ถ้าเราหลับตานึกถึงข่าวพาดหัวในหมวดอสังหาฯปีที่ผ่านมา คุณจะนึกถึงคีย์เวิร์ด หรือประโยคเด็ดอะไรเป็นพิเศษบ้างครับ…เศรษฐกิจทรุด ที่ดินพุ่ง มรสุม LTV ดอกเบี้ยขึ้น ฟองสบู่หนี้ ซัพพลายบวม ดีมานท์ขาลง ตกหลุมอากาศ ชะลอการลงทุน จีนทิ้งดาวน์….ใช่ครับคีย์เวิร์ดเหล่านี้ได้ถูกนำมาฉายภาพ บอกเล่าซ้ำไปซ้ำมาตลอดทั้งปี 2018 ที่ผ่านมา ซึ่งก็แน่นอนว่ามันก็น่าจะทำให้ใครหลายๆคนที่ทำงานในสายงานอสังหาฯ อดไม่ได้ที่จะวิตกกังวล กับสถานการณ์อันไม่แน่นอนที่อาจจะต้องเผชิญใน 2019 นี้ เพราะลำพังแค่ปีที่แล้วปีเดียวแผนธุรกิจ และผลการดำเนินงานที่เคยราบรื่นอยู่ดีๆในตลอดช่วงช่วง 9 เดือนแรกก็ถูกรื้อทำใหม่หน้าตาเฉย บางคนที่ผมเคยรู้จักร่วมงานกันมาเนิ่นนานหลายคนก็เกิดอาการ Panic จนชิงลาออกจากบริษัท โดยที่ไม่อยู่รอโบนัสไปเลยก็มีครับ แม้สภาพการณ์โดยรวมของตลาดในรอบปีที่ผ่านมามันก็ดูจะอึมครึมในหมู่ของกลุ่มผู้ซื้อหน้าเก่าๆ ที่ไม่ไหวจะเคลียร์กับการระบายสต๊อคของตัวเอง พอๆกับดีเวลอปเปอร์ที่ล้วนแต่มองหาลู่ทางในการระบายของพร้อมอยู่ให้หมดๆไปจะได้พัฒนาโครงการใหม่ในแบบไม่ต้องห่วงหน้าพะวงหลัง และสัญญาณของคีย์เวิร์ดดังกล่าวนั้นมันก็มีอยู่จริงๆ แต่ระดับความรุนแรงนั้นก็ต้องบอกว่ายังไม่ได้ Represent ภาพรวมของทั้งตลาด [ยกเว้น มรสุม LTV นะ] กล่าวคือที่สื่อต่างๆพูดมาน่ะมันก็เรื่องจริงไม่ได้โม้ เพียงแต่ว่าดีเวลลอปเปอร์หลายๆรายก็มองว่าสัญญาณอันตรายเหล่านั้นมันไม่ได้พุ่งเข้ามาประทะโดยตรงกับธุรกิจของตัวเอง ดังที่เห็นจากการออกมาประกาศก้องถึงรายได้โดยรวมที่เพิ่มสูงขึ้นเป็นประวัติการณ์ของดีเวลลอปเปอร์บางราย ทั้งๆที่ยังไม่ทันจะเริ่มไตรมาสสี่ ไม่ว่าจะเป็นเอพี ที่ถึงแม้จะเปิดโครงการคอนโดไม่มาก แต่กลับมีอัตราการเติบโตที่สูงมากเป็นประวัติการณ์ในช่วงครึ่งปีแรกของปี 2018 โดยรายได้เพิ่มขึ้น 48% และกำไรสุทธิ เพิ่มขึ้น 72% หากเทียบกับครึ่งปีแรกของปี 2017 [ปัจจุบันยังไม่ได้สรุปยอดทั้งปีแต่คาดว่าน่าจะได้เกินเป้าที่ตั้งเอาไว้…คิดดูถึงขนาดเลื่อนเปิด โครงการไฮไลท์อย่าง THE ADDRESS สยาม-ราชเทวี ที่น่าจะโกยยอดได้ไม่ยากมาไว้ในปีนี้เลย]

หรือศุภาลัยที่คุณไตรเตชะ ตั้งมติธรรม ออกมาพูดแบบชิลๆว่ายังไงยอดปีนี้เกิน 3.3 หมื่นล้านบาทแน่นอน จบเยอะกว่าปีที่ผ่านมาเกือบสามพันล้าน แถมยิงทิ้งท้ายให้คนอื่นอิจฉาเล่นๆว่าจีนไม่ใช่ประเด็นเพราะเน้นขายคนไทย แถมยังโชว์เหนือด้วยการไล่เปิดโครงการในต่างจังหวัดเป็นว่าเล่น ทั้งภูเก็ต พัทยา เชียงราย สวนทางกับผู้นำตลาดรายอื่นๆที่เก็บตัวเงียบหนีหายจากตลาดต่างจังหวัดไปจนคนท้องถิ่นลืมไปหมดแล้ว

2019’s CHALLENGE แล้วอะไรบ้างที่น่าจะกระทบกับภาพรวมของทั้งตลาดในปีนี้?

ในขณะเดียวกันข้อมูลสถิติของหน่วยงานวิจัยอสังหาฯต่างๆ ก็แสดงให้เห็นถึงตัวเลขที่เพิ่มขึ้นทั้งในส่วนของการเปิดโครงการใหม่ ราคาขาย และยอดโอนกรรมสิทธิ์ที่เพิ่มมากขึ้นในปีที่ผ่านมา ซึ่งยอดขายเพื่อโอนกรรมสิทธิ์ก็เชื่อว่าน่าจะเกิดขึ้นต่อเนื่องไปจนถึงปลายเดือนมีนาคม 2019  ก่อนถึงวันบังคับใช้เกณฑ์ใหม่สำหรับสัญญากู้ซื้อที่อยู่อาศัยปล่อยใหม่ในวันที่ 1 เม.ย. 2019 [หากทำสัญญากู้ก่อนวันที่ 1 เมษายน 2019 ยังใช้เกณฑ์เดิมดาวน์ 5-10%] เมื่อผสานกับการขยายตัวของ GDP โดยรวม และแผนงานการลงทุนระดับ Mega Project ทั้งจากภาครัฐและเอกชนที่มาอย่างต่อเนื่องโดยตลอด ก็น่าจะทำให้ทุกสิ่งทุกอย่างมันดูดีไปหมด จนกระทั่งทันทีที่ธปท.ประกาศมาตรการสกัดฟองสบู่อสังหาริมทรัพย์ ด้วยการควบคุมเพดานปล่อยสินเชื่อ เมื่อตอนต้นเดือนตค. เท่านั้นล่ะแผนการณ์ทุกอย่างของดีเวลลอปเปอร์ส่วนใหญ่ก็ต้องกลับตาลปัตรหมด

บริษัท ไนท์แฟรงค์ ชาร์เตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด เผยว่าปีที่ผ่านมามี Supply คอนโดใหม่เข้ามาในตลาดกรุงเทพฯ 65,000 ยูนิต ส่วน Supply คอนโดสะสมรวม 9 ปีมีประมาณ 499,623 ยูนิต

บริษัท เน็กซัส พรอพเพอร์ตี้ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด เผยข้อมูลว่าในปี 2019 ปีที่มี Supply คอนโดใหม่เพิ่มขึ้นในตลาดในจำนวนที่ค่อนข้างสูง ถึง 60,900 หน่วย จาก 138 โครงการ และมียอดขายคอนโดมิเนียมในตลาดกรุงเทพรวมทั้งสิ้นจำนวน 52,000 หน่วย โดยแบ่งเป็นห้องชุดที่เปิดใหม่ในปี 2019 จำนวน 31,800 หน่วย (คิดเป็นยอดขายเฉลี่ยของห้องชุดที่เปิดใหม่อยู่ที่ 52%) และห้องชุดที่เปิดขายก่อนปี 2019  มียอดขายเพิ่มขึ้นอีกประมาณ 20,300 หน่วย ทั้งนี้จากยอดขายที่เพิ่มขึ้นทั้งคอนโดมิเนียมเปิดใหม่ในปีนี้และที่เปิดมาก่อนหน้านี้ทำให้อัตราขายรวมในตลาดอยู่ที่ 90%

ศูนย์ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ ธนาคารอาคารสงเคราะห์ (REIC) ก็มีการเปิดตัวเลขประมาณการณ์ในส่วนของโครงการอสังหาฯที่เปิดขายใหม่ในช่วงปีที่ผ่านมาต่อเนื่องไปจนถึงปีหน้า ซึ่งถึงแม้จะเป็นข้อมูลที่รวมถึงปริมณฑล แต่ข้อมูลในส่วนของอาคารชุดส่วนใหญ่ก็เป็นโครงการที่เปิดขายในกรุงเทพฯ โดยมีจำนวนประมาณ 67,500 หน่วย

ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่า “มรสุม LTV” เป็นหนึ่งในตัวการสำคัญที่ทำให้กลุ่มผู้ประกอบการต้องเร่งงัดเอากลยุทธ์เพื่อระบายสต็อคพร้อมโอนมาใช้เป็น First Priority แทนที่จะเร่งเปิดขายโครงการใหม่ในช่วงต้นปี เหมือนกับทุกครั้งที่ผ่านมา…และก็เป็นอย่างที่ใครๆรู้กันก็คือในชั่วโมงนี้การขายของเพื่อโอนทันที มันยากกว่าการขายของพรีเซลที่มีกลุ่มเป้าหมายในการขายที่กว้างกว่ากันเยอะเลย

ในมุมมองของผมเรื่องของกฎเกณฑ์ LTV ใหม่เนี่ย มันน่าจะกระทบกับ Ecosystem ของธุรกิจพอสมควรเลยล่ะครับ เพราะอย่าลืมว่าการวางแผนในการพัฒนาโครงการสักหนึ่งโครงการ เค้าไม่ได้เพิ่งเริ่มซื้อที่วันนี้และไปเปิดขายโครงการทันทีในเดือนถัดไป แต่ต้องใช้ระยะเวลาพอสมควรในการทำงาน รวมถึงการกำหนดแผนการในการทำการตลาดต่อเนื่องจนถึงการขายพรีเซล ไปจนถึงการรีเซล

INFOGRAPHIC เข้าใจง่ายๆจัดทำโดย SC Asset เกี่ยวกับมาตรการเข้มข้นในด้านการปล่อยสินเชิ่อเพื่อที่อยู่อาศัยที่ทำเอามาร์เก็ตติ้งหลายรายนอนไม่หลับตั้งแต่ช่วงก่อนปีใหม่เป็นต้นมา

จากหลักเกณฑ์ดังกล่าวประเด็นสำคัญที่ต้องเก็บมาคิดวิเคราะห์ต่อก็คือ

1. มาตรการนี้สามารถสกัดการเก็งกำไร จนอาจจะเกิดเป็นฟองสบู่อสังหาฯ ได้ตามวัตถุประสงค์ของธปท.หรือไม่ เพราะโดย Norm ของกลุ่มเซกเมนท์ที่นิยมซื้อเพื่อการลงทุนส่วนใหญ่เค้ามีพฤติกรรมที่ ไม่นิยมเก็งกำไรกับการซื้อบ้าน, นิยมซื้อโครงการในระดับราคาที่ต่ำกว่า 10 ล้านบาทเพราะมันได้แมสมี Liquidity ในการขายต่อสูง, ผู้ที่ซื้อเก็งกำไรส่วนใหญ่ไม่ใช่นักลงทุนระยะยาว แต่ยินดีที่จะทิ้งใบจองตั้งแต่ยังไม่เริ่มทำสัญญาถ้าขายไม่ได้เพื่อหลีกเลี่ยงความเสี่ยงในการจ่ายงวดดาวน์ (ซึ่งกรณีที่ต้องจ่ายดาวน์สูงแบบนี้ความเสี่ยงก็จะไปอยู่ที่ดีเวลลอปเปอร์ที่อาจจะต้องรับห้องคืนมาขายใหม่มากกว่าเดิมหากนักเก็งกำไรเสี่ยงโชคไม่ได้ตามที่หวัง) และผู้ซื้อเก็งกำไรส่วนหนึ่งก็ไม่เคยโอนกรรมสิทธิ์คอนโดที่ไหนเลยสักแห่ง ที่สำคัญที่สุดคือในการขายดาวน์ต่อ ดีเวลอปเปอร์และคนขายเองจะใช้วิธีอะไรในการตรวจสอบว่าคนที่มารับไม้ซื้อต่อไปจากคนแรกนั้น เค้าเคยมีประวัติการผ่อนชำระกับธนาคารมาก่อนหรือไม่อย่างไร เพื่อที่จะปรับเปลี่ยนยอดดาวน์ให้เพิ่มขึ้นตามกฎเกณฑ์จากสัญญาแรก หรือจะปล่อยให้เป็นช่องโหว่ไปก่อน เพราะอย่าลืมว่าในเมืองไทยไม่ได้มีการกู้ธนาคารตั้งแต่วันแรกที่ทำสัญญาซื้อขายแบบที่นานาอารยะประเทศอื่นเค้าทำกัน…ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นหนึ่งในอุปสรรคสำคัญที่ชวนให้ปวดหัวไม่น้อย ผลกระทบที่ตามมาก็น่าจะลามมาถึงราคาขายรีเซลต่อที่อาจจะทำได้น้อยลงกว่าเดิม หรืออาจทำไม่ได้เลยด้วยซ้ำ

