ปกติแล้วผมเป็นคนที่ไม่ค่อยจะซื้อคอนโดเยอะมากในแต่ละปีถ้าเทียบกับเพื่อนๆคนอื่นๆในสายอาชีพเดียวกันครับ คือปีนึง อย่างมากผมก็ซื้อแค่ไม่เกิน 3-4 ห้องเองครับ…ผมเป็นคนที่คิดเยอะ และก็ไม่ได้เป็นคนกล้าได้ กล้าเสีย ไม่ได้ซื้อห้องทีละเยอะๆทุกโครงการแล้วมาถัวเฉลี่ยผลกำไรจากห้องกำไรสูงเพื่อไป cut loss ห้องที่ขายไม่ได้ คือผมไม่ได้มีทุนหนา คอนเนคชั่นปึ๊ก ช่องทางเยอะ เหมือนอย่างคนอื่นเขา (พูดอีกอย่างก็คือไม่มีเงินต่างหากล่ะ 555)…แต่เมื่อสัปดาห์ก่อนโน้นผมก็เลือกไปจองห้องที่โครงการ Chapter Charoennakhon – Riverside (แชปเตอร์ เจริญนคร ริเวอร์ไซด์) ครับ ซึ่งโครงการนี้เป็นโครงการแรกที่มัดใจผมได้ และน่าจะเป็นโครงการเดียวในปีนี้ที่ผมซื้อหลังจากที่ผมพิจารณาจาก Line up การเปิดตัวโครงการคอนโดทั้งหมดในปีนี้ของ Developer ทุกราย

คอนโดแต่ละแห่งนั้นล้วนแต่มีจุดดึงดูดความสนใจลูกค้าที่แตกต่างกันไป บางที่มันเหมือนดูดีไปหมดเลย แต่กลับไม่ได้รับความนิยมในกลุ่ม Target ที่เจ้าของโครงการวางไว้ ในขณะที่หลายๆแห่งก็แทบจะไม่ได้มอบ Benefit เพิ่มเติมอะไรที่ช่วยขับให้โครงการมีความโดดเด่นทัดเทียมกับศักยภาพทำเลที่ตั้ง ประมาณว่าซื้อที่มาแพง ไม่ต้องไปทำอะไรเพิ่มหรอก ทำเลดียังไงก็ขายได้ ซึ่งผู้พัฒนาเค้าก็ไม่ได้ผิดนะครับ เพราะมันเป็นสูตรสำเร็จของขั้นตอนแรกในการพัฒนาโครงการ แต่ในมุมมองของผู้ซื้อหลายๆคนก็ไม่ได้ซื้อเพราะตัวทำเล และราคาที่ถูกเสมอไป…ปรากฎการณ์ที่เกิดขึ้นในช่วงหลังๆก็คือ เรามักจะได้เห็นการเปิดตัวโครงการคอนโดใหม่หลายแห่งมากมายในพื้นที่เดียวกัน จนคนซื้อก็ไม่รู้ว่าจะตัดสินใจซื้อโครงการไหนดี เพราะมันก็ทำเลเดียวกัน หน้าตาตึกมันก็คล้ายๆกัน เนื่องจากทีมผู้ออกแบบเป็นคนเดียวกัน แถมแนวทางการทำแคมเปญสื่อสาร และช่องทางการขายก็ดันมาเป็นสูตรสำเร็จเหมือนกันอีก เซลล์เอเจนท์หลายรายก็ต้องปวดหัวกับการนำเสนอรายละเอียดโครงการที่เหมือนๆกัน ซ้ำไปซ้ำมา สำหรับคนที่มีเงินในการลงทุนอยู่เยอะ บางคนก็ไม่คิดมากครับ คิดแค่ว่าถ้าทำเลดี ยังไง at the end มันก็ขายได้ ดังนั้นก็ซื้อมันหมดทุกโครงการเลย ง่ายดี ในทางกลับกันคนที่มีงบประมาณจำกัด แต่อยากได้ของที่ดีที่สุด ก็ไม่รู้ว่าจะใช้หลักเกณฑ์อะไรในการบ่งชี้ว่านี่คือของที่ดีที่สุด เพราะไม่ว่าจะไปกางตำราไหน หรือเข้าคอร์สไหน ก็มักจะสอนว่าให้เลือกที่ทำเล และห้องที่ราคาต่ำกว่าตลาด ปราศจาก Defect ในเชิง Attribute เช่น วิว ทิศ หรือตำแหน่งห้อง ซึ่งในชีวิตจริงดีเวลลอปเปอร์สมัยนี้เค้าฉลาดครับ รู้หมดล่ะครับว่าห้องไหนขายยาก เป็น Defect ก็จะสร้างจุดเด่นมาเพื่อ Trade Off เช่น การออกแบบให้ทุกห้องมันเป็นห้องมุมหมดเลย การลดราคา หรือการจัดห้องขนาดเล็กสุดไปไว้ตำแหน่งที่ไม่ดี เพราะยังไงในแต่ละโครงการก็ต้องมีคนที่ต้องการห้องราคาถูกที่สุด โครงการไหนดูแห้งแล้งหน่อย ก็เนรมิตรพื้นที่ Commercial ขึ้นมา จนทำให้กำลังซื้อหน้าใหม่หลายๆคนถึงกับเคลิ้มในม่านควันที่ถูกสร้างขึ้นแบบนี้ก็มีเยอะแยะ

