นายหน้าอสังหาฯอาจจะดูเป็นอาชีพยอดนิยม ที่ดึงดูดให้ใครหลายคนอยากที่จะเข้ามาลองเรียนรู้ เปิดประสบการณ์ใหม่ในการหารายได้ทั้งในรูปแบบอิสระ หรืองานประจำ เนื่องจาก “ความเชื่อ” ในเรื่องเล่าที่กลายเป็นมายาคติไปแล้ว อาทิ เป็นการจับเสือมือเปล่า ไม่ต้องลงทุนซื้อของ แต่หากขายได้ก็ได้ค่าคอมฯไป 3% , มีความยืดหยุ่นในระยะเวลาการทำงานอยากทำตอนไหนก็ได้, ทำเสริมเป็นอาชีพที่ 2 ไปก่อน ขายได้สักสาม – สี่ยูนิตเดี๋ยวก็ตั้งตัวออกมาเป็นอิสระจากงานประจำได้, เทคโนโลยีสมัยนี้ทำให้ขายง่ายมาก แค่อยู่บ้าน Copy ไฟล์ จากในเนตเพื่อไปโพสต่อ รอลูกค้าติดต่อมาก็จบ, มีสต๊อคพร้อมฝากขายเยอะ ยังไงก็ขายได้ ฯลฯ เรื่องราวดังกล่าวอาจจะดูไม่เกินจริงไปนัก หากเราย้อนกลับไปในยุค 10 ปีที่แล้ว ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ตลาดอสังหาฯไทย โดยเฉพาะกลุ่ม City Condo กำลังอยู่ในช่วงพีคใหม่ๆ จนส่งผลให้มีกลุ่มดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ถือกำเนิดขึ้นมามากมาย เพื่อสร้างกระแส ปั่นราคาให้กับตลาดคอนโดรีเซลภายใต้แบรนด์ตัวเอง  ให้เกิดการซื้อเพื่อขายทำกำไรในระยะสั้น และเอากำไรที่ได้มาซื้อซ้ำไปเรื่อยๆ เพื่อต่อยอด Customer Life Time Value ไปสู่โครงการเปิดใหม่อื่นๆอย่างไม่รู้จบ

ผมยังจำได้ดีว่าในยุคนั้นเซลล์ของดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์เป็นอาชีพที่มีคนอยากเข้ามาทำมากๆ มากกว่าการเป็นเซลล์ขายห้อง Off Plan ของโครงการซะอีก เนื่องจากอัตราค่าคอมมิชชั่นที่ได้นั้นค่อนข้างสูงถึง 3% พูดง่ายๆก็คือยอดล้านนึงหากขายได้ก็ได้ไป 30,000 บาท แม้ว่าจะเป็นยอดเข้าบริษัท แต่ตัวเซลล์เองก็ได้ทั้งเงินเดือน และค่าคอมมิชชั่นเป็นแบบขั้นบันไดอีกราวๆ 10 – 30% จากยอดคอมมิชชั่นที่เข้าบริษัท (ล้านละสามพัน) ซึ่งเป็นตัวเลขที่สูงกว่าค่าคอมมิชชั่นที่เซลล์โครงการได้รับถึง 3 เท่าตัว! แน่นอนว่าด้วยผลประโยชน์ที่ทิ้งห่างกันชนาดนี้ ก็ย่อมสร้างความไม่ลงรอยกันระหว่างเซลล์โครงการและเซลล์เอเจนท์ จนทำให้เกิดการแอบขายเอง กั๊กสต๊อคไม่ยอมส่งฝากขายรีเซล ไม่ส่งต่อลูกค้า ฯลฯ จนทุกบริษัทต้องออกแพคเกจ Loyalty Program ในแบบน้ำพึ่งเรือ เสือพึ่งป่า โดยให้ค่า Referral Fee กับเซลล์โครงการในอัตราล้านละ 1,000 – 2,000 บาท หากปิดการขายจากลูกค้าที่ส่งมา หรือจาก Stock ที่ส่งมาได้ และก็มีหลายครั้งทีเดียวที่สต๊อคเดียวกันนี่ล่ะถูกปิดการขายซ้ำๆกันได้มากถึง 3-4 ทอด โดยที่เจ้าของห้องและคนซื้อเองไม่ต้องไปนั่งเปิด Listing ดูตามเวปให้เสียเวลาเลย จากพลานุภาพในการกั๊ก ดัก และส่งต่อของทีมงานคุณภาพจากหลายๆไซต์ สะท้อนให้เห็นถึงความไร้เทียมทานของกลุ่มตลาดดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ในแบบที่ไม่มีใครเทียบได้…แต่นั่นก็เป็นเรื่องเมื่อเกือบ 10 ปีที่แล้ว ส่วนเรื่องในปัจจุบันนี้จะเป็นอย่างไร ขอเชิญอ่านได้ในย่อหน้าถัดไป

ในขณะที่ผู้คนส่วนใหญ่บอกเป็นเสียงเดียวกันว่าเทคโนโลยีที่ก้าวล้ำของปัจจุบัน ล้วนส่งผลดีต่อการทำงานของเอเจนท์ ทั้งในแง่ของการหาสต๊อค หาลูกค้า และทำการตลาด เพื่อสร้าง Distribution Channel ของตัวเอง และกระจาย Listing ไปยัง Online Channel อื่นๆให้เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น แต่ด้วยปัจจัยภายในประเทศของเราเองอย่างการไม่มีระบบ MLS (Multiple Listing Services) ซึ่งเป็นฐานข้อมูลการซื้อขายกลางของอสังหาผ่านตัวแทนนายหน้า ที่เอื้อให้เกิดการสร้างข้อมูลในแบบ Real Time และระบบแบ่งค่านายหน้า Co-Broker Split, การไม่สร้างข้อจำกัดในการประกอบอาชีพนายหน้า ไม่จำเป็นต้องมี license รวมไปถึงการไม่กำหนด Standard Commission Fee ในแบบบังคับใช้ กลับมีส่วนสำคัญเป็นอย่างมากในการสร้างดีมานท์ในการเป็นนายหน้าอย่างมหาศาลในหมู่คนไทย และชาวต่างชาติที่ทำมาหากินในไทย มากกว่าการหาดีมานท์จากลูกค้าที่ต้องการซื้อ/เช่า โดยมีการคาดการณ์กันว่าหากนับจำนวนนายหน้าทั้งจากบริษัท และนายหน้าอิสระทั้งหมดในประเทศไทย จะมีคนประกอบอาชีพนี้อยู่หลายแสนรายไปจนถึงนับไม่ถ้วน โดยที่มีการผ่านการประเมินมาตรฐานทางวิชาชีพจากทางสถาบันคุณวุฒิวิชาชีพเพียงแค่สามพันกว่ารายเท่านั้น ในขณะที่ประเทศสิงค์โปร์ ซึ่งบังคับให้ต้องมีนายหน้าที่มี CEA License ในการทำธุรกรรมซื้อ-ขาย-เช่าอสังหาฯ ทุกครั้งนั้น มีจำนวนนายหน้าที่ได้รับ CEA License อยู่ถึง 30,399 รายในปี 2021

