ใช้อารมณ์ในการเจรจาต่อรองอสังหา ช่วยทำให้ถือไพ่เหนือกว่า หรือว่า พลาดท่ากันแน่? Emotions in Real Estate Negotiations

Propholic EditorialTeam 09 August, 2019 at 12.06 pm

ในสนามแห่งการเจรจาต่อรองไม่ว่าในเรื่องใด ใครๆ ก็อยากให้ผลประโยชน์มาตกอยู่ที่ฝั่งของตนเองกันทั้งสิ้น ดังเช่นที่ก่อนหน้านี้มีงานวิจัยอยู่หลายงานที่สนใจทำการศึกษาอิทธิพลของอารมณ์ที่มีต่อการเจรจาต่อรองในอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งโดยส่วนมากเป็นการศึกษาทดลองที่จัดทำขึ้นใน Lab หรือห้องทดลองทางจิตวิทยาที่อาจมีข้อจำกัดบางประการที่ทำให้ผลที่ได้คลาดเคลื่อนไปจากบริบทของสถานการณ์ที่เกิดจริง ต่อมา Hayley Schneider จากมหาวิทยาลัยเพนซิลเวเนียจึงได้ทำการวิจัยแบบ Structure Interview (การสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง) เพื่อดูว่าผลที่ได้จะเหมือนหรือแตกต่างไปจากผลการศึกษาจาก Lab อย่างไร

 

โดยผลงานวิจัยที่ได้จากการศึกษาทาง Lab เกี่ยวกับอิทธิพลของอารมณ์ต่อการเจรจาต่อรองอสังหาพบว่าอารมณ์โกรธมีผลต่อการเจรจาต่อรองในแง่ต่างๆ ดังนี้


การยอมปรับราคา

งานวิจัยของ Van Kleef, De Dreu และ Manstead พบว่าคนจะยอมลดข้อเสนอของตัวเองลงมากกว่าหากฝ่ายตรงข้ามแสดงความโกรธเมื่อเทียบกับผู้ที่ฝ่ายตรงข้ามอยู่ในอารมณ์ปกติ และพบว่าคนแทบจะไม่ยอมลดข้อเสนอของตัวเองลงเลย หากฝ่ายตรงข้ามที่เจรจาต่อรองกำลังอยู่ในภาวะอารมณ์ดี เนื่องจากหากพบว่าอีกฝ่ายกำลังโกรธ คนจะพยายามหลีกเลี่ยงความเสี่ยงที่จะถูกปฏิเสธด้วยการยอมปรับลดข้อเสนอของตนเองลง เพื่อให้การเจรจาต่อรองเป็นไปอย่างราบรื่นมากที่สุด

 

แต่อย่าเพิ่งชะล่าใจไปว่าจะใช้ทริคแกล้งโกรธเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามยอมลดราคาให้ในระหว่างการเจรจาต่อรองเสมอไป เมื่อมีงานวิจัยอีกงานที่พบว่า ความโกรธก็สามารถนำไปสู่การล้มโต๊ะเจรจาต่องรองได้เช่นกัน

 

ทางตันในการเจรจาต่อรอง

ผลวิจัยของ Dr. Jeremy Yip พบว่า ฝ่ายที่แสดงความโกรธ (เป็นไปได้ทั้งนายหน้า ผู้ที่ต้องการขายบ้าน และผู้ที่ต้องการซื้อบ้าน) มีโอกาสที่ต้องเผชิญกับทางตันหรือถูกล้มโต๊ะเจรจาต่อรองได้ง่ายๆ เนื่องจากฝั่งตรงข้ามจะเกิดการตีความรับรู้ไปว่าคนที่กำลังแสดงความโกรธนั้นมีลักษณะของความเห็นแก่ตัว จึงเลือกที่จะยุติการเจรจาต่อรองหรือตัดทางเลือกเพื่อเป็นการลงโทษคนเหล่านี้ แม้ว่าสุดท้ายแล้วคนที่เสียผลประโยชน์อาจเป็นผู้ที่ต้องการจะยุติการเจรจาต่อรองเองก็ตาม

 

ในด้านการศึกษาแบบ Structure Interview ของ Hayley Schneider ที่ทำการเก็บข้อมูลจากกลุ่มนายหน้าจำนวน 28 คน พบว่า 88% ของนายหน้ารายงานว่าเคยมีการแสดงออกทางอารมณ์เกิดขึ้นขณะการเจรจาต่อรองกับลูกค้าซึ่งรวมถึงอารมณ์โกรธ หงุดหงิด หัวเสีย และความตึงเครียด จากทั้งทางฝั่งนายหน้าและฝั่งลูกค้าเอง โดยปัจจัยหลักที่ทำให้ลูกค้าเกิดอารมณ์โดยส่วนใหญ่แล้วมาจาก

