ช่วงนี้เห็นมีใครต่อใครหลายๆคนเปิดประเด็นที่ว่าโลกใบใหม่หลัง COVID จะเป็นอย่างไร หรือจะมีอะไรที่เป็น New Normal หลัง COVID หรือไม่ออกแนวนำเสนอเทรนด์ใหม่ที่เราน่าจะได้เห็นเมื่อสถานการณ์ต่างๆมันคลี่คลาย ฯลฯ…แต่สำหรับผมแล้วก็ค่อนข้างมีความคิดว่ามันไม่มีหรอกครับกับคำว่าหลัง COVID เพราะผมเชื่อว่าที่สุดแล้ว COVID มันก็จะต้องมาวนเวียนอยู่กับเราไปตลอดช่วงชีวิตนี้ล่ะครับ ในอนาคตก็อาจจะเจอ COVID-30, COVID-40 เหมือนดังเช่นสารพัดโรคระบาดในอดีตที่กลายเป็นโรคประจำถิ่นไปแล้วในเกือบทุกภูมิภาคทั่วโลก ดังนั้นถ้าจะขยายความไปให้ชัดเจนกว่านี้ก็น่าจะเป็นไปในประมาณว่าตอนนี้โลกเรามี COVID-19 เป็น World Agenda ที่ส่งผลกระทบไปต่อทุกภาคส่วนของการใช้ชีวิตไปแล้ว โดยในช่วงนี้จะเป็นในช่วงจาก Epidemic ไปสู่ Pandemic ไล่ตามเฟส และในที่สุดสถานการณ์ก็จะค่อยๆกลายเป็น Post Pandemic อันประกอบไปด้วย Sporadic (เกิดเป็นบางช่วงแบบไข้หวัดใหญ่), Endemic (โรคเฉพาะถิ่น) ซึ่งหากเป็นแบบนี้ก็จะหมายความว่าอะไรก็ตามที่เราได้ทำอยู่ในขณะนี้ มันก็น่าจะมีบางอย่างที่ต้องปรับไปทำแบบถาวรเลยล่ะครับ ในขณะเดียวกันธุรกิจไหนที่เคยรุ่งอย่างสายการบิน Low Cost, Co-Working Space และ Budget Hotel ก็มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นธุรกิจดาวดับที่ร่วงแบบกู่ไม่กลับอีกตลอดเลย อาจกล่าวได้ว่าปรากฎการณ์ COVID-19 นั้นเป็นมากกว่า Springboard ธรรมดาที่ช่วยส่งแรงให้อะไรต่ออะไรถูกปะติดปะต่อเข้าถึงกันได้ง่ายขึ้น แต่มันคือแท่นปล่อยกระสวยอวกาศที่ช่วยให้อะไรที่มันเคยยากสำหรับคนบางคน ให้กลับเป็นง่ายขึ้นมาเลยสำหรับคนทั้งโลก โดยเฉพาะในเรื่องของ Technology Disruption และ Remodeling Business

เอาเฉพาะในกรุงเทพฯนับตั้งแต่ที่ทางกทม.ประกาศปิดห้าง รวมถึงสถานประกอบการ และแหล่งชุมชนต่างๆ ก็เป็นเป็นการฉายภาพให้เห็นถึงหายนะที่กำลังก่อตัวขึ้นมาเรื่อยๆสำหรับกลุ่มอุตสาหกรรมที่มีคุณูปการณ์อย่างใหญ่หลวงต่อเศรษฐกิจของประเทศอย่างอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งคำว่าอสังหาฯที่ในรับผลกระทบในยุค COVID นี้ต้องบอกว่าได้รับเต็มๆทั้ง Horizontal และ Vertical เลย กล่าวคืออสังหาทุกประเภททั้ง Commercial, Residential, Hospitality รวมไปถึง Office Space ล้วนแล้วแต่ต้องดิ้นรนอย่างหนักเพื่อที่จะหารายได้เข้ามาชดเชยกับรายจ่ายที่ไหลออกในแต่ละวัน และที่สำคัญก็คือวิกฤตนี้มันต่างกับที่ผ่านๆมาก็คือมันกระทบทั้งขาของผู้บริโภคตั้งแต่ระดับรากหญ้าจนไปถึงระดับเจ้าสัว ที่ความมั่งคั่งหายไปมหาศาล และก็กระทบไปที่ตัว Developer เองที่ต้องทนมัดขาตัวเองไว้กับที่โดยที่ไม่สามารถดำเนินธุรกิจแบบในช่วงสถานการณ์ปกติได้ ลำพังพวกธุรกิจที่ขายสินค้าอุปโภคบริโภค โอเคยังพอไปได้ เช่นเดียวกับร้านอาหารที่มีเครือข่ายในการจัดส่งอันแข็งแกร่ง แต่พวกกลุ่มธุรกิจที่ต้องนำเสนอประสบการณ์ดีๆให้กับลูกค้าเพื่อตัดสินใจซื้ออย่าง ร้านอาหารและห้างหรูระดับ Hi-End รวมไปถึงอสังหาฯเพื่อการพักอาศัย (Residential) ทั้งกลุ่มแนวราบและแนวสูง นั้นมีอันต้องจมอยู่กับปัญหายอดขายตกวูบกันระนาวครับ แม้ว่าทุกฝ่ายจะดัน Online Platform สารพัดช่องทางเข้ามาเรียกยอด เรียก Awareness กันเต็มที่แล้วก็ตาม

การ Live ขายของแบบนี้เราเห็นกันได้ทั่วไป ในกิจการหลายๆแห่งที่ต้องปิดดำเนินการ

 เช่นเดียวกับโรงแรมส่วนใหญ่ที่ต้องเปลี่ยนช่องทางการสร้างรายได้เป็นการทำอาหาร Delivery แทน

แล้วตลาด Residential ปีนี้คาดว่าจะวูบลงแค่ไหน?

คำว่าวูบในความหมายของผมนั้นหมายความถึง 3 ส่วนหลักครับ 1. ยอดขาย 2. ราคาขาย 3. จำนวนหน่วยขาย ซึ่งในแต่ละวิกฤตที่พวกเราได้เคยเผชิญกันมานั้น มันมักจะมาไม่ครบองก์ 3 แบบนี้ กล่าวคือ ต่อให้จำนวนหน่วยขายลดลง แต่ราคาขายก็ไม่ได้ลดลง หรือต่อให้ราคาขายลดลง ยอดขายก็ต้องเพิ่มขึ้นครับ สัญญาณดังกล่าวสื่อให้เห็นว่า หากเปรียบบริษัทอสังหาฯต่างๆนั้นเป็นเรือสำราญขนาดใหญ่ที่ล่องลอยอยู่กลางทะเล สถานการณ์ตอนนี้นั้นคือเครื่องยนต์ได้ดับสนิททั้งหมดแล้ว เรือทุกลำมีทางเลือกเพียงแค่จมไปกับเรือ หรือไม่ก็พายเรือเล็กเพื่อออกไปหาชายฝั่ง ไม่ก็พักตามเกาะแก่งต่างๆ เพื่อคิดหาหนทางกลับมากู้เรือใหญ่อีกครั้ง ซึ่งจากข้อมูลที่ผมไปหามาได้ก็จะพบว่านับแค่ช่วง 3 เดือนแรกของปีนี้ก็มียอดขายลดลงเกินครึ่งละครับ โดยฝ่ายวิจัย บริษัทไนท์แฟรงค์ ชาร์เตอร์ (ประเทศไทย ) จำกัด เผยผลวิจัยตลาดที่อยู่อาศัยในช่วงที่เกิดการแพร่ระบาดของโรคโควิด-19 ปลายเดือนม.ค.2563 จนถึงขณะนี้ว่าส่งผลให้ตลาดที่อยู่อาศัยชะลอตัว โดยพบว่ายอดขาย (Pre-sale) ลดลงกว่า 50% มีผู้เข้าเยี่ยมโครงการลดลงกว่าครึ่ง ทำให้ต้องลดจำนวนตัวแทนการขายในโครงการ จากมากกว่า 5 คน เหลือ 1-2 คนต่อโครงการ ขณะที่การเปิดตัวโครงการใหม่ในปี 2563 คาดว่า จะเปิดตัวโครงการใหม่เพียง 1.1-1.2 หมื่นยูนิตจาก 50 โครงการ หรือหายไปประมาณ 80%จากปี 2562 ที่มีการเปิดตัว 5.7 หมื่นยูนิตจาก 130 โครงการ อีกทั้งยังถือเป็นปีที่มีการเปิดตัวลดลงต่ำที่สุดในรอบ 8 ปีที่ผ่านมา จากค่าเฉลี่ยในรอบ 8 ปีที่ผ่านมามีการเปิดตัวโครงการใหม่ 6 หมื่นยูนิตต่อปี (ในความเป็นจริงแล้วจะน้อยกว่านี้ด้วยซ้ำเพราะตอนช่วงเมย.นี้สถานการณ์ยังไม่ได้ถึงช่วงพีคที่สุดเลยด้วยซ้ำไป โดยยอดขายสามเดือนแรกนั้นล้วนได้รับผลกระทบมาจากคลื่นลูกแรกที่มีมาแล้วตั้งกะปีที่แล้วอย่าง LTV และอื่นๆนั่นเองครับ)

