https://unsplash.com/photos/a-very-tall-building-with-lots-of-windows-at-night-T5Z459WqwJI

ในปี 2025 ภาพรวมตลาดคอนโดมิเนียมของไทยเริ่มเปลี่ยนทิศทางอย่างชัดเจน จากเดิมที่ผู้พัฒนาส่วนใหญ่เน้นการขายแบบรายยูนิตให้กับผู้บริโภคทั่วไป (B2C) กลับหันมาใช้โมเดล “ขายแบบ B2B” มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการขายเหมาให้กองทุนอสังหาริมทรัพย์ (REITs) บริษัทบริหารอสังหา นักลงทุนสถาบัน หรือแม้แต่ธุรกิจที่ต้องการซื้อที่อยู่อาศัยไว้ให้พนักงานพักอาศัย การเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเพราะกระแสแฟชั่น แต่สะท้อนถึงโครงสร้างเศรษฐกิจที่กำลังปรับตัวและพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปในรอบทศวรรษ

เมื่อพิจารณาภาพรวมเศรษฐกิจไทยปี 2025 จะพบว่าความไม่แน่นอนยังคงมีอยู่ให้เห็น เศรษฐกิจดูคลุมเครือไม่ชัดเจน มีทั้งแรงกดดันจากเศรษฐกิจโลกที่ชะลอตัว ราคาสินทรัพย์และราคาพลังงานที่ผันผวน และภาระหนี้ครัวเรือนในประเทศที่ยังคงอยู่ในระดับสูง สำนักงานเศรษฐกิจการคลังและธนาคารแห่งประเทศไทยต่างประเมินว่าอัตราการเติบโตของ GDP ไทยในปีนี้อยู่ที่ราว 2.5–3% ซึ่งต่ำกว่าที่คาดไว้ก่อนหน้า สะท้อนว่ากำลังซื้อของประชาชนโดยเฉพาะกลุ่มชนชั้นกลางยังไม่ฟื้นตัวเต็มที่ การขอสินเชื่อเพื่อซื้อที่อยู่อาศัยจึงเป็นเรื่องที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบยิ่งขึ้น

รายงานตลาดคอนโดจาก Colliers Thailand ในไตรมาสสองของปี 2025 ยังระบุว่า การเปิดตัวโครงการใหม่ในกรุงเทพฯ และปริมณฑลลดลงจากปีก่อนหน้าอย่างมีนัยสำคัญ ขณะที่อัตราการดูดซับ (take-up rate) ของโครงการที่เปิดขายแล้วยังอยู่ในระดับต่ำ นั่นหมายความว่าการขายให้ลูกค้ารายย่อยไม่สามารถสร้างกระแสเงินสดกลับมาได้เร็วพอสำหรับผู้พัฒนาโครงการที่มีต้นทุนทางการเงินสูงขึ้นจากอัตราดอกเบี้ยที่ยังอยู่ในระดับสูง การปรับกลยุทธ์มาขายแบบ B2B จึงกลายเป็นทางออกที่จับต้องได้มากกว่า เพราะเป็นการปิดการขายล็อตใหญ่ภายในเวลาอันสั้น ทำให้สามารถคืนเงินทุนหมุนเวียนและลดภาระดอกเบี้ยลงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อีกปัจจัยสำคัญคือการเติบโตของผู้ซื้อจากสถาบัน กองทุนอสังหาริมทรัพย์ หรือธุรกิจบริหารจัดการที่พักอย่างโรงแรม เซอร์วิสอพาร์ตเมนต์ ซึ่งต้องการสินทรัพย์ใหม่เข้าพอร์ตเพื่อสร้างรายได้ประจำในรูปแบบค่าเช่า โดยเฉพาะในทำเลเมืองใหญ่หรือย่านที่มีความต้องการเช่าที่อยู่อาศัยสูง เช่น ย่านธุรกิจหรือพื้นที่ใกล้รถไฟฟ้า ผู้พัฒนาโครงการจึงเริ่มหันมาทำข้อตกลงแบบขายเหมาทั้งอาคารหรือทั้งชั้นให้กับผู้ประกอบการที่สามารถบริหารจัดการต่อได้ทันที เช่น บริษัทบริหารเช่าระยะยาว ระยะสั้น โครงการ Co-living หรือแม้แต่เครือโรงแรมระดับกลางที่ต้องการขยายสาขา การขายในลักษณะนี้นอกจากจะช่วยลดความเสี่ยงด้านสภาพคล่องของผู้พัฒนาแล้ว ยังช่วยสร้างความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ระหว่างภาคอสังหาริมทรัพย์และภาคธุรกิจบริการให้เติบโตไปพร้อมกัน

https://unsplash.com/photos/modern-building-with-illuminated-windows-at-night-4Qc-2C8hMtE