Source: https://www.cea.gov.sg/professionals/key-statistics

อีกปัจจัยหนึ่งที่เป็นตัวการในการกดให้ธุรกิจของดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ร่วงลงมากกว่าเดิมในรอบ 3-4 ปีที่ผ่านมาก็คือ การหมดยุคทองของตลาดคอนโดรีเซล ที่เมื่อก่อนนั้นเคยรุ่งมากจากการที่จำนวนสต๊อคดีๆมีแค่ไม่กี่โครงการ หรือมีก็เข้าถึงได้ยาก และยังมีนักลงทุนในตลาดรีเซลก่อนโอนไม่มากนัก จะมีก็แค่ในวงจำกัด มีจำนวนดีมานท์ที่มากกว่าซัพพลาย ไม่ได้มีนักลงทุนต่างชาติ กลุ่มนักเก็งกำไรหน้าใหม่ หรือกลุ่ม Big Lot Investors เข้ามากว้านซื้อ และเทขายใน Volume ที่สามารถควบคุมกลไกราคาตลาดได้ ประกอบกับการที่ดีเวลลอปเปอร์ส่วนใหญ่แข่งกันสร้างโครงการจำนวนมากเพื่อรองรับดีมานท์จากต่างชาติที่มีแนวโน้มว่าจะเข้ามาทดแทนกำลังซื้อชาวไทยได้ในระยะยาว และรองรับเส้นทางรถไฟฟ้าสายใหม่ๆ จนทำให้กำลังซื้อในประเทศขาดช่วง ลำพังของมือหนึ่งยังเหลือบาน และของรีเซลจะไปขายต่อได้อย่างไร นอกจากจะมีราคาที่ถูกกว่า…เมื่อเป็นเช่นนี้ตลาดรีเซลก่อนโอนที่เคยหวานหมูสำหรับใครหลายๆคนกลับกลายเป็นหมูเขี้ยวตัน รับมาแล้วขายต่อไม่ได้ เจ้าของห้องลดเท่าทุนแล้วบางทีก็ยังแพงกว่าห้องโครงการที่ตั้งขายในปัจจุบันด้วยซ้ำ เมื่อขายห้องรีเซลในมือไม่ได้คนส่วนใหญ่ก็ไม่อยากจะต้องไปเสียเงินเพิ่มซื้อลงทุนที่ใหม่ แถมคนซื้อเองก็ไม่มีเงินในการมาเทดาวน์เป็นล้าน ไม่เหมือนกับการซื้อห้องโครงการบางที่จ่ายแค่หลักพันเข้าอยู่ได้เลย แถมได้สารพัดโปรฯอยู่ฟรี…สถานการณ์แบบนี้วนลูปไปมาจนเข้าขั้นวิกฤตมาสองปีแล้ว จากทั้งมาตรการรัฐเองในการจำกัดกำลังซื้อเพื่อการลงทุน และเศรษฐกิจโรคระบาด ทางออกของดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ส่วนใหญ่ก็เลยต้องไปแย่งห้องโครงการมือหนึ่งมาขายซะงั้น ซึ่งก็แน่นอนว่าก็ในเมื่อเซลล์โครงการเค้าก็มีอยู่แล้ว การตลาดเค้าก็ทำอยู่แล้ว หน้าไซต์เค้าก็รับลูกค้าอยู่แล้ว ทำไมจะต้องมาแบ่งห้องให้ขายโดยที่ต้องให้ค่าคอมมิชชั่นที่มากกว่าด้วยล่ะ ยิ่งเป็นดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ก็ยิ่งแย่กว่าพวก Sole Agent อีก เพราะว่ายิ่งขายรีเซลห้องโครงการสุดท้ายฐานข้อมูลลูกค้าก็จะเป็นของตัวดีเวลอปเปอร์ที่รับโอนอยู่ดี ข้ออ้างในเรื่องของฐานลูกค้าที่มากกว่า และไม่ซ้ำกันก็ดูจะเป็นเรื่องที่ไม่ make sense โดยสิ้นเชิง

เมื่อเจอคำถามแบบนี้เข้าเอเจนท์ส่วนใหญ่ (ที่ไม่ได้มีเครือข่ายในการขายแบบ International Overseas ซึ่งได้ค่าคอมมิชชั่นสูงกว่า) เลยเลือกที่จะยอมรับในข้อเสนอสุดท้าย One Price Policy ที่ให้ขายได้ตราบใดที่ลูกค้าได้ราคาเดียวกัน และไม่ได้มีการแบ่งห้องแบ่งชั้นให้ขายในแบบ Exclusive จ่ายค่าคอมมิชชั่นเท่ากับเรตของเซลล์โครงการ โดยที่เอเจนท์ก็ต้องไปเสียเงินในการทำการตลาด หาลูกค้าเอง ซึ่งในมุมมองของผมนี่มันเหมือนกับระเบิดเวลาที่รอวันประทุชัดๆ เพราะโครงสร้างรายได้ และรายจ่ายมันมาจากค่าคอมมิชชั่นของธุรกิจเอเจนท์ที่ล้านละสามหมื่น ไม่ใช่ล้านละพัน อีกทั้งในการทำการตลาดแน่นอนว่าการโปรโมตห้องมือหนึ่งยังไงลูกค้าส่วนใหญ่ก็เลือกที่จะติดต่อไปยังดีเวลลอปเปอร์เอง หรือ Walk in เข้าไปที่โครงการมากกว่าอยู่แล้ว ผลลัพธ์ก็คือดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ที่ไม่ปรับตัว ไม่บาลานซ์ความเสี่ยง เน้นแต่ลูกค้าหน้าเดิม ของพรีเซล และรีเซลก่อนโอนมากเกินไป ไม่ปรับพอร์ตทั้ง Stock & Inquiry ไม่ปรับโครงสร้างองค์กรและกลยุทธ์ธุรกิจ ก็เลยอยู่ยากมากยิ่งขึ้น

