นอกจากป้ายคำว่า Sale ที่ดึงดูดสายตาขาช้อปให้เข้าไปมุงกันมานักต่อนัก ราคาสินค้าที่พบเจอแทบจะทุกชนิดที่ลงท้ายด้วยเลขเก้า อย่าง 99 บาท ก็ช่วยสร้างความรู้สึกถึงราคาถูกให้แก่ผู้พบเห็นได้ไม่ยาก แต่สำหรับวงการอสังหาริมทรัพย์การตั้งราคาแบบไหนให้ผลดีผลเสียอย่างไร เรามาดูกันเลย

อย่าเอะอะๆ ก็ลงเลขเก้า

กลยุทธ์การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลย 9 นี้มีให้เราพบเห็นกันได้ทั่วไป ตั้งแต่คอนโดราคา 999,999 บาท หรือจะเป็น 1,999,900 บาท หรือ 1.99, 2.99, 3.99 ล้านบาท) ราคาอสังหาฯ ในตลาดมักมีหน้าตาประมาณนี้แทบทั้งสิ้น ว่ากันว่าหลักการตั้งราคาที่ลงท้ายด้วย 9 นั้นเริ่มมาตั้งแต่ยุคปี 2400 ไว้ใช้สำหรับตบตาลูกค้าที่หลอกง่ายให้รู้สึกว่าตนได้รับส่วนลดพิเศษ พ่อค้านายหน้าทั้งหลายจึงนิยมใช้เทคนิคนี้ในการตั้งราคา แต่อยากจะบอกว่ามันใช้ไม่ได้ผลกับคนฉลาดหรอกนะ!

อีกทั้งเวลาที่คนมองหาบ้านหรือคอนโดมิเนียมสักแห่งทางอินเทอร์เน็ต สิ่งที่พวกเขาทำคือใส่ตัวเลขงบประมาณของตนเองลงไปในช่องค้นหา เช่น งบ 1,000,000 – 2,000,000 บาท ราคาประกาศขายอยู่ที่ 999,999 บาทจึงไม่มีทางปรากฏขึ้นมาสู่สายตาลูกค้าเป็นแน่ นอกจากนี้การซื้อขายอสังหาฯ ควรเป็นการวางจุดยืนของตนเองไปที่การขายทรัพย์สินที่หรูหรามีระดับ ไม่ใช่ของลดราคาค้างปี เราคงไม่เคยเห็นรถเฟอร์รารี่ราคา 29.99 ล้านบาท แต่เป็น 30 ล้านบาท คิดว่าการตั้งราคาแบบนี้ช่วยให้ผู้ซื้อรับรู้ถึงคุณค่าของสินค้าเพิ่มขึ้นหรือไม่? คำตอบคือ ใช่ เพราะแบรนด์หรูเหล่านี้คิดว่าใช่ก็แล้วกัน

เทคนิคพลังแห่งเลข 4 และ 7

เมื่อสินค้าบางอย่างถูกตั้งราคาไว้ที่ 2,470,000 หรือไม่ก็ 2,440,000 บาท มันบ่งบอกถึงราคาที่ได้ผ่านการคิดคำนวณมาแล้วอย่างตายตัวและแม่นยำ แถมยังเป็นการบอกลูกค้าเป็นนัยๆ ว่าไม่สามารถปรับลดราคาลงไปมากกว่านี้ได้อีก (เพราะราคานี้คิดมาอย่างดีแล้วว่าเป็นธรรมต่อทั้งสองฝ่าย) อีกทั้งการตั้งราคาเช่นนี้ยังช่วยให้อสังหาฯ ของคุณโดดเด่นออกมาจากบรรดาราคาอสังหาฯ อื่นๆ ในตลาด เสร็จจากนี้ลองสังเกตสินค้าที่วางขายในซุปเปอร์มาร์เก็ตดู ยี่ห้อไหนที่ราคาขายมีเลข 4 หรือเลข 7 รวมอยู่ด้วยนั่นแปลว่าเขากำลังต้องการทำตัวเองให้แตกต่างจากคู่แข่งอยู่

นอกจากนี้ยังมีปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่า Right Side Digit Effect เช่น ราคา 227,000 บาท จะให้ความรู้สึกถูกกว่า 229,999 บาท ด้วยตัวเลขฝั่งด้านขวามีค่าน้อยกว่า บางคนยังเชื่อว่าการใช้เลข 4 และ 7 ในการตั้งราคาจะช่วยให้ลูกค้าลดอีโก้ของตนเองลงและรับรู้ถึงคุณค่าของสินค้าเพิ่มมากขึ้น

เทคนิคการเขียนตัวเลข

หากคุณใช้วิธีประกาศขายบ้านผ่านช่องทาง Off line อย่างการลงใบปลิว ป้ายโฆษณา และแม้กระทั่งช่องทาง Online โดยทำเป็นรูปภาพราคา อยากจะบอกว่าวิธีที่เราเขียนตัวเลขลงไปในสื่อต่างๆ นั้นก็มีผลต่อความคิดลูกค้าเป็นอย่างมาก ลองดูตัวอย่างการรับรู้ในหัวของลูกค้าเมื่อได้เห็นราคา 3 แบบดังต่อไปนี้

A  1,400,000.00 บาท   B 1,400,000 บาท และC 1400000 บาท

ราคาแบบ C มักจะให้ความรู้สึกถูกกว่าเมื่อไม่มีเครื่องหมายจุลภาค (,)

นอกจากนี้ยังมีผลการศึกษาจากมหาวิทยาลัยคอร์เนลพบว่า

5.00 (เขียนแบบนี้จะขายได้เยอะกว่า)

5.00฿ (เขียนแบบนี้จะขายได้น้อยกว่า)

ห้าบาท (เขียนแบบนี้จะขายได้เยอะกว่า)

รู้อย่างนี้แล้วหลังจากนี้อย่าลืมปรับเปลี่ยนวิธีที่ใช้เขียนตัวเลขกันนะ

เทคนิคจำนวนเลขศูนย์

ในกรณีที่มีการลดราคา การใส่เลขศูนย์ลงไปเยอะๆ ช่วยให้ผู้ซื้อรู้สึกได้รับส่วนลดที่พิเศษกว่า เช่น ใส่ตัวเลขลดราคา 50,000.00 บาท ดีกว่าใส่แค่ ลดราคา 50,000 บาท

สรุป แม้แต่การตั้งราคาในการขายอสังหาฯ ก็มีเรื่องทางจิตวิทยาเข้ามาเกี่ยวข้องไม่ใช่น้อย จำไว้ว่าควรหาจุดยืนที่เป็นเอกลักษณ์ในการตั้งราคาและรู้จักดึงหลักจิตวิทยามาใช้เล็กๆ น้อยๆ เพียงเท่านี้ก็จะช่วยให้บ้านของคุณโดดเด่นออกมาจากคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด

#PsychologyOfRealEstate

แหล่งข้อมูล

https://www.inman.com/2015/04/17/the-psychology-of-pricing-a-real-estate-property/

Photo by Ashkan Forouzani  on Unsplash