ขณะที่คุณนลินรัตน์ เจริญสุพงษ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เน็กซัส พรอพเพอร์ตี้ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด ได้ประเมินสถานการณ์ตลาดอสังหาริมทรัพย์หลังวิกฤตโควิด-19  ว่า ในช่วงปีนี้เป็นช่วงเวลาแห่งการระบายสต๊อกเก่า โดยข้อมูลจากเน็กซัสพบว่าซัพพลายของคอนโดมิเนียมคงค้างในกรุงเทพฯ ตั้งแต่ปลายปี 2562 มีประมาณ 60,000 ยูนิต คาดว่าในปีนี้ตลาดจะสามารถดูดซับไปได้ประมาณ 80% โดยซัพพลายใหม่ที่จะออกมา น่าจะไม่เกิน 30,000 ยูนิต จากปกติในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ตลาดคอนโดมิเนียมในกรุงเทพฯ จะมีซัพพลายใหม่ออกมาเฉลี่ยปีละ 52,000 ยูนิต โดยเราจะเริ่มเห็นการลดราคาจากดีเวลลอปเปอร์ ซึ่งราคาที่ลดลงจะอยู่ในเรทเหมาะสมและค่อนข้างดี เป็นระดับราคาที่ดีเวลลอปเปอร์ยอมรับได้และคุ้มค่าที่จะซื้อในฝั่งผู้บริโภค คาดการณ์ว่ากลุ่มอสังหาริมทรัพย์ที่จะกลับมาได้รับความสนใจเร็วที่สุดหลังวิกฤติโควิด-19 คือ คอนโดฯ​ ราคาไม่เกิน 4 ล้านบาท เพราะเป็นระดับราคาที่คนกรุงเทพฯ​ ส่วนใหญ่รับได้ และเป็นเรียลดีมานด์ที่ต้องการอยู่อาศัยเลย ส่วนอีกตลาดที่จะฟื้นตัวเร็ว คือ สินค้าในระดับลักซ์ชัวรี ที่ถึงแม้คนส่วนใหญ่จะมีเงินลดลง แต่ยังมีกำลังซื้อมากพอที่จะจ่ายได้ โดยตัวผู้บริโภคเองจะเลือกซื้อสินค้าที่ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ใหม่ของตัวเอง และมีฟังก์ชั่นที่สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการ และตลาดที่จะกระทบหนักที่สุดจากการเปลี่ยนพฤติกรรมมาใช้บริการออนไลน์มากขึ้นก็คือตลาดรีเทลและตลาดอาคารสำนักงาน

ในเมื่อของขายไม่ได้ และคนที่สนใจอยากซื้อ หรือแม้กระทั่งคนที่มีเงินพอที่จะซื้อได้ลดน้อยลงมากขนาดนี้ ก็ขอให้เพื่อนๆในวงการเตรียมรับ Hard Landing กันไว้ก่อนได้เลยครับ ซึ่งผมค่อนข้างแน่ใจว่าสุดท้ายแล้วทุกดีเวลลอปเปอร์จำเป็นที่จะต้องปรับตัว เปลี่ยนไลน์การทำธุรกิจ ปรับโมเดลการทำธุรกิจ ออกโปรโมชั่นแรงๆ เพื่อที่จะมีรายได้เข้ามาบ้างเพื่อให้ผ่านพ้นช่วงนี้ไปก่อนที่จะคิดหา Solutions ที่จะอยู่ร่วมกันกับ COVID-19 กันได้ในระยะยาวครับ…โดยในบทความนี้ผมจะขอนำเสนอประเด็นที่น่าสนใจต่างๆที่เกิดขึ้นจนหลายๆคนพูดว่าเป็น New Normal ไปแล้วในขณะนี้ ว่าจะมีสักกี่ประเด็นที่น่าจะเป็น New Normal จริงๆ และถูกนำไปใช้ในการวางแผน Business Strategy ในระยะยาวกันครับ

ก่อนที่จะลงลึกถึงดีเทลในแต่ละข้อ แน่นอนว่าเราต้องเริ่มคิดวิเคราะห์จากสมมุติฐานหลักของผู้บริโภคในยุค COVID-19 ว่าเค้ามี Pain อะไรในใจบ้างครับ ซึ่งผมจะขอเอาข้อมูลผลวิจัยของทาง Group M Thailand ที่เพิ่งได้แชร์บทความ GroupM TH’s POV ON CORONAVIRUS – Trends & Implication for Brand and Marketers ไปเมื่อสัปดาห์ที่แล้วครับ

แน่นอนว่าทุกธุรกิจ ทุกอุตสาหกรรมกระทบหมด แต่อสังหาฯเป็น Tier แรกที่ดีมานท์ตกวูบ เนื่องจากผู้บริโภคขาดความเชื่อมั่น ไม่แน่ใจในอนาคต สู้เก็บเงินสดไว้ดีกว่า

จากผลวิจัยโดยพันธมิตร Kantar Research พบว่าจากวิกฤต COVID-19 ผู้บริโภคมีความกังวลในเรื่องต่างๆดังนี้

– 66% ของผู้บริโภคไทยเริ่มหันมาให้ความสำคัญในด้านการวางแผนการใช้เงิน

– 54% เป็นห่วงถึงอนาคตเศรษฐกิจประเทศไทย

– อีก 52% เริ่มมีความกังวลต่อสุขภาพของตนเอง

– และอีก 40% ซื้อของใช้จำเป็นมากกว่าปกติแบบกลัวว่าจะไม่ทันได้ซื้อ

แน่นอนว่าพฤติกรรมออนไลน์ของคนไทยมีมากขึ้นทั้งการ Streaming หนัง, Work From Home และสั่งของ สั่งอาหารออนไลน์ เพราะโดน Lock Down

ความกังวลถึงสุขภาพกายและสุขภาพทางการเงินพุ่งสูงมากขึ้น

มากจนทำให้พฤติกรรมการบริโภคเปลี่ยนไป โดยมองสินค้าที่ช่วยมอบความอุ่นใจในสุขภาพ การรักษาความสะอาด มากกว่าสินค้าฟุ่มเฟือยอื่นๆ

ในส่วนของธุรกิจอสังหาฯ ผู้บริโภคอยากจะเก็บเงินสดไว้กับตัวมากกว่า เพราะไม่มั่นใจถึงอนาคตทางการเงินและสุขภาพของตัวเอง ทั้งนี้จาก Social Distancing และ Lock Down ทำให้ผู้ประกอบการใช้วิธีขายแบบ Online และนำเสนอประสบการณ์เสมือนจริง แทนที่การรอ Walk-in ที่แทบจะไม่มีคนดูโครงการเลย

จึงอาจสรุปได้ว่าสำหรับธุรกิจอสังหาฯแทบจะไม่มีปัจจัยบวกเลย ถ้าไม่ Re-Tool และ Re-Business Model เพื่อพัฒนาสินค้าให้เข้ากับสถานการณ์ที่ต้องมี Mandatory เป็น Digital & Distance โดยโฟกัสไปที่ Healthcare, Wellness และ Hygienic

และหากจะถามถึงว่าในบรรดาสินค้าประเภท High – Involvement Product ที่ต้องใช้เวลา ความคิดพิจารณาในการตัดสินใจซื้อยาวนาน ก็จะพบว่าอสังหาริมทรัพย์เป็นหนึ่งในสินค้าที่มีความต้องการลดลง จากผลวิจัยของ วันเดอร์แมน ธอมสัน และ แดทเทล ที่เก็บผลสำรวจจากคนไทย 1,243 คน ระหว่างวันที่ 24-26 มีนาคม 2563 สอบถามพฤติกรรมการซื้อสินค้าในช่วงการระบาดของไวรัส COVID-19 และแนวโน้มการซื้อสินค้าถ้าหากการระบาดถูกควบคุมได้แล้ว โดยหากแบ่งตามกลุ่มรายได้ของผู้ซื้อพบว่า ก่อนหน้าการระบาดของ COVID-19 กลุ่มผู้มีรายได้มากกว่า 40,000 บาทต่อเดือนจะมีความต้องการซื้อสินค้าเหล่านี้สูงกว่ากลุ่มผู้มีรายได้ไม่เกิน 40,000 บาทต่อเดือน แต่เมื่อเกิดสถานการณ์ระบาด กลุ่มผู้มีรายได้เกิน 40,000 บาทต่อเดือนจะมีความอ่อนไหวและตัดสินใจหยุดซื้อหรือชะลอการซื้อสูงกว่า

โดยกลุ่มสินค้าลงทุนสูงที่ผู้มีรายได้เกิน 40,000 บาทต่อเดือนมีความต้องการซื้อลดลง ได้แก่

– ยานยนต์ ความต้องการซื้อลดจาก 50% > 25%

– เครื่องใช้ไฟฟ้า ความต้องการซื้อลดจาก 63% > 44%

– อสังหาริมทรัพย์ ความต้องการซื้อลดจาก 38% > 19%

– สมาร์ทโฟน/แกดเจ็ต ความต้องการซื้อลดจาก 38% > 25%

– ท่องเที่ยว ความต้องการซื้อลดจาก 31% > 19%

ที่มา: https://bit.ly/2Vzx4BI

เมื่อรู้พฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของลูกค้าแล้ว เราลองไปเจาะทีละประเด็นเลยว่า เราควรจะทำตัวยังไงดี และอะไรคือ New Normal ที่น่าจะอยู่กับเราไปตลอดชีวิตครับ

1. โปรโมชั่นลดเทกระจาด เพื่อระบาย Inventory พร้อมอยู่

ปฎิเสธไม่ได้ครับว่า ตอนนี้ Best Practice ของสายอสังหาฯก็คือการลดค่าใช้จ่าย และหารายได้เข้ามาให้เร็วที่สุดเพื่อรักษาสถานะของกระแสเงินสดให้เป็นบวกได้นานที่สุด ดังนั้นในช่วง 1 เดือนที่ผ่านมาสิ่งที่เราเห็นคุ้นชินก็คือการออกโปรโมชั่นลดราคาแรงๆ ในส่วนของสินค้าประเภทพร้อมอยู่ที่เป็น backlog คงค้างของบริษัท เนื่องจากสินค้าพร้อมอยู่นั้นคือรายได้ที่แท้จริงขอบริษัท และเป็นรายได้ที่ได้เลยไม่ต้องรอนานข้ามปี โดยในบางบริษัทที่เริ่มมีการโอนโครงการกันไปเป็นปีๆแล้วและยังขายโครงการนั้นไม่หมด ก็จะตัดสินใจง่ายหน่อยที่จะลดทิ้งทวน เนื่องจากยอดขายที่ผ่านๆมาก็ทำกำไรให้บริษัทไปแล้วจำนวนหนึ่ง ในขณะที่บางบริษัทที่เพิ่งจะเริ่มโอนโครงการก็อาจจะต้องคิดหนักหน่อยในการที่จะลดราคา เนื่องจากหากลดแบบแรงๆก็จะมีผลต่อลูกค้าที่ซื้อราคาแรกและยังไม่ได้โอน ก็จะพาให้ไม่โอนกันไปซะหมด ซึ่งสำหรับผมแล้วกลยุทธ์นี้ไม่น่าจะถูกนำมาปรับใช้อย่างแพร่หลายในทุกๆบริษัทครับ กลายเป็นผลดีสำหรับดีเวลลอปเปอร์บางรายที่ทำยอดโอนในปีที่ผ่านมาเข้าเป้าไปแล้วเท่านั้น และต้องไม่เป็นบริษัทร่วมทุนกับต่างชาติที่ถูกค้ำคอด้วยศักดิ์ศรี และคำมั่นสัญญาครับ

