ตั้งราคาขายอสังหาริมทรัพย์ด้วยเทคนิคทางจิตวิทยา

ต่อทอง ทองหล่อ 26 August, 2019 at 12.47 pm

นอกจากป้ายคำว่า Sale ที่ดึงดูดสายตาขาช้อปให้เข้าไปมุงกันมานักต่อนัก ราคาสินค้าที่พบเจอแทบจะทุกชนิดที่ลงท้ายด้วยเลขเก้า อย่าง 99 บาท ก็ช่วยสร้างความรู้สึกถึงราคาถูกให้แก่ผู้พบเห็นได้ไม่ยาก แต่สำหรับวงการอสังหาริมทรัพย์การตั้งราคาแบบไหนให้ผลดีผลเสียอย่างไร เรามาดูกันเลย

 

อย่าเอะอะๆ ก็ลงเลขเก้า

กลยุทธ์การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลย 9 นี้มีให้เราพบเห็นกันได้ทั่วไป ตั้งแต่คอนโดราคา 999,999 บาท หรือจะเป็น 1,999,900 บาท หรือ 1.99, 2.99, 3.99 ล้านบาท) ราคาอสังหาฯ ในตลาดมักมีหน้าตาประมาณนี้แทบทั้งสิ้น ว่ากันว่าหลักการตั้งราคาที่ลงท้ายด้วย 9 นั้นเริ่มมาตั้งแต่ยุคปี 2400 ไว้ใช้สำหรับตบตาลูกค้าที่หลอกง่ายให้รู้สึกว่าตนได้รับส่วนลดพิเศษ พ่อค้านายหน้าทั้งหลายจึงนิยมใช้เทคนิคนี้ในการตั้งราคา แต่อยากจะบอกว่ามันใช้ไม่ได้ผลกับคนฉลาดหรอกนะ!

 

อีกทั้งเวลาที่คนมองหาบ้านหรือคอนโดมิเนียมสักแห่งทางอินเทอร์เน็ต สิ่งที่พวกเขาทำคือใส่ตัวเลขงบประมาณของตนเองลงไปในช่องค้นหา เช่น งบ 1,000,000 – 2,000,000 บาท ราคาประกาศขายอยู่ที่ 999,999 บาทจึงไม่มีทางปรากฏขึ้นมาสู่สายตาลูกค้าเป็นแน่ นอกจากนี้การซื้อขายอสังหาฯ ควรเป็นการวางจุดยืนของตนเองไปที่การขายทรัพย์สินที่หรูหรามีระดับ ไม่ใช่ของลดราคาค้างปี เราคงไม่เคยเห็นรถเฟอร์รารี่ราคา 29.99 ล้านบาท แต่เป็น 30 ล้านบาท คิดว่าการตั้งราคาแบบนี้ช่วยให้ผู้ซื้อรับรู้ถึงคุณค่าของสินค้าเพิ่มขึ้นหรือไม่? คำตอบคือ ใช่ เพราะแบรนด์หรูเหล่านี้คิดว่าใช่ก็แล้วกัน


เทคนิคพลังแห่งเลข 4 และ 7

เมื่อสินค้าบางอย่างถูกตั้งราคาไว้ที่ 2,470,000 หรือไม่ก็ 2,440,000 บาท มันบ่งบอกถึงราคาที่ได้ผ่านการคิดคำนวณมาแล้วอย่างตายตัวและแม่นยำ แถมยังเป็นการบอกลูกค้าเป็นนัยๆ ว่าไม่สามารถปรับลดราคาลงไปมากกว่านี้ได้อีก (เพราะราคานี้คิดมาอย่างดีแล้วว่าเป็นธรรมต่อทั้งสองฝ่าย) อีกทั้งการตั้งราคาเช่นนี้ยังช่วยให้อสังหาฯ ของคุณโดดเด่นออกมาจากบรรดาราคาอสังหาฯ อื่นๆ ในตลาด เสร็จจากนี้ลองสังเกตสินค้าที่วางขายในซุปเปอร์มาร์เก็ตดู ยี่ห้อไหนที่ราคาขายมีเลข 4 หรือเลข 7 รวมอยู่ด้วยนั่นแปลว่าเขากำลังต้องการทำตัวเองให้แตกต่างจากคู่แข่งอยู่

 

นอกจากนี้ยังมีปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่า Right Side Digit Effect เช่น ราคา 227,000 บาท จะให้ความรู้สึกถูกกว่า 229,999 บาท ด้วยตัวเลขฝั่งด้านขวามีค่าน้อยกว่า บางคนยังเชื่อว่าการใช้เลข 4 และ 7 ในการตั้งราคาจะช่วยให้ลูกค้าลดอีโก้ของตนเองลงและรับรู้ถึงคุณค่าของสินค้าเพิ่มมากขึ้น

 

เทคนิคการเขียนตัวเลข

หากคุณใช้วิธีประกาศขายบ้านผ่านช่องทาง Off line อย่างการลงใบปลิว ป้ายโฆษณา และแม้กระทั่งช่องทาง Online โดยทำเป็นรูปภาพราคา อยากจะบอกว่าวิธีที่เราเขียนตัวเลขลงไปในสื่อต่างๆ นั้นก็มีผลต่อความคิดลูกค้าเป็นอย่างมาก ลองดูตัวอย่างการรับรู้ในหัวของลูกค้าเมื่อได้เห็นราคา 3 แบบดังต่อไปนี้