ตัวผมเองมักจะถูกถามเสมอๆในทุกครั้งที่แวะเวียนไปงานขายคอนโด หรือแม้กระทั่งส่งอีเมล, msg มาถามว่าซื้อที่นี่ดีไหม ซื้อห้องไหนดี ลองเปรียบเทียบให้หน่อยว่าระหว่าง 2 ตัวนี้ควรจะซื้ออันไหน ซึ่งในหลายๆครั้งมันก็ยากที่จะหาคำตอบที่ชัดเจนให้โดนใจคนที่ถาม เพราะเค้าเองก็ตั้งธงมาแล้วในระดับนึง ประมาณว่าแค่ถามเพื่อให้ชัวร์ว่ามีแนวร่วม ที่คิดไว้คือไม่ผิด อุ่นใจขึ้นมาได้ถ้าตัดสินใจซื้อที่นี่ คือจะบอกว่าการซื้ออสังหาฯให้ได้ให้โดนมันไม่มีสูตรสำเร็จหรอกครับ เพราะแนวโน้มของอุตสาหกรรมนี้มันไม่นิ่ง แถม Barrier of Entry มีน้อยมาก และวัตถุประสงค์ในการซื้อของคนไทยเราส่วนใหญ่มันซับซ้อนกว่าตลาดในประเทศอื่นๆ…อย่างไรก็ตามผมเองก็มีหลักคิดง่ายๆในการเลือกซื้ออสังหาฯให้ได้ตัวที่ดีมากที่สุด ในกรณีที่เรามีงบประมาณในการซื้อที่จำกัดในแต่ละปีแบบผม อยู่ 2 Tools ด้วยกันครับ Tool ตัวแรกที่ผมจะพูดถึงคือการหาจุดต่างที่ช่วยสร้างแต้มต่อจากคู่แข่ง (Extra Point of Different) ซึ่งเป็น Tool ที่ผมเอามาใช้บ่อยในการวางแผนกลยุทธ์การตลาดโครงการเมื่อครั้งสมัยทำงานประจำ และเอามา Adapt ใช้กับการซื้อคอนโด ส่วนอีก Tool นึงคือ Power Indicator ที่ผมยังขอไม่พูดถึงในบทความนี้ครับ