Major Development ตอนนี้ออกโปรลับ Secret Deal ที่ผมมองว่า มันโคตรบ้า และโคตรดีต่อคนที่อยากซื้อคอนโดตอนนี้มากครับ ใครอยากได้ของถูกราคาต่ำกว่าตลาดมาดูแผงนี้ก่อนเลย มีอย่างที่ไหน Reflection ห้องร้อยกว่าตรม.ขายหกล้านกว่า เหลือตรม.ละหกหมื่นเท่า Metris Rama 9, M Thonglor 10 จากเดิมที่ห้อง 2 นอน 57 ตรม.หยิ่งและขายแพงมาก (ผมเคยไปถามเมือสามปีกว่าที่แล้วราคาสูงสุดห้องละเฉียดตรม.ละแสนเก้าเฉย) เหลือตรม.ละแสนหนึ่ง รวมแค่ 6.4 ลบ., M จตุจักรไปกันใหญ่ขายแค่ตรม.ละแปดหมื่น, Maestro 14 สยาม ราชเทวี นี่อะไรขายแค่ตรม.ละ 107K ขายราคาแบบนี้ผมให้รางวัล Best Price of the Year 2020 ในแบบปาดหน้าแซงทุกดีเวลลอปเปอร์ไปเลยครับ…ที่สำคัญคือโปรนี้ ไม่ต้องมามี Mortgage Gimmick หรือซื้อ MRTA เพิ่มกับธนาคารที่ร่วมรายการ โดย Mark up ราคาเพิ่มอะไรทั้งนั้น ลดดื้อๆไปเลย 50%

แสนสิริก็ขยันส่งแคมเปญมาถี่ๆในช่วงนี้ ไล่ตั้งแต่โปรลื่นปรี๊ด ที่กลั้นใจยอม Cut Loss และแตกหักกับเหล่าลูกค้านักลงทุนที่ยังไงก็ขายต่อไม่ได้ เพราะสู้ราคา และโปรฯห้องพร้อมโอนของโครงการไม่ได้

และล่าสุดกับแคมเปญ “แสนสิริผ่อนให้” สูงสุด 24 เดือน แต่อันนี้ทำร่วมกับเฉพาะธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB) โดยแคมเปญนี้แสนสิริจะจ่ายให้ทั้งต้นและดอกเบี้ยเลย ซึ่งลูกค้าไม่ต้องจ่ายอะไรเพิ่มอีกแล้ว พูดง่ายๆ คือเหมือนมีคนมารับภาระผ่อนให้เราฟรีๆ 2 ปีน่ะครับ ทำให้เราจะไม่มีหนี้บวมตอนท้ายที่กำลังจะเข้าปีที่ 3 ช่วยปลดล็อคทุกความกังวลใจ แคมเปญนี้น่าอิจฉาจนกระทั่งคนที่เพิ่งผ่อนบ้านที่อื่นอยู่แล้วต้องอยากจะขายบ้านตัวเองทิ้ง แล้วมาซื้อบ้านในแคมเปญนี้จากแสนสิริ เพราะมันเหมือนได้มาตรการเยียวยาทางการเงินที่ flexible มากกว่าจริงๆ ในสถานการณ์วิกฤติแบบนี้…แต่ๆๆหากใครที่ลองสอบถามดูจะพบว่าแคมเปญนี้มีเงื่อนไขคือราคาบางห้องมันสูงกว่าโปรที่ผ่านๆมา และต้องซื้อประกัน MRTA เพิ่มอีกหลายแสนอยู่ ก็เหมือนกับเราต้องเป็นหนี้ธนาคารเพิ่ม แต่ปลอดภาระในการผ่อนไปสองปีล่ะครับ ใครที่สนใจและมองว่าอีกสองปีค่อยขายต่อก็ได้ ก็ขอให้ลองเปรียบเทียบราคากันดูก่อนว่าห้องที่เราเล็งอยู่นั้นถูกหรือแพงกว่าราคาตลาดมากน้อยแค่ไหนครับ

อีกเจ้าที่ไม่พูดถึงไม่ได้คือ Noble ครับ เพราะ Key Visual ราคาถูกใช้ให้เห็นบนป้าย Billboard จนชินตามาก แต่ถ้าใครไม่รีบเข้าไปตั้งแต่เห็นโฆษณาก็คงจะไม่ได้ห้องราคานี้ครับ เพราะห้องมีจำนวนน้อยยยยยยมากๆ และเป็นห้องที่ผมว่าหากไม่ลดราคาก็คงจะขายค่อนข้างยาก ซึ่งผมว่านี่เป็นกลยุทธ์นี่เน้น Objective คือ Eye Catching เพื่อ Lead คนไปที่ไซต์ ก่อนที่จะให้เซลล์นำเสนอ Alternative Options ครับ

แล้วมันคือ New Normal ไหม?

ถ้านับเฉพาะปีนี้ และจำกัดแค่กลุ่มโครงการพร้อมอยู่ ผมว่านี่คือ New Normal ครับ เพราะตอนนี้มีหลายเจ้าเริ่มเปิดทางให้แล้ว และก็เป็นที่รับรู้กันว่า เออ ถ้าขายถูกเนี้ย มันขายได้จริงๆอ่ะ บางโครงการขายมา 5-6 ปีแล้วยังไงก็ขายไม่หมด พอออกมาปุ๊ปขายหมดในไม่ถึงชม. เสียเวลาผ่อนดอกเบี้ยให้แบงค์จริงๆครับ และผมก็คิดว่าดีเวลลอปเปอร์ควรที่จะ Classified Backlog ที่มีอยู่ได้แล้วล่ะครับ ว่าตัวไหนพอที่จะขายเพื่อเอาเงินสดกลับคืนมาเร็วๆได้บ้าง ก่อนที่จะโดนคลื่น Recession & Depression ระลอกถัดไปที่น่าจะมาจาก Mortgage Default จากลูกหนี้รายย่อยของสถาบันการเงินจำนวนมาก จนแบงค์ไม่อยากจะปล่อยกู้ง่ายๆครับ

แต่เหรียญก็ล้วนแต่มีสองด้าน ด้วยปัจจัยการลดราคาดังกล่าวส่งผลโดยตรงต่อการตัดสินใจซื้อในกลุ่มของนักลงทุนระยะยาว ที่ส่วนใหญ่ไม่กล้าที่จะซื้อโครงการที่เพิ่งเริ่มเปิดขาย หรือยังอยู่ในระหว่างการก่อสร้าง เนื่องจากไม่มั่นใจว่าหากรีบซื้อไปในวันนี้ และเมื่อเวลาผ่านพ้นไป ราคาของคอนโดที่ตัวเองซื้อจะถูกปรับลดเฉือนราคาลงมาเพื่อเร่งยอดโอนเหมือนดั่งเช่นสถานการณ์ปัจจุบันหรือเปล่า…หากไปถามนักลงทุนทุกคน ที่ยังมีความพร้อมในด้านการเงิน และมองว่ายังไงการลงทุนในอสังหาฯก็สร้างผลตอบแทนที่มั่นคง และมากกว่าการออมเงินในธนาคาร หรือลงทุนในรูปแบบอื่นๆ โปรโมชั่นเดียวที่ช่วยสร้างความเชื่อมั่นในการซื้อมากที่สุดก็เห็นจะเป็น โปรโมชั่นในสไตล์รับประกันการซื้อคืน หรือที่เรามักจะรู้จักกันในชื่อ “Buy Back Guarantee” ครับ

รูปแบบโปรโมชั่นในสไตล์ Buy Back Guarantee นั้น จะช่วยปลดล็อคความกังวลที่ว่า หากในอนาคตโครงการเกิดลดราคาขายขึ้นมาจนถูกกว่าห้องที่เราซื้อ ก็จะทำให้เราขายต่อไม่ได้ เพราะโครงการจะเปิด Option ในการที่จะรับซื้อคืนในราคาแรกที่เราซื้อมา 100% เต็มจำนวน ซึ่งผมว่ามันแฟร์ดีครับ นักลงทุนทุกคนชอบ Exit Plan ที่ชัดเจนแบบนี้อยู่แล้ว

2. Work From Home มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อที่อยู่อาศัยครั้งต่อไปของผู้บริโภค

ใครจะคิดว่าแค่การ WFH ง่ายๆจะกลายเป็นปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อที่อยู่อาศัยของผู้บริโภคในยุค COVID-19 ครับ ถ้าเรามองในแง่ของเจ้าของกิจการ ผมค่อนข้างเชื่อว่าผู้บริหารที่ตอนนี้ตั้งมั่นที่จะตัดงบประมาณที่ไม่จำเป็นออกให้มากที่สุดก็ต้อง Monitor การทำงานในรูปแบบ WFH ของพนักงานหลายๆคนล่ะครับ ว่าคนไหนที่มี Productivity หรือคนไหนที่ไม่ต้องมีก็ไม่รู้สึกว่าขาดอะไรไป พนักงานหรือผู้บริหารประเภทที่ทำตัวเป็น Messenger เอาแต่รับสารจากเจ้านาย และส่งตรงแบบไม่มีการวิเคราะห์ สังเคราะห์อะไรเลย ไปยังลูกน้อง ให้ไปประดิษฐ์ Strategy และ Presentation มา ก็มีสิทธิ์ที่จะถูกตัดตอน จากบรรดา Application ที่ช่วยในการติดตามงานและประชุมออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็น Trello และ Zoom เนื่องจากผู้มีอำนาจสูงสุดจะรู้โดยตรงว่าใครเป็นคน Deliver หรือนำเสนองานชิ้นนั้นๆ หรือพนักงานระดับปฎิบัติการณ์คนไหนที่ไม่ได้มีการส่งมอบ Output แบบเป็นรูปธรรมชัดเจน และไม่ได้มีความหลากหลายในการทำงาน ก็อาจจะโดนให้ออกจากงานได้ง่ายๆ…แต่ผมก็ยังเชื่อว่าเพื่อนๆส่วนใหญ่ที่ทำงานในสายอสังหาฯมักจะไม่ค่อยโอเคกับการ WFH เท่าไหร่หรอกครับ เพราะอาชีพนี้มันต้องออกไปเซอร์เวย์ให้รู้ ดูให้เห็นทุกดีเทล ดังนั้นคำว่า WFH ในสายนี้มักจะมีขอบเขตเพียงแค่การประชุมสั่งงานออนไลน์เท่านั้น (โชคดีไป)

