ช่วงนี้เราคิดว่าทุกคนคงเริ่มรู้สึกเหมือนกันว่า “เศรษฐกิจมันไม่เหมือนเดิม” ไม่ใช่วิกฤติแบบต้มยำกุ้งปี พ.ศ. 2540 หรือแฮมเบอร์เกอร์ปี พ.ศ. 2551 ที่ฟองสบู่แตกตูมเดียวแล้วรู้เรื่อง แต่ปี ค.ศ. 2025 นี้มันเหมือน “คลื่นใต้น้ำ” ที่ค่อย ๆ ซัดเข้ามาเงียบ ๆ คนในตลาดรู้สึกว่าเงินหาย รายได้ลด แต่หาเหตุผลชัด ๆ ไม่เจอ เหมือนโดนบีบทั้งระบบ อันนี้โค้ชหนุ่ม (Money Coach) เขาพูดไว้ในช่อง Business Tomorrow ว่าวิกฤต 2025 ปีนี้เป็น “วิกฤตซึม ๆ” และหนักระดับ 9 จาก 10 …โอโหนี่ยังไม่สิบอีกเหรอ จะมีกว่านี้อีกเหรอ

ลองไปติดตามฟังคลิปฉบับเต็มกันได้ที่ลิงก์นี้ https://youtu.be/eOClUQSLAYc?si=UbvP9ZHW2lthud4o

ถ้าฟังคลิปแล้ว พวกเราคงเห็นด้วยกับโค้ชหนุ่มอย่างเต็มที่ใช่หรือไม่ เพราะตอนนี้กลุ่มที่เจ็บจริงไม่ใช่คนรายได้ต่ำ แต่กลับเป็น “ชนชั้นกลางรายได้สูง (Upper Middle Class)” คนที่มีรายได้ประมาณ 50,000–100,000 บาทต่อเดือน ซึ่งเป็นฐานลูกค้าหลักของตลาดอสังหาฯ ระดับกลางถึงบน หลายคนซื้อบ้านใหม่ มีลูกต้องส่งเรียนโรงเรียนเอกชน รายได้สะดุดนิดเดียว หนี้ก็เริ่มหมุนไม่ทัน กลายเป็นกับดักชนชั้นกลาง

ภาระหนี้ไทยตอนนี้ หนักกว่าที่เราคิดขนาดไหน

ตัวเลขล่าสุดจากสำนักงานสถิติแห่งชาติบอกว่าคนไทยมีหนี้เฉลี่ยเกือบ 200,000 บาทต่อครัวเรือน (ไม่รวมบ้าน) และถ้ารวมบ้านกับสินเชื่ออื่น ๆ หนี้เฉลี่ยต่อครัวเรือนพุ่งเกิน 600,000 บาท เข้าไปแล้ว ที่สำคัญ หนี้ครัวเรือนรวมของประเทศอยู่ที่ ประมาณ 87% ของ GDP — ซึ่งถือว่าสูงมากในระดับโลก

พูดง่าย ๆ คือ ทุก ๆ 100 บาทที่ประเทศผลิตได้ คนไทยมีหนี้เกือบ 90 บาท แล้วลองคิดดูว่าในจำนวนนี้ ส่วนใหญ่คือ “หนี้ที่อยู่อาศัย” ถ้ารายได้คนเริ่มชะงัก ตลาดอสังหาฯ จะรับแรงกระแทกเป็นกลุ่มแรกๆ แน่นอน

ถ้าไปคุยเพื่อนในวงการคอนโด อาจจะได้ยินว่าช่วงนี้ยอดจองหายไป เงียบๆ โดยเฉพาะจากกลุ่มที่เคยเป็น “ลูกค้าพร้อมซื้อ” กลายเป็น “ลูกค้ารอดูก่อน” กันแทบหมด ทั้งที่บางคนยังมีงาน ยังมีเงินเดือน แต่อาจมีหนี้สหกรณ์หรือสินเชื่อส่วนบุคคลที่มองไม่เห็นในระบบเครดิตบูโร แม้ยังมีเงินเดือนแต่ไม่แน่ใจกับตำแหน่งหน้าที่การเงินว่าผู้ว่าจ้างจะยังอยากจ้างตนต่อหรือไม่ ความไม่แน่ไม่นอนแบบนี้ทำให้ลูกค้าอสังหาฯ ชะลอการตัดสินใจออกไปก่อน

