บทบาทใหม่ของ Sales อสังหาฯ ในวันที่เศรษฐกิจไม่ช่วยเรา

ในวันที่ยอดขายบ้านคอนโดชะลอหนักจนบางคนต้องออกจากวงการ บางคนในวงการอสังหาริมทรัพย์มักโทษเศรษฐกิจ ดอกเบี้ย โทษธนาคาร หรือโทษกำลังซื้อที่หายไป แต่ถ้ามองลึกกว่านั้น ปัญหาแท้จริงไม่ใช่แค่เศรษฐกิจไม่ดี หากคือ “ลูกค้าไม่มีความพร้อมเชิงระบบ” ต่างหาก

ถ้าในฐานะผู้บริหารระดับประเทศอาจแก้ด้วยการยกระดับรายได้ประชาชน ปรับโครงสร้างเครดิต และเพิ่มซัพพลายในตลาด (Housing Supply) แต่ในระดับ micro ที่เล็กลงอย่างเซลส์อสังหาหนึ่งคน แม้จะไม่มีอำนาจทางนโยบายรัฐ แต่ก็ยังสามารถ “ออกแบบกำลังซื้อของลูกค้า” ให้เกิดขึ้นได้จริง

บทบาทของเซลส์ยุคใหม่จึงไม่ใช่แค่การปิดการขาย แต่คือการสร้างความสามารถในการเป็นเจ้าของทรัพย์สินให้ลูกค้า

https://unsplash.com/photos/miniature-houses-and-sticky-notes-with-house-drawings-5DGNnma3QE8

นี่คือ 5 แนวทางพลิกจากบทบาทเซลส์อสังหาสู่ที่ปรึกษาด้านการวางแผนเป็นเจ้าของบ้าน ( Homeownership Advisor)

1. เริ่มจากถามรายได้ลูกค้า ไม่ใช่เริ่มจากยูนิต

เซลส์อสังหาจำนวนมากเริ่มบทสนทนาด้วยคำถามว่า “สนใจบ้าน สนใจห้องแบบไหน” แต่เซลส์ที่เข้าใจภาพเศรษฐกิจจะเริ่มจากคำถามว่า “ตอนนี้รายได้กับภาระหนี้เราลูกค้าเป็นอย่างไรบ้าง”

การสนทนาแบบนี้เปลี่ยน position ทันที จากคนขายสินค้า เป็นผู้ช่วยวางแผนการเงินเบื้องต้น ลูกค้าจำนวนมากไม่ได้ซื้อบ้านไม่ได้เพราะไม่มีเงินเลย แต่เพราะโครงสร้างหนี้ยังไม่เหมาะสม หรือไม่เข้าใจว่าวงเงินกู้ของตนอยู่ระดับใด

ถ้าเราช่วยเขาคำนวณสัดส่วนหนี้ต่อรายได้ (Debt Service Ratio: DSR) ประเมินวงเงินกู้คร่าว ๆ และแนะนำวิธีจัดระเบียบภาระหนี้ก่อนยื่นกู้ เรากำลังเพิ่ม “ความพร้อมในการซื้อ” ให้เขา แม้เขาจะยังไม่จองวันนี้ แต่เรากำลังทำให้เขาซื้อได้ในอนาคตอันใกล้

แนวคิดนี้คล้ายประเทศอย่าง Singapore ที่เลือกยกระดับรายได้ประชาชน มากกว่าพยายามกดราคาบ้าน เซลส์เองก็ทำในระดับบุคคลได้ ด้วยการยกระดับศักยภาพของลูกค้าแต่ละราย

2. เครดิตลูกค้าไม่ผ่าน ยังไม่ใช่จุดจบ

ในโลกความจริง ลูกค้าจำนวนไม่น้อยติดปัญหาเครดิต การถูกปฏิเสธสินเชื่อจึงกลายเป็นกำแพงใหญ่ของวงการอสังหาฯ ลูกค้าอยากซื้อ แต่ธนาคารไม่ปล่อยสินเชื่อ ทำให้เซลส์อสังหาท้อใจว่าเกือบจะสำเร็จแล้ว