จุดต่างที่ช่วยสร้างแต้มต่อจากคู่แข่ง (Extra Point of Different) เป็นหลักการพื้นฐานของการสร้างแบรนด์ในหมวด Brand Discovery ที่ซึ่งเราจำเป็นที่จะต้องควานหา Market Positioning & meaning ก่อนที่จะนำมาพัฒนา Brand Platform ต่อไป ซึ่งในการหา Extra Point of Different นั้น เราจำเป็นจะต้องรู้จัก Attribute พื้นฐานของสินค้าเราซะก่อนว่ามันมี Point of Parity (จุดร่วมพื้นฐานของสินค้าที่มีอยู่ในหมวดเดียวกัน) อะไรบ้าง ซึ่งการที่นักการตลาดส่วนใหญ่มักจะไม่แม่นในเรื่องของ PoP และ PoD ก็เลยทำให้โครงการที่ดีๆบางแห่งกลับขายสู้คู่แข่งไม่ได้ เนื่องจากมีการวางแคมเปญการสื่อสารการตลาดที่ผิด กล่าวคือแทนที่จะสื่อสารถึง Extra PoD กลับการเป็นสื่อถึง PoP ที่มันฟังดูดีไปหมด แต่ก็ไม่ได้มีความแตกต่างจากคู่แข่งเลย หรือที่แย่กว่าก็คือไปสื่อสารถึง PoD ที่ลูกค้าไม่ได้ต้องการมันซะหยั่งงั้น

ตัวอย่างการหา Extra PoD สำหรับตลาดคอนโดที่อยู่บริเวณริมแม่น้ำเจ้าพระยา โดยอิงจากเหตุผลที่ผมเลือกซื้อโครงการ Chapter Charoennakhon – Riverside

จะเห็นได้ว่าในวงกลมทั้ง 3 วงที่ผมสร้างขึ้นมา มันมีจุดร่วมสำคัญที่ต้องนำมาวิเคราะห์ว่ามัน Possible สำหรับกลุ่มเป้าหมายหรือเปล่า 2 จุดครับ คือ PoP (Point of Parity) ของเราที่ทับซ้อนลงไปในความต้องการของลูกค้า และ Benefit ของคู่แข่ง และ Extra PoD ที่ทับซ้อนอยู่ระหว่าง Benefit ของสินค้าเราที่คู่แข่งให้ไม่ได้ และความต้องการของลูกค้า…สินค้าที่ดีน่าซื้อนอกจากจะมีจำนวน PoP ที่เยอะๆแล้ว ก็จำเป็นที่จะต้องมี Extra PoD ที่มากกว่า PoP ครับ เพราะนั่นคือสิ่งที่ทำให้สินค้านั้นๆมีความแตกต่างโดดเด้งขึ้นมาจากคู่แข่ง โดยที่เป็นความแตกต่างที่ลูกค้าต้องการ

