ่มตัว ผู้คนไม่ค่อยซื้อขายอสังหา ราคาอสังหาสูงเกินไปจนผู้ซื้อก็บ่นว่าขอลดค่าใช้จ่ายเท่าที่จะเป็นไปได้ บวกกับปัญหาจำนวนนายหน้าเฟ้อเยอะมากเกินไปทำให้มีปัญหาต่อการแบ่งเค้กในตลาดเอเจนต์อสังหา ทำให้สภาพตลาดเอเจ้นต์อสังหาในเกาหลีก็ไม่สู้ดีเท่าไหร่ (ปัญหานี้คล้ายกับตลาดไทยนะครับ เอเจ้นต์ไทยก็อยู่กันได้ยากลำบากเหมือนกัน ต้องมีอาชีพเสริมที่สองที่สามหรือขายอย่างอื่นเพิ่มมาถึงจะอยู่รอด)

แม้ข้อมูลด้านบนจะมีทั้งเชิงบวกและเชิงลบเกี่ยวกับการมีอยู่ของเอเจ้นต์อสังหา การเล่าถึงแง่ลบก็เพื่อไม่ให้เราเดินตามรอยความผิดพลาดที่สังคมอื่นเคยทำมาก่อนและหาทางป้องกันแก้ไขไว้ล่วงหน้า ส่วนแง่บวกก็เพื่อเป็นตัวอย่างที่ดีให้เป็นต้นแบบการพัฒนาต่อไป

อย่างไรก็ดี การเลือกใช้เอเจ้นต์อสังหาเป็นตัวกลางในการซื้อขายเช่านั้นก็ยังสร้างผลประโยชน์ให้กับฝั่ง owner อยู่เสมอมา

บทความจั่วหัวเอาไว้ว่า ทำไมเจ้าของอสังหา ควรเลิกโพสต์ขายเอง ว่าแต่มันมีเหตุผลอะไรบ้าง แล้วในฐานะคนขายอสังหาควรจะรักษาสภาพตลาดให้เป็นแบบไหนถึงจะ happy กันทุกฝ่าย แล้วทำไม owner ต้องเลิกขายเอง ถ้าขายเองต่อไปเรื่อยๆ สภาพตลาดมันจะเป็นยังไง แล้วในฐานะ owner จะสูญเสียอะไรบ้างถ้ายังไม่หยุดพฤติกรรมขายเอง เรามาดูกันครับ

1. ถ้า owner ขายเอง  owner จะมีโอกาสขายได้กำไรต่ำกว่าปล่อยให้เอเจนต์ขายครับ

ในที่นี้คืออยู่ในเงื่อนไขสถานการณ์ที่ว่า ในโครงการอสังหานั้นควรมีเอเจ้นต์ประจำโครงการแค่รายเดียว(exclusive) หรือมีน้อยรายนะครับ เพื่อลดการแข่งขัน โดยข้อดีของการฝากให้เอเจ้นต์ประจำตึกขายไปรายเดียวเลยอยู่ที่เอเจ้นต์จะเป็นผู้กำหนดราคาขายเองได้ ผู้ซื้อจะทราบราคาขายจากเอเจ้นต์เท่านั้น ซึ่งแบบนี้ทำให้ owner มีโอกาสได้กำไรจากการตั้งราคาขายของเอเจ้นต์นั่นเองครับ

ยกตัวอย่างเช่น ถ้า owner ต่างคนต่างโพสต์ขาย ห้องแรกขาย 1 ล้านบาทราคาทุน อีกห้องก็คงไม่สามารถตั้งราคาให้สูงหนีไปไกลมากเพราะต้องตั้งราคาใกล้ๆ กันเพื่อให้ขายได้ กลายเป็นว่าดึงราคาลง ไม่ดึงราคาขึ้น เท่ากับว่าราคาเสีย

2. บางที owner ใจไม่แข็งพอ อยากรีบขายด่วน จึงทนทานต่อการต่อรองได้ยากลำบาก

ข้อนี้เป็นเรื่องทางจิตวิทยาในการเจรจาต่อรอง “ใครอยากมากกว่าอีกคน คนนั้นเสียเปรียบ” ถ้าสมมุติเราเป็น owner แล้วใจอยากรีบขายให้ภาระหนี้ผ่อนคอนโดพ้นๆ ตัวไปสักที บางทีก็จะยอมลดราคาเพราะอยากขายจนตัวสั่นจนบางทีก็เข้าเนื้อตัวเองก็มี แต่ถ้าเลือกใช้เอเจ้นต์เป็นตัวกลางจะมี price gap พื้นที่ราคาสำหรับการเจรจาต่อรองได้ดีกว่า การใช้เอเจ้นต์เพื่อเป็นผู้รับแรงปะทะ (buffer) ช่วยเจรจาต่อรองตัวเลขให้ลงตัวได้ดีกว่า owner ดีลกับผู้ซื้อด้วยตัวเอง และช่วยป้องกันความอึดอัดใจในกรณี owner เจอลูกค้าประเภทจอมตื้อหรือชอบต่อราคาจนปวดใจ

