เซลล์อสังหา…อาชีพที่ต้องยิ้มทั้งที่ใจล้า
ต่อทอง ทองหล่อ
15 October, 2025 at 08.00 am
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คนในวงการอสังหาริมทรัพย์ต่างรู้ดีว่าช่วงเวลาที่เคยขายง่าย ได้ค่าคอมฯไว กลายเป็นเพียงภาพจำของวันวาน ทุกวันนี้การจะปิดการขายบ้านหนึ่งหลังหรือคอนโดหนึ่งยูนิต ต้องใช้ทั้งเวลา ความอดทน และพลังใจอย่างมากกว่าที่เคยเป็นมา การตามลูกค้าแต่ละรายกลายเป็นเรื่องของศิลปะและจังหวะ ต้องรอการอนุมัติสินเชื่อจากธนาคาร ต้องเจอผู้ซื้อที่ลังเลใจซ้ำแล้วซ้ำอีก และสุดท้ายเมื่อปิดการขายได้สำเร็จ ก็ยังต้องรอการจ่ายค่าคอมมิชชันที่มักถูกเลื่อนออกไปด้วยเหตุผลต่าง ๆ จนบางบริษัทต้องประกาศลดพนักงานเพื่อประคองกระแสเงินสด เป็นสถานการณ์ที่สะเทือนใจและกระทบต่อคนในแถวหน้าอย่างทีมขายโดยตรง
นโยบายของธนาคารมีผล demand การซื้ออสังหาฯ โดยตรง
หากมองให้ลึกลงไป เหตุการณ์นี้ไม่ได้เกิดขึ้นเพียงเพราะโชคร้ายของธุรกิจใดธุรกิจหนึ่ง แต่มันคือผลลัพธ์ของการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างในระบบเศรษฐกิจและตลาดอสังหาริมทรัพย์โดยรวม งานวิจัยของ Cambridge University (2023) ชี้ให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงของอัตราดอกเบี้ยมีผลต่อราคาบ้านและความต้องการซื้ออย่างมีนัยสำคัญและต่อเนื่อง เมื่อต้นทุนทางการเงินสูงขึ้น ผู้ซื้อจำนวนมากชะลอการตัดสินใจซื้อบ้าน ทำให้ยอดขายลดลงทันที ขณะเดียวกัน รายงานของ Krungsri Research (2025–2027) ยังระบุว่าหลายโครงการในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑลต้องชะลอการเปิดตัวใหม่ เนื่องจากสต็อกที่อยู่อาศัยเริ่มล้นตลาด เมื่ออุปสงค์ลดลงแต่มีอุปทานคงค้างอยู่มาก ระบบจึงเกิดภาวะชะงักงันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
ด้านธนาคารเองก็มีบทบาทสำคัญในวงจรนี้ เนื่องจากในช่วงที่เศรษฐกิจผันผวน ธนาคารหลายแห่งปรับเกณฑ์การอนุมัติสินเชื่อให้เข้มงวดขึ้น ทำให้ลูกค้าบางส่วนถูกปฏิเสธหรือใช้เวลานานกว่าจะได้รับอนุมัติ กระบวนการทั้งหมดนี้มีผลโดยตรงต่อการปิดดีลของทีมขาย เพราะการจ่ายค่าคอมมักจะเกิดขึ้นต่อเมื่อมีการโอนกรรมสิทธิ์จริง ส่งผลให้ตัวแทนขายต้องรอนานขึ้นและเผชิญกับความไม่แน่นอนทางรายได้
ชีวิตเซลส์ที่แขวนอยู่บนเส้นด้ายที่เรียกว่าค่าคอมมิชชัน
อีกปัจจัยหนึ่งที่นักเศรษฐศาสตร์ของ Federal Reserve (2025) พูดถึงในบทความ “Commissions and Omissions: Trends in Real Estate Broker Compensation” คือโครงสร้างค่าตอบแทนในวงการอสังหาฯ ที่ยังคงยึดติดกับรูปแบบคอมมิชชันเมื่อปิดดีล ทำให้รายได้ของตัวแทนผันผวนสูงและอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด งานวิจัยจาก Texas McCombs ก็สนับสนุนแนวคิดนี้ โดยชี้ว่าระบบค่าคอมที่ไม่ยืดหยุ่นยังส่งผลทางอ้อมให้เกิด “commission steering” หรือการที่ตัวแทนเลือกขายเฉพาะทรัพย์ที่ให้ค่าคอมสูงกว่า ซึ่งบิดเบือนภาพรวมของตลาดและเพิ่มความไม่เสมอภาคในระบบ