ผมคิดว่าหาก WFH มัน Work และสร้าง Productivity ที่ดีต่อทั้งเจ้าของกิจการ และตัวพนักงานเอง รูปแบบการทำงานสไตล์นี้ก็จะถูกนำมาใช้ไปอีกนานครับ เนื่องจากมีส่วนช่วยในการประหยัดทรัพยากรในการเช่าอาคารสำนักงาน ช่วยลดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง แก้ปัญหาการจราจร ซึ่งในระยะยาวมันก็จะดีต่อทุกฝ่าย และหากเป็นเช่นนี้ แน่นอนว่ามุมมองในการพัฒนาโครงการอสังหาฯเพื่อการอยู่อาศัยก็จะเปลี่ยนไป ผู้คนในวัยทำงานอาจต้องการ Space ในห้องที่กว้างมากพอในการทำกิจกรรมแบบ Multi – Tasking ทั้ง Live-Work-Play-Learn-Eat ซึ่งก็แน่นอนว่าด้วยการที่มี Space ที่กว้างมากขึ้น ดีเวลลอปเปอร์ก็มีทางเลือกคือ 1. พัฒนาห้องที่มีขนาดใหญ่มากกว่าเดิมเป็น Flexible Space บนทำเลใจกลางเมือง หรือไม่ก็ 2. พัฒนาห้องที่มีขนาดใหญ่ขึ้นเป็น Double Space บนทำเลเมืองส่วนต่อขยาย มีเส้นทางรถไฟฟ้าผ่าน 3. เน้นการพัฒนาโครงการแนวราบ บนทำเลใกล้เมืองมากยิ่งขึ้น

ซึ่งทั้ง 3 ทางเลือกก็จะต้องมีปัจจัยเรื่องราคา เข้ามาเกี่ยวข้อง กล่าวคือหากเป็นข้อแรก ราคามันก็จะสูงขึ้นตามขนาดพื้นที่ใช้สอยที่เพิ่มมากขึ้น ซึ่งลำพังราคาคอนโดกลางเมืองตอนนี้ก็แพงหูฉี่อยู่แล้ว หรือจะเลือกข้อสองคือไหนๆก็ WFH แล้ว ดังนั้นก็ไม่ต้องกังวลในเรื่องของเวลาการเข้างาน ตื่นมาก็เดินไปห้องทำงานถัดไปได้เลย ไปสร้างโครงการที่อยู่นอกเมืองหน่อยก็ได้ ราคาถูกกันกว่าเท่านึง จะเป็นคอนโด ทาวน์โฮม หรือบ้านเดี่ยว ฯลฯ ก็แล้วดีมานท์ตั้งต้นที่คิดคำนวณมา…ไม่แน่หากดีเวลลอปเปอร์รายไหนเลือกที่จะพัฒนาโครงการบน Prime Area เหมือนเดิม เราก็อาจจะเห็นการลดทอนพื้นที่ส่วนกลางที่ไม่จำเป็นออก เพื่อทำราคาต่อยูนิตให้ได้ถูกที่สุด สร้างพื้นที่ขายให้ได้เต็มปริมาตรมากที่สุด เช่นเดียวกัน

หากเรามองไปที่ตลาดคอนโดในกรุงเทพ ที่เน้นห้องใหญ่ๆ และมักจะมีราคาขายที่ถูกกว่าชาวบ้าน ตั้งอยู่ในทำเลที่เป็นแหล่งชุมชน ไปซื้อหาของกินสะดวก ไม่ต้องกลัวว่าจะกลับไปไม่ทัน Curfew ก็เห็นจะมีแค่คอนโดจากค่ายศุภาลัยเท่านั้น ที่ดูจะเหมาะกับสภาพการณ์ที่คนมองหา Space และมองราคาที่สามารถจ่ายได้เป็นหลัก มากกว่าความสะดวกสบายรูปแบบอื่นๆเดิมทีคอนโดศุภาลัยมักจะถูกมองว่าไม่เหมาะกับกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ชอบความคล่องตัวในการเดินทาง และอยู่แค่ตัวคนเดียว แต่ช่วงเวลานี้ได้พิสูจน์ให้เห็นว่านี่คือตัวเลือกที่ตอบโจทย์มากจริงๆในยุค Social Distancing และ WFH

คลิกเพื่ออ่านบทความ ทำนาย 10 เทรนด์ใหม่ของคอนโดในยุคเศรษฐกิจโรคระบาด (Epidemic Economy)

แล้วมันคือ New Normal ไหม?

ไม่นะ มันไม่ใช่ New Normal หรอก…ผมว่าประเด็นนี้มันยังไม่ค่อยจะ Represent ภาพรวมของผู้บริโภคตลาดอสังหาฯสักเท่าไหร่ เนื่องจากหากเรา Zoom in ไปที่กลุ่มผู้บริโภค ก็จะพบว่าสัดส่วนของกลุ่มคนวัยทำงานระยะแรกนั้นยังมีค่อนข้างน้อย หากเทียบกับกลุ่มผู้บริโภคอื่นๆ ทั้งนี้กลุ่มดังกล่าวก็ค่อนข้างมี Price Sensitivity ที่สูงมาก มีงบประมาณที่ยังไม่มากที่จะซื้อ Product แนว Extra Space ที่ต้องบวกค่าพื้นที่เพิ่มขึ้นมา และยังชอบที่จะออกไปทำกิจกรรมนอกบ้าน ไปปาร์ตี้ แฮงค์เอ้าท์ กันในช่วงระหว่างพักงาน หรือเลิกงานเป็นหลัก ในขณะที่ตัวเลือกอย่างโครงการแนวราบก็ดูจะไม่เหมาะกับพฤติกรรมในการอยู่แบบตัวคนเดียว เปล่าเปลี่ยวหัวใจ ในทางกลับกันกลุ่มคนที่มี High Purchasing Power ก็มักจะใช้เวลาส่วนใหญ่ของการทำงานไปกับห้องประชุม และการประชุมนอกสถานที่อยู่แล้ว และก็มีเงินมากพอที่จะซื้อทั้งคอนโดในเมืองเป็นหลังที่สอง และอยู่แบบสบายๆที่บ้านร่วมกับครอบครัวอยู่ดี อีกอย่างไอ้รูปแบบห้อง 1 Bed Plus หรือ 1 Bed Extra หรือห้องสไตล์ Loft มี Double Volume ที่มีขนาดประมาณ 35 – 45 ตารางเมตรเนี้ย ผมเห็นเค้าก็พัฒนามาแล้วพักใหญ่เลยครับ โดยส่วนใหญ่ห้องสไตล์นี้ก็จะถูกนำมาใช้เป็น Type หลักของโครงการด้วยซ้ำ ลองมองให้ลึกกว่านี้ ไปที่ Logic ในการซื้อสินค้าของคนส่วนใหญ่ในยุคที่ทุกคนต้องการ Save Money ถ้าเราไปถามในกลุ่มผู้ซื้อว่า ในงบประมาณเท่ากัน บนทำเลใกล้เคียงกัน แบบห่างกันไม่เกิน 10 กม. (อย่าลืมนะครับว่าด้วยเส้นทางรถไฟฟ้าระยะทาง 10-20 กม.นี่แทบจะไม่มีนัยยะในเรื่องของเวลาการเดินทางเลย) คุณจะเลือกที่อยู่อาศัยที่มอบพื้นที่ใช้สอย 50 ตารางเมตรสไตล์คอนโด หรือ 190 ตารางเมตรสไตล์แนวราบ ไม่แออัด ไม่วุ่นวาย ไม่แย่งที่จอดรถ และส่วนกลางกัน…ดังนั้นถ้าจะบอกว่าเป็น New Normal น่าจะเป็นในเรื่องของการ Balance Portfolio ในการพัฒนาโครงการแนวราบให้พอๆกับโครงการแนวสูงมากกว่าครับ เราอาจจะเห็น Tagline ที่เป็นจุดขายในเชิงความใกล้จากจุดศูนย์กลางต่างๆมากขึ้น เช่น 8 กม.จากทองหล่อ 5 กม.จากสาทร หรือ 10 กม.จากสยาม พารากอน (เอาจริงๆนะขับรถ 10 กม.จาก สยาม พารากอน นี่มันใกล้กว่าจุดขายในเรื่องรถไฟฟ้า 10 สถานีจากพารากอนอีก) ส่วนดีเวลลอปเปอร์รายไหนอยากเห็นต่าง เน้นพัฒนาโครงการคอนโดกลางเมืองห้องใหญ่ๆไปเลย เพราะคิดว่าน่าจะเข้ากับยุคสมัยนี้ ก็ขอให้ไปศึกษากลเม็ดเคล็ดลับในการพัฒนาโครงการจากศุภาลัย ให้ดีๆก่อนครับ ว่าเค้าทำยังไงถึงขายได้ในราคานี้ และจะบอกว่าสำหรับตลาดคอนโดนี่มันไม่ใช่ New Normal แต่แรกแล้ว มัน Old School ด้วยซ้ำไป 555555

3. สุขภาวะที่ดีในการอยู่อาศัยคือสิ่งที่ทุกคนถวิลหา

ดังที่ทุกคนเห็นจากผลวิจัยไปแล้วว่า Healthcare จะเป็น A Must Concerned issue สำหรับคนส่วนใหญ่ในสังคม ผมจึงค่อนข้างเชื่อว่าโครงการที่จะเกิดขึ้นมาในช่วงปีถัดๆไปจะเริ่มนำเอาหลักเกณฑ์ของการที่อยู่แล้วมีสุขภาวะที่ดีมาใช้เพื่อเป็นจุดขายครับ ส่วนจะเป็นการพัฒนาเพื่อให้เข้าตามกรอบ ตรงตามเกณฑ์เพื่อรับ Certificate ของ WELL Building Standard เลยหรือเปล่า หรือจะแค่เอาบางเกณฑ์มาปรับใช้ ก็สุดแล้วแต่ความสามารถในการพัฒนาของแต่ละดีเวลลอปเปอร์ล่ะครับ แต่ถ้าเรามองในภาพกว้างแน่นอนว่ากลุ่มผู้ซื้อที่เป็นชาวต่างชาติ ก็ย่อมที่จะมองหาที่อยู่อาศัยที่มอบความอุ่นใจในการใช้ชีวิตนอกประเทศตัวเองมากกว่าที่อยู่อาศัยทั่วไปอยู่แล้ว เหมือนกับเวลาเรามองหาบ้านเราก้ต้อง Track ไปที่อดีตของทำเลนั้นๆว่าเป็นยังไง ปลอดภัยแค่ไหน น้ำท่วมไหม รอดจากการมีผู้ติดเชื้อ COVID-19 หรือไม่ ถ้าโครงการไหนที่ปลอดมลทินก็มีโอกาสที่จะได้รับความสนใจจากกลุ่มผู้ซื้อที่มากกว่าอยู่แล้วครับ

