Source - ประชาชาติธุรกิจ (Th) Wednesday, July 29, 2015  03:32 เลาะขอบเวทีสัมมนา "ผ่ากลยุทธ์กระตุ้นตลาดคอนโดปี 2558" จัดโดยสมาคมอาคารชุดไทย เมื่อเร็ว ๆ นี้ รวบรวมกูรูวงการอสังหาริมทรัพย์ 5 ค่าย ได้แก่ บมจ.พฤกษา เรียลเอสเตท, บมจ.แอล.พี.เอ็น. ดีเวลลอปเม้นท์ หรือ LPN, บมจ.เอพี (ไทยแลนด์), บมจ.อนันดา ดีเวลอปเมนท์ และ บมจ.ศุภาลัย ครองส่วนแบ่งตลาดคอนโดมิเนียมรวมกัน 35% มาช่วยกันแจมมุมมองแนวโน้มครึ่งปีหลัง ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจชะลอตัวในปัจจุบัน ครึ่งปีแรกโตระเบิด 72% "ประเสริฐ แต่ดุลยสาธิต" ผู้บริหารจากค่ายพฤกษา เรียลเอสเตท ในฐานะนายกสมาคมอาคารชุดไทย กล่าวว่า ภาพรวมตลาดคอนโดฯครึ่งปีแรก มีมูลค่าตลาดรวม 1 แสนล้านบาท เติบโตถึง 72% จากช่วงเดียวกันปีก่อน ประมาณการปีนี้ทั้งปีโต 27% มูลค่า 1.8 แสนล้านบาท โดยมีข้อมูลเชิงลึกคือ มูลค่าเติบโตที่ต้องจับตามาจากกลุ่มกำลังซื้อระดับบน ราคาเกิน 5 ล้านบาท/ยูนิต มีซัพพลาย เข้ามาเพิ่มสูง คิดเป็นสัดส่วน 54% ของยอดเปิดตัวใหม่ ในจำนวนนี้เป็นกลุ่มคอนโดฯมูลค่าเกินยูนิตละ 10 ล้านบาท สัดส่วนถึง 31% สะท้อนว่าปีนี้บริษัทผู้พัฒนาโครงการหันมาจับตลาดไฮเอนด์มากขึ้น เพราะมองเห็นเทรนด์ความต้องการอยู่อาศัยใกล้ชิดระบบราง ใกล้ใจกลางเมืองได้รับความนิยมมากขึ้น ภาวะขายดีกำลังซ้อนเป็นภาพเดียวกันกับบิ๊กแบรนด์ "แข่งกันขาย" นำไปสู่ข้อกังวล ของสมาคม เนื่องจากสถิติห้องชุดเปิดตัวใหม่ กำลังฟ้องว่า ราคา ตร.ม.ละ 2-3 แสนบาท มาแรงสุด ในขณะที่ลูกค้าเศรษฐีก็มีจำกัด เพราะคอนโดฯที่จองซื้อวันนี้กว่าจะสร้างและโอนคือปี 2560 โจทย์ใหญ่คือทำยังไง ไม่ให้เกิดปัญหาฟองสบู่ในกลุ่มคอนโดฯราคาแพงในอนาคต เอพีงัด 3 สูตรคุมเก็งกำไร "วิทการ จันทวิมล" ผู้บริหารค่ายเอพี (ไทยแลนด์) บริษัทที่เพิ่งประสบความสำเร็จ กวาดยอดขายคอนโดฯ 1 หมื่นล้านบาท ในช่วง 2-3 สัปดาห์ จากแคมเปญ 1 ก้าวถึง รถไฟฟ้า มาบอกเล่าว่า กลยุทธ์ที่เอพีฯทำ มี 3 เรื่อง 1.การเลือกทำเล คัมภีร์อสังหา ริมทรัพย์ที่บอกว่า "ทำเล ทำเล ทำเล" อย่างเดียวไม่พอ จะต้องเป็น "ทำเลเหนือทำเล" เช่น โซนสุขุมวิท แม้จะเป็นไพรม แอเรีย แต่ไม่ได้หมายความว่าตลอดเส้นถนน จะลงทุนคอนโดฯไฮเอนด์ได้ทุกจุด เป็นต้น 2.