หนี้สหกรณ์ เป็นระเบิดเวลาที่ซ่อนอยู่ในระบบการเงินไทย

หลายคนยังไม่รู้ว่าหนี้สหกรณ์คือระเบิดเวลาลูกใหญ่ เพราะมัน “ไม่โชว์ในเครดิตบูโร” หมายความว่าตอนธนาคารประเมินเครดิตลูกค้า ธนาคารจะมองเห็นแค่บางส่วนของภาระหนี้จริง แต่ทว่าบางสหกรณ์กลับให้สมาชิกผ่อนหนี้ได้ถึง 70% ของรายได้ แต่เหลือไว้กินใช้แค่ 30% ซึ่งเกินกว่ามาตรฐานการเงินที่ควรอยู่ไม่เกิน 40% เยอะมาก ข้อมูลที่ซ่อนอยู่นี่แหละที่น่ากังวล

ลองนึกภาพคนที่ผ่อนบ้านอยู่แล้ว แต่ยังไปกู้สหกรณ์อีก เพื่อหมุนจ่ายหรือซื้อรถ ถ้าเกิดรายได้สะดุดทีเดียว หนี้ทุกก้อนพังทลายตามกันหมด และถ้าใครในกลุ่มนั้นเป็นลูกค้าเราในโครงการอสังหา มันก็จะกลายเป็น NPL ได้ง่ายมากๆ ซึ่งถ้าฝั่ง Developer ก็อาจจะไม่สนใจก็ได้ เพราะขายแล้วจบไปแล้วไม่เกี่ยวแล้ว แต่อย่าลืมว่าการที่มี NPL ในระบบเศรษฐกิจมันไม่ใช่เรื่องที่ดีกับทุกฝ่ายสักเท่าไหร่ ยังไงมันก็กระทบกับคนทำอสังหาอยู่ดี ไม่กระทบวันนี้ก็กระทบอนาคต

เราอาจจะเคยเจอเคสคนจองบ้านได้ ผ่อนดาวน์ไหว แต่สุดท้ายกู้ไม่ผ่าน หรือกู้ผ่านแต่จ่ายไม่ไหว ไม่รอด อิหยังวะ ทั้งที่เครดิตบูโรสวยมาก แต่เพราะอาจไปมีภาระสหกรณ์ค้ำหนี้ให้เพื่อนในที่ทำงานโดยไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ แล้วพอเพื่อนเบี้ยว เขาต้องรับแทนเต็มจำนวน กลายเป็นเรื่องราวรุมเร้าสะบัดออกได้ยาก

เมื่อกลุ่มรายได้สูงกลายเป็นภัยเงียบ

อีกกลุ่มที่น่าจับตา คือ Upper Middle Class พนักงานเงินเดือนสูงที่เริ่มตกงาน จากที่เคยมีรายได้ 70,000–100,000 บาทต่อเดือน ซึ่งเมื่อก่อนถือว่าอยู่โซนปลอดภัย แต่ตอนนี้หลายตำแหน่งโดนแทนที่โดยเทคโนโลยี AI และ Automation เริ่มเข้ามาแทนงานระดับ Middle Management โดยเฉพาะในสายบริหาร พอคนกลุ่มนี้หลุดออกจากระบบปั๊บ แรงซื้อตลาดอสังหาฯ หายไปแบบไร้เสียง แต่สะเทือนหนัก ถ้าให้ยกเป็นภาพเหมือนอาการคนเดินละเมอกลางคืนแล้วล้มหัวฟาดพื้นดังแค่ “กึก” แม้ไม่มีรอยแผล แต่มีเลือดไหลซึมในสมอง ตื่นมาแค่รู้สึกมึนๆ ซึมๆ อยู่นิ่งๆ ไปพักนึงแล้วก็ตายแบบงงๆ

คน Upper Middle Class ที่เคยซื้อคอนโดไว้ 2 ห้องเพื่ออยู่เองก็อาจจะต้องย้ายตัวเองออกไปอยู่ห้องที่เล็กลงถูกลง หรือไม่ก็ปล่อยเช่าเพื่อลดภาระ แต่ปัญหาคือก็ปล่อยเช่าได้ราคาไม่พอกับค่าผ่อนอีก เงินติดลบ ก็อาจต้องรีบขายเพราะไม่มี cashflow ขาดเงินหมุน แต่ปัญหาคือก็ไม่ได้ขายกันง่ายๆ อีก

ดังนั้นคำถามคือ เมื่อรายได้หลักของพวกเขาหายไป แถมรายได้เสริมก็ยังไม่มี นี่คือ “จุดเปราะบางใหม่” ของตลาด Upper Middle Class

แล้ววงการอสังหาฯ ควรรับมือยังไง?