2. เซกเมนท์ที่น่าจะได้รับผลกระทบเต็มๆก็คือโครงการในระดับ Luxury ขึ้นไป ที่มีราคาต่อยูนิตมากกว่า 10 ล้านบาท เพราะไม่ว่าจะซื้อเป็นหลังแรก หรือซื้อหลังที่สองก็ต้องวางดาวน์ 20% ….อย่าลืมนะครับว่าในช่วง 2 ปีที่ผ่านมากลุ่มเซกเมนท์ Luxury – Super Luxury เป็น Emerging Market ที่ทุกดีเวลลอปเปอร์รายใหญ่กระโดดเข้ามาจับตลาดนี้ เนื่องจากเป็นกลุ่มที่ไม่ค่อยจะได้รับความกระทบกระเทือนกับสภาพเศรษฐกิจ ทั้งยังเป็นราคาขายที่สอดรับกับแนวโน้มราคาที่ดินใจกลางเมืองที่ปรับตัวสูงขึ้น จนต้องพัฒนาโครงการในแบบอัพเกรดใส่เสปคให้ขายได้แพงเป็นหลักสิบล้านไปเลย จริงอยู่ที่เมื่อก่อนนี้กลุ่มคอนโดประเภทนี้มักจะจับกลุ่มคนที่ซื้อเงินสด ไม่ยี่หระว่าจะต้องดาวน์เท่าไหร่ แต่ด้วยแนวโน้มในการทำการตลาดของดีเวลอปเปอร์ชั้นนำ [ซึ่งผันตัวเองจากกลุ่ม Mass – Middle] ที่ต้องการให้ Luxury Condo มันตอบโจทย์ 2 แนวทาง เพื่อให้ขายได้ในฐานกว้างมากขึ้นอย่างคือ Affordable (ซื้อง่าย ดาวน์ต่ำ ขายต่อง่าย) และ Collectable (เลอค่า น่าสะสม) ทำให้ตลาด Luxury มีกลุ่มนักลงทุนเข้ามาซื้อเป็นหลังที่สอง – สาม – สี่ – ห้า – สิบ กันมากขึ้น ด้วยการที่มีเงินเย็นอยู่เยอะ และพวกคนกลุ่มนี้เป็นคนที่ “ทนรวย” ได้กล่าวคือจะเก็บห้องไว้ไม่ขายจนกว่าจะถึงช่วงทำกำไรสูงสุดวินาทีสุดท้ายก่อนโอนจริงๆ …ลองคิดดูครับว่าหากเขาเหล่านั้นซื้อตั้งแต่หลังที่สามขึ้นไป [ซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้า VIP ก็เกินแหงล่ะครับ] กลายเป็นต้องวางดาวน์ 30% แบบนี้โอกาสในการขายต่อได้ก็จะยิ่งน้อยลงไปอีก เพราะคนซื้อต่อที่ไหนจะเอาเงินมาเทดาวน์ + กำไรเยอะขนาดนี้ ถ้าไม่ใช่คนรวยและอยากได้ห้องจริงๆ หรือชาวต่างชาติ

กลุ่มนักลงทุนในตลาด Luxury ผมคิดว่าเป็นกลุ่มที่ช่วยสร้างมาตรฐานราคารีเซลให้กับตลาดคอนโดในแบบยั่งยืน มากกว่ากลุ่มนักเก็งกำไรในตลาดแมสครับ และหากขาดกำลังซื้อจากคนกลุ่มนี้ไป เห็นทีว่าตลาด Luxury น่าจะมียอดขายที่นิ่งมากกว่าที่เป็นอยู่แน่นอนครับ

ตอนนี้ RML & KPN ก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำอันดับหนึ่งในกลุ่ม Luxury Condo ด้วยส่วนแบ่งการตลาดมากถึง 17% ตามมาด้วย Singha Estate ซึ่งเห็นทีว่าในปีนี้ หากทางมาร์เก็ตติ้งยังอยากที่จะได้เห็นยอด take up rate สูงๆอยู่ ก็คงจะต้องปรับเปลี่ยนแนวทางในการทำตลาดล่ะครับ

ก็เห็นๆอยู่ว่าทิศทางของราคาคอนโดในเขตกรุงเทพฯชั้นในมันขึ้นพรวดทุกปีแบบนี้ แล้วจะทำยังไง ถ้ายังอยากให้ของแพงขายได้ ในสถานการณ์เช่นนี้?

3. สำหรับคนซื้อบ้านเพื่ออยู่เอง (Real demand) นิยามของการซื้อเพื่อเป็นบ้านหลังที่สอง ที่มีทำเลดีกว่า พื้นที่เยอะกว่าก็จะน้อยลงไป….คนเรานั้นมีลำดับขั้นความต้องการที่แตกต่างกันออกไปในแต่ละจังหวะของชีวิตครับ ดังที่เราได้เคยรู้จักกันบ้างจากทฤษฎี Maslow’s hierarchy of needs ในยุคเริ่มต้นของการทำงานเราอาจจะต้องการคอนโดขนาดเล็กเพื่อให้เดินทางไปทำงานได้สะดวก และพอเราเริ่มจะมีเงินเก็บมากขึ้นเราก็อาจจะลองซื้อคอนโดเพิ่มเพื่อการลงทุนเก็บผลตอบแทนจากค่าเช่าในอนาคต จนมาถึงเมื่อเรามีครอบครัว มีลูก เราย่อมอยากให้คนที่เรารักอยู่อย่างสบายภายใต้บ้านหลังใหญ่ที่มีอาณาบริเวณกว้างขวาง >> คุณคิดว่าเรื่องราวที่ผมเล่ามานี้ นับว่าเป็นนิยามของ Real Demand หรือไม่ครับ?

ในสังคมไทยนั้นมีคนที่ซื้อบ้านหลายๆหลังเพื่อตอบโจทย์ความต้องการในแต่ละช่วงชีวิตแบบนี้จริงๆครับ และผมก็คิดว่ามีจำนวนไม่น้อยเลยทีเดียว ที่ผู้นำครอบครัวเลือกที่จะแบกรับภาระหนี้สินไว้เพียงคนเดียว ซึ่งจาก INFOGRAPHIC ด้านล่างก็ได้แสดงให้เห็นว่า หากอยู่ภายใต้กฎเกณฑ์ดังกล่าวแล้ว Real Demand ประเภทนี้ก็จำเป็นที่จะต้องใช้เงินสดมากขึ้น เพื่อที่จะสร้างฝันให้เป็นจริง ซึ่งต่อจากนี้ไปเราก็คงจะได้เห็นแนวทางในการขายใหม่ๆเพื่อ draw คนกลุ่มนี้จากดีเวลลอปเปอร์แนวราบ เช่น การขายแบบสั่งสร้างที่เลือกเวลาการสร้างเสร็จได้ และโปรโมชั่นจ่ายดาวน์ให้เป็น Cash Back ณ วันโอนครับ ส่วนธุรกิจนายหน้าก็คงจะกลับมา Focus ที่การขายของหลังโอนมากขึ้นกว่าในช่วง 5 ปีให้หลังที่ไปเน้นแต่ของพรีเซลซะเยอะเกินครับ

ก่อนที่บทความนี้จะเลยเถิดจนกลายเป็นวิเคราะห์ผลกระทบภาพรวมตลาดอสังหาที่มีต่อกฎเกณฑ์ LTV จนเกินไป ผมขอดึงความสนใจของคุณผู้อ่านกลับมาที่ประเด็นสำคัญอื่นๆที่น่าจะส่งผลกระทบจนทำให้นักการตลาดอย่างเราต้องปรับตัว เพื่อให้ของขายได้กันบ้างครับ นั่นก็คือกลุ่มกำลังซื้อจากชาวจีน….ปฎิเสธไม่ได้ว่ากำลังซื้อจากชาวต่างชาติโดยเฉพาะชาวจีน ไม่ว่าจะเป็น จีนแผ่นดินใหญ่ ไต้หวัน ฮ่องกง ล้วนแล้วแต่สร้างคุณูปการณ์ต่อตลาดคอนโดกรุงเทพฯในช่วง 3 ปีที่ผ่านมามาก ความสนใจในตลาดคอนโดเมืองไทยที่มีเอกลักษณ์ไม่เหมือนใคร 4 อย่าง [นอกเหนือจากความต้องการที่จะโยกย้ายเงินออกมาลงทุนนอกประเทศตัวเอง] คือ ขายก่อนโอนได้ ราคาถูกกว่าในประเทศตัวเอง นิยมมาท่องเที่ยวในไทย และค่าเล่าเรียน + ค่าครองชีพสำหรับบุตรหลานที่ถูกกว่า ซึ่งในกรณีสุดท้ายนี้ได้มีการเปิดเผยว่าค่าเล่าเรียนต่อปีในโรงเรียนนานาชาติของไทยมีราคาถูกกว่าโรงเรียนนานาชาติในจีนถึง 4 เท่า และหากอ้างอิงจาก juwai.com ก็จะพบว่าในปี 2018 ที่ผ่านมายอดคำค้นหา Thailand Property ขึ้นสูงเป็นที่หนึ่ง โดยมี Property Value เป็นมูลค่าถึง 962.2 ล้าน USD [นี่แค่ข้อมูลครึ่งปีแรกนะครับ]

ที่มา: https://www.scmp.com/property/hong-kong-china/article/2159400/mainland-chinese-parents-buy-education-and-properties

ทั้งนี้แน่นอนว่ามีกลุ่มลูกค้าชาวจีนที่สนใจซื้ออสังหาฯไทยเพื่อการลงทุน ซึ่งถึงแม้ว่าค่าเงินหยวนในปัจจุบันจะอ่อนค่าลง จนทำให้ต้องซื้ออสังหาฯในราคาที่แพงขึ้น แต่การอ่อนค่าลงของงินหยวนย่อมสะท้อนถึงความมั่งคั่งของประเทศที่ลดลง อัตราเงินเฟ้อที่สูงและความเป็นกังวลที่มีต่อสงครามการค้าระหว่างจีนกับสหรัฐ อีกทั้งทางเลือกในการลงทุนที่ได้ผลตอบแทนดีๆในแระเทศก็ยังไม่ค่อยมี การลงทุนในประเทศที่อยู่ในทวีปเอเชียด้วยกันเองดูจะเป็นทางออกที่ดีกว่า ซึ่งกลุ่มลูกค้าคนจีนที่นิยมซื้อเพื่อการลงทุนมักจะแบ่งออกเป็น กลุ่มลูกค้าในช่วง 4 ปีที่แล้ว ซึ่งเป็นยุคแรกๆที่ดีเวลอปเปอร์ไทยมีการออกไปทำ Roadshow ที่ต่างๆประเทศ และแต่งตัว Authorized Agent ให้ทำการขาย อันประกอบไปด้วยเมืองใหญ่ๆ อย่างปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ เซิ่นเจิ้น ฮ่องกง และไต้หวัน ซึ่งแนวโน้มในปี 2019 นี้คาดว่าอัตราส่วนของนักลงทุนจากเมืองเหล่านี้น่าจะลดลงไป เนื่องจากหลายรายที่ซื้อมักจะเป็นการซื้อในราคาที่แพงกว่าคนไทยซื้อ และประจวบเหมาะกับการที่โครงการอยู่ในช่วงสร้างเสร็จพร้อมโอน การขายให้ได้กำไรเยอะๆก่อนโอนตามที่ตั้งเป้าไว้แต่แรกนั้นไม่สามารถทำได้โดยง่าย ซึ่งในสองปีที่ผ่านมา กำลังซื้อจากจีนส่วนใหญ่จึงเป็นกำลังซื้อหน้าใหม่ที่มาจากหัวเมืองรอง ที่ยังค่อนข้างใหม่กับตลาดอสังหาฯในเมืองไทย แต่พวกเขาเหล่านั้นได้ยินได้ฟัง การบอกเล่าจากบรรดา sub agent ที่มีอยู่มากมายในประเทศตัวเอง ว่าโครงการคอนโดในกรุงเทพฯที่เอาไปนำเสนอนั้น เป็นโครงการที่มีอนาคต มีผลตอบแทนที่งดงาม โดย sub agent นี้ก็จะไปรับช่วงในการเอาสต๊อคจากกลุ่มทุนซึ่งทำธุรกิจนายหน้า หรือที่ปรึกษาทางการเงินขนาดใหญ่ ที่ได้มีการซื้อห้องโครงการในแบบ Big Lot เหมายกชั้น และได้ราคาที่ค่อนข้างถูกกว่าราคาขายจริงในตลาด ไปขายต่อกับนักลงทุนทั่วไปทางช่องทางออนไลน์เป็นหลัก โดยที่สุดท้ายแล้วก็มีการบวกราคาที่เพิ่มสูงขึ้นจากราคาแรกพอสมควร

Sub Agent หลายๆรายมีวิธีในการสร้าง Selling Story ที่ค่อนข้างน่าสนใจ ยกตัวอย่างเช่นที่ปรากฎในข่าวว่าคอนโดแห่งหนึ่งย่านประชาชื่น ที่ขายยากในหมู่คนไทย กลับมีกำลังซื้อถึง 15% มาจากชาวฮ่องกง ที่เชื่อว่าสถานีกลางบางซื่อในอนาคตจะสามารถโดยสารรถไฟความเร็วสูงไปยังเมืองคุนหมิง ทางตอนใต้ของมณฑลยูนนาน ผ่านประเทศลาวได้ ซึ่งนั่นก็น่าจะเป็นโอกาสในการลงทุนที่ดี เพราะประชากรทางฝั่งตะวันตกเฉียงใต้ของจีนยังต่อนข้างใหม่กับตลาดอสังหาฯในไทย พวกคนซื้อเหล่านี้มักจะมองว่านี่คือการเสี่ยงโชคอย่างหนึ่งเพราะราคาต่อห้องก็ไม่ได้แพงสำหรับชาวฮ่องกง แต่ถ้าเกิดฟลุ๊คขายคนยูนนานได้ขึ้นมา บางทีก็อาจจะมีเงินไปซื้ออพาร์ทเมนท์ในฮ่องกงที่มีราคาสูงลิบได้…แหม่ก็ช่างจินตนาการครับ