ในแง่ของดีเวลลอปเปอร์เองก็ต้องยอมรับว่าเป็นช่วงที่ต้อง Save Cost ให้ได้มากที่สุด ทีมขายถูกลดและถูก Rotate ไปตามไซต์ให้มากที่สุดเพื่อให้สอดคล้องกับยอด Lead ที่เข้ามา ทางเลือกอื่นในการขายที่ช่วยประหยัด Cost ได้มากกว่า ก็ถูกนำเอามาใช้ ทั้งในเรื่องของการขายผ่านช่องทางออนไลน์ ลดจำนวนพนักงานขายประจำ ไปใช้ตัวแทนนายหน้าที่ไม่คิดค่า Retaining Fee การใช้กลยุทธ์ Referral Fee รวมไปถึงการสร้างเครือข่ายนายหน้าอิสระขึ้นมาเอง โดยอาศัยช่องว่างจากการที่มีกลุ่มบุคคลากรในสาขาอาชีพโรงแรม การท่องเที่ยว ที่ต้องตกงานเป็นจำนวนมาก ดูจะเป็นคำตอบที่เข้าท่ามากกว่าการใช้เอเจนท์หากวัดกันในเรื่องของการสร้างความรับรู้ไปยังกลุ่มลูกค้าใหม่ๆที่บางทีเอเจนท์ทั่วไปยังเข้าไม่ถึง

ออริจิ้น พร็อพเพอร์ตี้ ติดปีกให้กับอดีตแอร์โฮสเตทและสจ๊วตที่ได้รับผลกระทบจากสถานการณ์ COVID-19 และอยากผันตัวเองมาเป็นนักขายมืออาชีพ ร่วมเป็นส่วนหนึ่งในครอบครัวออริจิ้น ให้โอกาสตัวเองสู่อาชีพใหม่ในตำแหน่ง PROPERTY AMBASSADOR

อนันดาฯ จับมือ แอร์เอเชีย ร่วมกันสานต่อ “2ndJob 2ndChance” เพื่อก้าวผ่านวิกฤตโควิดไปด้วยกัน

สิ่งที่น่าจะสะท้อนถึงช่วงเวลาอันยากลำบากในการดำเนินธุรกิจ ของกลุ่มดีเวลลอปเปอร์เอเจนท์ที่ไปเน้นหนักเฉพาะในส่วนของการขายห้องพรีเซล โครงการใหม่ นอกจากจะเป็นสถิติในเรื่องของยอดเปิดตัวโครงการใหม่ที่น้อยเป็นประวัติการณ์ แล้วก็น่าจะเป็นผลประกอบการของแต่ละบริษัทเอง ที่หากเราดูจากข้อมูล Infographic ด้านล่างก็จะพบว่าเกือบทุกบริษัทมีรายได้รวมลดลงจากปี 2562 โดยบริษัทเอเจนท์ที่โตสวนกระแส ส่วนใหญ่ก็จะมีแนวทางในการทำธุรกิจที่หลากหลาย มากกว่าการเน้นขายห้องพรีเซลเพียงอย่างเดียว ไม่ว่าจะเป็น พลัส ที่ดูจะแข็งแกร่งมากๆในกลุ่มบริหารงานนิติบุคคล และได้รับอานิสงค์ที่ดีจากการลดราคาอย่างหนักหน่วงของโครงการพร้อมอยู่จากแสนสิริเมื่อปีที่แล้ว (พลัส พร็อพเพอร์ตี้ รับหน้าที่ขายทั้งห้องมือหนึ่งและห้องรีเซล) หรือบริษัท พรีโม เรียลเตอร์ ของออริจิ้น ที่แม้จะมีรายได้รวมในปี 2563 ราวๆ 52 ล้าน แต่กลับทำกำไรบานถึง 28 ล้านบาท ซึ่งก็ไม่น่าจะมาจากการทำ Resale Transaction เพียงอย่างเดียว

ในมุมมองของผมหากเอเจนท์รายไหนที่ไม่ได้มีการ Classified Stock ที่มีคนฝากขายอยู่มากล้นให้แบ่งเป็น tier ที่แตกต่างกัน และปรับระบบ Commission กับ Selling Strategy ใหม่ แต่ยังคงไปมัวเฝ้าแต่ของที่ขายง่ายกว่าอย่างห้องพรีเซล หรือห้องรีเซลก่อนโอน ผมขอฟันธงเลยว่าคุณกำลังด่ำดิ่งลงสู่เหวลึก เพราะยังไงตลาดรีเซลก่อนโอนก็ต้องมี Movement ที่ล้อไปกับเทรนด์ในการขายห้องโครงการอยู่แล้วครับ ถ้าห้องมือหนึ่งขายยาก เหลือเยอะ ไม่มีคนซื้อ หรือขายถูกกว่า ยังไงตลาดรีเซลก็บูมไม่ได้ ลูกค้าที่อยากได้ห้องรีเซลก็จะ Window Shopping ไปจนกว่าจะเจอห้องที่ถูกที่สุดในโลกออนไลน์ ซึ่งในที่สุดก็จะไปเจอตัวเจ้าของห้องเอง เพราะเจ้าของห้องเหล่านั้นก็เลือกที่จะปล่อยเอง หรือฝากกับเซลล์โครงการหน้างานมากกว่า