 

1. กระบวนการซื้อ-ขายที่มีลำดับขั้นตอน เพราะบ้านถือเป็นหนึ่งในการซื้อ-ขายที่มีมูลค่าสูงที่สุดในชีวิตของคน ความเครียดและกดดันระหว่างการเจรจาต่อรองย่อมเกิดขึ้นเป็นธรรมดา

 

2. การมีคนสนใจเสนอราคาบ้านมากกว่าหนึ่งราย เมื่อมีคนสนใจบ้านหลังเดียวกันและแข่งกันเสนอราคาที่ดีที่สุดให้ทางฝั่งผู้ขาย ฝ่ายผู้ซื้อจึงต้องทุ่มเทพลังงาน เวลาในการดูบ้าน และยื่นข้อเสนอด้านราคาแข่งกับคนอื่นมากขึ้น ซึ่งสุดท้ายมักจบลงด้วยการเสนอซื้อในราคาที่สูงกว่าปกติเพราะเหนื่อยที่จะต้องคอยลุ้นว่าตนเองจะเสียบ้านหลังที่ถูกใจไปหรือไม่

 

3. การตรวจความเรียบร้อยของบ้าน สถานการณ์ความตึงเครียดทางอารมณ์มักจะเกิดขึ้นอีกครั้งในขั้นตอนการตรวจความเรียบร้อยของบ้านหลังจากที่ผู้ขายรับข้อเสนอราคาของผู้ซื้อเป็นที่เรียบร้อยแล้ว แต่เมื่อร่วมกันลงพื้นที่ตรวจสอบจริงกลับพบว่ามีข้าวของบางอย่างภายในบ้านจำเป็นต้องซ่อมแซมหรือมูลค่าแท้จริงของบ้านต่ำกว่าราคาที่ประเมินไว้ ขั้นตอนของการเจรจาต่อรองจึงหวนกลับมาอีกครั้งว่าใครจะช่วยจ่ายได้เท่าไร บรรยากาศมาคุเริ่มเกิดขึ้นเมื่อผู้ขายเองปักใจกับราคาเสนอที่ได้มาโดยไม่ได้คิดว่าตนเองจะต้องมามีส่วนออกเงินช่วยเหลือเพิ่มเติมอีก ด้านผู้ซื้อก็มักจะเกิดคำถามกับตัวเองว่าจะยอมรับค่าใช้จ่ายในส่วนนี้เองทั้งๆ ที่ต้องจ่ายค่าบ้านก้อนหลักไปแล้วหรือว่าจะเปลี่ยนใจไปหาบ้านหลังอื่นแทนดี

 

นอกจากนี้นายหน้า 82% ยอมรับว่าการใช้อารมณ์ยังมีผลกระทบต่อกระบวนการขาย โดยส่งผลให้การดำเนินการซื้อ-ขายช้าลง เพราะเมื่อใดก็ตามที่ลูกค้ามีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องในการตัดสินใจ นายหน้าต้องทำการชะลอขั้นตอนทั้งหมด เพื่อรอให้ลูกค้าใจเย็นลงแล้วค่อยกลับมาคุยกันอย่างเป็นเหตุเป็นผล

 

71% ของนายหน้ารายงานว่าการใช้อารมณ์ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ในการเจรจาต่อรอง โดยส่งผลให้ท้ายที่สุดแล้วลูกค้ายอมรับข้อเสนอที่เสียเปรียบกว่าฝ่ายตรงข้ามมากกว่าที่ควรจะเป็น หรือไม่ก็กลายเป็นยึดติดอยู่กับความต้องการที่สุดโต่งของตัวเองหนักกว่าเดิม ซึ่งขึ้นอยู่กับบุคลิกส่วนตัวของลูกค้าและสถานการณ์ที่แตกต่างกัน

นายหน้า 64% ยอมอ่อนข้อให้ (เช่น ยอมได้ส่วนแบ่งค่าคอมมิชชั่นน้อยลง) เมื่อลูกค้าโกรธและหากว่าสิ่งที่ลูกค้าขอมีเหตุมีผลพอที่จะยอมทำให้ได้ เพื่อต้องการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเอาไว้ พร้อมด้วยความหวังว่าหากลูกค้าพอใจ ตนเองจะได้รับการบอกต่อในแวดวงธุรกิจสืบไป แต่ก็มีนายหน้า 60% ที่รายงานว่ามีการล้มโต๊ะเจรจาต่อรองเกิดขึ้น โดยส่วนใหญ่เกิดมาจากความโกรธและหงุดหงิดของนายหน้าเองที่ลูกค้าไม่ยอมฟังคำแนะนำหรือเรียกร้องมากจนเกินไป