ที่มา: https://www.scmp.com/business/article/2174998/young-hong-kong-homebuyers-bank-bangkok-property-eye-future-purchases-home

การขายแบบเหวี่ยงแหแบบนี้ แตกต่างจากสภาพตลาดเมื่อ 3-4 ปีที่แล้วมาก เนื่องจากคนซื้อกลุ่มแรกมีประสบการณ์ที่ดีกับกรุงเทพฯมาก่อน ได้รับข้อมูลในแบบตรงไปตรงมาจากเซลล์โครงการ และ Authorized Agent อีกทั้งจำนวนโครงการในตอนแรกๆก็เป็นโครงการที่คัดสรรมาแล้วว่าเหมาะกับการทำ International Sale โดยเฉพาะในเรื่องของทำเล สเปค วัสดุ อัตราผลตอบแทนที่แนะนำ และแพคเกจการจ่ายเงิน แต่การขายในรูปแบบ Sub Agent ล้วนแต่เป็นการขายวิมานในอากาศ จะเป็นโครงการอะไรก็ได้ขอให้มีห้องมาขาย เพราะยังไงซะจำนวนคนจีนมากขนาดนี้ คนซื้อย่อมมีมากกว่าสต๊อคขายอยู่แล้ว โดยดีเวลลอปเปอร์บางราย [ย้ำว่าบางราย] ก็หลงเชื่อจน Ecosystem ในการขายทั้งในส่วนของรีเซล และพรีเซล เสียหายกันไปหมดในวงกว้าง ดังที่เราจะเห็นได้ว่าเดิมที่ห้องพรีเซลมักจะขายลูกค้า VIP คนไทยก่อน ก็จะถูกโยกไปขายลูกค้าต่างชาติก่อน เพราดีเวลอปเปอร์เชื่อว่าทำกำไรได้มากกว่า เก็บค่าดาวน์ได้มากกว่า แถมถ้าเกิดมีกลุ่มทุนมาเหมาไปสักครึ่งโครงการก็ยิ่งปิดจ๊อบได้เร็ว สร้าง Impact ในส่วนของ International นี่มันเท่ห์กว่ากันเยอะเลย….แต่หารู้ไม่ว่ากลุ่มผู้ซื้อต่างชาติที่มีพฤติกรรมแบบนี้ส่วนใหญ่ไม่ได้หวังที่จะซื้ออยู่เอง แต่หวังที่จะเสี่ยงโชค ชนิดที่ว่าถ้าซื้อมาแล้วขายไม่ได้ก็ทิ้งไปไม่ว่ากัน มี Sub Agent หลายรายที่ขายคนจีนด้วยกันเองหลายสิบห้อง แล้วก็ทิ้งลูกค้าให้ติดต่อกับแผนก Customer Service ของคนไทยก็มีเยอะครับ จนดีเวลอปเปอร์หลายรายต้องตั้งแผนก International Customer Service ขึ้นมา เพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้โดยเฉพาะ ในขณะที่กลุ่มทุนที่ซื้อ Big Lot ก็ดูจะเป็นผู้ที่กุมความได้เปรียบที่มากกว่าดีเวลลอปเปอร์หากโครงการนั้นเอาไปขายต่อไม่ได้ ปัญหาก็เลยมาตกกับเจ้าของโครงการ ไม่มีดีเวลอปเปอร์รายไหนอยากจะเอาห้องคืนกลับมาขายต่อทั้งตึกหรอกครับ ทางเลือกอื่นๆก็คือการทยอยยึดระยะเวลาในการโอนกรรมสิทธิ์ให้นานขึ้นสำหรับกลุ่มลูกค้าต่างชาติบางราย หรืออาจจะต้องสร้าง Value Add อื่นๆให้กับบรรดาห้องเหล่านั้น

ที่มาภาพ: https://www.mjd.co.th/promotion/detail/23

DWG เป็นเอเจนท์ชั้นนำที่มีขนาดที่ใหญ่ที่สุดในสิงค์โปร์ ภายหลังจากการเข้าควบรวมกับ PropNex เมื่อปี 2017 ทำให้มีจำนวนพนักงานขายมากกว่า 7,000 คน แซงหน้า ERA ศูนย์รวมของ Independent Agent ที่สิงค์โปร์ไปในชั่วข้ามคืน โดยจุดแข็งของ DWG คือฐานลูกค้าแบบ Global Network ครอบคลุมทั้ง สิงค์โปร์ อังกฤษ ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น และกรุงเทพฯ มีขีดความแข่งขันที่แตกต่างจากกลุ่มทุนที่เข้ามาซื้อโครงการ Big Lot ในกรุงเทพฯทั่วไป ซึ่งปีที่ผ่านมา DWG ได้เข้าลงทุนในคอนโดหลายโครงการจากดีเวลอปเปอร์ชั้นนำมากมาย

ก่อนหน้าที่จะมีนักลงทุนจีนเข้ามารุมสกรัมตลาดอสังหาฯในเมืองไทย นักลงทุนรายใหญ่คนไทยก็มักจะได้สิทธิ์ในการที่จะเลือกห้องก่อน ได้ราคาส่วนลดที่ดีกว่าชาวบ้าน แถมยังได้ห้องในโควต้าต่างชาติอีก แต่เมื่อดีเวลอปเปอร์เล็งเห็นถึงความสำคัญของกำลังซื้อจากต่างชาติ สิทธิพิเศษต่างๆเหล่านี้ของนักลงทุนรายใหญ่คนไทยก็ต้องถูกลดทอนลงไป ลูกค้าที่รับซื้อต่อถูกแบ่งกลุ่มชัดเจน ต่างชาติขายต่างชาติ คนไทยขายคนไทย แถมกว่าที่นักลงทุนคนไทยจะซื้อได้ก็ต้องสร้างอำนาจต่อรองให้มากพอๆกับกำลังซื้อจากต่างชาติ โดยการรวมกลุ่มกันเหมาๆแบบ Big Lot เพื่อให้ได้ห้องที่ตัวเองคิดว่าน่าจะขายได้สักหน่อย โดยจำยอมต้องรับห้องเกรดไม่ดี โดยที่ไม่ได้เป็นหวังว่าจะเอาไปขายต่อได้ไหม [เพราะส่วนใหญ่ห้องเกรดไม่ดีก็จะถูกผลักภาระไปให้กับนักลงทุน Level 1 ที่เผลอไว้ใจมาร่วมลงขันซื้อกับเค้าด้วย] ทั้งหมดนี้ส่งผลกระทบในวงกว้างต่อตลาดรีเซล จนเป็นเหตุผลที่ใครหลายๆคนบ่นว่าเดี๋ยวนี้ตลาดรีเซลไม่เหมือนเดิมแล้ว ซื้อห้องวันแรกมาก็ขายไม่ได้ ห้องวันแรกในชั้นเดียวกันทำไมราคามันต่างกันเหลือเกิน ห้องดีๆไปอยู่กับคนต่างชาติหมด เมื่อเป็นเช่นนี้นักลงทุนรายใหญ่ในเมืองไทยจึงต้องทำทุกวิถีทางที่มากกว่าการรวมกลุ่ม ในการที่จะรักษาปริมาณห้องเกรดดีให้อยู่กับตัวเองให้ได้มากที่สุด ทุกๆช่องทางการขายพรีเซลกับคนไทยจึงต้องทำทุกวิถีทางที่จะกินรวบให้หมด ทั้งจ้างคนมาต่อคิว จับสลาก รวมถึงจ้างคนมากดจองออนไลน์ เพื่อให้ได้ห้องที่ตัวเองหมายตา ปรากฎการณ์ทำกำไรระยะสั้น แต่ Gap ราคาแต่ละห้องที่แตกต่างกันมากๆก็เกิดขึ้น บางห้องขายวันแรกตั้งราคาบวกต่อหลายแสน ขณะที่ห้องเกรดไม่ดีกำไรหลักพัน และอาจจะปล่อยฟรีเมื่อหมดวัน….อนิจจา ทั้งหมดทั้งมวลเหล่านี้มอบ Bad Experience ให้กับนักลงทุนแนว Value Investor และ Real Demand จำนวนหนึ่ง จนทำให้คนทั้งสองกลุ่มเลิกที่จะซื้อโครงการที่ช่วงพรีเซล รวมถึงไม่ซื้อห้องรีเซลต่อจากใคร โดยพวกเขาเหล่านั้นมีความเชื่อใน Logic ที่ว่า เดี๋ยวห้องพวกนี้ก็จะถูกนำกลับมาขายต่อ โดยดีเวลลอปเปอร์ในช่วงโอนเอง ดีไม่ดีอาจจะได้ราคาที่ถูกกว่าพรีเซลด้วยซ้ำไป สิ่งที่ผมเป็นห่วงมากที่สุดก็คือเมื่อทุกสิ่งทุกอย่างยังคงเป็นวัฎจักรแบบนี้ไปเรื่อยๆ ราคาคอนโดเมืองไทยมันก็จะไม่มีมาตรฐาน เชื่อถือไม่ได้ และการขายรีเซลสำหรับห้องก่อนโอนก็อาจจะซบเซาลงไปกว่าที่เป็นอยู่ รวมถึงกลุ่ม Real Demand ก็จะเข้าถึงห้องได้ยากมากถึงมากที่สุด นี่คือสิ่งที่ธปท. และหน่วยงานที่เกี่ยวข้องควรที่จะลงมาศึกษาให้ละเอียดมากกว่ามาตรการ LTV ด้วยซ้ำไป

สำหรับภาพรวมของเม็ดเงินลงทุนของชาวจีนที่มีต่ออสังหาฯไทยนั้น ขณะนี้ยังไม่มีหน่วยงานกลางไหนออกมาให้ข้อมูลที่ชัดเจน โดยจากข้อมูลของธปท.เผยว่ามีกลุ่มลูกค้าต่างชาติซื้ออสังหาริมทรัพย์ในไทยคิดเป็นเงินประมาณ 7-8 หมื่นล้านบาท หรือประมาณ 2 หมื่นยูนิต โดยที่ส่วนใหญ่เป็นผู้ซื้อชาวจีน ซึ่งก็อาจจะไม่ได้เป็นข้อมูลที่ตรงสักเท่าไหร่ เพราะยังมีชาวต่างชาติในไทยอีกหลายรายเลือกที่จะซื้อคอนโดในรูปแบบบริษัท รวมถึงมีบางรายที่ประสบปัญหาในการโอนเงินออกนอกประเทศก็เลือกที่จะซื้อแพงกว่าผ่านบริษัทตัวแทนที่มีสำนักงานใหญ่ในจีน ฮ่องกง อังกฤษ ที่มาจดทะเบียนจัดตั้งสาขาในไทยเพื่อทำการเข้าซื้ออสังหาฯ แต่จากบทสัมภาษณ์ตามสื่อของผู้บริหารบริษัทต่างๆ ก็ล้วนแต่มีมูลค่ารวมต่อปีในระดับที่เฉียดหมื่นล้านทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็น กลุ่ม Century 21 ที่ในปี 2018 ที่ผ่านมามียอดซื้อขายรวมจากลูกค้าจีนประมาณ 9,000 ล้านบาท แสนสิริมียอดขายจากลูกค้าต่างชาติ (จีน 40% รองลงมาคือ ฮ่องกง และไต้หวัน) สูงเป็นประวัติการณ์ถึง 12,557 ล้านบาท อนันดาฯมีประมาณ 10,000 ล้านบาท จากจีน ฮ่องกง และสิงค์โปร์ และเอพีที่ระยะหลังให้หน่วยงานเอเจนท์ในสังกัดอย่าง BC ไปเปิดตัวขายพรีเซลโครงการคอนโดที่ฮ่องกง เซี่ยงไฮ้ สิงค์โปร์ ญี่ปุ่น ก่อนประเทศไทยทุกโครงการก็กวาดยอดจากชาวต่างชาติไปได้ประมาณ 4,000 ล้านบาท ซึ่งมูลค่าทั้งหมดนี้อาจจะน้อยหรือมากขึ้นก็ไม่มีใครทราบได้ เพราะโครงการส่วนใหญ่เหล่านั้นยังไม่ได้โอนกรรมสิทธิ์ อีกทั้งหลายโครงการก็ไม่ได้ตั้งอยู่ในทำเลที่ชาวจีนคุ้นเคยกันดีอย่างย่านพระรามเก้า ห้วยขวาง รัชดาฯ หรือสุขุมวิทตอนกลาง

แชปเตอร์วัน อีโค รัชดา – ห้วยขวาง เป็นอีกหนึ่งโครงการที่ตั้งอยู่ศูนย์กลางของชุมชนชาวจีนในกรุงเทพฯ โดยทางพฤกษาฯเคลมว่าสามารถกวาดยอดโอนจากชาวจีนจนถึงปัจจุบันได้กว่า 2,000 ล้านบาท