แต่กำแพงนี้ไม่ได้แปลว่าทางตัน หากเซลส์เข้าใจเงื่อนไขของแต่ละธนาคาร มีเครือข่ายเจ้าหน้าที่สินเชื่อ และทำการประเมินเบื้องต้น (Pre-approval) ก่อนจอง โอกาสสำเร็จจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ถ้าระดับบริหารประเทศอย่าง Australia เคยมีมาตรการช่วยผู้ซื้อบ้านครั้งแรก (First Home Buyer Scheme) เพื่อลดความเสี่ยงของธนาคาร ถ้ามองในระดับเซลส์อสังหา เราอาจไม่ได้ค้ำประกันให้ลูกค้าได้ แต่เราสามารถ “จับคู่ธนาคารให้เหมาะกับโปรไฟล์ของลูกค้า” ได้

ลูกค้าที่ถูกปฏิเสธจากธนาคารหนึ่ง อาจผ่านอีกแห่งหนึ่ง หากโครงสร้างรายได้สอดคล้องกับนโยบายของธนาคารนั้น ความเข้าใจเชิงลึกตรงนี้ทำให้เราเป็นผู้แก้ปัญหา ไม่ใช่แค่ผู้ส่งเอกสาร

3. ปัญหาลูกค้ายังไม่มีเงินดาวน์ แก้ไขโดยความรู้การวางแผนการเงิน

หลายครั้งอุปสรรคที่แท้จริงไม่ใช่วงเงินกู้ แต่คือเงินก้อนแรก หรือเงินดาวน์ (Down Payment) หรือแม้กระทั่งลูกค้าที่ไม่มีเงินเก็บออมสะสมไว้เลย ทำให้ยังไม่มั่นใจที่จะกล้าซื้ออสังหา

แทนที่จะเร่งปิดการขายทันที เซลส์ที่มองไกลจะสร้าง “แผนออมเพื่อบ้าน” ให้ลูกค้า อาจใช้เวลา 6 เดือน หรือ 1 ปี หรือยาวถึง 3 ปี คอยติดตามความคืบหน้าทางการเงินของลูกค้า ช่วยกำหนดเป้าหมายการออม และปรับแผนตามสถานการณ์

เวลาที่ผ่านไปจึงไม่ใช่เวลาที่สูญเปล่า แต่เป็นกระบวนการสร้างความผูกพัน และสร้างวินัยทางการเงินไปพร้อมกัน

การยืดระยะเวลาผ่อนดาวน์ หรือจัดงวดให้สอดคล้องกับกระแสเงินสด (Cash Flow) ของลูกค้า ก็เป็นการทำให้โครงสร้างการซื้อสอดรับกับชีวิตจริง แทนที่จะบังคับให้ลูกค้าปรับชีวิตให้เข้ากับโปรโมชัน

องค์ความรู้ที่เซลส์อสังหาควรมีคือ วิชาวางแผนการเงินส่วนบุคคล (Personal Finance) เพื่อจะได้เข้าใจวิธีการบริหารจัดการเงินในองค์รวม และส่วนหนึ่งในนั้นคือการบริหารหนี้อสังหาฯ

แนวทางการทำงานสไตล์ที่ปรึกษาการเงินนี้ประสบความสำเร็จมาแล้วในบริษัทพัฒนาอสังหาในไทยแห่งหนึ่งที่โฟกัสขายอสังหาเซกเมนต์คนทำงานทั่วไปที่มีรายได้ไม่สูงมาก พนักงานขายจะทำหน้าที่คล้าย Financial Advisor ช่วยผลักดันให้ลูกค้ามีการวางแผนการเงิน สนับสนุนให้ออมเงินทุกเดือน ให้คำแนะนำว่าลูกค้าไม่ควรมีหนี้อื่นๆ ช่วยจัดทำข้อมูลการเงิน statement สำหรับกลุ่มอาชีพอิสระ ทำทุกอย่างเพื่อทำให้ธนาคารมองเห็นและเชื่อมั่นลูกค้าคนนี้มีวินัยการเงินที่ดีและจะสามารถกู้ซื้ออสังหาได้

