“ศุภาลัยไม่ได้มีคาแรคเตอร์สนับสนุนการเก็งกำไร ถ้าเรารู้ว่าโครงการจะขายดีอยู่แล้ว เราจะพยายามจำกัดหนึ่งคนต่อหนึ่งยูนิต เพราะเราอยากให้ลูกค้าที่แท้จริงได้ราคาที่ดีที่สุด ให้เขาจ่ายดาวน์เยอะหน่อยเพื่อสกรีนคนที่จะเก็งกำไรออกไป ถึงตอนแรกเราขายได้ช้ากว่าคนอื่นหน่อย แต่ลูกค้าที่แท้จริงจะซื้อได้ ดีกว่าไปซื้อต่อจากคนอื่น เราแฮปปี้กับแบบนั้น พิสูจน์ได้จากยอดกู้ไม่ผ่าน คอนโดฯของผมบอกได้เลย ยอดกู้ไม่ผ่านเฉลี่ย 4%”

นี่คือแนวคิดการบริหารธุรกิจของ Successor อย่าง “ไตรเตชะ ตั้งมติธรรม” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) ได้กล่าวบนเวที “Thailand Real Estate Leader Dinner Talk 2026” ซึ่งจัดขึ้นในวาระครบรอบ 33 ปี Home Buyers และครบรอบ 10 ปีหลักสูตร The NEXT Real เพื่อเปิดพื้นที่ให้นักธุรกิจอสังหาริมทรัพย์รุ่นใหญ่และรุ่นใหม่มาแบ่งปันประสบการณ์ ท่ามกลางจุดเปลี่ยนสำคัญของตลาด

ไตรเตชะ เสริมอีกว่า เหตุผลที่ศุภาลัยสามารถขายคอนโดมิเนียมห้องไซซ์ใหญ่ได้ในราคาที่คุ้มค่าสำหรับลูกค้า ไม่ใช่เพราะซื้อที่ดินถูก แต่มาจาก “การวางผังก่อนซื้อ” โดยที่ดินทุกแปลงจะผ่านการวิเคราะห์อย่างละเอียดเพื่อกำหนดรูปแบบห้อง ราคาขาย และจุดขายของโครงการตั้งแต่ก่อนซื้อที่ดิน ถ้าทำเลเป้าหมายติดเงื่อนไขหรือมีข้อจำกัดทางกฎหมาย บริษัทก็จะเข้าไปเป็นที่ปรึกษาและเตรียมความพร้อมร่วมกับเจ้าของที่ดินจนสามารถส่งมอบได้ ซึ่งบางแปลงใช้เวลานานเกือบ 10 ปี

ศุภาลัยยัง “คุมต้นทุนก่อสร้างทุกเม็ด” ด้วยการเลือกซื้อวัสดุบางส่วนเอง แทนที่จะให้ผู้รับเหมาจัดการทั้งหมด ด้วยเหตุผลว่ายิ่งซื้อมากยิ่งต่อรองราคาได้มาก อย่างการซื้อลิฟต์ครั้งละ 5-6 โครงการพร้อมกัน ทำให้ได้ส่วนต่างถูกลงถึง 20 ล้านบาท ขณะเดียวกัน “สัดส่วนหนี้สินที่ต่ำ” ยังเป็นข้อได้เปรียบในการทำธุรกรรมต่างๆ ที่ดินบางแปลงซื้อด้วยเงินสด ซึ่งนอกจากจะทำให้ปิดดีลได้เร็วกว่าคู่แข่งแล้ว ยังช่วยตัดภาระดอกเบี้ยและต้นทุนให้ต่ำลง ส่วนการรับมือกับสถานการณ์ปัจจุบันคือเน้นบริหารสต็อก (Inventory) ให้เหมาะสม โครงการไหนไม่เร่งด่วนให้ชะลอ โครงการที่เปิดตัวแล้วก็พัฒนาต่อ

อีกจุดแข็งคือการขยายสู่ตลาดภูมิภาค ซึ่งมักเป็นโจทย์ยากสำหรับดีเวลอปเปอร์จากกรุงเทพฯ แต่ปัจจุบันศุภาลัยสามารถขยายไปได้กว่า 30 จังหวัด โดยเบื้องหลังความสำเร็จคือการ “ออลล์อิน (All-in)” คลุกคลีเจาะลึกกับทุกพื้นที่ก่อนเริ่มพัฒนาโครงการ สร้างเครือข่ายซัพพลายเออร์และผู้รับเหมา พร้อมตั้งมาตรวัดความสำเร็จง่ายๆ ว่า ถ้าพนักงานศุภาลัยซื้อโครงการในจังหวัดนั้น แสดงว่าโครงการนั้นสอบผ่าน และพวกเขาไว้วางใจจะฝากชีวิตไว้