โค้ชหนุ่มพูดไว้ในคลิปรายการต้นบทความไว้ดีมากว่า “ยุคนี้อย่าเน้นรวย ต้องเน้นรอด” คิดว่าเอามาปรับใช้ในวงการอสังหาฯ ได้ตรงเลย เพราะหลายโครงการที่ยังขายได้อยู่ตอนนี้ ไม่ใช่เพราะกำไรเยอะ แต่เพราะ บริหารกระแสเงินสดดี โดยวิธีการต่างๆ เช่น

1. ตั้งรับด้วยการรักษาสภาพคล่อง

อย่าเทหมดหน้าตักกับโครงการใหญ่โดยไม่ดูสถานการณ์จริง ลองพัฒนาแบบเฟสย่อย ปิดเฟสก่อนถ้าตลาดเริ่มฝืด จะได้ไม่จมทุนมากนัก

2. กระจายรายได้หลายทาง

พึ่งรายได้จากการขายอย่างเดียวคงไม่พอแล้ว ลองคิดรายได้เสริมจากบริการ เช่น บริหารอาคารให้เช่า Co-living หรือ Facility Management ที่มีรายได้หมุนตลอดปี หรือทำตัวเป็น agency หรือปรับตัวบางคอนโดที่ขายยังไม่ออกให้กลายเป็น serviced apartment เป็นต้น

3. ปรับโครงสร้างสินค้าให้ยืดหยุ่น

โครงการใหม่ต้อง “เบาและปรับได้” เช่น จากบ้านเดี่ยวราคา 10 ล้าน อาจทำเป็นบ้านแฝดหรือทาวน์โฮม 5 ล้านแทน เพื่อจับกลุ่มกำลังซื้อที่ยังมีอยู่จริง เปลี่ยนจากคอนโด Low-rise ยูนิตหลายร้อยห้องก็ตัดถนนแบ่งแปลงเล็กทำเป็น micro condo ไม่เกิน 80 ยูนิต แล้วค่อยๆ ไล่สร้างไปทำละตึกตามดีมานด์ของลูกค้า ลองคิดว่าที่ดินของเรามีไอเดียทำอะไรได้ในรูปแบบอื่นๆ แบบใดได้อีกไหม

4. ตรวจสอบเครดิตลูกค้าแบบลึกกว่าบูโร

ตอนนี้ลูกค้าอสังหาอาจมีหนี้แฝงเยอะมาก โดยเฉพาะหนี้สหกรณ์หรือค้ำประกันในที่ทำงาน ถ้ามีระบบ screening ลูกค้า เพิ่มวิธีคัดกรองลูกค้าเข้าไปอีกชั้นจะช่วยลดความเสี่ยงต่อการดาวน์ไหวแต่โอนกรรมสิทธิ์ไม่ได้ไปได้เยอะ ฝ่ายขายต้องทำงานละเอียดมากขึ้น ต้องวิเคราะห์การเงินลูกค้าให้เป็นด้วย ยกตัวอย่างอสังหาบางค่ายเขาจะให้พนักงานขายสืบเรื่องการเงินจากปากลูกค้าสไตล์เม้าท์มอยว่าลูกค้ามีการมีงานอะไรทำ มีรายจ่ายแค่ไหน มีใครที่ต้องเราต้องดูแลหรือเป็นภาระกับลูกค้าบ้างกี่คน ต้องดูแลพ่อแม่ลูกมั้ย ซึ่งที่พนักงานขายถามไม่ใช่อยากจะไปล้วงความเป็นส่วนตัวอะไรแต่สื่อออกไปว่าอยากจะช่วยเหลือให้ลูกค้ากู้ผ่านและเป็นเจ้าของทรัพย์สินให้ได้ นอกจากนี้พนักงานขายยังผันตัวกลายเป็น Financial Advisor ที่ปรึกษาการเงินแบบเบื้องต้นให้ได้ด้วย ต้องแนะนำการบริหารจัดการเงินให้ได้ เตือนลูกค้าอย่าเพิ่งก่อหนี้ก้อนใหม่ในปีสองปีนี้ ถ้าลูกค้ามีปัญหาการเงินควรหาทางแก้ไขยังไงที่ไม่ใช่กู้ยืม เพื่อประคองลูกค้าให้กู้ผ่านสำเร็จ