จริงอยู่ที่จากแผนภาพดังกล่าวเราเห็นทั้งความต้องการในการอยู่คอนโดที่มอบการพักผ่อนในบรรยากาศริมน้ำ และ Supply คอนโดอันหลากหลายที่พร้อมมอบ Benefit ดังกล่าว แต่ก็ต้องบอกว่า ในปัจจุบันคอนโดริมน้ำในเขตกรุงเทพฯชั้นในเกือบทั้งหมดนั้นตอบโจทย์คนชั้นสูงที่ใช้ชีวิตแบบใช้เงินซื้อ Enriched experience อันยากที่คนชั้นกลางจะเข้าถึงและสัมผัสประสบการณ์แบบนี้ ซึ่งในมุมมองของผมอันนี้คือ Purchasing Trigger สำคัญในการทำการตลาดในแบบครองใจผู้ซื้อส่วนใหญ่ครับ ด้วยเส้นทางการเดินทางของรถไฟฟ้าอนาคตที่จะเชื่อมทั้ง 2 ฝั่งของแม่น้ำเจ้าพระยาให้ครอบคลุมมากยิ่งขึ้นทำให้เกิดทำเลใหม่ๆริมแม่น้ำ ที่น่าสนใจมากขึ้นทั้งในส่วนของกรุงเทพมหานคร และในจังหวัดนนทบุรี ทำให้พื้นทีริมแม่น้ำเจ้าพระยาที่อยู่ไม่ไกลจากสถานีรถไฟฟ้าเหล่านี้มีความน่าสนใจมากขึ้น แต่ก็ต้องบอกว่าในปัจจุบันมีเพียงแค่ 2 สถานีเท่านั้นที่อยู่ใกล้กับแม่น้ำเจ้าพระยา คือ สถานีสะพานตากสิน และสถานีกรุงธนบุรีที่อยู่คนละฝั่งแม่น้ำกัน นอกนั้นก็จะไปอยู่ในช่วงพระรามสาม บางโพ และสนามบินน้ำ ที่ค่อนข้างห่างไกลจากตัวเมืองออกไป และยังมีราคาขายเริ่มต้นที่เฉียดตารางเมตรละแสนบาท โดยหลายโครงการห้องที่ได้รับวิวแม่น้ำ หรือหันระเบียงไปทางหน้าแม่น้ำในแบบ Riverfront ก็มีราคาต่อตารางเมตรที่มากกว่า 150,000 บาท ในขณะที่ราคาขายเฉลี่ยของคอนโดริมแม่น้ำในบริเวณสถานีสะพานตากสิน (ช่วงถนนเจริญกรุง) และกรุงธนบุรี (ช่วงถนนเจริญนคร) อยู่ที่ประมาณ 300,000 บาทต่อตารางเมตรขึ้นไป โดยมีบางโครงการที่มีราคาขายมากกว่า 550,000 บาทต่อตารางเมตร ทั้ง 2 ทำเลนี้นับว่าเป็นศูนย์รวมของคอนโดริมแม่น้ำระดับ Super Luxury อย่างแท้จริง ซึ่งแน่นอนว่าจาก Supply ที่มีอยู่นั้นมีส่วนทำให้เกิดช่องว่างขนาดใหญ่ในการทำการตลาดกับกลุ่มคนในพื้นที่ส่วนใหญ่ รวมไปถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีงบประมาณในการซื้อที่ต่ำกว่า 10 ล้านบาท ซึ่งเป็นกลุ่มกำลังซื้อคอนโดระดับไฮเอนด์ขึ้นไปที่มีฐานกว้างกว่าในกรุงเทพฯ ที่มองหาพื้นที่การอยู่อาศัยที่มีเอกลักษณ์แตกต่างจาก ทำเลทั่วๆไปที่ขายในราคาแพงๆ ทั้งๆที่มีตัวเลือกใหม่ๆเกิดขึ้นเยอะแยะไปหมด

สำหรับผมแล้วในปัจจุบันนับตั้งแต่การเปิดตัวของโครงการ Shopping & Lifestyle Complex ระดับโลกริมแม่น้ำมากมาย ทั้ง ICONSIAM, Asiatique The Riverfront, Four Seasons Private Residences & Capella Bangkok, Chatrium Riverside ฯลฯ ล้วนแต่ส่งผลบวกให้คอนโดริมน้ำหลายๆ แห่งเป็นเป้าสายตาให้กับนักท่องเที่ยวทั่วโลกที่สัญจรทางแม่น้ำ สีสันแห่งวิถีชีวิตริมน้ำจึงค่อยๆ ทยอยกลับมาสู่ชีวิตคนกรุงดังเดิม พื้นที่สองฝั่งแม่น้ำเจ้าพระยาชั้นใน อย่างเจริญกรุง และเจริญนครที่มีความใกล้ทั้งย่าน CBD และรถไฟฟ้า ในวันนี้กลายเป็นย่านที่มีความหลากหลายในด้าน Lifestyle มาก มีการผสมผสานกันทั้งนักท่องเที่ยวที่มาเยี่ยมชมผ่านไปมา คนในพื้นที่ที่อยู่อาศัยมาแล้วยาวนาน คนทำงานที่เพิ่งย้ายเข้ามาไม่นาน หรือชาวต่างชาติที่มาพักผ่อนระยะยาวริมแม่น้ำ ก็ทำให้โครงการคอนโดฯ ริมแม่น้ำเจ้าพระยากลับมาดูคึกคักขึ้นมาในแบบที่ไม่เคยเป็นมาก่อน