พูดถึงเรื่องสต๊อค อ่านมาถึงบรรทัดนี้เชื่อแน่ว่าคนที่เป็นเอเจนท์หลายๆคนก็คงคิดได้ว่า เออ สมัยนี้การหาสต๊อคนี่มันไม่ใช่เรื่องยากเลย มีแต่คนโพส Listing เต็มโลกออนไลน์ไปหมด ถ้าไม่ใช่เจ้าของห้องก็ไปขอ Co-Broker ได้ง่ายๆทั้งในส่วนของเอเจนท์ด้วยกันเอง และในส่วนของห้องโครงการ ไม่ค่อยมีใครมานั่งกั๊กสต๊อคกันเหมือนเมื่อก่อนแล้ว เพราะมันขายยากเหมือนๆกันหมดทุกห้อง ทุกเจ้าพร้อมให้ Co-Broker หมดเพราะมั่นใจได้เลยว่า หากลูกค้ามา 10 รายชื่อ ต้องมีรายชื่อ Duplicate เกินครึ่งอยู่ดี เพราะโลกออนไลน์นี่มันเต็มไปด้วยสต๊อคที่ซ้ำๆกันของเอเจนท์หลายๆเจ้า ในขณะที่ลูกค้าคนเดียวก็ไล่ดูมันไปทุก Listing และก็ส่ง Inquiry ไปทุก Listing อยู่แล้ว โอกาสที่จะเสีย Lead ก็มีสูงมากยิ่งขึ้นไปกว่าเดิม…แต่ก็ยังมีธุรกิจเอเจนท์อีกแนวหนึ่งที่เล็งเห็นโอกาสจากการที่ประเทศไทยมี Listing เยอะมาก, การที่เอเจนท์จำนวนไม่น้อยเลือกที่จะขายเฉพาะ Stock ที่ตัวเองถนัด, การที่มีคนจำนวนมากอยากลองเป็นเอเจนท์อิสระ, การที่ดีเวลลอปเปอร์มีห้องเหลือขายเยอะและพร้อมจ่ายค่าคอมฯ และการที่ประเทศไทยยังไม่มี MLS Platform อย่างเป็นทางการ…ผมขอเรียกเอเจนท์แนวว่าเป็น Co-Broker Platform ก็แล้วกันครับ เท่าที่ลองไล่ดูตอนนี้มีประมาณ 2 รายที่ยัง Active ในอยู่ตลาด ไม่ว่าจะเป็น Sellorate ที่ได้รับเงินทุนจากอนันดาและกลุ่ม Lifull และ Propfit ที่ได้รับเงินสนับสนุนจากแสนสิริ โดยรายที่ยังไม่ค่อย Active เท่าไหร่ก็เห็นจะเป็น IQI ซึ่งเป็น Platform จากดูไบ แต่ค่อนข้าง Active มากๆที่มาเลเซียในตอนนี้

จริงๆแนวคิดในการสร้าง Co-Broker Platform นี้ไม่มีอะไรที่ซับซ้อนเลยครับ แม้จะดูเรียบง่ายแต่ก็ตอบโจทย์เอเจนท์หน้าใหม่ที่ไม่อยากไปเริ่มต้นนับหนึ่งในการหาสต๊อค ในขณะที่ตัว Platform หรือเอเจนท์เจ้าภาพเองก็ไม่ต้องเสียเงินไปทำการตลาดให้กับ Non Focus Stock ที่มีมากล้นปฐพีในถัง Database ส่วนตัวผมเองก็ได้มีโอกาสริเริ่มโปรเจคนี้ภายใต้ชื่อ Agency Alliance เมื่อประมาณช่วงปี 2014 แต่ก็บังเอิญออกมาก่อน เลยไม่ได้สานงานต่อ คอนเซปท์หลักๆก็คือการนำเอาสต๊อคคอนโดฝากขายที่ทางบริษัทเองไม่ได้ Focus ในการขายเลย แต่มี Stock ฝากขายอื้อซ่า มูลค่ารวมเฉียดแสนล้านบาทด้วยซ้ำ! มาเอาลงใน Platform กลางสำหรับสมาชิกเอเจนท์ พร้อมข้อมูลสำเร็จรูปที่สามารถนำออกไปเสนอขายลูกค้าได้เลย ซึ่งโดยปกติทั่วไปการทำงานในลักษณะนี้หากขายได้จะต้องแบ่งค่าคอมมิชชั่นกัน 50 – 50 ใช่ไหมครับ แต่ด้วยการที่มันเป็นรูปแบบ Online Platform แบบ Subscription และทางเจ้าของ Platform ก็ไม่ได้ใช้เซลล์ในการปิดการขายเอง แต่เป็นการเปิดสต๊อคให้เอเจนท์พันธมิตรเข้ามาเอาห้องไปขายได้ตามสบาย ก็เลยทำให้เราสามารถจ่ายค่า Co-Broker ไปสูงสุดถึง 100% (พูดง่ายๆก็คือไม่ขอส่วนแบ่งอะไรทั้งนั้น ขายได้เอาค่าคอมไปเลย 100%) แต่ก็จะได้บรรลุ Objective & Goal ของธุรกิจบางอย่าง ทั้งในเรื่องของ Business Performance, Database และ Customer Expectation

ทั้ง Sellorate และ Propfit ต่างก็ใช้คอนเซปท์นี้มาปรับใช้กับแพลตฟอร์มตัวเองครับ ต่างกันนิดหน่อยตรงที่ค่า Operation Fee ที่หากเป็น Propfit จะมีหักค่า Operation Fee ไป 0.5% ส่วน Sellorate เท่าที่ผมคุยดูจะไม่ได้หักค่า Operation Fee โดยเอเจนท์ที่ปิดการขายจะได้ไปเลยเต็มๆ 3% ซึ่งในช่วงแรกนั้น Sellorate จะเน้นการขายเฉพาะในส่วนของ Foreign Quota เป็นหลักครับ