เมื่อช่วงปลายปีที่ผ่านมามีข่าวเล็กๆที่น่าจะส่งผลกระทบต่ออนาคตของบุคคลากรวัยทำงานของประเทศไทยนั่นก็คือ ที่ประชุมอธิการบดีแห่งประเทศไทย หรือ ทปอ. ได้ออกมาแสดงความเป็นห่วงถึงอนาคตของสถาบันการศึกษาไทย อันเนื่องมาจากการลดลงอย่างฮวบฮาบของจำนวนนักศึกษา พร้อมเปิดเผยข้อมูลอันชวนน่าตกใจ (และชวนให้คนรุ่นผมอิจฉาจังเลยว่าทำไมสมัยนี้เข้ามหาลัยง่ายจัง) ว่าจากรายงานการดำเนินการระบบการคัดเลือกกลางบุคคลเข้าศึกษาต่อในสถาบันอุดมศึกษา ปีการศึกษา 2562 (TCAS) พบว่าจากจำนวนมหาวิทยาลัยและสถาบันอุดมศึกษาที่เข้าร่วม 92 แห่งได้มีการเปิดรับสมัครลงทะเบียนผ่านเว็บไซต์ www.mytcas.com มาตั้งแต่วันที่ 1 ธันวาคม ขณะนี้มียอดจำนวนผู้ลงทะเบียนในระบบแล้วเพียงแค่ 262,474 คน จากจำนวนที่นั่งว่างราว 3.9 แสนคน ก็เท่ากับว่ายังมีที่นั่งว่างถึงกว่า 1.2 แสนคน ยังไม่รวมคนสละสิทธิ์! เป็นปรากฎการณ์ที่ยิ่งกว่าปีที่แล้วมา โดยเฉพาะในกลุ่มของมหาวิทยาลัยราชภัฎ และมหาวิทยาลัยเอกชนที่ยังต้องดิ้นรนปรับตัวอย่างหนัก อันมาจากสาเหตุหลักก็คือหลักสูตรการศึกษาของหลายๆสถาบันนั้นไม่ได้ตอบโจทย์ความต้องการของคนเจนเนอเรชั่นปัจจุบัน และหลักสูตรหลายหลักสูตรก็ไม่ได้มีความจูงใจนักศึกษาชาวต่างชาติ ทั้งๆที่ราคาค่าเล่าเรียนถูกกว่าประเทศอื่นๆหลายเท่า ที่สำคัญก็คือได้รับการตีตลาดจากเชนมหาวิทยาลัยต่างประเทศที่เข้ามาเปิดดำเนินการในประเทศไทย ในแบบที่ไม่ต้องการพื้นที่ Campus ขนาดใหญ่ แต่ต้องการแค่พื้นที่ Workshop บริเวณกลางเมืองในห้าง หรือในออฟฟิศเพื่อให้เดินทางสะดวก โดยชูจุดเด่นในเรื่องของการเรียนการสอนแบบ E-Learning พร้อมรูปแบบหลักสูตรที่ทันสมัย บางแห่งเริ่มพัฒนา AI เพื่อออกแบบหลักสูตรในการสอนให้ Customized ไปตามความถนัดของผู้เล่าเรียนแต่ละคน ประกาศนียบัตรระยะสั้น แต่ตอบโจทย์ผู้เรียนทุกระดับ ไม่ว่าจะเป็นนักเรียนจบใหม่ บุคคลากรวัยทำงาน จนถึงผู้บริหารระดับสูง กลายเป็นที่นิยม มากกว่าจำนวนหน่วยกิตที่ต้องเก็บเป็นระยะเวลายาวนานถึง 4 ปี โดยที่คนที่เรียนไปก็ไม่รู้ว่าจะไปใช้อะไรในชีวิตจริงได้…

atama plus คือบริษัทผู้พัฒนาระบบ ai เพื่อการศึกษาชั้นนำของญี่ปุ่นที่เพิ่งเริ่มดำเนินธุรกิจได้ไม่นาน โดยมีการนำเอา ai มาใช้วิเคราะห์จุดอ่อนของผู้เรียนว่า สาเหตุที่แก้ไขโจทย์ไม่ได้มาจากความไม่เข้าใจในด้านไหน จากนั้นระบบ ai จะนำมาประมวลผลเพื่อสร้างหลักสูตรการเรียนการสอนที่เหมาะสมกับผู้เรียนต่อไป ซึ่งระบบ ai นี้ได้รับการร่วมมือกันพัฒนาจากสถาบันกวดวิชาชั้นนำของญี่ปุ่น โดยระบบ ai นี้กำลังจะถูกนำไปใช้ในหน่วยงานเพื่อการศึกษาหลายแห่งของญี่ปุ่นในอนาคต

ที่มาภาพ: https://www.atama.plus

จากเหตุการณ์วิกฤตินักศึกษาลดลงอย่างต่อเนื่องมาหลายปี ย่อมทำให้มหาวิทยาลัยจำนวนมากต้องแบกรับภาระต้นทุนบุคคลากร และค่าดูแล Campus ขนาดใหญ่ที่มากขึ้น ทำให้หลายๆแห่ง ที่ไม่ได้มีรายได้จากทางอื่น เช่นการบริหารจัดการพื้นที่ทรัพย์สิน  หน่วยงานวิจัย ฯลฯ ต้องมีการควบรวมกับแบรนด์มหาวิทยาลัยต่างชาติ หรือไม่ก็เลือกที่จะขายที่ขายกิจการไปทำอย่างอื่นแทน

ภาพรวมที่ถดถอยลงของจำนวนนักศึกษาของมหาวิทยาลัยรามคำแหง รวบรวมโดย Checkraka.com

แล้วมันเกี่ยวอะไรกับตลาดอสังหาฯ? เป็นที่รับรู้กันในหมู่นักลงทุนสายปล่อยเช่าว่า ถ้าอยากได้ดีมานท์เช่าที่ได้ผลตอบแทนค่อนข้างดี ปล่อยเช่าได้ง่าย เพราะกลุ่มเป้าหมายชอบจะได้อยู่ร่วมกันเป็นกลุ่ม ใกล้กับแหล่งศึกษา แถมยังมี Regular Demand ที่เข้ามาเติมให้เต็มได้ทุกปีอย่างง่ายๆ ก็ต้องเป็นบรรดา Campus Condo ที่อยู่ใกล้มหาวิทยาลัยต่างๆ Campus Condo เหล่านี้ เป็นอีกหนึ่งรูปแบบคอนโดที่ทลายข้อจำกัดในเรื่องของทำเลที่อยู่กลางเมือง เนื่องจากมหาวิทยาลัยขนาดใหญ่ที่มำจำนวนนักศึกเยอะๆมักที่จะตั้งอยู่ในย่านชานเมือง บางแห่งก็อยู่นอกกรุงเทพฯ ซึ่งการที่ตั้งอยู่ในทำเลรอบนอก ก็ทำให้ราคาที่ดินค่อนข้างถูก สามารถพัฒนาออกมาเป็นคอนโดระดับ Economy ที่หาซื้อได้ง่ายไม่เกิน 3 ล้านบาท โดยที่ยังสามารถได้รับผลตอบแทนจากการปล่อยเช่าที่ดีกว่าคอนโดที่อยู่กลางเมืองใกล้รถไฟฟ้า จึงทำให้ Campus Condo หลายแห่ง มีนักลงทุนแนวห่านทองคำไปต่อคิวซื้อเป็นจำนวนมาก ด้วยความเชื่อว่ายังไงก็ต้องมีเด็กมาเรียน มีเด็กมาเช่า แถมเด็กนักศึกษาพวกนี้ก็ใช้จ่ายเงินง่าย เพราะไม่ใช่เงินตัวเอง…แต่มันจะเป็นเช่นนี้ไปอีกนานแค่ไหน หากว่าวิกฤตสถาบันการศึกษาของไทยร่วงลงสู่จุดต่ำสุด จนคนเจนเนอเรชั่นปัจจุบันหลายๆคนเลือกที่จะเรียนผ่านอินเทอร์เน็ตแทน แล้วใครเล่าที่จะมาเป็นกลุ่มเป้าหมายของ Campus Condo สิ่งนี้คือความ Threat ที่อาจจะค่อยๆคลืบคลานเข้ามาทำลายตลาดคอนโดในกลุ่ม Niche แบบช้าๆ และเป็นความท้าทายอันยิ่งใหญ่ของดีเวลลอปเปอร์หลายรายที่ลงทุนไปกว้านซื้อที่ดินเพื่อพัฒนาโครงการว่าจะเดินหน้าลงทุนในรูปแบบเดิมๆต่อไปหรือไม่

ย่านรังสิตเป็นศูนย์รวมของสถาบันการศึกษาขนาดใหญ่ จนมีคอนโดมากมายไปเปิดในย่านนี้ และก็แน่นอนว่าย่อมมีบริษัทตัวแทนที่มองเห็นโอกาสทางการตลาดที่น่าจะได้รับอย่างเป็นกอบเป็นกำ

ที่มาภาพ: http://condorangsit.com

จะทำอย่างไรหากว่าจำนวนโครงการ Mixed Use ที่ถูกพัฒนาขึ้นมาในตลาดล้วนมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างแต้มต่อให้กับทำเลมากเกินศักยภาพที่แท้จริง?

ในปีที่ผ่านมาธปท. (อีกแล้ว) ได้ออกมาส่งสัญญาณเตือนเพื่อแตะเบรคการพัฒนาโครงการในรูปแบบ Mixed Use ที่ผสมผสานการใช้งานทั้งพื้นที่ Commercial, Office Space, พื้นที่ทำกิจกรรม และที่พักอาศัยเข้าไว้ด้วยกัน โดยการพัฒนาโครงการในรูปแบบนี้กำลังขยายไปสู่ส่วนหัวเมืองใหญ่ต่างๆทั่วประเทศไทย โดยเฉพาะเขตเศรษฐกิจพิเศษภาคตะวันออก มีการคาดการณ์กันว่าเม็ดเงินลงทุนจากภาคเอกชนที่เตรียมตัวจะพัฒนาโครงการ Mixed Use ในอีก 3 ปีข้างหน้าจะอยู่ที่หลายแสนล้านบาท แต่ก่อนที่จะ Panic กันมากเกินไป ก็ขอให้ลองทำความเข้าใจกันก่อนถึงแนวทางในการพัฒนาโครงการ Mixed Use ในปัจจุบันว่ามันมีความเหมือนหรือแตกต่างกันในอดีตอย่างไรบ้าง สำหรับความคิดเห็นของผมนั้น โครงการ Mixed Use ในปัจจุบันมีการแบ่งสัดส่วนฟังก์ชั่นการใช้งานในวัตถุประสงค์เฉพาะที่แตกต่างกันออกไป โดยที่ผู้พัฒนาส่วนใหญ่มักจะมีประสบการณ์มาจากกันพัฒนาโครงการในรูปแบบ Residential ต่างกันกับในอดีตที่โครงการ Mixed Use ส่วนใหญ่มักจะถูกพัฒนาโดยดีเวลลอปเปอร์สาย Commercial ที่มักจะพัฒนาโครงการในรูปแบบอาคารสำนักงาน โรงแรม หรือห้างสรรพสินค้าเป็นหลัก และเป็นการพัฒนาโดยอิงจากศักยภาพพื้นฐานเดิมของแต่ละทำเลอยู่แล้ว ที่สำคัญคือต้องมีจำนวน Regular Traffic ที่เยอะและเดินทางสะดวก ไม่ว่าจะเป็นโครงการ Park Venture, All Season Place หรือ Central Embassy บริเวณถนนวิทยุ โดยรายได้ก็จะมาจากการบริหารพื้นที่เช่า และการขายสินทรัพย์เข้าสู่กอง REIT ในอนาคตเพื่อสร้างกระแสเงินสดจำนวนมหาศาล และโอกาสทำกำไรที่มากขึ้น

ในปัจจุบันสาเหตุหลักที่ดีเวลลอปเปอร์สาย Residential ต้องการที่จะพัฒนาโครงการประเภท Mixed Use ก็มาจากเหตุผล 4 ประการได้แก่

1. เนื่องจากต้นทุนที่ดินสูงขึ้น รวมถึงที่ดินแปลงใหญ่บน Super Prime Area มักเป็นที่ Leasehold ดังนั้นการพัฒนาโครงการในรูปแบบ Mixed Use จึงเป็นการใช้ที่ดินให้เกิดผลตอบแทนสูงสุดในระยะยาวและต่อยอดรายได้ให้เติบโตอย่างมั่นคงในอนาคต

2. ธุรกิจ Residential มีอัตราการแข่งขันที่สูง ได้รับผลตอบแทนน้อย มีความเสี่ยงที่จะไม่มีรายได้ หากไม่ได้มีการบริหาร Port Folio ให้สมดุลกัน การสร้าง Recurring Income จากการเก็บค่าบริหารพื้นที่ในโครงการ Mixed Use จะช่วยทำให้ระดับรายได้และกำไรเติบโตอย่างมั่นคง

3. เป็นการสร้าง Value Added และเพิ่มดีมานท์ในการอยู่อาศัยให้กับโครงการ Residential ของตัวเอง เหมาะสมกับดีเวลอปเปอร์ที่พัฒนาโครงการบนทำเลที่ไม่ได้ตั้งอยู่ใจกลาง Prime Area หรือดีเวลลอปเปอร์ที่ประสบความสำเร็จในการพัฒนาพื้นที่ Commercial จนติดตลาด และต้องการสร้างโครงการที่พักอาศัยที่ตอบโจทย์ดีมานท์เหล่านั้น

และ 4.สามารถสร้างกระแสเงินสด และกำไรมหาศาลหากโครงการประสบความสำเร็จในการนำเข้ากอง REIT