 

ทั้งนี้ทั้งนั้นผลจากการศึกษานี้มาจาก Structure Interview ซึ่งมีข้อจำกัดบางอย่างที่อาจทำให้ผลลัพธ์คลาดเคลื่อนได้ เช่น การบอกความจริงไม่หมดจากนายหน้าเองด้วยความกลัวการไม่เป็นที่ชื่นชอบจากผู้สัมภาษณ์หรือมีความทรงจำเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่ผิดเพี้ยนไป อย่างไรก็ตามการศึกษานี้ก็แสดงให้เห็นว่าลูกค้านั้นมีอำนาจเหนือกว่านายหน้าอสังหาในหลายๆ แง่มุม ด้วยบทบาทของนายหน้าที่ยังคงต้องพึ่งพาผลประโยชน์ทางธุรกิจกับลูกค้าและเป็นฝ่ายที่ต้องควบคุมอารมณ์มากกว่าเพื่อรักษาภาพลักษณ์ความเป็นมืออาชีพ แต่ทางฝั่งผู้ที่เป็นลูกค้าเองก็ควรพึงตระหนักถึงอิทธิพลทางอารมณ์ของตนเองที่อาจส่งผลให้เกิดการตัดสินใจที่ไม่สมเหตุสมผลหรือล้มโต๊ะการเจรจาต่อรองไปเสียก่อน

 

#PsychologyOfRealEstate #จิตวิทยา

 

แหล่งข้อมูลและภาพ

Emotions in Real Estate Negotiations by Hayley Schneider, 2016

https://repository.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1021&context=joseph_wharton_scholars

Pixabay.com

https://unsplash.com/photos/bwki71ap-y8

https://unsplash.com/photos/lp1AKIUV3yo



Propholic EditorialTeam

เราคือทีมสร้างสรรค์เนื้อหาคุณภาพจาก Propholic.com มุ่งมั่นตั้งใจนำเสนอความรู้และข่าวสารในแวดวงอสังหาริมทรัพย์ที่ครอบคลุมแง่มุมต่างๆ ทั้งด้านเศรษฐกิจ สังคม และสิ่งแวดล้อม เพื่อมุ่งหวังขับเคลื่อนให้อุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์เติบโตและพัฒนาได้อย่างยั่งยืนในระยะยาว

เว็บไซต์

Monthly Roundup ส.ค. 62

บริษัท แอสเซทไวส์ จำกัด เตรียมปักแลนด์มาร์คแห่งใหม่ในย่านบางโพ เจาะกลุ่มลูกค้าระดับ Mid-End สร้างสรรค์คอนโดมิเนียมระดับพรีเมี่ยมเป็นครั้งแรก “โมดิซ คอลเลคชั่น บางโพ” (MODIZ Collection Bangpho) ด้วย... อ่านต่อ




6 style การจัดดอกไม้ ที่จะสร้างเสน่ห์ให้โต๊ะลายหินอ่อนสวยเด่นดูแพงกว่าที่เป็นอยู่

การแต่งบ้านง่ายๆเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ ได้อย่างการจัดดอกไม้ที่ชอบประดับไว้บนโต๊ะตัวโปรดใน... อ่านต่อ

ทำ EIA ถึงจะดีแต่ก็มีจุดอ่อน

EIA หรือ Environmental Impact Assessment คือ การประเมินผลกระทบทั้งทางบวกและทางลบจากการพ... อ่านต่อ

LIFE SATHORN SIERRA การกลับมาของคอนโดแบรนด์ยอดนิยม ในราคาโดนใจ เปิดตัวพร้อม FACILITY แนว Green Space สุดยิ่งใหญ่ เพียง 150 เมตรจากรถไฟฟ้า BTS ตลาดพลู

พื้นที่ย่านตลาดพลูถูกพูดถึงอีกครั้งอย่างมากมายในปี 2019 เพราะเป็นทำเลฮอตสุดๆ มีคอนโดมิเ... อ่านต่อ

จบทุกดราม่าป๊ะป๋ามาเองแล้ว เมื่อเจ้าพ่อรายวัน Airbnb จับมือกับ Developer สร้างคอนโดปล่อยเช่าระยะสั้นแบบถูกกฎหมาย 100%

เป็นที่น่าจับตามองเมื่อ Airbnb และบริษัทพัฒนาอสังหาฯ ร่วมกันสร้างคอนโดมิเนียม High-rise... อ่านต่อ