ทั้งนี้ผมเชื่อว่ารูปแบบ Co-Broker Platform อย่างนี้น่าจะตอบโจทย์เทรนด์ในการประหยัดงบประมาณการบริหารทีมเซลล์ของดีเวลลอปเปอร์มากกว่าครับ เพราะจากเดิมดีเวลอปเปอร์ต้องจ้างเซลล์ Site ประมาณ Site ละ 3-4 คนเพื่อเวียนกันรับ Assign ก็อาจจะปรับเป็นจ้างแค่ 1 คน และที่เหลือก็มาจากการรับงานของบรรดา Agent อิสระ ที่สนใจขายโครงการที่ตัวเองมี Database เป็นกระดานสต๊อคพร้อมขายอยู่ในมือ อีกทั้งก็ยังประหยัดเวลาสำหรับเอเจนท์ที่ไม่ต้องไปคอยถามเวลาที่เห็น Listing ว่า “ขอห้องไปทำการตลาดได้ไหม” หรือ “ขอ Co ได้ไหม” หรือ “อันนี้เจ้าของห้องหรือว่านายหน้า” แต่ข้อเสียหลักๆก็เป็นคลาสสิคเคสของเอเจนท์ไทยอีกล่ะครับ นั่นก็คือการเลือกขายของเอเจนท์ เพราะทาง Platform ก็ไม่ได้มีการ Assign งานเฉพาะเจาะจงว่าให้รับโครงการนี้ โครงการนั้นเป็น main priority แต่อย่างใด Lead ส่วนใหญ่จึงมาจากกระแสของโครงการในช่วงระยะเวลานั้นๆ ถ้าโครงการไหนไม่มีกระแส หรือไม่ได้มี Inquiry ในมืออยู่แล้ว เอเจนท์ก็เลือกที่จะไม่นำเสนอให้กับลูกค้า อีกทั้งด้วยการที่ข้อมูลใน Dashboard เป็นข้อมูลปิด ที่มีแค่สมาชิกเท่านั้นที่สามารถเห็นและ Utilized data ได้ และส่วนใหญ่ก็เป็นห้องที่เราพบเห็นในตลาด และในโลก Online Listing อยู่แล้ว จึงทำให้เอเจนท์จำนวนไม่น้อยทีเดียวตัดสินใจที่จะไม่ทำการตลาดให้กับสต๊อคนั้นๆ เพราะว่ามันไม่ใช่ Exclusive Stock เซลล์คนไหนก็ขายได้ จริงอยู่ว่า หากใครมีเงินทำการตลาดหน่อยก็อาจจะเอา Listing นั้นไปทำ Online Marketing ในแบบจ่ายเงิน เพื่อให้ได้ Lead เข้ามาแต่ต้องอย่าลืมว่าในการขายห้องโครงการนั้นก็จำเป็นที่จะต้องมีการเช็ค Duplicate Customer อยู่ดี และมีหรือที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อโดยที่ไม่เคย Walk in เข้าโครงการมาก่อน ส่วนการขายห้องรีเซลการเก็บค่าคอมแบบ Standard ที่ 3% เป็นอะไรที่ยากมานานแล้ว และหากไม่ได้เชื่อใจในตัวเซลล์กันจริงๆว่าได้ราคาถูกชัวร์ๆ คนซื้อก็มักจะมองหาตัวเลือกที่ถูกที่สุดในโลกออนไลน์อยู่ดีครับ…ผมคิดว่าอาจจะต้องมีการปรับ Business Model และ Selling Strategy กันอีกพอสมควร สำหรับตลาด Co-Broker Platform ครับ ถ้าถามว่ามี Potential พอจะ Disrupt ตลาดได้มากแค่ไหน ก็ต้องบอกว่า มีแน่ แต่มันก็ขึ้นอยู่กับผู้ใช้งานว่ามองคุณประโยชน์มันในรูปแบบไหนมากกว่าครับ

