http://unsplash.com/photos/white-and-red-houses-f9qZuKoZYoY

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เซลส์อสังหาริมทรัพย์จำนวนไม่น้อยรู้สึกตรงกันว่า ลูกค้าที่ “มีกำลังซื้อจริง” กลับหายากขึ้น ทั้งที่เศรษฐกิจก็ยังมีเงินหมุนอยู่ในระบบ ความจริงแล้วเงินไม่ได้หายไปไหน เพียงแต่มันย้ายมือไปอยู่กับคนกลุ่มหนึ่งที่ไม่ค่อยปรากฏตัว คนกลุ่มนี้ไม่โพสต์ชีวิตหรู ไม่โชว์รถ ไม่โชว์บ้าน และไม่เดินเข้ามาในงานเปิดตัวโครงการอย่างเอิกเกริก แต่เมื่อเขาตัดสินใจซื้อ เขามักซื้อจริง จ่ายจริง และจบเร็ว นี่คือกลุ่มที่เรียกกันว่า “รวยแบบเงียบ” หรือ Stealth Wealth

ลูกค้า stealth wealth กลุ่มนี้เกิดจากการเปลี่ยนแปลงของโลกธุรกิจ คนที่สร้างความมั่งคั่งยุคใหม่จำนวนมากไม่ได้มาจากธุรกิจที่หวือหวาหรือเป็นที่รู้จักในวงกว้าง แต่เป็นเจ้าของกิจการที่กระแสเงินสดมั่นคง ธุรกิจครอบครัว บริษัทเอกชน โลจิสติกส์ โรงงาน ซัพพลายเชน หรือการลงทุนในสินทรัพย์โครงสร้างพื้นฐาน หรือธุรกิจที่ดูน่าเบื่อแต่กำไร พวกเขาไม่ได้ต้องการการยอมรับจากสังคม แต่ต้องการความมั่นคง ความปลอดภัย และการเก็บรักษามูลค่าทรัพย์สินในระยะยาว อสังหาริมทรัพย์จึงเป็นหนึ่งในเครื่องมือสำคัญของชีวิต ไม่ใช่ของอวด แต่เป็นที่พัก เป็นที่เก็บทรัพย์ และเป็นมรดกให้ครอบครัว

สิ่งที่เซลส์อสังหาหลายคนพลาด คือการเข้าไปคุยกับลูกค้ากลุ่มนี้ด้วยภาษาแบบเดิม ภาษาโฆษณาที่เน้นความหรูหรา การเร่งปิดการขาย หรือการสร้างภาพลักษณ์เกินจริง มักทำให้คนรวยแบบเงียบถอยออกไปอย่างสุภาพ บล็อกสายแบบเงียบๆ เขาไม่ชอบถูกกดดัน ไม่ชอบคำพูดที่ไม่มีเหตุผลรองรับ และไม่ต้องการเสียเวลากับข้อมูลที่ฟังดูดีแต่ใช้งานจริงไม่ได้ สำหรับเขา เวลาเป็นทรัพยากรที่แพงกว่าราคาอสังหาหลายเท่า

สิ่งที่คนกลุ่มนี้ฟังจริง คือเหตุผลที่จับต้องได้ เขาสนใจทำเลในมุมของความเสี่ยงและความอยู่รอด มากกว่าความฮิตในช่วงสั้น เขามองโครงสร้างอาคาร ระบบ การดูแลระยะยาว ความเป็นส่วนตัว และคุณภาพของเพื่อนบ้าน เขาสนใจกฎหมาย การถือครอง ภาษี และความสามารถในการส่งต่อทรัพย์ให้คนรุ่นถัดไป อสังหาที่ดีสำหรับเขา ไม่จำเป็นต้องหรูที่สุด ไม่ต้องหรูตะโกน แต่ต้องอธิบายได้ว่าทำไมควรถือสิบปี ยี่สิบปี แล้วไม่กลายเป็นภาระ

วิธีพูดกับลูกค้ารวยแบบเงียบจึงต้องเปลี่ยนจากการขาย มาเป็นการคุย เซลล์ที่ได้รับความไว้วางใจจากคนกลุ่มนี้ มักพูดน้อย แต่พูดตรง ไม่ยกตัวเองขึ้นเหนือ และไม่พยายามชี้นำโดยไร้ข้อมูล เขาเลือกอธิบายว่าโครงการนี้เหมาะกับคนที่อยากใช้ชีวิตสงบ ไม่วุ่นวาย อยู่ยาวได้จริง มากกว่าการบอกว่าหรูหรือพรีเมียม เขาเลือกเล่าว่าดีมานด์ของทรัพย์มาจากคนทำงานจริง มีรายได้จริง ทำให้รายได้สม่ำเสมอ มากกว่าการสัญญาผลตอบแทนที่สวยหรู

อสังหาริมทรัพย์ที่มักโดนใจคนรวยแบบเงียบ คือบ้านหรือคอนโดที่ไม่อวดตัวเองมากเกินไป โครงการที่มีความเป็นส่วนตัว เพื่อนบ้านไม่พลุกพล่าน ออกแบบเรียบ ใช้งานได้จริง และมีการบริหารจัดการที่ดี ทรัพย์สินแบบนี้อาจไม่โดดเด่นในโบรชัวร์ แต่โดดเด่นในชีวิตจริง และนี่คือสิ่งที่คนกลุ่มนี้มองหา

ท้ายที่สุด ลูกค้ารวยแบบเงียบไม่ได้มองหาเซลล์ที่พูดเก่งที่สุด แต่กำลังมองหาคนที่เขาเชื่อใจได้ คนที่เข้าใจวิธีคิด เข้าใจชีวิต และช่วยให้เขาตัดสินใจได้อย่างปลอดภัย ถ้าเซลล์อสังหาริมทรัพย์สามารถวางตัวในบทบาทของที่ปรึกษา เคารพเวลา ให้ข้อมูลจริง และไม่พยายามโชว์เหนือ คุณจะไม่ได้แค่ปิดการขายหนึ่งครั้ง แต่จะได้ลูกค้าที่กลับมาอีก และพาคนในระดับเดียวกันเข้ามาหาคุณโดยที่คุณแทบไม่ต้องวิ่งหาใครเลยก็ได้

แต่รับรองเลยว่างานนี้ไม่ง่าย

เพราะกลุ่มคน stealth wealth เป็นคนระวังตัว ไม่เชื่อใจใครง่ายๆ และจะไม่แสดงออกว่าเขามีเงินมากมายแค่ไหน คุณไม่อาจเดาจำนวนเงินที่เขาถืออยู่ผ่านรูปลักษณ์การแต่งกายภายนอกของเขาได้เลย