3. เอเจ้นต์มือโปรรายเดียวจะมีข้อมูลในมือดีกว่า owner

Data เป็นเรื่องสำคัญในปัจจุบัน บางที owner ไม่ได้อยู่ในธุรกิจอสังหา ไม่เชี่ยวชาญ ก็จะขายราคาแบบเท่าที่ตัวเองมีข้อมูล แต่ถ้า owner พร้อมใจการฝากขายไว้กับเอเจ้นต์รายเดียว เอเจ้นต์จะรู้ transaction ของทุก asset ที่ขาย ทำให้บริหารการขายได้มีประสิทธิภาพมากกว่า

บางทีเอเจ้นต์อาจจะไม่เชี่ยวชาญกลุ่มลูกค้าสไตล์หนึ่ง แต่ถ้าเอเจนต์ถือ data รายชื่อลูกค้า รายชื่อเครือข่ายเอเจ้นต์ด้วยกัน และถ้าเอเจ้นต์ยิ่งสิทธิ์การขายแต่เพียงผู้เดียวไว้ก็สามารถไปร่วมมือกับ co-agent ได้ นอกจากนี้ยังแนะนำการปรับปรุงสินค้าเพื่อหาลูกค้าอีกสไตล์มาซื้อจนได้ หรือช่วยแนะนำบริการที่เกี่ยวข้องกับ pain point ที่ลูกค้าผู้ซื้อกำลังมองหา เช่น แหล่งเงินกู้ คนตรวจบ้าน เพราะเอเจ้นต์เป็นคนหน้างานเจอลูกค้าโดยตรง หรือบางเอเจ้นต์มือโปรที่ทำครบวงจรก็มีบริการถ่ายรูปภาพทำวิดีโอคลิปเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดให้มีลูกค้ามาซื้อได้ไวๆ นั่นเอง

4. Owner ขายเอง แม้จะได้เงินเอง แต่ก็เสียเวลา

เพราะการซื้อขายอสังหานั้นใช้เวลานาน ทั้งลูกค้าตัดสินใจนานเพราะสินค้าราคาสูง ไหนจะต้องจัดการเวลานัดเปิดให้ลูกค้าเข้าชม ไหนจะต้องทำงานเอกสารเรื่องสัญญา หรือการจัดทำนิติกรรมที่สำนักงานที่ดินอีก เหล่านี้ล้วนเป็นงานที่เสียเวลา เสียสมอง ถ้า owner ยอมแบ่งเปอร์เซ็นต์ให้เอเจ้นต์น่าจะเป็นทางเลือกที่โอเคกว่า

5. Owner – Buyer ซื้อขายกันเอง ก็ต้องรับความเสี่ยงระแวดระวังกันเอง
ถ้ากรณีต่างประเทศที่มีกฎหมายเกี่ยวกับเอเจ้นต์อสังหาจะมีการคุ้มครองทางกฎหมายโดยนายหน้าจะต้องทำตามจรรยาบรรณวิชาชีพรวมถึงต้องทำตามขั้นตอนทางกฎหมายด้วย เช่น การป้องกันความเสี่ยงไม่ให้คนขายหอบเงินจองหนีด้วยระบบ ESCROW บางประเทศนายหน้าต้องมีเงินประกันความเสี่ยงให้กับคนซื้อด้วย  สำหรับในไทยที่ยังไม่มีกฎหมายเอเจ้นต์ เหตุผลที่ควรเลือกใช้เอเจ้นต์เป็นเพราะว่าเอเจ้นต์มือโปรมีประสบการณ์สูง เจอพวกโกงมาเยอะ ดังนั้นเอเจ้นต์มือโปรที่มีมาตรฐานหรือเป็นรูปแบบบริษัทน่าเชื่อถือจะช่วยรักษาผลประโยชน์ทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย และช่วยป้องกันกลโกง ลดความเสี่ยงต่างๆ ไปได้มาก

คำแนะนำบรรทัดสุดท้าย:

1.คำแนะนำสำหรับ owner : จะขายอสังหาต้องเลือกใช้เอเจ้นต์มือโปรแบบ exclusive ให้สิทธิขายคนเดียวเพื่อให้เอเจ้นต์มี motivation มีแรงใจทำงาน และ owner ได้ประโยชน์หลายๆ ข้อ ดีกว่าขายเอง

2.คำแนะนำสำหรับผู้เช่าและผู้ซื้อ : ควรหาทรัพย์ผ่านเอเจ้นต์เพราะมีโอกาสเลือกช้อปปิงอสังหาได้มากกว่าศึกษาเองคนเดียว เอเจ้นต์มีคำแนะนำและตัวเลือกทรัพย์ดีๆ อื่นๆ ให้คุณได้ อย่าไปกลัวว่าจะต้องเสียค่าเอเจ้นต์เพราะตรงนั้นเป็นเรื่องระหว่าง owner กับเอเจ้นต์เจรจากันเอง

แหล่งข้อมูล

https://www.q-net.or.kr/man001.do?id=&gId=08&gSite=L

https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000201111128

https://www.donga.com/news/Economy/article/all/20210903/109085465/1