ดังนั้นการได้เป็นเจ้าของคอนโด ริมแม่น้ำเจ้าพระยาที่มีราคาต่อตรม.เพียงแค่ราวๆ แสนกลางๆ แต่มี Attribute ที่ค่อนไปทางคอนโดไฮเอนด์ เพดานสูง พร้อมส่วนกลางใหญ่ริมแม่น้ำ วิวแม่น้ำสวยแบบเดียวกัน ดีไซน์โดดเด่น แบรนด์ดัง มีท่าเรือส่วนตัว มีฟังก์ชั่นการใช้งานครบ ภายในเลย์เอ้าท์ห้องแบบ Compact ไม่ใหญ่เว่อร์วัง ขายราคาแพงมหาศาล เหมือนกับที่อื่นๆใกล้ๆกัน ก็นับได้ว่าเป็นการถือครองทรัพย์สินที่พร้อมจะทวีมูลค่ามหาศาลได้มากขึ้นแน่นอนในอนาคต… Chapter Charoennakhon – Riverside จึงน่าจะเป็นอีกหนึ่งคอนโดที่ในอนาคตจะยิ่งมีมูลค่าเพิ่มสูงมากขึ้น ไม่เฉพาะในหมู่คนไทย แต่ยังรวมไปถึงชาวต่างชาติที่มักจะนิยมชมชอบการสัญจรทางเรือ ซึ่งก็ล้วนแล้วแต่ต้องสะดุดตากับโครงการที่พร้อมจะเป็น The New Landmark แห่งนี้ ทุกครั้งที่แวะมายัง Asiatique The Riverfront หรือเดินทางสัญจรไปยังแหล่งท่องเที่ยวทั้งสองฝั่งแม่น้ำเจ้าพระยา

การนำเอา Extra PoD มาวิเคราะห์การเลือกซื้อของให้ได้ ให้โดนมากที่สุด นอกจากจะเป็นการวิเคราะห์ในแบบโครงการต่อโครงการแล้ว ยังสามารถนำมาลงลึกไปถึงการวิเคราะห์ในแบบ Zoom in ห้องต่อห้องได้ด้วยเช่นกัน

โดยห้องที่ผมซื้อนั้นอยู่ชั้นสิบกว่าๆ ซึ่งต้องบอกว่าเมื่อช่วงปีที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสไปเดินเล่นที่โครงการฝั่งตรงข้ามอย่าง แม่น้ำ เรสซิเดนซ์ บ่อยมาก คือมากกว่า 5 ครั้งครับ ไม่ว่าจะเข้าไปรีวิว ถ่ายรายการ ดูห้องคนรู้จัก รวมถึงการเปิดห้องขาย ซึ่งที่โครงการแม่น้ำ เรสซิเดนซ์ นั้นมีพื้นที่ส่วนกลางหลักตั้งอยู่บนชั้น 10 แต่บรรยากาศนั้นไม่เหมือนการอยู่บนชั้น 10 ของคอนโดริมถนนเลยครับ เพราะมันมีความโล่งของวิว ความแรงของลม และความสวยงามทางทัศนียภาพที่มากมายจนอิ่มเอมใจ

ในขณะที่โครงการ Chapter Charoennakhon – Riverside นั้นมีการยกระดับถนนขึ้นมาจากถนนด้านนอกโครงการถึง 3 เมตร พร้อมล้อบบี้ที่เป็น Double Volume จึงส่งผลให้แค่ที่พักอาศัยเริ่มต้นที่ชั้น 4 ก็มีความสูงจากระดับแม่น้ำ และบ้านใกล้เรือนเคียงขึ้นมาพอสมควรแล้ว