ข้ามฟากมายังธุรกิจ Sole Agent กันบ้าง ผมเชื่อว่ามีบริษัทนายหน้าจำนวนไม่น้อยทีเดียว ที่มองว่าการได้ขายโครงการในรูปแบบ Sole Agent (การขายในรูปแบบ Exclusive ขายได้เจ้าเดียวทั้งโครงการ ไม่ว่าจะเป็น Online หรือ Onsite) นั้นคือที่สุดของการสร้างรายได้ในแบบยั่งยืน เนื่องจากตัวบริษัทเองจะได้ทั้งค่า Retaining Fee ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายสำหรับการที่มีพนักงานขายมาประจำที่ไซต์ ค่าที่ปรึกษาการตลาด รวมไปถึงค่าคอมมิชชั่นจากทุกห้องที่ขายในระยะเวลาที่กำหนด นับรวมๆกันก็มีสิทธิ์เก็บค่าคอมได้เป็นสิบล้านต่อหนึ่งโครงการ อีกทั้งตัวเอเจนท์เองก็ยังได้เก็บ Lead จากลูกค้าที่ Walk in เข้าโครงการ บางคนที่ไม่ได้ซื้อก็อาจจะเอาไป Utilize ฐานลูกค้าในแบบ Cross Selling ข้ามโครงการได้ในอนาคต หรือเก็บสต๊อกฝากขาย-เช่า เอาไว้ทำการตลาดทีหลังได้ ซึ่งในอดีตที่ผ่านมาตลาด Sole Agent มักจะถูก Dominate โดยเอเจนท์รายใหญ่ที่มีเครือข่ายลูกค้าเยอะๆอย่าง ซีบีอาร์อี เน๊กซัส ไนท์แฟรงก์ พลัส ฯลฯ แต่ข้อจำกัดของการขายรูปแบบนี้คือ มักจะเกิดขึ้นในหมู่โครงการที่เพิ่งเริ่มเปิดขายใหม่ หรือเป็นบริษัทใหม่ ที่ไม่ได้มีฐานลูกค้า และทรัพยากรในการทำการตลาดและขายที่เพียงพอ ซึ่งก็เหมือนกับเป็นการซื้อเวลาให้ทางทีมดีเวลลอปเปอร์ได้มียอดขาย และเตรียมทีมได้ในระหว่างที่ตึกกำลังก่อสร้าง มีน้อยมากที่ Sole Agent ไหนจะลากยากไปจนถึงปิดตึก ในขณะเดียวกันสำหรับโครงการพร้อมอยู่ที่มียูนิตเหลือขายน้อยมากไม่ถึง 20 ยูนิต การเลือกใช้ Sole Agent ก็อาจจะไม่คุ้มค่าเท่ากับการขายเอง แต่ก็ยังมีเอเจนท์บางรายที่มองว่าแม้จะเป็นโครงการหลังโอน การเข้านั่งใต้ตึกก็มีความหมาย เนื่องจากทางเอเจนท์เองก็ยังสามารถนั่งรับลูกค้าซื้อ-เช่า และฝากขาย – ฝากเช่า และเก็บข้อมูลของลูกค้าทั้งตึกได้ ฟังเหมือนดูดีแต่เอเจนท์มากมายเลือกที่จะถอยเพราะก็ต้องแลกกับค่าเช่าพื้นที่ซึ่งต้องเสียในอัตราไซต์ละหลายหมื่นบาทจนจนถึงหลักแสนบาทต่อเดือน ยังไม่รวมส่วนแบ่งค่าคอมมิชชั่นอื่นๆ เพราะคิดคำนวณแล้วสู้ไปหาวิธีเจาะสต๊อคด้วยวิธีการอื่นยังถูกกว่ากันเยอะเลย…แต่ Logic ดังกล่าวอาจใช้ไม่ได้กับเอเจนท์ที่หลายๆคนอาจคาดไม่ถึงว่าจะกระโดดมาร่วมวงทำธุรกิจ Sole Agent กับเค้าด้วยนั่นก็คือ Kaidee Property โดยบริษัท บริษัท ดีเอฟ มาร์เก็ตเพลส จำกัด ซึ่งเป็นที่รับรู้มาตลอดว่าทำธุรกิจด้าน Online Marketplace Platform มาอย่างยาวนาน ก่อนจะโดนซื้อขายเปลี่ยนมือไปเมื่อปีก่อน แม้ว่าในระยะหลังทาง Kaidee จะได้มีการตั้งหน่วยธุรกิจเฉพาะขึ้นมาเพื่อดูแล Listing Portal ในส่วนกลุ่มสินค้าประเภท High Involvement Product อย่างรถยนต์ และอสังหาฯ ให้สามารถ Generate รายได้เพิ่มขึ้นมากกว่าเดิม แต่ก็ไม่มีใครคิดว่าจะขยับเข้ามาเป็นหนึ่งในผู้เล่นในตลาด Sole Agent กับเค้าด้วยเช่นกัน

จริงอยู่ว่าธุรกิจ Sole Agent นั้นมีเจ้าตลาดที่ผู้เล่นหน้าใหม่ยากจะเข้าไป Bid แข่งกันได้อยู่แล้ว แต่ Kaidee Property ก็อาศัยยุทธวิธีในการยอมเฉือนเนื้อตัวเอง ตามสไตล์ธุรกิจ E-Commerce ยักษ์ใหญ่ด้วยการตั้งทีมขายเพื่อเข้าไปนั่งขายให้แบบฟรีๆไม่คิดเงิน แถมยังช่วยออกค่าทำการตลาดให้ โดยจะรับผลตอบแทนเป็นค่าคอมมิชชั่นหากขายได้เพียงเท่านั้น แตกต่างจากธรรมเนียมปฎิบัติของ Sole Agent รายอื่นๆที่ถ้าอยากให้เข้ามานั่งขาย ทางดีเวลลอปเปอร์ก็จะต้องยอมจ่ายเงินค่าทีมเซลล์ไซต์ และพ่วงด้วย Conditions อื่นๆตามมาอีกหลายข้อ ผลลัพธ์ก็มีดีโครงการหลายแห่งทีเดียวที่ยอมให้เข้าไปนั่งขายได้ ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ Sole Agent หรือ Co Agent เพราะเจ้าของโครงการก็ไม่มีอะไรที่เสียหาย ซึ่งจริงๆแล้วการที่ Real Estate Online Web Portal จะก้าวมาเป็นเอเจนท์เองก็ไม่ใช่เรื่องแปลก เพราะผู้เล่นรายก่อนๆอย่าง Hipflat หรือ Fazwaz ก็ทำกันทั้งนั้น แต่นั้นก็เป็นเพียงแค่การนำเสนอขายห้อง Resale ไม่ได้เป็นไปในรูปแบบ Sole Agent ซึ่งก็ต้องติดตามกันต่อไปว่าทาง Kaidee Property จะเดิมพันถูกจุดไหม เพราะชั่วโมงนี้การหาสต๊อคไม่ใช่เรื่องยากเลย ต่อให้มีสต๊อคล้นปฐพี แต่ถ้าไม่มีลูกค้าที่ต้องการซื้อ ยังไงก็ขายยากครับ

เมื่อโดยรวมแย่ทั้งตลาดแล้วเอเจนท์แบบไหนที่คนกำลังมองหา?

แน่นอนว่าในมุมมองของเจ้าของสต๊อคนั้น อันดับหนึ่งก็คือเรื่องของการขายของให้ได้ล่ะครับ แต่ที่ผ่านมาไอ้การที่จะทำให้เอเจนท์นั้นๆขายของได้มันต้องแลกมากับอะไรหลายๆอย่าง ซึ่งบางทีมันก็ไม่ Practical กับทั้งตัว Owner เอง ทั้งในเรื่องของการลดราคาให้ต่ำที่สุด การเซ็นสัญญาปิด โดยที่ทางตัวเอเจนท์เองก็ยังได้รับค่าคอมมิชชั่นในอัตราปกติอยู่ ซึ่งในความเป็นจริงแล้วสิ่งที่ให้ให้ของขายได้มันก็ไม่ขึ้นอยู่กับราคาเสมอไปครับ จริงอยู่ที่คนมีคนซื้อ Window Shopping อยู่มากมายในตลาด แต่เอเจนท์ที่เค้าขายดี มีลูกค้าใช้บริการซ้ำๆอยู่เรื่อยๆนั้น ส่วนใหญ่แล้วทัศนคติของเค้าไม่ได้คิดว่าลูกค้าที่ต่อราคาจนขาดทุนคือลูกค้าที่ใช่ครับ ในแต่ละวันคุณต้องเสียเวลาไปกดราคา Owner แต่ละห้องมากแค่ไหน เพื่อให้ได้ราคาถูกที่สุด แต่พอกดได้แล้วเราก็เสียลูกค้ารายนั้นไปให้คนอื่นอยู่ดี เพราะว่าลูกค้ารายนั้นก็จะไปเลือกเอเจนท์ที่นำเสนอของถูกเป็นหลัก แต่ทัศนคติในการทำธุรกิจของเค้าก็คือการพยายามสร้างคุณค่าให้กับสินทรัพย์ของคุณให้มากที่สุด เพื่อให้สามารถสร้างแต้มต่อให้กับการขายได้มากที่สุดครับ