โดยในปัจจุบันมีไม่กี่โครงการที่มีการกำหนด Blueprint อย่างจริงจัง ในการสร้างโครงการตามมาตรฐาน หรือตั้งเป้าให้ผ่านตามมาตรฐานของ  WELL Building Standard โดยหนึ่งในโครงการที่พักอาศัยแห่งแรกที่ตั้งเป้าว่าจะพัฒนาโครงการตามมาตรฐานดังกล่าวคือ ANIL Sathorn 12 (อนิล สาทร 12) ซึ่งในปัจจุบันทางโครงการได้ผ่านการรับรอง WELL Multifamily Precertified™ ระดับ Gold เป็นโครงการแรกในประเทศไทยเรียบร้อยแล้ว

โดย มาตรฐาน WELL จะประกอบด้วยการคำนึงถึงปัจจัยสุขภาพสำคัญ 7 ประเภท ได้แก่  คุณภาพอากาศที่บริสุทธิ์ (Air), คุณภาพน้ำดื่มน้ำใช้ (Water), สุขภาวะด้านโภชนาการ (Nourishment),  การออกแบบแสงสว่างที่เหมาะสม (Light), สุขภาพและความแข็งแรงของร่างกาย (Fitness), ความรู้สึกสบาย (Comfort) และ ความสุขทางใจ(Mind) เพื่อการอยู่อาศัยอย่างยั่งยืนของคนในโครงการและชุมชนโดยรอบ

ในตอนนี้เราได้เห็นการพัฒนาโครงการในรูปแบบที่กึ่งๆจะเป็น WELL ซะเป็นส่วนมากโดยส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นโครงการในเซกเมนท์ Luxury ขึ้นไป ที่เน้นในเรื่องของ Air และ Light ผ่านทางการดีไซน์โถง Corridor ที่มีนวัตกรรมการระบายกาศ ช่องแสง รวมถึงพื้นที่เปิดโล่งเป็นหลัก ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว นี่คือโอกาสของดีเวลลอปเปอร์ในการพัฒนาคอนโดเพื่อสุขภาวะที่ดีให้เข้าไปเป็นเซกเมนท์ย่อยในทุกระดับช่วงราคาครับ

พวกช่อง Atrium สูงโปร่ง นี่เราเห็นกันชินตามากแล้วในตอนนี้ ในรูปคือที่ Saladaeng One

หรือแบบที่ Ideo Q Victory

บางที่ก็เน้นในเรื่องของระบบ Airflow บริเวณโถงทางเดิน

แล้วมันคือ New Normal ไหม?

นี่มันยิ่งกว่าเป็น New Normal อีก แต่มันเป็นพันธกิจของดีเวลลอปเปอร์ที่อยากจะมีภาพเป็น Hero ที่จะส่งมอบสุขภาวะที่ดีให้กับสังคมโดยรวมในสายตาของผู้บริโภคครับ…คือไม่จำเป็นต้องแข่งกันให้ได้ใบ Certificate ก็ได้นะ แค่ลองพัฒนาและปรับเปลี่ยนไปตามความต้องการ และกำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมายที่ทางแต่ละแบรนด์วางภาพเอาไว้ในใจ หรือดีเวลลอปเปอร์รายไหนที่ยังไม่พร้อมจะพลิกบทบาท ก็ขอให้มองในภาพย่อยที่พอจะทำได้ไม่ลำบาก เช่น การเพิ่ม Wellness & Health Equipment อะไรบางอย่างไปไว้ในห้องพักอาศัย ห้องพักอาศัยเลยนะครับ ไม่ใช่ในพื้นที่ส่วนกลางที่ลูกบ้านต้องไปแย่งใช้กัน ให้แออัด ผิดหลัก Social Distancing อีก ยกตัวอย่างเช่น ก่อนหน้านี้หลายๆคนอาจจะว้าวไปกับพื้นที่ส่วนกลางสไตล์ Virtual Fitness ที่สามารถออกกำลังแบบเสมือนจริงไปพร้อมกับ Trainer ที่อยู่อีกสถานที่หนึ่ง แต่ในอนาคตข้างหน้า Work Out Mirror ที่ตอบโจทย์การออกกำลังกายแบบคนเดียว หลายๆคอร์ส ภายใต้สถานที่ในห้องอันจำกัด อาจจะเป็น A Must Item สำหรับชาวคอนโดส่วนใหญ่ก็ได้

ในอเมริกา ยุค Lock Down แบบนี้ตัวนี้ขายดีมากครับ แค่พันกว่าเหรียญเอง ราคาถูกกว่า Smart Mirror เบสิคๆที่ใช้เปิดไฟ ฟังเพลง ดู Youtube ในห้องน้ำซะอีก ใครสนใจลองเข้าไปสั่งซื้อดูได้ครับ

https://www.mirror.co/shop/mirror#product-tech

Fit & Fun ไปกับ Work Out Courses สารพัดรูปแบบ จาก Personal Trainers หลายสิบคน

หรือจะเป็นการนำเอาหุ่นยนต์ประเภท Health Butler ไว้ประจำตามล้อบบี้ เพื่อตรวจวัดอุณหภูมิ อย่างเช่นแบบที่เห็นในปักกิ่ง

ที่มา: https://www.facebook.com/OhoBeijing/posts/133283844923773

อุปกรณ์ประเภท Touchless ก็น่าจะถูกนำมาใช้มากขึ้นในพื้นที่ส่วนกลาง

อย่างไรก็ตามมาตรการเชิงรับของแต่ละโครงการที่ถูกนำมาบังคับใช้เพื่อสนับสนุนการทำ Social Distancing และป้องกัน COVID-19 ยังไงก็ต้องเป็น New Normal ที่น่าจะถูกยกระดับไปเป็นมาตรการถาวร As Usual ทั้งในส่วนของโครงการเปิดใหม่ และโครงการที่มีผู้อยู่อาศัยแล้วครับ ซึ่งมาตรการเหล่านี้น่าจะถูกใช้เป็นหนึ่งในเกณฑ์ที่จะพิจารณาเลือกซื้อคอนโดสำหรับใครหลายๆคน เหมือนกับการเลือกบริษัทที่จะมาบริหารงานนิติบุคคล และพื้นที่ส่วนกลางล่ะครับ

4. Online Marketing Tools คือคำตอบหากยังต้องการขายของลูกค้าในแบบ Social Distancing

ตอนนี้ไม่ว่าเราจะไปเปิดดู FB ของดีเวลอปเปอร์รายไหนก็มักจะเห็นแต่การพรีเซนต์ขายโครงการในแบบ Virtual Tour, Live, Personal Online Tour, VDO Review ไปจนถึงคลิป Viral สั้นๆตามสไตล์ TikTok ทั้งๆที่สำนักงานขายโครงการส่วนใหญ่ก็ไม่ได้หยุด ไม่ได้ปิดทำการแต่อย่างใด แต่ก็เห็นชัดเจนเลยว่ายอด Walk – in ของแต่ละโครงการนั้น น้อยลงอย่างเห็นได้ชัดครับ บางโครงการจากเดิมที่มีคนเข้ามาชมในวันหยุดมากกว่า 10-20 ราย ก็หายไปหมดกลายเป็นไม่มีลูกค้าสักกะคน เนื่องจาก 2ปัจจัยหลักคือ Social Distancing ทำให้คนส่วนใหญ่ทำกิจกรรมออนไลน์รูปแบบต่างๆมากขึ้น และการประหยัดงบประมาณ ในการไปใช้จ่ายกับสินค้าที่ต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากอย่างอสังหาฯครับ เมื่อเป็นเช่นนี้ สิ่งแรกที่เซลล์และนักการตลาดทุกคนต้องทำก็มักจะมีอยู่ 2 ส่วนหลักๆคือ 1. การเร่งสร้าง Share of Voice บนพื้นที่ออนไลน์ ผ่าน Content, Tools และ Social Media ต่างๆเพื่อเก็บ Lead & Data และ 2. การปิดการขายผ่านช่องทางออนไลน์ ทั้ง Online Booking Platform ของตัวเอง หรือ Paid Platform อย่าง Shopee และ Lazada

เมื่อสถานการณ์เป็นเช่นนี้ หลายๆคนอาจจะมองภาพว่า Customer Journey มันเปลี่ยนไปนะ จากเดิมที่คนซื้ออสังหาฯมักจะหาข้อมูลออนไลน์ หรือข้อมูลจากเพื่อน แล้วแวะไปดูที่โครงการ จากนั้นจึงกลับมาหาข้อมูล Support อีกรอบ และจึงค่อยเข้าไปที่โครงการอีกครั้งเพื่อซื้อ ก็เปลี่ยนมาเป็นการตัดตอนช่วงที่ต้องเข้าไปดูที่โครงการออก แทนที่ด้วยการตัดสินใจดูผ่าน Content Online ไม่ว่าจะเป็น Public Content อย่าง Review Content, Virtual Tour, Live หรือการดูแบบ Private Content อย่าง Private Virtual Tour เพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อเลยทันที ผ่าน Online Booking หรือ Sale Talk ประมาณนี้ใช่ไหมครับ?…สำหรับผมแล้วก็คงคงคิดว่า Customer Journey ของการซื้ออสังหาฯนั้นมันไม่ได้เปลี่ยนไปซะทีเดียว เนื่องจากข้อเท็จจริง 2 ประการก็คือ

1. ส่วนใหญ่แล้วยอดที่เกิดจากการจอง Online มาจากกลุ่มลูกค้าที่เคยไปดู หรือรู้จักกับตัวโครงการมาก่อนแล้วทั้งสิ้น โดยที่จองออนไลน์ก็เพราะว่ามีราคาที่ถูกกว่า เนื่องจาก Marketing ต้องการดันยอด KPI ของ Online Booking (อ้าว แบบนี้จะไปนับว่าเป็น Lead จาก Online ได้ไหม หรือว่าควรต้องไปควานหาต้นตอของ 1^st Lead อีกที)