ยิ่งหากวิเคราะห์ไปที่ Extra PoD อื่นๆไม่ว่าจะเป็น วิวที่ใกล้เคียงกันกับห้องชั้นสูงๆ สเปคห้องแบบเดียวกัน แต่ได้ราคาที่ประหยัดกว่ากันพอสมควร และได้ใช้พื้นที่ส่วนกลางเสพย์บรรยากาศริมแม่น้ำ และวิวในแบบเดียวกัน (ที่นี่มีราคาต่อตารางเมตรเพิ่มขึ้น 1,000 บาทต่อตรม./ชั้นที่สูงขึ้น) และหากเป็นการอยู่คอนโดริมแม่น้ำ ที่มีพื้นที่ส่วนกลางขนาดใหญ่ประชิดหน้าน้ำ การได้เห็นวิวกดต่ำจากระดับสายตามาหน่อยจากชั้น 10 ต้นๆ ยาวทะลุแม่น้ำไปนั้นมันให้ทัศนียภาพที่โอเคกว่าในสายตาผมครับ และยังได้เปรียบในการทำราคาเช่า และเพิ่มโอกาสการขายต่อในราคาที่ต่ำกว่าห้องชั้นสูง ได้ในอนาคต เพราะมีต้นทุนที่ถูกกว่า

ถ้าเปรียบเทียบกับห้องหน้าน้ำของตึก A ที่มีขนาดใหญ่กว่าพอสมควร คือ 75.60 – 151.60 ตรม. ก็กลายเป็นว่าห้องหน้าน้ำตึก B ซึ่งเป็นห้องแบบ 2 ห้องนอน 1 ห้องน้ำ Double View ขนาด 49.1 ตรม.คือของ Rare Item ทั้งสำหรับตลาดคอนโดในย่านนี้ สำหรับโครงการนี้เลยล่ะครับ อีกทั้งผมมองว่าถ้าเป็นห้องที่มีขนาดเกิน 70 ตรม.ขึ้นไปนั้น เป็นของที่หาได้ง่ายสำหรับคอนโดริมแม่น้ำในย่านนี้นะ ซึ่งมันก็ต้องไปขายแข่งกับคอนโดที่อื่นและให้ผู้ซื้อ Weight ความต้องการเอาอีกที ซึ่งจากประสบการณ์ที่ผมไปดูจากคอนโดแม่น้ำ เรสซิเดนซ์ มาหลายครั้ง ก็เห็นว่ามีลูกค้าแวะเวียนมาหาห้องที่มีขนาดต่ำกว่า 50 ตรม.อยู่เรื่อยๆเลยครับ(โครงการมีห้อง 1 นอนเริ่มต้นที่ 40 – 60ตรม.) และพวกเขาเหล่านั้นรับได้กับราคาขายต่อที่เฉียดตรม.ละ 2 แสนบาท แต่ติดตรงที่ขนาดห้องใหญ่ไป เกินงบประมาณโดยรวมที่คนส่วนใหญ่จะซื้อได้…49.1 ตรม.ได้ห้อง 2 ห้องนอน 2 วิวแม่น้ำ ใจกลางเมือง ขายแบบ Fully Furnished ในราคาตรม.ละแสนสี่หมื่นบาท จะไปหาที่ไหนได้อ่ะครับ นอกจากในตึกเดียวกัน

ยิ่งหากมองยาวๆไปตลอดทั้งปี 2019 นี้ ผมก็เชื่อว่าคงจะไม่มีโอกาสที่จะได้เห็นคอนโดเปิดใหม่ราคาตารางเมตรละ 140,000 บาท ที่อยู่ในเขตกรุงเทพฯชั้นใน ใกล้รถไฟฟ้า แต่ได้รับบรรยากาศที่ผ่อนคลายแบบนี้ อีกแล้วล่ะครับ คอนโด Low Rise ริมคลองพระโขนงยังขายแพงกว่านี้เลย คิดดูแล้วกันครับ

ปกติแล้ว ผมไม่ค่อยได้บอกเคล็ดลับอะไรในการเลือกห้อง เลือกโครงการ ในสไตล์สูตรสำเร็จแบบนี้กับใครครับ และก็ไม่ได้มีใครมาชวนไปเปิดคอร์สสอนที่ไหน แต่ก็หวังว่าบทความนี้คงจะช่วยให้คุณผู้อ่านทุกคนได้มีแนวทางที่ชัดเจน ในการตัดสินใจเลือกซื้อคอนโดให้ได้ของดีที่สุด เหมาะกับตัวเองมากที่สุด ในยุคที่มีคอนโดเปิดใหม่กันเกลื่อนเมืองแบบนี้ครับ