โครงการหลายโครงการจากค่าย MQDC ก็ส่งผลกระทบในแง่บวกต่อพื้นที่โดยรอบ ไม่เพียงแค่ทำให้โครงการ Residential ของตัวเองขายได้เท่านั้น แต่ยังทำให้โครงการคอนโดข้างเคียงมีจุดขายที่เพิ่มมากขึ้นเช่นกัน

โครงการ Whizdom 101 ช่วยให้ย่านปุณณวิถีกลายเป็นย่านที่ทันสมัย และดึงดูด Traffic จำนวนมากให้เข้ามาสู่ย่านนี้

Origin ก็เป็นอีกค่ายที่ยกระดับแบรนด์ตัวเองไปสู่ความเป็น Luxury Brand มากขึ้น และต้องการสร้าง Recurring Income อย่างต่อเนื่องผ่านโครงการ Mixed use ภายใต้แบรนด์ ONE ที่มักจะเปิดอยู่ข้างๆโครงการคอนโดภายใต้แบรนด์ PARK ของตัวเอง

ทั้งนี้สิ่งที่ต้องกังวลก็คือในปัจจุบันนี้มีโครงการ Residential บางแห่ง ที่ตั้งอยู่ในทำเลที่ด้อยศักยภาพ หรือบางรายพัฒนาพื้นที่ Mixed Use บนสัดส่วนพื้นที่ใช้สอยอันน้อยนิดเพื่อให้โครงการ Residential ของตัวเองสามารถตั้งราคาขายที่สูงกว่าตลาดได้ ซึ่งส่งผลในทางลบต่อราคาอสังหาฯและที่ดินโดยรอบ อีกทั้งปัญหาที่ตามมาในอนาคตก็คือจำนวน Traffic ของผู้ใช้บริการที่น้อยเนื่องจากการเดินทางที่ลำบากและห่างไกลจากย่านธุรกิจ จนทำให้ในที่สุดแล้วราคาขายต่อของคอนโดก็จะลดลง

ทั้งนี้สำหรับโครงการขนาดใหญ่ในระดับ Smart City ในปีนี้และปีถัดๆไปผมเชื่อว่าเราน่าจะได้เห็นการร่วมมือกันพัฒนาโครงการระหว่าง Developer ด้วยกันเอง โดยเฉพาะพื้นที่ดินแปลงใหญ่เกิน 1,000 ไร่ขึ้นไป ที่อยู่ในพื้นที่ EEC เนื่องจากเป็นพื้นที่ที่ยังใหม่อยู่ แต่กลับใช้เงินลงทุนพัฒนาที่สูง ดังนั้น Developer จึงต้อง Play Safe ด้วยการกระจายความเสี่ยงในการลงทุน ผ่านการสร้าง Co-Creation Project กับพันธมิตรรายอื่นๆที่อาจจะช่วยเสริมจุดเด่นและแชร์ฐานลูกค้าซึ่งกันและกันได้

ในต่างประเทศโดยเฉพาะที่ญี่ปุ่นนั้น ไม่ใช่เรื่องแปลกเลยครับที่เราจะได้เห็นการร่วมกันพัฒนาโครงการขนาดใหญ่ด้วยกัน ระหว่างดีเวลลอปเปอร์ที่น่าจะเป็นคู่แข่งกัน หรือในแบบ Cross Industry

โครงการอย่าง Funabashi Morino City นั้นตั้งอยู่ที่จังหวัดชิบะ ซึ่งอยู่ทางทิศตะวันออกของโตเกียวครับ โดยอยู่ในเมือง Funabashi เป็นเมือง Smart Sustainable City ที่พัฒนาร่วมกันระหว่าง Developer ยักษ์ใหญ่เจ้าถิ่นสองเจ้าคือ Nomura Real Estate Development และ Mitsubishi Corporation

ในเวียดนาม ที่เมืองโฮจิมินท์ ก็มีโครงการ Mixed Use ขนาดยักษ์ที่ร่วมกันพัฒนาโดย Developer ท้องถิ่นอย่าง Phu My Hung Development และ Developer ชั้นนำจากญี่ปุ่นถึง 3 ราย ทั้ง Daiwa House Group, Nomura Real Estate Group, และ Sumitomo Forestry Group ภายใต้ชื่อว่า Phu My Hung Midtown

ที่มาภาพ: https://www.vir.com.vn/phu-my-hung-midtown-buyers-intrigued-to-own-condo-by-sakura-park-49360.html

ในสิงค์โปร์ โครงการ Marina Bay Financial Center (MBFC) คือโครงการที่ร่วมกันพัฒนาขึ้นโดย 3 บริษัทอสังหาฯยักษ์ใหญ่ของเอเชีย อย่าง CK Asset Holdings Limited (ของ Mr. Li Ka-Shing), Hong Kong Land และ KEPPEL Land (บริหารอาคารทั้งหมดโดย Raffles Quay Asset Management Pte. Ltd) โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้าง Financial city with in Financial District ของ Marina Bay บนพื้นที่ 3.55 hectres

ความท้าทายประการสุดท้ายในมุมมองของผมก็คือ ในปีนี้ดีเวลลอปเปอร์ขนาดเล็ก – กลาง น่าที่จะถึงเวลาปล่อยแสงมาเขย่าตลาดมากกว่าที่เป็นมาในอดีตครับ คือในช่วงหลายปีให้หลังมาเนี่ยเรามักจะถูกฉายภาพให้เห็นว่าตลาดอสังหาฯในกรุงเทพฯเนี่ยนะมันเป็นของผู้เล่นรายใหญ่ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เนื่องจากพวกเขาเหล่านั้นมีทั้งเงินทุน และทรัพยากรอันเพียบพร้อม แหล่งเงินทุนจากธนาคารไม่ได้เป็นเรื่องที่ต้องเอามากังวลเลย เพราะสามารถระดมทุนได้หลากหลายวิธีด้วยกัน แถมเจ้าใหญ่เกือบทุกรายก็ได้รับการเสริมเขี้ยวเล็กด้วยเงินทุนและ Know How จากพันธมิตรที่แสนดีอย่างญี่ปุ่น จีน ฮ่องกง และสิงค์โปร์ จนทำให้รายเล็กไม่สามารถลืมตาอ้าปากได้…แต่จากที่ผมเห็นในช่วงปีที่ผ่านมา ผ่านการเข้าเยี่ยมชมโครงการที่ถูกพัฒนาโดยดีเวลลอปเปอร์รายเล็ก – กลาง หลายรายก็ต้องบอกว่า บางโครงการนี่ทำออกมาดีกว่ารายใหญ่เยอะมากเลยครับ ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของทำเล ดีไซน์ และวัสดุที่เลือกใช้ จะขาดก็แต่ Brand Reputation เท่านั้นครับ ทำไมผมถึงคิดเช่นนั้น? เพราะว่าในปัจจุบันความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีทำให้ การแพร่ขยายทางนวัตกรรมมันง่ายต่อการเข้าถึงในทุกภาคส่วนครับ อะไรที่ดีเวลลอปเปอร์รายใหญ่ทำได้ ก็ไม่ได้หมายว่าว่ารายเล็กจะทำไม่ได้ เพราะคนออกแบบ คนคิดนวัตกรรม คนทำวิจัย รวมไปถึงชิ้นงานวัสดุต่างๆ มันก็มาจากแหล่งเดียวกัน  เราจึงได้เห็นโครงการคอนโดหลายแห่งจากรายเล็กบางรายที่แทบจะไม่เคยพัฒนาโครงการขนาดใหญ่เลย ทำออกมาได้ว้าวกว่าคอนโดข้างเคียงของเจ้าใหญ่มาก เพิ่มเติมคือความได้เปรียบในเรื่องของอำนาจในการตัดสินใจแบบเบ็ดเสร็จของผู้บริหาร ที่ไม่จำเป็นต้องรอบอร์ดอนุมัติในการดำเนินงานอะไรที่มากมาย อยากได้ที่แปลงไหนก็เดินเข้าไปเคาะประตูคุยโดยตรงเลย ไม่ต้องมารอเรื่องส่งผ่านแผนกต่อแผนก รอบผู้บริหารทุกฝ่ายเซ็นอนุมัติ ดีไม่ดีเสียค่าหัวคิวอีกบาน เช่นเดียวกับความเห็นพ้องต้องกันระหว่างพันธมิตรต่างชาติ อันเป็นที่รู้กันดีว่าโครงการอะไรก็ตามที่มีการร่วมลงทุนกัน โครงการนั้นมักจะมีการตั้งราคาที่สูง มีข้อกำหนด โควต้าเยอะแยะ และจะทำโปรโมชั่นลดแหลกราญไม่ได้จนกว่าจะโอนไปได้ในระดับหนึ่ง

FYNN Asoke ก็เป็นอีกหนึ่งโครงการที่สร้างความน่าตื่นตาตื่นใจให้กับตลาดคอนโด Low Rise ในย่านอโศก พูดตรงๆก็คือมีสเปคที่ไม่แพ้คอนโดสไตล์เดียวกันอย่าง Ashton Residence 41 แต่ว่ามีราคาถูกกว่ากันตรม.ละเกือบ 1 แสนบาท

เช่นเดียวกับค่าย The Urban Property ที่พัฒนาโครงการคอนโด Low Rise สไตล์ Luxury Butique  บนทำเลที่ดีเวลอปเปอร์หลายคนอย่างทำบ้าง

หรือจะเป็น ATTITUDE BU คอนโดตอบโจทย์นักศึกษา ม.กรุงเทพฯที่มีจุดเด่นตรงพื้นที่ส่วนกลางสุดอลังบนดาดฟ้า เช่นเดียวกับพื้นที่ทำกิจกรรมสุดคูล

เช่นเดียวกับ Habitat Group ที่ถึงแม้ว่าจะเริ่มต้นจากการพัฒนาคอนโดที่พัทยา แนวคอนโดเพื่อการลงทุน พ่วงด้วยการบริหารจากเชนโรงแรมชั้นนำ ที่ตัดสินใจบุกตลาดคอนโดกรุงเทพฯ 3 แห่งบนย่าน Mid Sukhumvit ล้วนๆ ทั้งอโศก สุขุมวิท 31 และ 39

เรชา เอสเตท ชื่อนี้บอกไปน้อยคนนักที่จะรู้จัก แต่กลับกลายเป็นเจ้าของคอนโดที่สูงที่สุด ที่กำลังจะเปิดตัวติด BTS ทองหล่อในปีนี้ไปแล้วครับ กับ 991 Sukhumvit Thonglor

ทั้งนี้จากประสบการณ์และจากการสอบถามตัวดีเวลลอปเปอร์เองก็จะพบว่าสิ่งหนึ่งที่ยังคงมีผลต่อ Purchasing Decision ของลูกค้าก็คือในแง่ของ บริการหลังการขาย และการบริหารงานนิติบุคคลล่ะครับ ซึ่งสองอย่างนี้ก็น่าจะแก้ไขได้ไม่ยาก เพราะสมัยนี้การบริหารงานิติบุคคลส่วนใหญ่ก็มีการจ้างบริษัทมืออาชีพเข้ามาบริหาร ส่วนในแง่ของบริการหลังการขายนั้นคนที่จะให้คำตอบได้ดีที่สุดก็คือบรรดาลูกค้าปัจจุบันของโครงการล่ะครับ ว่าจะสร้าง Net promoter Score จนนำมาซึ่งการซื้อซ้ำและบอกต่อในหมู่คนรู้จักได้มากน้อยแค่ไหนครับ

นอกจากความท้าทาย 5 ประการตามที่ผมตั้งสมมติฐานขึ้นมาแล้ว ในปีนี้ธุรกิจอสังหาฯยังต้องคอยลุ้นกับความไม่แน่นอนที่มาจากปัจจัยภายนอกอีกหลายอย่างไม่ว่าจะเป็น การปรับขึ้นดอกเบี้ยเชิงนโนบายจากระดับ 1.5% สู่ระดับ 1.75% ของคณะกรรมการนโยบายการเงิน ธนาคารแห่งประเทศไทย ที่อาจจะทำให้คนที่ผ่อนเงินกู้บ้านอยู่หรือกำลังจะซื้อต้องเตรียมรับมือกับ “ดอกเบี้ย” ที่มีแนวโน้ม “แพงขึ้น”

คลิกเพื่ออ่านบทความ ขึ้นดอกเบี้ยครั้งแรกในรอบ 7 ปี คนไทยกระทบอะไรบ้าง??