และ 2. หากโครงการยังไม่ได้ถูกสั่งให้ปิดการเยี่ยมชมอย่างสิ้นเชิง ก็ไม่มีทางหรอกครับที่กลุ่มผู้ซื้อโครงการพร้อมอยู่ในประเทศไทยจะซื้อโครงการนั้นๆโดยไม่ได้เข้าไปชมสถานที่จริง เนื่องจากผู้ซื้อต้องการที่จะรับรู้ถึงประสบการณ์ในการใช้ชีวิตจริงๆ ทั้งในเรื่องของการเข้าถึงโครงการ และการมอง Space กับการสัมผัสสถานที่จริงด้วยตาและเท้าของตัวเองนั้น มันแม่นยำมากกว่าการดูผ่านมือถือครับ หากเป็นโครงการที่ต้องขายชาวต่างชาติ และมียูนิตเหลือน้อยมากๆ หรือเป็นโครงการเปิดตัวใหม่ที่ไม่มีของจริงให้ดูก็น่าจะ Work มากกว่า

ช่วงนี้เราเห็น Private Virtual กันเยอะขึ้น โดยเป็นรูปแบบของการนัดหมายส่วนตัวกับทีมเซลล์ของโครงการนั้นๆในเวลาที่กำหนด แล้วเซลล์ที่เรานัดหมายพร้อมทีมถ่ายทำก็จะ Live พาชมทุกซอกทุกมุมของโครงการนั้นๆในแบบ On Demand ว่าจะให้ไปดูจุดไหนเป็นพิเศษ โดยที่ลูกค้าสามารถโต้ตอบ กับเซลล์ได้ผ่านช่องทาง Chat ซึ่งในเชิง Marketing มันก็เหมาะกับกลยุทธ์ Personalization ที่สามารถเก็บข้อมูลได้แบบละเอียด แยกเฉพาะเจาะจงทั้งตัวบุคล และเวลา แตกต่างกับการแชร์ VDO Content ที่มักจะเป็นแบบ One Way Communication และไม่สามารถเอาข้อมูลรายบุคคลมาวิเคราะห์ได้มากเท่าที่ควร

เมื่อเป็นเช่นนี้ มันก็กลับมาที่ปัญหาเดิมๆของการทำ Online Booking ว่าจะทำยังไงให้ยอดที่ได้รับจาก Online Booking เป็น Native Online 100% ครับ ซึ่งผมว่ามันก็อยู่ที่การตั้ง Objective ของแต่ละแคมเปญนะ เพราะก็เข้าใจว่าคนส่วนใหญ่ก็ต้องอยากได้ภาพของยอดขายเป็น Objective หลักอยู่แล้ว ไม่งั้นจะเสียเวลาทำ Platform ทำ Content กันไปทำไม โดยสิ่งที่ผมอยากจะแนะนำก็คือพยายามแยกให้ออกว่า Tools ไหนที่ใช้เกณฑ์วัดผลในเชิงปริมาณ Lead ที่ได้ และ Tools ไหนที่ใช้เกณฑ์วัดผลในเชิง Transaction ซึ่งต้องอย่าลืมที่จะใช้ Strategy & Promotion มากำหนดแนวทางในการทำงานเพื่อให้ Tools ทั้งสองประเภททำงาน Support ซึ่งกันและกันด้วยครับ

ยกตัวอย่าง Tools ที่ใช้ Draw Online Lead แบบเพียวๆในสายตาผมก็คือ อะไรก็ตามที่เป็น Content Based ไม่ว่าจะเป็นแกน Entertainment เพื่อสนับสนุน Objective eye catching อย่าง TikTok หรือแนว Information อย่าง Walk Through Review, Live เช่นเดียวกับการทำ SEM รวม Basic Tools อย่าง บทความ Animation Clip และ Virtual Showroom ที่เป็นส่วนหนึ่งของเวปไซต์

ในขณะที่ Tools ที่ใช้ Draw Transaction ก็จะเป็น Online Booking Platform, E-commerce Platform, Private Virtual Tour เช่นเดียวกับสารพัดคลิปรีวิว ที่ถูกจัดทำขึ้นโดยทีมเซลล์ทุกคน ที่เราเห็นกันเกลื่อน Social Media ในขณะนี้

ตอนนี้เราเห็น Sale แปลงร่างเป็น Micro Influencer เยอะแยะมากมายครับ เล่นเอาผมตกงานไปเลย

ถ้าตอนนี้ผมยังเป็นผู้บริหารด้านการตลาดให้กับบ.อสังหาฯอยู่ ผมจะทำแบบนี้เพื่อให้เกิดเป็น Native Online 100% ครับ…เริ่มจากกำหนด Strategy ว่า “Same Promotion, Diverse Experiences, Single Channel” พูดง่ายๆก็คือวางกลยุทธ์ให้เป็นโปรโมชั่นแบบเดียวกัน ไม่มีช่องทางไหนที่ Exclusive กว่า (ยกเว้นช่องทาง E-Commerce Platform นะครับ เพราะอันนั้นมันวัดผลได้ง่ายชัดเจนอยู่แล้ว) นำเสนอประสบการณ์ที่แตกต่างกันไปในสถานที่เดียวกัน และต้องจบจองในช่องทาง Online Booking กลางเท่านั้น ไม่มีโอนผ่านบัญชีบริษัท และออกบิลเงินสดชั่วคราว

รวบเอา Content Review ในสไตล์ที่ถนัดของเซลล์แต่ละคนมาใส่เป็น Showcase ในช่องดูข้อมูลของแต่ละโครงการไปเลย วิธีการนี้จะช่วยแก้ไขปัญหาในเรื่องของการแย่งกันทำคลิป แย่งกันขายของสารพัดเซลล์ได้ โดยกำหนดให้เซลล์แต่ละคนเลือกที่จะนำเสนอสินค้าในสไตล์ที่ตัวเองถนัด และผู้เข้าชมก็จะเป็นผู้ที่เลือกดูการนำเสนอที่แตกต่างกันไปของแต่ละเซลล์ และหากผู้เข้าชมตัดสินใจแล้วว่าจะซื้อ ก็เลือกเข้าไปซื้อในหน้า Profile ของเซลล์คนที่ตัวเองชอบ ภายใต้ Payment Gateway เดียวกัน โดยที่คลิปในการนำเสนอไม่จำเป็นที่จะต้องเป็น Live Private Tour ก็ได้ แต่สามารถที่จะ Live Chat ไปที่หน้า Dashboard ของเซลล์แต่ละคนเพื่อสอบถามข้อมูล และรายละเอียดการซื้อ พร้อมโปรโมชั่นเพิ่มเติมได้

วิธีนี้จะเป็นการช่วยแก้ปัญหาคลาสสิคเคสที่เราต้องเผชิญมาอย่างยาวนาน อาทิ ไปซื้อออนไลน์เซลล์ก็อดได่ค่าคอมสิแถมราคาถูกกว่าด้วยเซลล์ที่ไหนจะยอม หรือการให้เซลล์หน้างานผลักยอดจองหน้า site ให้มาจองออนไลน์แทน เพื่อดันยอด และยังได้ค่าคอม โดยที่รูปแบบค่าคอมมิชชั่นก็อาจจะแบ่งเป็น Cost per Lead, Cost per Transaction และ Pool Commission ได้ แล้วแต่สถานการณ์….ที่สำคัญมากๆก็คือหากยังปล่อยให้มีสารพัดคลิปเกิดขึ้นมามากมายแบบที่ไม่มี Direction ในการนำเสนอที่ชัดเจน เน้นปริมาณมากกว่าคุณภาพ มันก็จะเหมือนกับปัญหา Duplicate Listing ที่เอเจนท์หลายๆรายเลือกที่จะ Flood Listing ซ้ำๆ มีจริงหรือเปล่าก็ไม่รู้ เข้าสู่ระบบ Web Listing ต่างๆนานา เพื่อสร้างยอด SEO คนหลายๆคนที่มองหาสต็อคคุณภาพ มีราคานี้จริงๆ เริ่มที่จะเบื่อกับการหาใน Search Engine แล้ว

แล้วมันคือ New Normal ไหม?

เชื่อผมเถอะว่าช่วงเวลานี้ นับว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มที่จะเก็บ Data ในแบบที่เปลี่ยนแปลงโดยสิ้นเชิงจากขนบเดิมๆ ที่ผ่านมาในอดีตที่ Marketing กว่าจะได้ข้อมูลลูกค้าก็ต้องรอลูกค้า Walk in ไปที่โครงการ และก็เริ่มทำแบบสอบถาม ที่บางครั้งทำออกมาก็ยังไม่ชัดเจนว่า Lead นี้มันมาจากออนไลน์รึเปล่า หรือ Online เป็นแค่ Supportive Media ที่ช่วยให้เค้าจำโครงการได้มากขึ้นกันแน่ ด้วยวิธีการที่ผมเสนอแนะมาน่าจะทำให้เราเปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้าจากเดิมที่รู้จักโครงการ รู้จักเซลล์ก็ต่อเมื่อไปที่โครงการจริง กลายมาเป็นเลือกเซลล์ได้ตั้งแต่อยู่ที่บ้าน หากถูกใจก็สามารถเลือกที่จะจองห้องได้เลย (และไปรับเงินคืนที่โครงการเอา หากไม่ชอบของจริง 555) การทำงานแบบมีกลยุทธ์และมีทิศทางแบบนี้คือ New Normal แน่นอน แต่หากเลือกที่จะทำเลียนแบบคนอื่นเค้า ทำวนไปเรื่อยๆ สุดท้ายก็ไม่ต่างอะไรกับการแย่งกันขายสต๊อคเดียวกัน ในกลุ่มลูกค้าเดิมๆครับ