4. เพิ่มทางเลือก เพื่อไม่ให้ลูกค้าจนมุม

ในระดับเซลส์ แม้เราจะไม่ได้สร้างโครงการเอง แต่เราสามารถเพิ่มทางเลือกให้ลูกค้าได้ หากเรารู้จักอสังหาหลายเซกเมนต์ ไม่ว่าจะเป็นยูนิตราคาระดับเริ่มต้น ห้องที่เน้นผลตอบแทนจากค่าเช่า (Rental Yield) หรือแม้แต่ตลาดมือสอง (Resale)

เมื่อเรามีคำตอบมากกว่าหนึ่ง ลูกค้าจะรู้สึกว่าเรากำลังช่วยเขาตัดสินใจ ไม่ใช่กำลังผลักสินค้าเดียวให้เขา ทางเลือกที่หลากหลายทำให้เราอยู่รอดได้ในทุกวัฏจักรตลาด

5. บ้านคือความมั่นคง ไม่ใช่แค่ทรัพย์สิน

ท้ายที่สุด การตัดสินใจซื้อบ้านไม่ใช่เรื่องตัวเลขเพียงอย่างเดียว แต่คือภาพของอนาคต ความมั่นคง และการสร้างทรัพย์สินสะสม (Asset Accumulation)

หากเราช่วยให้ลูกค้าเห็นความต่างระหว่างการเช่าและการผ่อน (Rent vs Buy) จำลองสถานการณ์สิบปีข้างหน้า และอธิบายว่าการผ่อนบ้านคือการสร้างสินทรัพย์สุทธิ (Net Worth) เรากำลังเปลี่ยนการตัดสินใจจากอารมณ์ไปสู่เหตุผล

การขายบ้านจึงไม่ใช่การขายยูนิต แต่คือการขายความมั่นคงในชีวิต

อย่าเป็นเซลส์ขายอสังหา แต่จงเป็น Homeownership Advisor ที่ปรึกษาด้านการวางแผนเป็นเจ้าของบ้าน

ในวันที่ตลาดชะลอ หลายคนรอให้ดอกเบี้ยลด รอให้รัฐกระตุ้น รอให้กำลังซื้อกลับมา

แต่เซลส์ที่เติบโตได้จริง คือคนที่สร้างกำลังซื้อทีละราย ผ่านการยกระดับรายได้ จัดการเครดิต ช่วยลูกค้าวางแผนการเงิน และนำเสนอทางเลือกที่เหมาะสม

เราอาจไม่มีอำนาจเปลี่ยนเศรษฐกิจทั้งประเทศ
แต่เรามีอำนาจเปลี่ยนชีวิตลูกค้าในแต่ละดีล

จากคนขายห้อง
เราสามารถกลายเป็นผู้ออกแบบความเป็นเจ้าของ

และในวันที่คนอื่นโทษตลาด
เซลส์บางคนกลับปิดการขายได้ เพราะไม่ได้รอให้ลูกค้าพร้อม
แต่สร้างระบบการเงินให้ลูกค้าพร้อมด้วยตัวของลูกค้าเอง

บอกเลยว่างานนี้ไม่ง่าย เป็นงานละเอียด และเซลส์ที่ทำได้แบบนี้ต้องมีความรู้ความเข้าใจเรื่องการบริหารเงินส่วนบุคคล

แบ่งเวลามาเรียนเรื่องการบริหารการเงิน เป็นวิชาที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า รวมถึงชีวิตของเซลส์อสังหาเองด้วย

Propholic.com ขอเป็นกำลังใจเซลส์และทุกคนในภาคอสังหาทุกคน

หากชอบบบทความนี้ ส่งต่อให้เพื่อนๆ