การตั้งราคา จุดเน้นคือจะต้องทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายสามารถซื้อได้ (Affordable) ยกตัวอย่าง คอนโดฯไลฟ์ อโศก ราคาตลาด ตร.ม.ละ 1.4-1.5 แสนบาท แต่บริษัทเลือกที่จะขาย ตร.ม.ละ 1.2 แสนบาท เป็นต้น 3.เทคนิคการขาย จุดเน้นคือควบคุมนักเก็งกำไรไม่ให้เข้ามามากเกินไป เช่น คุมไม่ให้ลูกค้า 1 คนซื้อเกิน 2-4 ยูนิต ถ้าเป็นรายเดิมวนมาซื้อหลายรอบก็จะถูก ตัดสิทธิ์ เป็นต้น "ทั้งหมดนี้เป็น 3 สูตรที่เราพยายามย้ำกับทีมงาน เพราะในสถานการณ์แบบนี้ เราควรบริหารความเสี่ยง ไม่ให้คนถือสต๊อกเยอะและเก็งกำไร เพราะวันนี้ขายห้องหมดไม่ใช่ว่าจะซักเซส ต้องไปดูวันโอน กรรมสิทธิ์ในอนาคตด้วย" ศุภาลัยชี้ปีทองผู้บริโภค "ไตรเตชะ ตั้งมติธรรม" ผู้บริหารค่าย ศุภาลัย เปิดมุมมองในฐานะเจ้าตลาดต่างจังหวัดทั้งแนวราบและแนวสูงว่า ภาพรวมอสังหาฯปีนี้ไม่ได้แย่อย่างที่ ทุกคนบอก ไม่ว่าจะเป็นกระแสข่าวหนี้ ครัวเรือนสูง รถไฟฟ้าชะลอเปิดบริการ ฯลฯ โดยยอดขายโครงการในต่างจังหวัด ครึ่งปีแรก 2558 ยังบวก 10% รายได้บริษัทบวก 75% เทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน ยืนยันว่าตลาดไม่ได้แย่ขนาดนั้น แต่...ก็ ไม่ได้ดีเหมือนกันทุกคน มีการตั้งข้อสังเกตด้วยว่า ตลาดสินเชื่อ บ้านประเทศไทยกลับด้านเมื่อเทียบใน ต่างประเทศ ซึ่งใช้ระบบให้ลูกค้าแอปพรูฟ สินเชื่อก่อนจะซื้อบ้าน ขณะที่เมืองไทยและอีกไม่กี่ประเทศในโลก ตัวสินเชื่อบ้านจะทำก่อนโอนกรรมสิทธิ์ 1 เดือน เท่ากับให้ ผู้ซื้อผ่อนงวดเงินดาวน์บนความเสี่ยงว่า สินเชื่อตอนโอนจะผ่านการอนุมัติหรือไม่ ที่สำคัญทำให้เกิดตลาดเก็งกำไรโดยปริยาย อย่างไรก็ตาม "ไตรเตชะ" ส่งสัญญาณถึง ผู้บริโภคว่า ปีนี้มีปัจจัยบวกจากอัตราดอกเบี้ยต่ำ ทำให้ลูกค้ากลุ่มตลาดกลางล่างสามารถเข้าถึงราคาคอนโดฯ 1-2 ล้าน ได้มากขึ้น ในขณะที่ยังมีตัวช่วยอื่น ๆ อีก เช่น ภาวะการแข่งขันสูง ต้นทุนวัสดุ-แรงงาน ยังไม่ปรับขึ้น และยังไม่ถูกเมกะโปรเจ็กต์ภาครัฐแย่งตัว ราคาอสังหาฯจึงเป็นราคาต้นทุนเดิม "ปีนี้เป็นปีทองผู้บริโภคอย่างแท้จริง เศรษฐกิจอย่างทุกวันนี้ ผมอยากขึ้นราคาก็ขึ้นไม่ได้ การขายก็เป็นราคาต้นทุนเดิม ค่าก่อสร้างปรับลดลงด้วยซ้ำ ปีนี้ผมมีรับเหมา ในมือมากกว่า 