เมื่อปัจจัยทั้งหมดนี้ซ้อนทับกัน ผลลัพธ์จึงไม่ใช่เพียงยอดขายที่ลดลง แต่ยังรวมถึงแรงกดดันทางจิตใจของผู้ทำงานในแนวหน้า หลายคนต้องรอคอมมิชชันเป็นเดือน รายได้ไม่แน่นอน บางรายต้องเปลี่ยนอาชีพเพราะไม่สามารถรับภาระทางการเงินได้ต่อไป ขณะเดียวกัน บริษัทพัฒนาอสังหาฯ หลายแห่งก็ต้องบริหารความเสี่ยงด้วยการเลื่อนการจ่ายเงิน หรือปรับโครงสร้างทีมขายให้เล็กลงเพื่อลดต้นทุน ทั้งหมดนี้สะท้อนให้เห็นถึงสภาพตลาดที่กำลังอยู่ในช่วง “ปรับสมดุล” หลังจากผ่านยุคเก็งกำไรและดอกเบี้ยต่ำมาหลายปี
แต่ในทุกวิกฤตย่อมมีโอกาศซ่อนอยู่เสมอ การชะลอตัวของตลาดไม่ได้แปลว่าทุกอย่างถึงทางตัน ตรงกันข้าม นี่คือช่วงเวลาที่คนในวงการควรกลับมาทบทวนรูปแบบการทำงาน และทำให้อาชีพมั่นคงมากขึ้น งานวิจัยของ National Association of Realtors ระบุว่าตัวแทนขายที่มีช่องทางรายได้หลากหลาย เช่น ทำตลาดเช่า บริหารทรัพย์ หรือเป็นที่ปรึกษาด้านการลงทุนอสังหาฯ มีความมั่นคงทางรายได้สูงกว่าผู้ที่พึ่งพาการขายเพียงอย่างเดียว การปรับโครงสร้างค่าตอบแทนในองค์กรให้ผสมระหว่างฐานเงินเดือนและคอมมิชชันก็เป็นอีกแนวทางหนึ่งที่เริ่มได้รับความสนใจในหลายประเทศ เพื่อบรรเทาความเสี่ยงและสร้างความต่อเนื่องให้กับพนักงานขาย
พนักงานขายควรมีกลยุทธ์ยังไงที่จะรอดในทุกสถานการณ์
ในโลกความเป็นจริง ผู้ทำงานในสายนี้สามารถเริ่มต้นจากสิ่งใกล้ตัวที่สุด เช่น การวางแผนการเงินส่วนบุคคล (Personal Finance) ให้มีเงินสำรองอย่างน้อย 3 -6 เดือน (หรือมากกว่านั้นก็ยิ่งดี) การพัฒนาเครื่องมือทางเทคโนโลยี เช่น ระบบ CRM เพื่อดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และการเรียนรู้เพิ่มเติมด้านการตลาดดิจิทัล หรือทักษะที่ปรึกษาทางการเงิน (Financial Advisor) ซึ่งเป็นทักษะที่สามารถใช้เทคโนโลยี AI มาใช้ร่วมได้ แต่ AI อาจจะยังไม่สามารถแทนที่ได้หมดทุกอย่าง การทำคอนเทนต์ให้ข้อมูลลูกค้าเกี่ยวกับการวางแผนการกู้ การเปรียบเทียบสินเชื่อ หรือแนวโน้มตลาดก็สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และที่สำคัญพนักงานขายมีบทบาทที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจกับการซื้อได้ด้วยความเอาใจใส่และจริงใจ
รัฐเกี่ยวข้องกับประเด็นนี้ไหม
ในขณะเดียวกัน ภาครัฐและสถาบันการเงินเองก็มีบทบาทสำคัญในการช่วยพยุงตลาด เช่น มาตรการผ่อนผัน LTV ของธนาคารแห่งประเทศไทย ที่อนุญาตให้ผู้กู้มีโอกาสซื้อบ้านหลังที่สองด้วยเงินดาวน์ที่ลดลง หรือมาตรการกระตุ้นสินเชื่อบ้านและการลดค่าธรรมเนียมการโอนที่ประกาศโดยกระทรวงการคลัง ทั้งหมดนี้สะท้อนให้เห็นว่าภาครัฐตระหนักถึงความสำคัญของการรักษาเสถียรภาพในตลาดที่อยู่อาศัย เพราะอสังหาริมทรัพย์เป็นหนึ่งในเครื่องยนต์หลักของเศรษฐกิจไทย