เอเจนท์พวกนี้มักจะมีสต๊อคในมือไม่เยอะ แต่ดูแลทั่วถึงและสม่ำเสมอครับ ส่วนใหญ่แล้วจะมีถือ Active อยู่แค่ไม่เกิน 50 Listings และจะเน้นแค่ในย่านเดียวกันเป็นหลักเท่านั้น มี Sale Center ที่ทำหน้าที่เป็นศูนย์รวมข้อมูลอสังหาในย่านนั้นๆ เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเป็นผู้เชี่ยวชาญในย่านนี้ จัด Networking Event ได้ และมีความพร้อมในการไปเปิดดูห้องในแบบ Same Day โดยจะมีการจดบันทึก Profile ของลูกค้าที่สนใจอยากจะซื้อ และไม่ Success ในแต่ละเคส หรือลูกค้าเช่า ที่มีแนวโน้มว่าจะเปลี่ยนมาซื้อแล้ว ว่าชอบโครงการรูปแบบอย่างไร มีงบประมาณเท่าไหร่ อะไรเป็นจุดโดนใจของเค้า เพื่อที่จะได้นำโครงการในสต๊อคที่ถูกจริตเค้ามา Match กันในอนาคต ไม่ใช่ Fail ปุป ทิ้งเลย หรืออย่างมากก็แค่ส่ง Bulk SMS ไปตอนมี Promotion ซึ่งมันไม่ใช่การทำตลาดแบบ Personalized เลย

วิธีในการสร้างคุณค่าให้กับสต๊อคนั้นทำได้หลายอย่างมากครับ การลงทุนปรับปรุงหน้างานของลูกค้าให้มันดู Fresh ตอบเทรนด์ของตลาด และ Preference ของลูกค้าที่เข้ามา Visit แต่ละราย การสร้าง Value Content กับสต๊อคให้ดูโดดเด่นจากสต๊อคอื่นๆที่มีอยู่ในโลกออนไลน์ การ Optimize Commission Scheme ให้ตอบโจทย์ Owner เพื่อให้ขายได้ หรือแม้กระทั่งการลงทุนซื้อมา Renovate ใหม่เพื่ออัพราคาขายให้สูงกว่าราคาตลาดในกรณีที่เป็นสต๊อคที่เก่าและมีราคาต่ำมากๆ ในทางกลับกันตัวเอเจนท์เองก็ต้องมองหาลู่ทางในการสร้างรายได้ที่นอกเหนือจากค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเข้ามา ไม่ว่าจะเป็นจากการสมัครสมาชิก Franchise การจัดอบรมสัมนา การแต่งห้อง Renovate Relocation และการบริหารจัดการห้องเช่า ซึ่งเมื่อไม่นานมามีผมก็ได้มีโอกาสรู้จักกับแฟรนไชส์เอเจนท์จากญี่ปุ่น รายหนึ่งที่มีชื่อว่า HouseDo ครับ

โดยตัวธุรกิจของทาง HouseDo เนี้ย มองเผินๆนับว่าค่อนข้างตอบโจทย์เจ้าของบ้านที่อยากขายบ้านในยุคนี้มากๆครับ เพราะเจ้า Position ตัวเองว่าเป็น ศูนย์รับซื้ออสังหาริมทรัพย์ เนื่องจากรูปแบบในการทำธุรกิจของตัวบริษัท นอกจากจะเป็นเอเจนท์ที่รับฝากขาย–เช่า ธรรมดาแล้ว เค้ายังมีกลยุทธ์ในการรับซื้อบ้านเลยทันที โดยที่ไม่ต้องรอว่าบ้านจะขายได้หรือไม่ตอนไหนครับ แต่ก็ต้องบอกว่าราคาในการรับซื้อของเค้าเนี้ยจะอยู่ที่ราวๆ 60 – 70% ของราคาตลาด ซึ่งเป็นราคาที่สูงกว่าการขายฝากหน่อยนึง จากนั้นทางบริษัทก็จะเอาไป Renovate และเอาไปปล่อยขายในตลาดต่อไป ซึ่งราคาปล่อยขายหลังจาก Renovate แล้วก็จะคำนวณให้มีราคาต่ำกว่าตลาดนิดหน่อยประมาณ 10% เพื่อให้มีโอกาสขายได้มากขึ้นครับ

อันนี้เป็นการเปรียบเทียบให้ดูว่าที่ญี่ปุ่นมีคนอยากมาขายให้เค้าเลยเยอะกว่าคนมาฝากขาย แบบเอเจนท์ทั่วไป ยิ่งปีที่แล้วใช่วงเริ่มต้นโควิด ยิ่งเยอะมากกว่าเดิม เพราะว่าคนญี่ปุ่นที่เป็นสังคมผู้สูงอายุเหมือนกับไทยนั้น มีความต้องการในการขายมากกว่าซื้อครับ แต่ผมว่าจะแตกต่างกันตรงที่ภาษีที่ดินของญี่ปุ่น รวมถึงภาษีมรดกที่ญี่ปุ่นโหดกว่าไทยมากครับ คนญี่ปุ่นในวัยไม้ใกล้ฝั่งจึงคิดว่าขายออกไปคือทางออกที่ดินที่สุด แม้จะมีลูกหลานแต่ลูกหลานก็ไม่อยากรับภาษีในการจ่ายภาษีก้อนโต