รวมถึงความกังวลของนักลงทุนต่อความสัมพันธ์ระหว่างสหรัฐและจีน อันส่งผลต่อตลาดหุ้นทั่วโลก ที่ยังคงต้องรอความชัดเจนในการเจรจารอบต่อไปในวันที่ 1 มีนาคมนี้ รวมไปถึงความต่อเนื่องของการลงทุนระดับ Mega Project ของภาครัฐฯที่ยังคงไม่แน่นอนว่าจะมีความคืบหน้าหรือไม่อย่างไรหลังผลการเลือกตั้งออกมา

เป็นธรรมดาของธุรกิจครับที่จะต้องเป็นไปตามวัฎจักรมีขึ้นและมีลง ส่วนผลลัพธ์จะออกมาขึ้นมากหรือลงเยอะ มันก็ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ กึ๋น และความกล้าในการตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแปลงแนวทางการทำธุรกิจ หรือกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบันให้มากที่สุด โดยส่วนตัวแล้วผมเองก็อยากที่จะนำเสนอไอเดียที่น่าสนใจในการทำงานบางอย่าง ที่เราคงจะได้มีโอกาสพบเห็นบ้างในปีนี้และปีถัดๆไปครับ

1. Fractional Investment จะเป็นแนวโน้มการลงทุนซื้อคอนโดในอนาคต

ถึงแม้ว่านักลงทุนส่วนใหญ่จะยอมรับกันแล้วว่า ต่อจากนี้ไปคงทำกำไรจากการขายดาวน์คอนโดได้ยากขึ้นกว่าเดิม แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเหล่านี้จะหนีหายจากตลาดเพื่อไปลงทุนในรูปแบบอื่นครับ อย่าลืมครับว่าตราบใดที่หน่วยงานรัฐของไทยยังบังคับให้ทำสัญญากู้เงินตั้งแต่วันจองคอนโดไม่ได้ การลงทุนในรูปแบบเก็งกำไรใบจอง และขายดาวน์ก็ยังจะคงมีแพร่หลายในตลาดต่อไป ที่มันยากขึ้นก็เพราะเหตุผล 3-4 ข้อได้แก่ ค่าดาวน์ที่เพิ่มมากขึ้นจนซื้อหลายๆโครงการไม่ไหว, ห้องดีๆไปตกอยู่ในมือของคู่แข่งต่างชาติอื่นๆ, คนซื้ออยู่เองปรับเปลี่ยนพฤติกรรมในการซื้อไปซื้อช่วงใกล้โอนแทน และราคาขายมือหนึ่งจากโครงการที่ไม่เหลือ Gap ให้นักลงทุนเข้าทำกำไรต่อได้….ในบรรดาปัญหาทั้งหมดเหล่านี้ผมมองว่าเรื่องปัจจุบันนักลงทุนหลายๆรายมีการหารค่าใช้จ่ายกันเพื่อเข้าซื้อโครงการกันอยู่แล้วครับ บางยูนิตหารกัน 4-5 คนก็มี ในขณะที่สัญญาจะซื้อจะขายก็เอื้อให้คนซื้อสามารถใส่ชื่อลงไปได้หลายชื่อ ส่วนจะเก็บเงินส่งให้ Developer ยังไงนั้นมันก็เป็นเรื่องของแต่ละก๊วนที่จะจัดการเอาเอง วิธีนี้ก็ดูจะเป็นวิธีการลงทุนแบบ Traditional ที่กระจายความเสี่ยงได้อย่างดีเยี่ยม และยังเปิดโอกาสให้เราเอาเงินไปลงทุนในโครงการอื่นๆได้อีกหลายโครงการ ซึ่งในต่างประเทศนั้น Platform ในส่วนของ Fractional Investment ก็เริ่มเป็นที่นิยมกันมากขึ้นทั้งโดยเฉพาะในส่วนของทวีปเอเชีย อย่างออสเตรเลีย อินเดีย สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ จีน ที่ตลาดอสังหาฯยังคงมีดีมานท์ในเรื่องของการลงทุนอย่างต่อเนื่อง ถึงแม้ว่าระดับผลตอบแทนจะอยู่แค่ราวๆ 2-3% สำหรับคอนโด และ 6-8% สำหรับพื้นที่ Commercial

Property Share คือ Platform ด้านการลงทุนอสังหาฯแนว Fractional Investment ที่ได้รับความนิยมค่อนข้างมากในอินเดีย มีรูปแบบคือการให้คนทั่วไปที่เป็นสมาชิกเข้าร่วมลงทุนในอสังหาฯประเภทต่างๆที่มีอยู่ในระบบ โดยทาง Platform จะทำหน้าที่เป็นตัวกลางที่ให้ข้อมูลในเรื่องของผลตอบแทนจากการเช่า หรือขายต่อ และทำหน้าที่เป็น Custodian ในการเก็บเงินและจำหน่ายผลตอบแทนในรูปแบบของตัวเงิน ซึ่งอาจเป็นค่าเช่ารายเดือน หรือกำไรที่ได้จากการขายต่อในอนาคต ส่วนใหญ่แล้วสินทรัพย์ที่เข้าลงทุนจะเป็นอาคารสำนักงาน หรือ Commercial Space ที่ได้รับผลตอบแทนต่อปีค่อนข้างดีอยู่ที่ราวๆ 6-8%

ในส่วนของ Australia มันเป็นอะไรที่ Advance กว่านั้นเยอะ เนื่องจากมีการซอยย่อยหน่วยลงทุนออกเป็นยูนิต ย่อยตามมูลค่าของสินทรัพย์ ที่สามารถขึ้นลงได้ตามราคาตลาด โดยหน่วยลงทุนนี้สามารถซื้อขายได้แบบการซื้อขายหุ้นในตลาดหลักทรัพย์เลยผ่านระบบที่มีการ Plug in ด้านการบริหารจัดการเรื่องการเงิน กับบริษัทจัดการหลักทรัพย์ผู้เชี่ยวชาญที่เข้าร่วมเป็นพันธมิตร https://www.brickx.com

ผมเองก็ได้มีความพยายามที่จะนำเอา Fractional Investment Platform นี้มาใช้กับตลาดอสังหาฯเมืองไทยมาประมาณ 2 ปีแล้วครับ แต่อุปสรรคที่เกิดขึ้นก็คือ กฎเกณฑ์ในการทำอะไรแบบนี้มันค่อนข้างยุ่งยากซับซ้อน หลายๆอย่างถูกตีตกโดยกลต. อีกทั้งาถาบันการเงินหลายแห่งก็มีการคิดอัตราในการทำหน้าที่เป็น Custodian ที่แพงมาก และไม่ค่อยอยากที่จะร่วมทำอะไรที่มันซับซ้อนใหม่กับตลาดขนาดนี้ ดังนั้น Platform PropStrom ของผมก็ยังคงอยู่ในช่วง Initiative โดยที่สามารถรองรับได้แค่การร่วมลงทุนแบบแบ่งสัดส่วนสำหรับโครงการคอนโดก่อนโอนเท่านั้น ซึ่งมี Process ง่ายๆไม่ซับซ้อนก็คือ

PropStorm ทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการ Matching Property ให้พร้อมแนะนำผลตอบแทนที่คาดว่าจะได้รับ และ Exit Plan โดยที่ต่อ 1 ยูนิตจะมีผู้ร่วมลงทุนสูงสุดได้ 5 คน และจะจ่ายค่าดาวน์จบเลยงวดเดียวตรงเข้าดีเวลลอปเปอร์ตั้งแต่งวดแรก เพื่อแลกกับการที่จะได้ห้อง Grade A ในราคาดีที่สุด เช่นพวกห้องขนาดใหญ่ Penthouse ที่อาจจะขายได้ยากในช่วงพรีเซล

ซึ่งวิธีการนี้ก็จะช่วยให้บรรดานักลงทุนสาย Value Investment ไม่ต้องมาพะวงว่าตัวเองจะพลาดการซื้อของดีๆไป เนื่องจากค่าดาวน์ที่สูงขึ้น สามารถซื้อได้หลายโครงการเหมือนเดิม โดยที่ไม่ต้องมานั่งลุ้นว่าห้องที่ตัวเองเล็งเอาไว้อยู่ เมื่อโครงการสร้างเสร็จแล้วจะมีราคาพุ่งสูงขึ้น หรือดีเวลลอปเปอร์จะถอดใจลดราคา หรืออาจพลาดของดีไปจนต้องไปไล่ราคาซื้อรีเซลจากคนอื่น เพราะเราเลือกห้องที่ดีที่สุด ในราคาที่ได้รับส่วนลดมากที่สุดเอาไว้ให้แล้ว….ใครที่อยากจะมาเป็นพาร์ทเนอร์กับเราก็ลองติดต่อมาพูดคุยกันได้นะครับ

2. การทำการตลาดแบบ 1 โครงการ 2 แคมเปญ พร้อมรูปแบบ Payment Term ที่หลากหลาย

ปัญหาของค่าดาวน์เนี่ยมันเป็นวาระแห่งชาติที่นักการตลาดทุกรายต้องไปขบคิดว่า นับจากนี้เป็นต้นไปเรายังสามารถใช้แคมเปญการตลาดที่มี Key Message แบบเดิมๆ เช่น พร้อมอยู่จ่าย 0 บาท หรือจองวันนี้ ฟรีดาวน์ ทำสัญญา ได้อีกหรือไม่ หรือมากไปกว่านั้นก็คือ เราอาจจะได้เห็นสัดส่วนยูนิตในรูปแบบ 2 ห้องนอนน้อยลงในตลาดคอนโดกรุงเทพฯ (จากเดิมก็น้อยอยู่แล้วนะ) เพื่อให้ปริมาณห้องที่มีมูลค่าเกินกว่า 10 ล้านบาท เหลือน้อยลง สิ่งแรกที่เราควรที่จะต้องทำก่อนก็คือการ Filter ฐานข้อมูลลูกค้าทั้งหมดของบริษัทว่า ในปัจจุบันนี้ลูกค้าที่ยัง Active อยู่แต่ละราย ได้อยู่ในหมวดไหนระหว่างกลุ่มผู้ที่ครอบครองบ้านหลังแรก หรือกลุ่มนักลงทุนที่ซื้อบ้านมาแล้วหลายหลัง เพื่อที่จะสร้างแคมเปญการตลาดที่แตกต่างกันไปในแต่ละกลุ่ม สำหรับกลุ่มผู้ที่ซื้อบ้านหลังแรก และราคายูนิตต่ำกว่า 10 ล้านบาท บางทีรูปแบบการทำตลาดอาจจะไม่ต้องเปลี่ยนแปลงอะไรมากนัก แต่สำหรับกลุ่มนักลงทุน และผู้ที่สนซื้อโครงการที่มีราคาตั้งแต่ 10 ล้านบาทขึ้นไป แคมเปญประเภท Single Message โปรโมชั่นเดียวกันเหมารวมทุกโครงการคงจะไม่เหมาะนัก ในปีนี้เราอาจจะได้เห็นแคมเปญโฆษณาที่มีความแตกต่างกันในเรื่องของโปรโมชั่นของราคาใน 1 โครงการมากขึ้น ต้องขอบคุณความล้ำของเทคโนโลยีการยิงแอดในแบบ Selective Target และ Retarget ที่ทำให้นักการตลาดสามารถเลือกได้ว่าลูกค้ากลุ่มไหนที่เราควรต้องแสดงแคมเปญสำหรับห้องแบบ 1 ห้องนอน หรือแคมเปญสำหรับห้องแบบ 2 ห้องนอนที่มีราคามากกว่า 10 ล้านบาทขึ้นไป

เช่นเดียวกับรูปแบบการจ่ายเงินค่าดาวน์ที่น่าจะมีการปรับปรุงเพื่อแบ่งเบาภาระในการจ่ายเงินของผู้ซื้อในกลุ่มนักลงทุนมากขึ้น โดยงวดดาวน์ 20% จากเดิมที่เป็น Flat Rate และบางแห่งมีงวดบอลลูนเพิ่มขึ้นมาปีละครั้ง ก็อาจจะเปลี่ยนเป็นการนำเอางวดบอลลูนที่มีราคาเท่ากับ 5-10% มาไว้เป็นงวดสุดท้าย พร้อมพ่วงด้วยโปรโมชั่นในการผ่อนจ่าย หรือแพคเกจ Cash Back เพิ่มเติมเมื่อถึงวันโอน หรือไม่ก็อาจจะมีการแบ่งโควต้าห้องที่จัดไว้สำหรับนักลงทุนโดยเฉพาะ ซึ่งมีการระบุเงื่อนไขอย่างการรับคืนห้องในงวดสุดท้ายของการจ่ายดาวน์ โดยหักมูลค่าบางส่วนของห้องออก เพื่อที่ทางโครงการจะสามารถนำห้องไปขายในราคาปัจจุบันกับกลุ่มลูกค้าทีมีศักยภาพพอที่จะซื้อห้องแบบพร้อมอยู่ และเพื่อเป็นการสร้างกระแสการซื้อขายไม่ให้เงียบเหงาจนเกินไป

3. การสร้าง Brand Experience ผ่าน VR Touchpoint ที่มากกว่าแค่ใน Sale Gallery

เทคโนโลยี VR และ AR ถูกนำมาใช้อย่างแพร่หลายมากขึ้นในตลาดอสังหาริมทรัพย์มาสักพักแล้ว โดยที่แบรนด์ชั้นนำที่มุ่งพัฒนาคอนโดให้สอดรับกับเทรนด์ผู้บริโภคในยุคปัจจุบันอย่างแสนสิริ ก็นับว่าเป็นผู้นำที่เริ่มนำเทคโนโลยีนี้มาใช้อย่างจริงจัง ผ่านเทคโนโลยี Mixed Reality (MR) ที่ร่วมมือในการพัฒนากับ Microsoft และ AIS ที่ผสานจุดเด่นของเทคโนโลยี Virtual Reality (VR) และ Augmented Reality (AR) เข้าด้วยกัน และต่อยอดให้เหนือชั้นไปอีกขั้นด้วยการสร้างภาพจำลองที่ผู้ใช้งานสามารถมีปฏิสัมพันธ์ตอบได้ในสภาพแวดล้อมที่ผสานโลกจริงและโลกเสมือนจริงเป็นหนึ่งเดียว โดยเมื่อลูกค้าเข้าเยี่ยมชมห้องตัวอย่างดิจิทัล ลูกค้าจะต้องสวมอุปกรณ์ holographic computing devices ที่ถูกออกแบบมาเป็นพิเศษ เพื่อให้สามารถแสดงผลของภาพเสมือนจริงหรือภาพ Hologram ได้โดยไม่จำเป็นต้องเชื่อมต่อกับอุปกรณ์ใดๆ ทั้งยังออกแบบให้ควบคุมได้ง่ายด้วยมือเปล่า ซึ่งจะทำให้ผู้สวมใส่เสมือนกำลังเดินอยู่ในสถานที่จริงของโครงการซึ่งสร้างเสร็จแล้ว