เกมอสังหาไม่ง่ายเหมือนเมื่อก่อน

ข้อมูลจากศูนย์วิจัย SCB EIC บอกว่าอาคารสำนักงานเช่ากำลังเข้าสู่ภาวะ “oversupply” และฟื้นตัวช้า ส่วนตลาดที่อยู่อาศัยมีอุปทานค้างสูงและยอดขายใหม่ลดลง โดยเฉพาะในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ส่วนตลาดต่างจังหวัดยังพอได้อยู่ในทำเลที่มีฐานแรงงานจริง เช่น ชลบุรี ระยอง หรือเชียงใหม่

พูดอีกอย่างก็คือ ตลาดตอนนี้ไม่ได้หายไป แต่ “หดตัวและซอยย่อย” มากขึ้น คนที่เข้าใจจริตลูกค้าจริง ๆ จะอยู่ได้ ส่วนคนที่ยังใช้โมเดลเก่า ๆ รอแต่กำลังซื้อแบบเดิม อาจอยู่ยาก ดังนั้นธุรกิจอสังหายุคนี้ไม่ง่ายเหมือนก่อนแล้ว ต้องลงแรงกายแรงคิดมากกว่าสมัยก่อนถึงจะรอด

เล่นเกมระยะยาว ต้องคิดแบบคนรุ่นใหม่ พลิกแพลงไปเรื่อยๆ

ยุคนี้นักพัฒนาอสังหาฯ อาจต้องคิดปรับแนวคิดแบบเจ้าของกิจการรุ่นใหม่ ต้องไม่ใช่ผู้ขายสินค้าอย่างเดียว เราต้องมี แผนสอง แผนสาม เช่น ถ้าขายไม่หมด จะปล่อยเช่าเองไหม ปล่อยเช่ารูปแบบไหนดี Co-living ไหม ถ้าผู้ซื้อหลุดดาวน์ จะมีระบบไฟแนนซ์ผ่อนตรงกับโครงการไปก่อน 3 ปีแล้วค่อยกู้แบงค์ไหม หรือจะจับมือกับสถาบันการเงินเพื่อทำแพ็กเกจสินเชื่อพิเศษให้ลูกค้าได้ไหม ต้องใช้ความกล้าแบบทุนต่ำ ใช้ความคิดสร้างสรรค์เยอะๆ แต่ใช้เงินน้อยๆ งัดเอากระบวนการ design thinking เพื่อหาดีมานด์ของลูกค้าจริงให้เจอแล้วทำออกมาเป็น new business ที่จะทำให้มีกระแสเงินเข้าให้ได้

สุดท้ายแล้ว วิกฤตการเงินยุคนี้มันไม่ใช่พายุที่พัดแรงครั้งเดียว แต่มันคือคลื่นที่คอยซัดซึมเข้าทุกวัน ใครไม่แกร่งพอก็หมดแรงตายก่อน วิกฤตซึมลึกปีนี้เป็นเหมือนบททดสอบใหญ่ของวงการอสังหาฯ คนที่ผ่านพ้นไปได้จะเป็นคนที่รู้จัก “ชะลอจังหวะ” และ “มองให้ลึกกว่าตัวเลขขาย” เราอยู่ในยุคที่ต้องกลับมาดูฐานลูกค้าอย่างละเอียด ถามตัวเองทุกโครงการว่า “คนที่จะซื้อ เขาจะรอดไหม?” เพราะถ้าลูกค้ารอด เราก็รอดด้วย ดังนั้นใครที่ปรับตัวทัน ทำโครงการที่ยืดหยุ่น มีรายได้หลายขา รักษากระแสเงินสดไว้ได้ พอคลื่นซัดซึมนี้ผ่านไปก็จะเป็นคนที่พร้อมก้าวกระโดดในรอบฟื้นตัวรอบต่อไปแน่นอน.