มาถึงตรงนี้หลายคนคงสงสัยว่าอ้าว แล้วเค้าจะมารับสมัครเป็นแฟรนไชส์ทำไม ในเมื่อ Model สำคัญก็คือการรับซื้อไม่ใช่หรือ แบบนี้คนที่มาเป็น Franchisee คงต้องมีทุนหนามากแน่ๆ และกว่าจะได้กำไรก็คงต้องรอโครงการนั้นขายได้ ก็ต้องบอกว่าไม่ถูกสักทีเดียวครับ เพราะทางบริษัทนั้นแบ่งรูปแบบของการเป็นพันธมิตรออกเป็น 2 ประเภทคือ แฟรนไชส์ ซึ่งต้องเสียค่า Brand Loyalty Fee และสมาชิกเพื่อเข้าใช้ระบบเป็นรายเดือน กับแบบพาร์ทเนอร์ที่จะมาร่วมรับซื้อในแบบที่หารกันลงทุนเข้าซื้อโครงการไป Renovate และปล่อยขายครับ (พูดง่ายๆว่าหาคนออกเงินนั่นเอง)

โดย Franchisee ที่ไม่ได้ลงทุนด้วยจะมีข้อได้เปรียบตรงที่มีโอกาสได้ค่าตอบแทนมากถึง 2 ครั้ง ครั้งแรกมาจากการที่รับสต๊อคมา หากทางบริษัทรับซื้อก็จะได้ค่าคอม ส่วนอีกครั้งนึงจะได้ก็ต่อเมื่อสต๊อคถูกรีโนเวตและ Franchisee ขายได้ ในขณะที่พาร์ทเนอร์ร่วมรับซื้อก็จะได้รับผลตอบแทนตามสัดส่วนที่ลงเงินครับ โดยจะอยู่ที่ประมาณ 20% ของราคาทรัพย์

ฟังดูเหมือนจะโอเค และตอบโจทย์ความต้องการในการอยากขายของผู้คนในยุคเศรษฐกิจตกต่ำแบบนี้ได้ดีเลยครับ แต่สิ่งที่ต้องนำมาพิจารณาเพิ่มก็คือ

– ราคารับซื้อค่อนข้างพอๆกับราคาขายฝากเลย ในขณะที่การขายฝากตัวเจ้าของบ้านเองก็ยังสามารถทำธุรกรรมอย่างการปล่อยเช่าในขณะขายฝากตามระยะเวลาของสัญญาได้ และยังสามารถไถ่ถอนคืนได้ และหากบ้านเราไม่ได้แย่จนเกินไป การลดราคาเพื่อให้ขายได้ก็ไม่จำเป็นที่จะต้องให้ลดลงมากถึง 60% ของราคาตลาดครับ ลดลงสัก 30% ก็มีโอกาสในการขายได้มากกว่าหลังอื่นแล้ว

– สต็อคที่ถูกนำไป Renovate นั้น ไม่แน่ใจว่ามีการกำหนดสัดส่วนของ Cost ในการ Renovate ไว้ไหมว่าต้องเป็นเท่าไหร่ เพื่อให้ขายได้ในราคาเท่าไหร่ เพราะหากว่า Renovate ออกมาแล้ว ต้นทุนที่ได้เกิดแพงกว่าสต๊อคฝากขายอื่นๆก็มีโอกาสขายไม่ได้ครับ

– ทางบริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นมีการตั้งงบประมาณสำหรับการรับซื้อเบื่องต้นไว้เท่าไหร่ หรือว่ารูปแบบการรับซื้อในตอนนี้จะขึ้นอยู่กับพาร์ทเนอร์เท่านั้น

– หากเป็นการร่วมลงทุน ชื่อผู้ครอบครองกรรมสิทธิ์ที่ระบุในโฉนดจะเป็นใคร

– สต๊อคทั้งหมดของ HouseDo จะเป็น Exclusive เฉพาะของ Franchisee ไหม ถ้าไม่ได้เป็น Exclusive Stock เอเจนท์อื่นสามารถ Co ได้ แบบนี้ Franchisee ก็ไม่ได้มองว่าเป็นความได้เปรียบกว่าเอเจนท์อื่นแต่ย่างใด

– ทาง HouseDo ตั้งเป้าขยายสาขา Franchise ให้ได้ 500 สาขาทั่วไทย แต่ตอนนี้ยังไม่มีรายละเอียดของ Condition ในการขยายสาขาว่าจำเป็นต้องเป็นไปในรูปแบบของ Physical Shop แบบร้านสะดวกซื้อเลยหรือไม่ เพราะ Nature ในการซื้อขายอสังหาฯของคนไทยค่อนข้างแตกต่างจากที่ญี่ปุ่นพอสมควร หากต้องมีการสร้างหน้าร้านให้เหมือนกับทางญี่ปุ่นก็อาจจะไม่ Practical สำหรับ Franchisee บางราย

แน่นอนว่าคำถามทั้งหมดข้างต้นผมได้สอบถามทางทีมงาน HouseDo ไปหมดแล้ว แต่ก็ยังไม่ได้รับคำตอบแต่อย่างใด ซึ่งก็ได้แต่หวังว่าหากทางบริษัทฯได้มีโอกาสอ่านบทความนี้แล้วก็ช่วยมาอธิบายเพื่อคลายข้อสงสัยให้ผมหน่อยครับ…ก่อนจากกันไปในครั้งนี้ ผมอยากให้เพื่อนๆที่อยู่ในวงการเอเจนท์มาช่วยกันแบ่งปันความคิดเห็นกันหน่อยครับ ว่าเรามีวิธีการสร้างคุณค่าให้กับสต๊อคที่เรามีได้อย่างไรบ้าง ความยากลำบากในการทำงานช่วงนี้เป็นอย่างไร จะแก้ปัญหากันได้ยังไงได้แีกบ้าง ก่อนที่หลายๆคนจะเกิดถอดใจเตรียมคิดที่จะไปทำอย่างอื่นกันหมดแล้วครับ