ผลลัพธ์โดยตรงที่ได้รับจากเทคโนโลยีดังกล่าวก็คือการประหยัดค่าใช้จ่ายในการลงทุนสร้างห้องตัวอย่างที่มีมูลค่าหลายสิบล้านไป ทั้งห้องตัวอย่างบนพื้นที่จริง หรือห้องตัวอย่างตามงานอีเวนท์ แต่ทั้งนี้ในมุมมองของผู้บริโภคหลายคนดูเหมือนว่าจะยังไม่ค่อยอินกับรูปแบบของประสบการณ์ดังกล่าว โดยที่ปัญหาสำคัญของการแพร่กระจายเทคโนโลยีดังกล่าวก็คือ จำนวน Touchpoint ที่น้อยเกินไป ยังไงก็ไม่แมส และต้องเดินทางมาที่สถานที่จัดงานด้วยตัวเองอยู่ดี

ห้อง VR Room ที่ XT พญาไท สามารถช่วยให้กลุ่มผู้ซื้อที่อยากได้ห้องอื่นที่ไม่ได้ทำเป็นห้องตัวอย่างสามารถเห็นภาพ และมีปฎิสัมพันธ์ได้มากขึ้น

เมื่อเป็นซะหยั่งงี้ เห็นทีว่าในปีนี้เราคงจะได้มีโอกาสเห็นการสร้าง VR Sale Gallery ที่เป็น New Touch Point ใหม่ๆในย่านชุมชนเพื่อรองรับ Public Traffic แทนที่จะเป็นใน Sale Gallery แบบ Private เหมือนที่ทำมาครับ ลองนึกภาพตามดูว่าจะดีแค่ไหนหากเราได้มีโอกาสลองสัมผัสประสบการณ์การ Walk Through คอนโดใหม่ๆ หรือคอนโดปล่อยเช่าสวยๆในย่านที่ตัวเองชอบ โดยไม่ต้องเสียเวลานัดหมายล่วงหน้าและเดินทาง เพียงแค่ก้าวเข้าไปในร้านกาแฟ Co-Working Space หรือตามงานอีเว้นท์ต่างๆ ก็เหมือนเดินอยู่ในสถานที่จริง ซึ่งมันก็น่ะช่วยสร้าง Awareness ได้พอสมควรในหมู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ คุณผู้อ่านว่าไหมครับ

VR ถูกแนะนำและทดลองใช้อย่างแพร่หลายมากขึ้น ผ่านทางการเล่นเกมส์ โดยเดี๋ยวนี้ตามห้างต่างๆ ร้านเกม VR ในแบบ Open Space กลายเป็นศูนย์รวมความสนใจของกลุ่มคนทุกระดับ เป็นสัญญาณบ่งชี้ที่ดีว่า บางทีคนรุ่นใหม่อาจจะไม่ได้มีทัศนคติที่แย่ต่อการตัดสินใจเลือกซื้อ เช่า ห้องผ่าน VR Experience แทนที่จะไปดูสถานที่จริง

ที่มาภาพ: https://www.facebook.com/pg/VRworldthailand/

4. การสร้างพื้นที่ส่วนกลางที่หรูหราใหญ่โต โดยผลักภาระค่าส่วนกลางที่สูงๆให้กับลูกบ้าน ไม่ใช่คำตอบเดียวของการทำให้โครงการขายได้

สำหรับคนที่อยู่คอนโดเป็นหลัก การเพิ่มขึ้นของค่าส่วนกลางดูจะเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ หากว่าโครงการที่คุณอยู่มีขนาดของพื้นที่ส่วนกลางที่ใหญ่เกินไป จนต้องเสียค่าบำรุงรักษาเยอะขึ้น ยิ่งถ้าหากโครงการไหนมีผู้ใช้ส่วนกลางที่เป็นผู้เช่าเป็นหลัก โยที่ไม่ค่อยจะมีเจ้าของห้องมาใช้บริการเองสักเท่าไหร่ ก็น่าจะสร้างความรู้สึกที่ไม่อยากจ่ายให้กับใครหลายๆคนได้ครับ จากคำบอกเล่าของพนักงานขายโครงการ คำถามที่ลูกค้ามักจะถามไม่ได้มีเพียงแค่สเปควัสดุ ราคาต่อตรม. รวมถึงโปรโมชั่นเท่านั้น แต่ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะถามถึงค่าใช้จ่ายส่วนกลางว่ามีราคาเท่าไหร่ในแต่ละปี ซึ่งราคาค่าส่วนกลางต่อตรม.ที่สูงๆดูจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าบางรายมากทีเดียวครับ โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้านักลงทุนระยะยาว ที่มองหาโครงการคอนโดเพื่อใช้เป็น Vacation Home และปล่อยเช่า จริงอยู่ที่การมีส่วนกลางที่หรูหรา มันส่งผลโดยตรงต่อ First Impression ที่มีต่อโครงการ ยิ่งไปกว่านั้นการเลือกใช้วัสดุที่มีผิวสัมผัสดูดี เป็นแบรนด์ดัง ก็ล้วนแต่ช่วยตกย้ำภาพลักษณ์ของการเป็นคอนโดที่หรูหราสมฐานะคนอยู่มาก แต่หารู้ไม่ว่าคนส่วนใหญ่ที่คิดแบบนี้ล้วนแต่เป็นคนที่ซื้อมาแล้วก็ขายไป ไม่ได้ใช้ชีวิตอยู่ที่โครงการในระยะยาวครับ โครงการหลายๆโครงการที่มีจำนนยูนิตเยอะๆ มีผู้เช่าที่ใช้บริการส่วนกลางมากๆ มักจะมีทางเลือกคือการเก็บค่าเข้าใช้แบบ Pay Per Use สำหรับ Facilities ที่ต้องเสียค่า MA เยอะๆ หรือเสียหายง่าย ซึ่งดูแล้วก็เป็นไอเดียที่ดีในการบริหารงานนิติบุคคลให้ได้กำไรสูงสุด โดยที่ไม่ต้องห่วงว่าจะต้องมาขึ้นค่าส่วนกลางเมื่อหมดวาระการอัดฉีดค่าส่วนกลางฟรีจากดีเวลลอปเปอร์ ในปัจจุบันมี Application ต่างๆที่ช่วยในการบริหารจัดการพื้นที่ส่วนกลางอันชาญฉลาดที่นอกจากจะช่วยจองพื้นที่ จ่ายค่าส่วนกลาง น้ำไฟ ค่าเช่า แล้วก็ยังพ่วงด้วยบริการเสริมที่มีการ Plug in กับพาร์ทเนอร์แนว Living Solution แบบไม่สิ้นสุด แถมเทคโนโลยีที่ใช้ในการสแกน Biometric ของผู้ใช้งานก็ก้าวล้ำมากขึ้นเรื่อยๆและมีราคาที่ไม่แพง จึงเป็นการง่ายที่จะ initiate ไอเดียของการใช้ส่วนกลางแบบ Pay Per Use ได้อย่างเป็นรูปธรรมมากยิ่งขึ้นครับ

เช่นเดียวกับการพัฒนาพื้นที่ส่วนกลาง ให้เป็นพื้นที่ที่เชื่อมต่อกับย่านโดยรอบ และเอื้อต่อการใช้งานที่มากกว่าการเป็นเพียงที่พักอาศัย ในแบบเดียวกับโครงการ THE STRAND ที่ออกแบบให้มีพื้นที่ commercial area พื้นที่ Micro-Office & Business Lounge พื้นที่ร้านอาหารที่ให้บริการในรูปแบบ All-day dining สปีคอีซี่บาร์ (Speakeasy Bar) และพื้นที่สวนสาธารณะ The Strand Park บริเวณด้านหน้าโครงการฯ ที่สร้างขึ้นเพื่อใช้เป็นพื้นที่ส่วนกลางของโครงการฯ และเป็นพื้นที่สาธารณประโยชน์ของชุมชนในบริเวณนั้น ที่บริเวณฝั่งสุขุมวิท 55 เพื่อเจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีไลฟ์สไตล์ที่หลากหลายและชื่นชอบการใช้ชีวิตที่มีรูปแบบเฉพาะตัวของย่านทองหล่อ ที่มีชีวิตชีวาของแบบออลเดย์และออลไนท์ แถมยังเป็นรูปแบบพื้นที่ส่วนกลางที่ช่วยสร้างรายได้ให้กับลูกบ้านได้เป็นอย่างดีด้วยเช่นกัน

5. การแยกแพคเกจประกันอาคารและงานระบบออกจากราคาซื้อขาย โดยให้ Option เพิ่มเติมในการเลือกซื้อ

หากเราไปดูในผล Research เกี่ยวกับการเลือกซื้อคอนโดว่าคนส่วนใหญ่เค้าดูที่อะไรกันในการซื้อคอนโด แน่นอนว่าปัจจัยอย่างการรับประกัน รวมถึงบริการหลังการขายที่ดี นั้นตีคู่มากับทำเล ราคา ขื่อเสียงของแบรนด์ ฟังก์ชั่นการใช้งาน และโปรโมชั่นครับ ขนาดรถยนต์ที่มีราคาเริ่มต้นเพียงแค่ไม่กี่แสนบาท ยังมีประกันอะไหล่ และค่าแรงยาวนานถึง 5 ปีในแบบที่ไม่ต้องจ่ายเงินเพิ่ม [และถ้าเลือกที่จะจ่ายเงินเพิ่มก็จะได้รับประกันครอบคลุมยาวนานถึง 10 ปี] แต่ทำไมอสังหาริมทรัพย์ฯที่มีราคาเป็นล้านจนถึงหลักร้อยล้าน ถึงมีประกันจากดีเวลลอปเปอร์ส่วนใหญ่ ภายใต้เงื่อนไขมากมาย จนเจ้าของบ้านเบื่อที่จะทวงถามความเป็นธรรมเพียงแค่ 1-3 ปีเท่านั้น?

สำหรับผมแล้วในภาวะที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่มี Pain มากมายจากปัญหาการก่อสร้างที่ห่วย ไม่ได้มาตรฐาน จนเกิดเป็นความทุกข์เมื่อเข้าอยู่ เพราะมันเป็นการยากมากที่จะสามารถตรวจรับบ้านให้ละเอียดลึกซึ่งไปถึงงานโครงสร้าง งานระบบอะไรต่างๆที่ไม่ว่าใครก็มองไม่เห็นได้ด้วยตาเปล่าตอนก่อนโอน แต่มีเพียงแค่ Commitment จากดีเวลลอปเปอร์เท่านั้นว่ากูสร้างดีตามมาตรฐานนะ (อ้าวแล้วทำไมประกันแค่ปีเดียวฟะ มาตรฐานมันอยู่ได้แค่ปีเดียวหรอ ต่างชาติที่มาเห็นโดยเฉพาะชาวญี่ปุ่น ผู้นำแห่งศาสตร์การ Maintenance ก็คงคิดว่ามาตรฐานคนไทยทำไมต่ำจัง นี่มันบ้านพักอาศัยนะไม่ใช่บ้านกงเต๊ก) สิ่งเดียวที่จะช่วย Relieve เค้าได้ก็คือการสร้างความรู้สึกอุ่นใจให้กับผู้ซื้อครับว่า ซื้อแล้วฉันจะไม่โดนลอยแพเมื่อมีปัญหานะ และการสร้างความอุ่นใจให้มันจับต้องได้เป็นรูปธรรมที่สุดก็คือการรับประกันครับ สินค้าบางประเภทที่เป็น Low Involvement Product อย่างอุปกรณ์ IT ก็ยังมีการนำเสนอการรับประกันตลอดอายุการใช้งาน (Lifetime Warranty) ซึ่งไม่ได้หมายความว่ารับประกันจนคนใช้งานจะตายจากกันไปข้างนึงนะ แต่เป็นการกำหนด standard ของผลิตภัณฑ์ว่าไอ้ของแต่ละอย่าง มันควรที่จะมีอายุการใช้งานยาวนานแค่ไหนจนกว่าจะแก่ตาย แปรสภาพเป็นปุ๋ยพร้อม Recycle ไป เช่น อุปกรณ์เชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตอาจจะมีอายุการใช้งานในแบบมาตรฐานปกติยาวนานถึง 5 ปี ทางเจ้าของผลิตภัณฑ์ก็มีการรับประกันตลอดอายุการใช้งานเปลี่ยนเครื่องให้ฟรี หรือซ่อมฟรีไปก็แล้วแต่ตลอด 5 ปี ซึ่งการรับประกันนี่ล่ะคือตัวแปรสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการซื้อหรือการเลือกใช้สินค้า มากกว่าโปรโมชั่น การลดราคา และของแถมที่เป็นกิมมิคทางการตลาดอย่างเห็นได้ชัด และหากมองในอีกหนึ่งคือถ้าสินค้าคุณผลิตออกมาดี ทนทานได้นานตามมาตรฐาน ทำไมจะต้องกลัวว่าจะมี Cost มากมายที่ตามมาจากการรับประกัน จริงไหมครับ?… การรับประกันจึงไม่ใช่แค่เครื่องมือการตลาดในส่วนของ Promotion แต่เป็นการไอเทมพิเศษที่ช่วยเสริมให้ Product ของคุณมี Value ที่มากขึ้นจนเกิดเป็นภาพลักษณ์ของสินค้าดีมีคุณภาพ ที่พ่วงด้วยความรับผิดชอบของเจ้าของสินค้า ในสายตาของผู้บริโภค