18 เดือนที่แล้วถึง 100% กลายเป็นว่าปัญหาคือมีผู้รับเหมามากเกินไป" อนันดาฯมุ่งลูกค้าเจน C "ชานนท์ เรืองกฤตยา" ผู้บริหารค่าย อนันดาฯ นำเสนอกลยุทธ์ที่น่าสนใจ บอกว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายคำนิยามของบริษัท คือ "เจน ซี" Gen C หมายถึง สะดวกสบาย (Convenient) หาลูกค้าตัวจริงให้เจอ ตอบโจทย์ให้ครบ ยอดขายและแบรนด์ลอยัลตี้จะไม่ไปไหนแน่นอน ประสบการณ์คือตอนเข้าตลาดเมื่อปี 2540 วิกฤตต้มยำกุ้ง เริ่มจับตลาดคอนโดฯ ราคา 2 ล้านบาทบวกลบ บนเกมที่เลือกจะเล่นต่อ โจทย์คือการใช้รถไฟฟ้ามีจริง หรือไม่ คำตอบคือใช่ พฤติกรรมลูกค้าเลือกซื้อโครงการในทำเลทางด่วน โครงข่าย รถไฟฟ้า และเป็น Norm ใหม่ของความต้องการผู้บริโภคยุคปัจจุบัน "เจน C มุมมองของผม พยายามกลับมามองว่า อนาคตแต่ละกลุ่มลูกค้าจะมีความยาก เราพยายามสะท้อนความต้องการผู้บริโภคให้ชัดเจนจริง ๆ ตลาดเบสิกผมไม่เล่นแล้วนะ จะเริ่มปรับกลยุทธ์มาทางตลาดที่จะตอบสนองความต้องการเฉพาะเจาะจง เป็นนิชมาร์เก็ต และเมื่อเรา ทำตลาดนิช เราก็จะไม่ทำแมสอีเวนต์แล้วนะ เท่ากับเซฟคอสต์ได้อีก..." LPN ห่วงแบงก์คุมสินเชื่อ "โอภาส ศรีพยัคฆ์" ผู้บริหารค่าย LPN บริษัทที่มีฉายาเจ้าพ่อคอนโดฯกลาง-ล่าง กล่าวว่า ตลาดคอนโดฯ 1 ล้านบาท ที่ชะลอตัว ไปช่วงเดือน พ.ย. 57-ก.พ. 58 จากสถานการณ์หนี้ครัวเรือนสูง ทำให้กำลังซื้อชะลอตัว เรียกว่ายอดขายหายไปครึ่งหนึ่ง ตัวเลขค่อย ๆ ปรับตัวดีขึ้นเป็นลำดับ "...เหมือนกับผู้บริโภคกำลังชั่งใจ 4 เดือนมานี้ ผู้บริโภคกำลังรออะไรบางอย่าง สัญญาณบวกเริ่มกลับมาหลังเดือน มิ.ย.ที่ยอดขายกลับมาเป็นปกติ สัปดาห์เฉลี่ย 300 ล้าน" ดังนั้นเชื่อว่าดีมานด์ตลาดล่างยังมีต่อเนื่อง แต่สิ่งที่น่าเป็นห่วงคืออัตราปฏิเสธสินเชื่อ จะต้องมีมาตรการดูแลลูกค้าเป็นพิเศษ เช่น ทำพรีแอปพรูฟล่วงหน้า 6 เดือน เพื่อให้ลูกค้ามีเวลาแก้ไขการเงินกรณีรายที่มีแนวโน้ม กู้ไม่ผ่าน "ในการทำธุรกิจ ไม่ว่าช่วงเวลาที่แย่ที่สุดหรือดีที่สุด มีโอกาสอยู่เสมอ เวลาดีสุดมีช่องว่างเสมอ เวลาแย่สุดก็มีโอกาสเช่นกัน" "ส่วนผู้ประกอบการในการทำธุรกิจ ไม่ว่าช่วงเวลาที่แย่ที่สุดหรือดีที่สุด มีโอกาสอยู่เสมอ เวลาดีสุดมีช่องว่างเสมอ เวลาแย่สุดก็มีโอกาสเช่นกัน"