สิ่งสำคัญที่ทุกดีเวลลอปเปอร์ต้องนำไปคิดต่อก็คือ ยอดจองออนไลน์ มันไม่ได้หมายความว่าจะถูก Turn กลับมาเป็นยอดโอนในแบบ 100% ครับ แถมมีอีกจำนวนไม่น้อยเลยที่ทิ้งจอง เมื่อไม่ชอบหรือไม่พร้อมโอน ดังนั้นโครงการส่วนใหญ่ที่ประสบความสำเร็จในการขาย Online Booking จึงมักเป็นโครงการเปิดตัวใหม่ ที่ดึงดูดนักลงทุนระยะสั้นสาย Flip มากกว่า เนื่องจากจองต่ำ ราคาถูก ขายต่อไม่ได้ก็ทิ้ง และที่น่าห่วงมากๆก็คือสำหรับดีเวลลอปเปอร์ที่เพิ่งเปิดขายโครงการใหม่ โดยที่ยังไม่มีของพร้อมโอนในทันทีจะขายอะไรในโลกออนไลน์ได้ ซึ่งในมุมมองผมก็อาจจะต้องใช้กลยุทธ์ประเภทจ่ายเงินจองสิทธิ์ก่อน เพื่อรับส่วนลด และสิทธิพิเศษที่มากเป็นพิเศษจากปกติหลายเท่า หรือการขาย Service ที่เกี่ยวข้องกับการอยู่อาศัยเพิ่มเติมเพื่อให้มีกระแสเงินสดเข้ามาได้บ้าง…ทั้งนี้การที่โครงการนั้นๆจะประสบความสำเร็จในการโอนได้ ผมว่าปัจจัยในส่วนของ Online Booking นั้นไม่ได้มีผลเท่าไหร่ ต่อให้ซื้อผ่านช่องทางนี้และได้ประกันเพิ่ม แต่ลูกค้ายังไงก็ต้องการที่จะไปดูบ้านพร้อมส่งมอบเพื่อตรวจแก้ Defect รวมถึงไปทำธุรกรรมสัญญาอะไรอื่นๆกับธนาคาร ฝ่ายโอน ที่โครงการอยู่ดี จะให้ตรวจแก้ดีเฟคทาง Live มันก็ดูจะฝืนพฤติกรรมมากเกินไป เพราะฉะนั้น Online isn’t everything ครับ กรุณาอย่าหลอกตัวเองโดยการมอบ Promotion ที่เหนือกว่าช่องทางอื่น เพื่อมัดมือลูกค้าให้จำยอมซื้อเลยครับ

5. ตลาดท่องเที่ยวฟุบ นำไปสู่จุดจบของคอนโดประเภท Lifestyle Investment จริงหรือ?

ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา นับว่าเป็นปีทองของธุรกิจท่องเที่ยวในประเทศไทยมากๆครับ เพราะถึงแม้ว่าปริมาณการท่องเที่ยวจากนักท่องเที่ยวสัญชาติอื่นจะลดลงเนื่องจากพิษเศรษฐกิจประจำภูมิภาคนั้นๆ แต่ก็มักจะถูกทดแทน เติมเต็มด้วยปริมาณนักท่องเที่ยวจากชาตอื่นๆอยู่เสมอ แต่ตอนนี้มันกลับกลายเป็นว่าทุกประเทศในโลกได้รับผลกระทบหมด โดยที่ธุรกิจท่องเที่ยว ธุรกิจสายการบิน และธุรกิจ Hospitality กลายเป็นธุรกิจหน้าด่านที่โดนผลกระทบเต็มๆ ฉุดกำลังจับจ่ายทั้งคนไทยและต่างชาติให้หายวับไปกับตา และเป็น 3 ธุรกิจที่จำเป็นต้อง Diversify ตัวเอง ไปจนกระทั่งการ Re-Model ธุรกิจใหม่ เพื่อให้สอดคล้องกับสภาพการณ์ปัจจุบัน แม้ว่าหลายฝ่ายจะมีการคาดการณ์ว่ากลุ่มกำลังซื้อจำนวนมหาศาลจากชาวจีนน่าจะกลับมาได้เร็วที่สุด เพราะอัดอั้น อยากเที่ยว อยากซื้อ อยากจับจ่าย มานานมากจากมาตรการ Lock Down ที่แสนเข้มข้น โดยมีตัวอย่างให้เห็นจากยอดขายที่ถล่มทลายของ Shop Hermes หลังจากการกลับมาเปิดขายอีกครั้งที่สาขาในเมืองกวางโจว มณฑลกวางตุ้ง สามารถทำยอดขายได้ถึง 19 ล้านหยวน หรือราว 87.90 ล้านบาท ซึ่งถือว่าเป็นยอดขายภายในวันเดียวที่สูงที่สุดสำหรับร้านค้าร้านเดียวในจีน แต่ทั้งนี้นักวิเคราะห์จากหลายสำนักก็ยังมองว่าพฤติกรรมการซื้อดังกล่าว น่าจะเป็นปรากฎการณ์ “Revenge Buying” ที่มักจะเกิดขึ้นเพียงช่วงระยะเวลาสั้นๆในหมู่ของผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อสูง หลังจากอัดอั้นจากการถูก Lock Down มานาน มากกว่าการจับจ่ายในแบบปกติของชนชั้นกลางทั่วไปที่จากผลวิจัยพบว่ายังไม่อยากที่จะจ่ายเงินในการซื้อของเนื่องจากความไม่มั่นคงในเรื่องของสถานะการทำงาน และรายได้

https://www.businessoffashion.com/articles/professional/revenge-buying-in-china-wont-save-luxury

ตลาดคอนโดในเซกเมนท์ที่มีความคาบเกี่ยวกันโดยตรงกับกลุ่มตลาดท่องเที่ยว ก็คือตลาดคอนโดตากอากาศ ที่ผู้ซื้อมักจะแบ่งออกเป็น 2 ประเภทคือ ผู้ซื้อที่ต้องการซื้อเก็บไว้เป็นบ้านพักตากอากาศช่วงวันหยุดยาว และกลุ่มคนในเมืองหลวงที่มองหารูปแบบการลงทุนที่สามารถเก็บค่าเช่าได้สม่ำเสมอ โดยที่ยังสามารถเข้าพักได้ในระยะเวลาที่กำหนด ซึ่งจาก Insight ของกลุ่มเป้าหมายในรูปแบบที่ 2 นี้ก็นำมาซึ่งการพัฒนาโครงการที่บางคนบอกว่าเป็น คอนโดเทลบ้าง เป็นในรูปแบบ Lifestyle Investment บ้าง หรือเป็น Time Sharing บ้าง แต่ไม่ว่าจะเรียกแบบไหนก็คือการลงทุนซื้อคอนโดประเภทที่เป็น Branded Residences ที่มีเชนโรงแรมดังมาบริหารงานนิติบุคคล ปล่อยเช่า รวมไปถึงบริการหลังการขาย ในรูปแบบ Hotel Service โดยที่ผลตอบแทนที่ผู้ซื้อจะได้รับ ก็มักจะเป็นในรูปแบบของ Rental Guarantee แบบ Fix 3 ปีแรก และปีถัดๆไปก็จะเป็น Revenue Sharing ในสัดส่วนที่โครงการกำหนด ซึ่งผลตอบแทนมักจะมาจากผลประกอบการจากการนำเอาห้องทั้งหมดปล่อยเช่ารายวันในรูปแบบโรงแรม และมาหารกันในแบบ Pool จะได้มากหรือได้น้อยก็ตามแต่สัดส่วนของพื้นที่ใช้สอยในแต่ละยูนิตที่เราซื้อ ซึ่งหลายๆฝ่ายก็มีความกังวลว่าแล้วบรรดาคอนโดที่อยู่ในเซกเมนท์นี้จะได้รับผลกระทบมากน้อยแค่ไหนกันเชียว ในเมื่อไม่มีนักท่องเที่ยว แล้วใครจะมาเช่าโรงแรม ลำพังแค่ค่าใช้จ่ายในการบริหารก็ค่อนข้างสูงอยู่แล้ว…ซึ่งผมคิดว่า สำหรับโครงการใหม่ที่กำลังอยู่ในระหว่างการก่อสร้าง หรือเพิ่งสร้างเสร็จก็ไม่น่าจะส่งผลกระทบอะไรกับเจ้าของโครงการนะ เนื่องจากการจ่ายเงิน Rental Guarantee ในช่วง 3 แรก ไม่ว่าจะ 5 – 8% ในแต่ละโครงการนั้น หลายๆคนก็ทราบกันดีอยู่แล้วว่าเป็น Cost ที่ถูกบวกเพิ่มขึ้นมาเป็นส่วนหนึ่งในราคาขายอยู่แล้ว ประมาณว่าการันตี 3 ปี ปีละ 5% ก็จะเป็น 15% ซึ่งราคา 15% นี้ก็เป็นราคาที่เราจ่ายไปให้เค้าแล้วนั่นเองครับ แต่ที่น่าจะลดน้อยลงก็เห็นจะเป็นช่วงหลังจากสามปี ที่ไม่ได้มีการการันตียอดแบบ Fix แล้ว จะได้รับผลตอบแทนจากการดำเนินงานกลับคืนมาหรือเปล่า ก็เป็นเรื่องที่ยังตอบไม่ได้ครับ เพราะมันยากจะคาดเดาว่าตลาดท่องเที่ยว ณ ขณะนั้นจะเป็นไปในทิศทางใด

Habitat Group คือหนึ่งในผู้นำการพัฒนาโครงการในรูปแบบ Lifestyle Investment ที่พัทยา

แล้วกลุ่มตลาดนี้มันจะมีอะไร New Normal รึเปล่า?