ในอีกด้านหนึ่ง พฤติกรรมคนรุ่นใหม่ที่นิยมการเช่ามากกว่าการซื้อขาดก็เป็นแรงผลักสำคัญ โมเดล B2B เปิดโอกาสให้โครงการคอนโดมิเนียมกลายเป็นสินทรัพย์เพื่อการลงทุนที่ตอบโจทย์เทรนด์นี้ได้อย่างตรงจุด เพราะกองทุนหรือบริษัทผู้ซื้อสามารถบริหารต่อในรูปแบบ “เช่ารายเดือน–รายปี” ได้ทันทีโดยไม่ต้องรอผู้ซื้อปลีกเข้ามาเติมเต็ม

นอกจากนี้การฟื้นตัวของการท่องเที่ยวในบางพื้นที่ยังไม่สม่ำเสมอ ทำให้การขายหน่วยเล็กเพื่อหวังเจาะกลุ่ม Investor Tourist นักท่องเที่ยวที่เปลี่ยนบทบาทเป็นนักลงทุนก็ถือว่ามีความเสี่ยง ผู้พัฒนาจึงเลือกขายให้ผู้ประกอบการที่มีความเชี่ยวชาญในการบริหารเช่า เพื่อเปลี่ยนความไม่แน่นอนเป็นรายได้แน่นอนจากการขายเหมาในครั้งเดียว

อย่างไรก็ตาม โมเดล B2B ก็ไม่ใช่คำตอบที่เลอเลิศเสมอไป เพราะการขายล็อตใหญ่ในราคาที่ต่ำกว่าราคาขายปลีกอาจทำให้มูลค่าตลาดของโครงการลดลงหากไม่มีการบริหารภาพลักษณ์ที่ดี อีกทั้งยังต้องอาศัยการเจรจาสัญญาและการรับประกันคุณภาพสินทรัพย์ที่รัดกุมเพื่อสร้างความมั่นใจแก่ผู้ซื้อเจ้าใหญ่ แต่หากบริหารจัดการได้ดี การขายแบบ B2B จะเป็นเครื่องมือสำคัญในการบริหารความเสี่ยงทางการเงิน และสร้างความต่อเนื่องของ cashflow กระแสรายได้ในยุคที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์เน้นความอยู่รอดมากกว่าเน้นเติบโตเพราะอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่านของเศรษฐกิจ

ในภาพรวม ปี 2025 จึงอาจถูกจดจำว่าเป็นปีแห่งการเปลี่ยนบทบาทของผู้พัฒนาจากผู้ขายให้รายย่อย หรือ B2C สู่โมเดล B2B

B2B ไม่ได้เป็นเพียงทางรอดในภาวะเศรษฐกิจชะลอตัวเท่านั้น แต่ยังเป็นก้าวสำคัญของการพัฒนา ecosystem ใหม่ในตลาดคอนโดไทยที่เชื่อมโยงผู้พัฒนา นักลงทุน และผู้บริหารสินทรัพย์เข้าด้วยกันอย่างสมดุล เป็นการเปลี่ยนเกมจากขายที่อยู่เป็นขายผลตอบแทน ซึ่งเป็นเทรนด์ที่น่าจับตาดูเพราะคาดว่าจะสร้างผลกระทบได้หลากหลายทีเดียว เช่น การกระจายรายได้จะลดลง การควบคุมค่าเช่าที่แข็งแกร่งขึ้น เสถียรภาพการมีสิทธิ์ออกเสียงในการประชุมสามัญประจำปีอาคารชุดต่างๆ เป็นต้น ซึ่ง Propholic.com จะมาเล่าต่อในโอกาสถัดไป อย่าลืมกดติดตาม และแชร์ต่อถ้าคิดว่าเป็นประโยชน์