ในเมืองไทยนั้นดีเวลลอปเปอร์ชั้นนำหลายรายมีความพยายามที่จะชูประเด็นในการรับประกันที่ยาวนานเกิน 5 ปีขึ้นไปแบบเบ็ดเสร็จโดยที่ไม่ต้องมี Condition อะไรมากมาย แค่ร้องเรียนมาก็เข้าไปซ่อมฟรีให้อย่างรวดเร็ว แต่อนิจจาความคาดหวังที่จะทำแบบนั้นกลับถูกตีตกโดยหน่วนงาน Risk Management เพราะพวกเขาเหล่านั้นไม่เชื่อมั่นในคุณภาพของวัสดุการการก่อสร้างของตัวเอง กลายเป็นเรื่องจริงอันแสนโหดร้ายไปซะอย่างงั้น จะไปว่าดีเวลลอปเปอร์แบบเต็มๆ 100% คงจะไม่ได้ครับ เพราะในการก่อสร้างโครงการ 1 โครงการนั้น เจ้าของโครงการก็ไม่ได้เข้าไปลงมือก่อสร้างเอง แถมการก่อสร้างในแบบพรีแคสที่มีวัสดุสำเร็จรูปทำจากโรงงานแล้ว ก็ยังมีปัญหาในการประกอบหน้างานจากแรงงานและคนคุมที่ด้อยศักยภาพ สิ่งเหล่านี้ทำให้เกือบทุกรายยกเว้น MQDC ที่เลิกล้มความคิดในการรับประกันระยะยาวไป อ่านต่อได้ใน พาชมศูนย์วิจัย RISC กับพันธกิจในการสร้างสรรค์นวัตกรรมเพื่อการอยู่อาศัยอย่างยั่งยืน จนทำให้ MQDC กล้าที่จะรับประกันงานก่อสร้างนานถึง 30 ปี

ในตามความเป็นจริงดีเวลลอปเปอร์ส่วนใหญ่จะกัน Cost ประมาณ 0.5% ของมูลค่าโครงการเอาไว้เพื่อเป็นหลักประกันในการซ่อมแซมโครงการหลังโอน [ไม่รวมประกันจาก Material ของแบรนด์พาร์ทเนอร์ที่นำมาใช้] ซึ่งในความเป็นจริงแล้วเชื่อไหมว่าแนวโน้มของ Cost นี้น่าจะสูงขึ้นในทุกๆปี และถูกใช้หมดในแทบจะไม่ทันข้ามปีของการประกันสำหรับบางโครงการ เนื่องจากที่ผ่านๆมา ด้วยความเร่งรีบในการก่อสร้างทำให้งานออกมาดูจะพังง่ายเหลือเกิน การที่จะบวก Cost ซ่อมแซมหลังการขายลงไปในมูลค่าโครงการก็ดูจะเป็นการเหมารวมว่าทุกห้องมันต้องพัง และก็จะเป็นการผลักภาระให้คนซื้อไปเสียเปล่าๆ ดังนั้นในมุมองผมดีเวลลอปเปอร์เองก็ไม่จำเป็นที่จะต้องไปบวกราคาครับ และยิ่งในปัจจุบันนี้เทคโนโลยีทำให้เราสามารถหาช่างฝีมือในการซ่อมแซมได้ง่าย ราคาไม่แพงมากจากการเติบโตอย่างก้าวกระโดดของ Application ประเภทซ่อมแซม ดูแลรักษาบ้าน ผสานกับ Insight ของผู้ซื้อบ้านที่มักจะกลัวถูกทอดทิ้งลอยแพโดยดีเวลลอปเปอร์ ที่ชอบอ้างว่าหมดประกันแล้วก็ตัวใครตัวมัน [พระเจ้าประกันปีเดียวเนี่ยนะ ทำหยั่งกะซื้อสาย USB] เมื่อเป็นเช่นนี้แพคเกจประกันเพิ่มเติมโดยที่ผู้ซื้อบ้านสามารถเลือกซื้อเพื่อความอุ่นใจในการพักอาศัยระยะยาวได้จึงเป็นคำตอบที่เหมาะสมที่สุด โดยที่ดีเวลลอปเปอร์ก็ยังคงต้องปรับปรุงคุณภาพในการ Deliver งานเพื่อสร้างความพึงอใจสูงสุดให้กับลูกค้าด้วยเช่นกัน

การนำเสนอแพคเกจประกันเพิ่มเติมนี้จะสามารถช่วยให้ราคาบ้านถูกลงได้ส่วนหนึ่ง เนื่องจากไม่ต้องไปกัน Cost อย่างต่ำ 0.5 – 3% ไว้ทั้งโครงการ ในขณะที่รายได้ที่ได้จากการซื้อแพคเกจประกันของลูกค้าที่ไม่ได้มีการเคลมประกันเลย จะถูกนำมาใช้สอยได้อย่างเป็นประโยชน์ให้กับโครงการนั้นๆต่อไป รวมถึงสร้างแต้มต่อให้กับการขายรีเซลในอนาคต และเป็นช่วยสะท้อนภาพลักษณ์ของความน่าเชื่อถือ ใส่ใจ ไม่ทอดทิ้งกันได้เป็นอย่างดีครับ

6. เลิกใช้คำว่า Collectable ของสะสมที่ส่งต่อเป็นมรดก มีคุณค่าเหนือกาลเวลาได้แล้ว หากโครงการไม่ได้ Rare จริงๆ

ทุกวันนี้เราเห็นคำโฆษณาประเภท Collectible [หรือ Collectable แล้วแต่จะเรียก] กันเกร่อไปหมดครับ สาเหตุหลักก็คือ มุกในการที่จะขายของระดับ Super Luxury นั้นมันมีไม่ค่อยเยอะครับ คีย์เวิร์ดที่สื่อถึงความมีคุณค่าน่าสะสม เป็นของที่หากใครมีเงินก็ควรที่จะต้องซื้อมาเข้า Collection ส่วนตัวของตัวเองก็ดูจะสร้างแรงจูงใจในการซื้อได้ดีอยู่ แต่หากว่าเรามองไปทางไหนมันก็เจอแต่ป้าย Collectible เต็มไปหมด [โดยเฉพาะย่านพร้อมพงษ์ – ทองหล่อ] เนี่ย มันก็คงจะรู้สึกแปลกตา ขัดใจพอสมครนะผมว่า

นิยามของสินค้าที่คู่ควรจะเป็นที่น่าสะสมนั้น นอกเหนือจากจะต้องเป็นของที่ทำซ้ำได้ยากแล้ว มีขั้นตอนการผลิตที่ใช้ความละเอียดสูงจากช่างฝีมือผู้มีประสบการณ์ ยังต้องมีจำนวนผู้ครอบครองอันน้อยนิด สำหรับคอนโดสิ่งสำคัญที่จะเป็นตัวบ่งชี้ก็คือทำเล Super Prime ที่ยากจะหาใครมาสร้างข้างๆได้ เทคโนโลยีในการก่อสร้างและการใช้วัสดุที่มีดีเทลมากกว่าปกติ จำนวนยูนิตที่น้อยนิด รวมไปถึงการมอบคุณค่าทางจิตใจให้กับผู้เป็นเจ้าของ จนอยากที่จะครอบครองไว้กับตัวให้นานที่สุด ซึ่งทั้งหมดทั้งมวลนี้จะส่งผลให้มูลค่าของสินค้าประเภท Collectable นั้นไม่เสื่อมลงตามกาลเวลา ในทางกลับกัน Super Luxury Condo หลายโครงการที่ใช้คีย์เวิร์ดนี้กลับกลายเป็นของโหล ชนิดที่เดินไปแค่ไม่กี่ร้อยเมตรก็เจอโครงการอื่นที่เป็นแบบนี้เหมือนกัน…เมื่อเป็นแบบนี้แล้วควรใช้แนวทางในการทำตลาดรูปแบบไหนถึงจะ Work ล่ะ ของแพงมันก็ต้องขายให้กับกลุ่มคนที่มีกำลังซื้อสูงๆสิ

ผมคิดว่าแนวทางการทำตลาดในกลุ่มสินค้า Luxury นั้น สามารถแบ่งออกได้เป็น 4 Levels ครับ 1. Affordable Luxury ของแพงจริงแต่เนื่องจากมีเยอะในไลน์การผลิตก็เลยต้องทำการตลาดแบบแมส เจาะกลุ่มลูกค้าประเภท Masstige (Mass + Prestige) มีความวู่วามสูงมาก ใช้อารมณ์อยู่เหนือเหตุผล พร้อมที่จะเอารายได้เกินกว่า 70% ไปใช้ซื้อของ เพราะมองภาพลักษณ์เป็นสำคัญ 2. Material Crazy ที่ชอบความหรูหรา ฟู้ฟ่า ซื้อของตามเทรนด์และยินดีที่จะขายของเก่าเพื่อไปซื้อของที่ใหม่กว่าทันสมัยกว่า 3. Millionaire Toys ของเล่นคนรวยที่ดูเหมือนจะไม่ค่อยมีประโยชน์อะไรในการใช้งานในชีวิตประจำวัน แต่มีความ “Want” อยากได้มากกว่า “Need” ความจำเป็นในการซื้อ เพื่อให้สามารถไปคุยอวดในสังคมตัวเองได้ การได้ครอบครอง Millionaire Toys เป็นการบ่งบอกว่าฉันมีเงินซื้อได้สบายกับของพวกนี้ อยากจะเหมาซื้อยกเข่งก็ยังได้ และ 4. The Collectable ซึ่งก็มีรูปแบบและคุณลักษณะดังเช่นที่ผมได้กล่าวไปนั่นเองครับ

ของเล่นคนรวยหรือ Millionaire Toys นั้นเราเห็นได้จากหลายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในท้องตลาด โดยมีลักษณะเฉพาะตัวก็คือ สามารถดึงดูดความสนใจของคนที่มีกำลังซื้อส่วนใหญ่ได้, มีวันหมดอายุ หรือตกรุ่นได้, ราคาเสื่อมได้, ผลิตซ้ำได้ในจำนวนจำกัด,และมักเป็นสินค้าที่แตกไลน์มาจากแบรนด์ที่มีชื่อเสียงในตลาด Luxury อยู่แล้ว ยกตัวอย่างเช่น เรือยอชต์ที่คนรวยมักจะซื้อเพื่อเป็นกิจกรรมพักผ่อนสุดสัปดาห์ สินค้าแนว Luxury Lifestyle ที่มีการ Collaboration กันระหว่างแบรนด์ดัง รถยนต์อย่าง Mini Cooper และมอเตอร์ไซค์ Vespa หรือสินค้าแนว Gadget ต่างๆที่ตอบโจทย์ความต้องการเฉพาะกลุ่มคนรวยในแบบไม่ซ้ำใคร ซึ่งผมว่าการนำเอาแนวทางการทำตลาดในรูปแบบ Millionaire Toys นี่ล่ะน่าจะเป็นอีกหนึ่งแนวทางที่เหมาะสมสำหรับ Super Luxury Condo ส่วนใหญ่ในกรุงเทพฯครับ

Hasselblad H4D-40 Ferrari คือกล้องดีไซน์เอกลักษณ์จากความร่วมมือกันของ Ferarri และ Hasselblad บริษัทผู้ผลิตกล้องชั้นนำจากประเทศสวีเดน มีราคานับล้านบาทเมื่อตอนเปิดตัวและทั้งโลกมีแค่ 499 ตัวเท่านั้น

ที่มาภาพ: https://www.bhphotovideo.com/c/product/746006-REG/Hasselblad_70480512_H4D_40_Ferrari_Limited_Edition.html

บริษัท Marin Jetpack เป็นบริษัทผู้ผลิตยานยนต์ขนาดเบา เพื่อใช้ในการพักผ่อนยามว่างของเศรษฐีที่มีที่ดินกว้างใหญ่ไพศาลตามชานเมือง ในการชมวิว หรือใช้ประโยชน์ทางการทหาร แน่นอนว่ามีราคาขายที่แพงมหาศาล เป็นของเล่นคนรวยอย่างแท้จริง

ที่มาภาพ: http://www.martinjetpack.com/sales/manned-jetpack0.html

ก่อนที่จะจากลากันไปกับบทความมหากาพย์ต้อนรับปีหมูนี้ ผมต้องขอขอบคุณคุณผู้อ่านทุกท่านที่อดทนอ่านบทความอันยืดยาวของผมจนมาถึงบรรทัดนี้ครับ หวังว่าข้อมูลและแนวคิดบางอย่างของผมนั้นจะเป็นประโยชน์กับใครบางคนไม่มากก็น้อย และส่วนอะไรที่ใครมองว่ามันไม่น่าจะเป็นไปได้ ไอ้นี่มันเพ้อฝัน ซี้ซั้ว ก็อย่าเก็บเอาไปคิดให้เป็นประเด็นครับ และผมต้องขออภัยมา ณ โอกาสนี้ สวัสดีปีใหม่ 2019 อย่างเป็นทางการอีกครั้ง และขอให้สนุกกับการใช้ชีวิตตลอดทั้งปีครับ…

“Intelligence is the ability to adapt to change.” Stephen Hawking