ผมค่อนข้างจะมั่นใจว่ากลุ่มตลาดคอนโดประเภท Lifestyle Investment นี้จะไม่ค่อยได้รับผลกระทบมาก เหมือนกับที่หลายๆฝ่ายคิดครับ เพราะอย่าลืมว่ารายรับอันดับหนึ่งของประเทศไทยนั้นมจากการท่องเที่ยว ไม่ว่าจะเป็นจากคนไทยด้วยกันเอง หรือจากคนต่างชาติ และหากสถานการณ์มันดีพอที่จะควบคุมจำนวนผู้ติดเชื้อ ให้อยู่ร่วมกับคนหมู่มากที่ไม่ติดเชื้อได้ในแบบที่สามารถดำเนินธุรกิจได้ตามปกติแล้ว ธุรกิจท่องเที่ยวน่าจะกลับมาได้ไว้ที่สุด เพราะทุกฝ่ายก็ต้องดันเรื่องนี้เป็นวาระในการเร่งฟื้นฟูก่อน เช่นเดียวกับ ปรากฎการณ์ Revenge Buying ที่จะเกิดขึ้นกับคนไทย จำนวนมากที่ตอนนี้อัดอั้นไปไหนไม่ได้ครับ โดยที่การ Revenge Buying อย่างคอนโดมันก็ดีอย่างตรงที่มันเป็นสินค้าที่ซื้อแล้ว วงรอบของ Business Cycle มันไม่ได้จบเหมือนซื้อสินค้าแบรนด์เนม แต่มันยังไป Contribute ให้เกิดการจับจ่ายต่อเนื่องอีกมากมาย…ดังนั้น New Normal ที่น่าจะเกิดขึ้นในหมวดธุรกิจนี้ก็น่าจะเป็น การสร้าง Sale Performance ในแบบ Advance Purchasing ซึ่งก็คือการซื้อไปก่อน และค่อยไปใช้บริการทีหลัง เพื่อสร้างกระแสเงินสดเข้ามที่ตัวโครงการครับ อย่าลืมว่าหาก Developer มียอดในการจองห้องพักเข้ามาก่อนในปริมาณมาก (อัตราการเข้าพักต่อคืนก็ไม่ได้แพงมากนะครับ อยู่ในระดับทั่วไปคือราวๆ 2 – 5 พันบาทต่อคืน) ก็ยิ่งจะทำให้บริษัทมีสภาพคล่องขึ้นมามากกว่าดีเวลอปเปอร์รายอื่นๆที่ทำธุรกิจพัฒนาคอนโดเพื่อขายเพียงอย่างเดียวด้วยซ้ำ (เพราะส่วนหนึ่งของ Rental Guarantee ก็คืนเงินที่เราจ่ายไปตอนซื้อ และหากบริหารงานดีๆดีเวลอปเปอร์ก็สามารถสร้างผลตอบแทนในระดับเลขสองหลักได้สบายๆ)  โดยที่ผมฟันธงเลยว่าตอนนี้ดีเวลลอปเปอร์รายไหนที่ใช้กลยุทธ์นี้ในการทำธุรกิจอยู่ (แต่ต้องมีคุณภาพและความน่าเชื่อถือจริงๆนะครับ) น่าจะมีแต้มต่อที่ได้เปรียบกว่าบรรดาผู้ประกอบการธุรกิจโรงแรมทุกประเภทเลยครับ และในอนาคตนี่ก็น่าจะเป็นเซกเมนท์ดาวรุ่งสำหรับหมวดอสังหาฯแทนที่ตลาดอาคารสำนักงาน หรือเซอร์วิส อพาร์ทเมนท์แน่นอน

6. ขายคอนโดมันยากเย็น ปล่อยเช่าก่อนแล้วค่อยขายดีกว่า

นับตั้งแต่ปี 2017 เป็นต้นมา ตลาดคอนโดในกลุ่ม Economy เริ่มที่จะอยู่ในภาวะถูกแช่แข็ง จากเดิมที่ทำมากี่ห้องก็ขายได้ในหมู่คนส่วนใหญ่ เพราะราคามันแค่ประมาณไม่ถึงล้าน ไปจนถึงไม่เกิน 1.5 ล้านบาท แต่ด้วยสาเหตุจากปริมาณหนี้ครัวเรือนที่สูงมากขึ้นตามสภาพเศรษฐกิจแบบดิ่งหัวลง ทำให้ Supply ห้องในกลุ่มตลาด Economy บางโครงการ ที่ตั้งอยู่ในทำเลชานเมืองมีสะสมเพิ่มมากขึ้น ส่วนหนึ่งก็มาจากความเคยชินของดีเวลลอปเปอร์ในการเลือกที่จะพัฒนาโครงการในรูปแบบชุมชนขนาดใหญ่มากๆ เกินกว่า 10,000 ยูนิตขึ้นไป และด้วยการไม่บาลานซ์ Port Folio โครงการให้หระจายตัวไปในแต่ละเซกมนท์ ทำให้หลายๆดีเวลลอปเปอร์ต้องปรับกลยุทธ์ในการจัดการสินค้าคงเหลือ ให้เกิดประโยชน์ สร้างรายได้ให้มากที่สุด โดยหนึ่งในวิธีการที่นิยมใช้กันก็คือรูปแบบของการเอาห้องมาปล่อยเช่าให้กับกลุ่มผู้ที่อยากอยู่อาศัยที่โครงการนั้นๆ แต่ยังติดในเรื่องของงบประมาณ ความสามารถในการกู้ ซึ่งก็มีผู้เช่าจำนวนไม่น้อยเลยที่เช่าไปสักพักแล้วในที่สุดก็เปลี่ยนจากผู้เช่าเป็นผู้ซื้อเมื่อมีกำลังทรัพย์พร้อม โดยกลยุทธ์ในการที่ดึงดูดกลุ่มคนให้เข้ามาเช่า ก็จะมีแตกต่างกันไปในแต่ละโครงการ ไม่ว่าจะเป็นการออกแพคเกจการเช่าที่ Competitive กว่าห้องเช่าของเจ้าของห้องรายย่อย มีเฟอร์ฯที่พรีเมียม ครบคุ้มกว่า ประกันที่ครอบคลุมมากกว่า หรือแม้กระทั่งการออกแคมเปญประเภท ทดลองอยู่ก่อนซื้อ ที่ให้กลุ่มผู้ที่สนใจลองเช่าระยะสั้นอยู่ไปก่อน โดยหากสนใจซื้อก็จะมอบส่วนลดเทียบเท่ากับค่าเช่ารายเดือนที่ได้จ่ายไป…แต่สิ่งที่ยังคงเป็นปัญหาของแนวทางปล่อยเช่าเหล่านี้ก็คือ ไม่สามารถ Exit ออกไปได้ง่ายๆ ห้องไหนที่เช่าเล้ว มักจะโดนเช่ายาว หรือผู้ซื้อต่อก็จะถูกจำกัดเพียงแค่คนที่เคยเช่าห้องเหล่านี้มาแล้ว

เท่าที่เห็นตอนนี้ เริ่มที่จะมีดีเวลลอปเปอร์บางรายพยายาม Leverage ภาพของการปล่อยเช่าคอนโด ให้กลายเป็นกลยุทธ์หลักในการขาย ที่จับกลุ่มนักลงทุนสายปล่อยเช่ากันมากขึ้น มีการลองคิดกันเล่นๆว่าจะเป็นไปได้ไหม ที่จะเอาห้องคงค้างราคาไม่แพงมากมาปล่อยเช่าเอง รอเวลาที่มีผู้เช่าเข้ามา และเอาห้องนั้นไปขายกลุ่มนักลงทุนต่อในรูปแบบของการขายพร้อมผู้เช่า

คอนโดภายใต้แบรนด์ LPN หลายๆแห่งมองว่าการปล่อยเช่า ดีกว่าการปล่อยห้องให้ว่างๆ เพราะนอกจากจะช่วยสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องให้บริษัทแล้ว ยังช่วยให้มี Traffic แบบคนอยู่จริงหมุนเวียนมาอยู่ในโครงการ ให้ดูคึกคักมากยิ่งขึ้น

แล้วมันคือ New Normal ไหม?

หากใครที่กำลังคิดจะกู้แบงค์เพื่อซื้อบ้านและคอนโดในช่วงนี้ เชื่อว่าคงจะร้อนๆหนาวๆกันเป็นแถวครับ เนื่องจากสถานการณ์ที่เกิดขึ้นนั้นส่งผลกระทบต่อทั้งมนุษย์เงินเดือนทั่วไป และเจ้าของกิจการ ซึ่งเจ้าของกิจการเดิมที่ว่ากู้ยากๆแล้วประเมิน Margin ให้แค่ 10 – 15% แล้วตอนนี้ก็มีแนวโน้มที่จะถูกกดต่ำลงไปมากกว่าเดิม เนื่องจากธนาคารก็กลัวว่าธุรกิจจะล้ม ในขณะที่มนุษย์เงินเดือนจากเดิมที่กู้ง่ายๆเน้นสลิปเงินเดือนเป็นหลัก ก็กลับกลายเป็นยากมากในหลายๆสาขาอาชีพ ทั้งในส่วนของกลุ่มธุรกิจการบิน กลุ่มโรงแรม ท่องเที่ยว รวมไปถึงกลุ่มอสังหาฯบางประเภท ที่เงินเดือนถูกปรับลดลงไปจากเดิม ก็ถือว่าเป็นกลุ่มเสี่ยงที่จะถูกธนาคาร Reject (ย้ำว่าสำหรับบางกรณี บางธนาคารนะครับ)…เมื่อเป็นแบบนี้ ก็เหมือนกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราเคยขายคอนโดได้ง่ายๆ กลับน้อยลงไปกว่าเดิมอีก โดยเฉพาะกลุ่มพนักงานสายการบิน ทีนี้ผมก็ยังคิดว่านักการตลาดที่ดี ไม่ควรที่จะตัดกลุ่มเป้าหมายที่เคยมีศักยภาพออกไปทิ้งขยะครับ ในทางกลับกันก็ควรที่จะออกกลยุทธ์อะไรบางอย่างที่จะ Maintain กำลังซื้อของลูกค้ากลุ่มนี้เอาไว้ เพื่อรอวันที่กำลังซื้อจะกลับมา การออกโปรโมชั่นเช่าก่อนซื้อ หรือปรับ Option ในการจ่ายเงินซื้อโครงการน่าจะเป็นทางเลือกที่โอเคกับทุกฝ่ายมากที่สุดครับ เมื่อประกอบกับความกังวลใจของกลุ่มผู้ซื้อที่ส่งผลต่อกำลังซื้ออสังหาฯที่ปรับสูงขึ้นสูงมากอย่างน้อยๆก็อีก 1-2 ปีต่อจากนี้ ดังนั้นผมเชื่อว่านี่คืออีกหนึ่ง New Normal ครับ

ก่อนที่จะจบบทความนี้ ซึ่งหลายคนอาจจะมองว่ามันดูเฉพาะเจาะจงมากเกินไป ในชีวิตจริงอาจจะไม่ใช่แบบนี้ ผมอยากจะขอปิดท้ายด้วย Quote จาก รศ.ดร.วิเลิศ ภูริวัชร Head of Marketing Department  Chulalongkorn Business School  Chulalongkorn University ที่ได้ให้ข้อคิดเอาไว้ว่า “สิ่งที่เกิดขึ้นถือเป็น Tragic Phenomenon เป็นปรากฏการณ์อันน่าสลดใจ ที่ฝังใจและลืมได้ยาก  ทำให้ Insight และ Mindset ของผู้คนเปลี่ยนแปลงไปจากเดิม การฟื้นฟูอาจต้องใช้เวลาค่อนข้างนาน แม้จะเป็นผู้รอดแต่ก็ถือว่ารอดแบบสะบักสะบอม ไม่มีใครเป็นคนเดิม ไม่มีธุรกิจใดที่ยังเป็นแบบเดิม ทั้งมุมมองที่เคยมี ต่อโลกใบนี้ก็เปลี่ยนไปด้วยเช่นกัน” ขอบคุณสำหรับการติดตาม และเราจะฝ่าวิกฤตินี้ไปได้ด้วยกันครับ