A  1,400,000.00 บาท   B 1,400,000 บาท และC 1400000 บาท

ราคาแบบ C มักจะให้ความรู้สึกถูกกว่าเมื่อไม่มีเครื่องหมายจุลภาค (,)

 

นอกจากนี้ยังมีผลการศึกษาจากมหาวิทยาลัยคอร์เนลพบว่า

5.00 (เขียนแบบนี้จะขายได้เยอะกว่า)

5.00฿ (เขียนแบบนี้จะขายได้น้อยกว่า)

ห้าบาท (เขียนแบบนี้จะขายได้เยอะกว่า)

รู้อย่างนี้แล้วหลังจากนี้อย่าลืมปรับเปลี่ยนวิธีที่ใช้เขียนตัวเลขกันนะ

 

เทคนิคจำนวนเลขศูนย์

ในกรณีที่มีการลดราคา การใส่เลขศูนย์ลงไปเยอะๆ ช่วยให้ผู้ซื้อรู้สึกได้รับส่วนลดที่พิเศษกว่า เช่น ใส่ตัวเลขลดราคา 50,000.00 บาท ดีกว่าใส่แค่ ลดราคา 50,000 บาท

สรุป แม้แต่การตั้งราคาในการขายอสังหาฯ ก็มีเรื่องทางจิตวิทยาเข้ามาเกี่ยวข้องไม่ใช่น้อย จำไว้ว่าควรหาจุดยืนที่เป็นเอกลักษณ์ในการตั้งราคาและรู้จักดึงหลักจิตวิทยามาใช้เล็กๆ น้อยๆ เพียงเท่านี้ก็จะช่วยให้บ้านของคุณโดดเด่นออกมาจากคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด

#PsychologyOfRealEstate

 

แหล่งข้อมูล

https://www.inman.com/2015/04/17/the-psychology-of-pricing-a-real-estate-property/

Photo by Ashkan Forouzani  on Unsplash



ต่อทอง ทองหล่อ

ต่อทอง ทองหล่อ

บรรณาธิการสื่อเกี่ยวกับการศึกษา และ Blogger ผู้มีผลงานการวิเคราะห์ด้านอสังหาฯ มามากกว่าร้อยบทความ ยังเป็นผู้สนใจลงทุนคอนโดมิเนียม ชอบใช้ชีวิตแบบ Digital Nomad รักการเดินเท้าและเลือกใช้ขนส่งมวลชนสำรวจความเปลี่ยนแปลงของทำเลสถานที่ผ่านมุมมองการเข้าใจมนุษย์ นอกจากนี้ยังเป็น Active Citizen ช่วยขับเคลื่อนพัฒนาเมืองผ่านงานเขียนและเครื่องมือสื่อสารที่เชื่อมรัฐกับประชาชน เป้าหมายระยะยาวต้องการเห็นคุณภาพชีวิตการอยู่อาศัยที่ดีขึ้นของทุกคนในสังคม ติดตามผลงานได้ที่ https://matttortong.weebly.com

เว็บไซต์

Monthly Roundup ส.ค. 62

บริษัท แอสเซทไวส์ จำกัด เตรียมปักแลนด์มาร์คแห่งใหม่ในย่านบางโพ เจาะกลุ่มลูกค้าระดับ Mid-End สร้างสรรค์คอนโดมิเนียมระดับพรีเมี่ยมเป็นครั้งแรก “โมดิซ คอลเลคชั่น บางโพ” (MODIZ Collection Bangpho) ด้วย... อ่านต่อ




6 style การจัดดอกไม้ ที่จะสร้างเสน่ห์ให้โต๊ะลายหินอ่อนสวยเด่นดูแพงกว่าที่เป็นอยู่

การแต่งบ้านง่ายๆเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ ได้อย่างการจัดดอกไม้ที่ชอบประดับไว้บนโต๊ะตัวโปรดใน... อ่านต่อ

ทำ EIA ถึงจะดีแต่ก็มีจุดอ่อน

EIA หรือ Environmental Impact Assessment คือ การประเมินผลกระทบทั้งทางบวกและทางลบจากการพ... อ่านต่อ

LIFE SATHORN SIERRA การกลับมาของคอนโดแบรนด์ยอดนิยม ในราคาโดนใจ เปิดตัวพร้อม FACILITY แนว Green Space สุดยิ่งใหญ่ เพียง 150 เมตรจากรถไฟฟ้า BTS ตลาดพลู

พื้นที่ย่านตลาดพลูถูกพูดถึงอีกครั้งอย่างมากมายในปี 2019 เพราะเป็นทำเลฮอตสุดๆ มีคอนโดมิเ... อ่านต่อ

จบทุกดราม่าป๊ะป๋ามาเองแล้ว เมื่อเจ้าพ่อรายวัน Airbnb จับมือกับ Developer สร้างคอนโดปล่อยเช่าระยะสั้นแบบถูกกฎหมาย 100%

เป็นที่น่าจับตามองเมื่อ Airbnb และบริษัทพัฒนาอสังหาฯ ร่วมกันสร้างคอนโดมิเนียม High-rise... อ่านต่อ