แม้จะยืนยันว่ายังไม่ได้รับไม้ต่อจากพ่อแม่ (ดร.ประทีป และอัจฉรา ตั้งมติธรรม) เต็มตัว แต่ปฏิเสธไม่ได้ว่าไตรเตชะเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ศุภาลัยก้าวข้ามสารพัดความท้าทายในช่วงสิบกว่าปีมาได้อย่างแข็งแกร่ง ภายใต้การทำงานที่ยึดหลักความซื่อสัตย์และสร้างผลลัพธ์แบบ Win-Win ทั้งกับลูกค้า พนักงาน คู่ค้า และผู้รับเหมา ซึ่งความจริงใจนี้สะท้อนให้เห็นผ่าน “การอยู่เคียงข้างลูกค้าในยามวิกฤต” เช่นคืนที่เกิดเหตุระเบิดในโรงงานที่กิ่งแก้วเมื่อปี 2564 โครงการหมู่บ้านที่อยู่ติดรั้วโรงงานได้รับผลกระทบหนัก สิ่งแรกบริษัททำคือการจัดหาที่พักให้ลูกบ้าน 300 หลัง ตามด้วยการจัดหาทีมซ่อมและลงพื้นที่ดูแลทุกวันถึง 2 สัปดาห์ พร้อมชดเชยเต็มที่ทุกหลังโดยไม่ต้องรอเคลมประกัน เช่นเดียวกับช่วงน้ำท่วมและแผ่นดินไหวที่ผ่านมา ซึ่งทุกครั้งที่เกิดปัญหา พนักงานศุภาลัยไม่ได้เดินเข้ามาด้วยคำถามว่าเราจะช่วยไหม แต่ถามว่าเราจะช่วยลูกค้าอย่างไร

“ผมไม่ได้คิดว่านี่คือดีเอ็นเอ แต่เป็นลายมือ เราขยับมืออย่างไร ก็ทำให้เป็นลายแบบนั้น เพราะเราเป็นคนตัดสินใจ สิ่งนี้เป็นลายมือตั้งแต่สมัยคุณประทีป คุณอัจฉรา คุณอธิป (พีชานนท์) ที่ทำให้เห็นเลยว่า ถ้าลูกค้ามีปัญหาเราจะช่วย แล้วผมก็เอามาต่อยอด เราช่วยแล้วเราเห็นผลว่ามันดี ลูกค้าประทับใจและบอกต่อ” ไตรเตชะ กล่าว

นอกจากประสบการณ์ของ Successor ตัวจริงจากศุภาลัยแล้ว อีกหัวใจสำคัญคือ “การอ่านจังหวะตลาด” เพื่อรับมือกับความผันผวนของเศรษฐกิจโลก โดยภายในงานได้รับเกียรติจาก ดร.ก้องเกียรติ โอภาสวงการ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท เอเซีย พลัส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์ จำกัด (มหาชน) มาร่วมวิเคราะห์ว่า วิกฤตสงครามทำให้ราคาน้ำมันพุ่งสูงขึ้นก่อนจะปรับตัวลดลงภายใน 1 ปี ซึ่งมักตามมาด้วยสภาวะเงินเฟ้อและเศรษฐกิจชะลอตัวใน1-3 ปีให้หลัง แต่ปัจจุบันสัดส่วนการใช้น้ำมันที่ลดลงเหลือ 29% จากการใช้พลังงานหมุนเวียน ซึ่งช่วยบรรเทาแรงกระแทกได้ระดับหนึ่ง แม้ในระยะสั้นความตึงเครียดในตะวันออกกลางจะส่งผลให้ตลาดหลักทรัพย์ไทย (SET) ปรับตัวลดลง 5-6% จากการที่นักลงทุนเทขายสินทรัพย์เสี่ยงเพื่อถือเงินสด

ทั้งนี้ ได้มีการประเมินผลกระทบต่อเศรษฐกิจและอสังหาริมทรัพย์ไทยเป็น 3 ฉากทัศน์ ได้แก่ 1.สถานการณ์คลี่คลายเร็ว (ความน่าจะเป็น 30%) หากสถานการณ์จบลงภายใน 1 เดือน GDP ไทยจะขยายตัว 1.6% โดยตลาดอสังหาริมทรัพย์จะฟื้นตัวอย่างรวดเร็วจากการกลับมาของนักท่องเที่ยวและเม็ดเงินที่ไหลเข้ามา 2.สถานการณ์ยืดเยื้อ (ความน่าจะเป็น 50%) หากสงครามลากยาว 1–3 เดือน อาจทำให้ GDP ไทยเติบโตลดลงเหลือ 1.0–1.3% และ 3.สถานการณ์บานปลาย (ความน่าจะเป็น 20%) กรณีวิกฤตลากยาวเกิน 3 เดือน GDP ไทยอาจโตต่ำกว่า 0.7% ซึ่งจะกระทบต่ออสังหาริมทรัพย์ไทยจากการที่ต้นทุนการก่อสร้างพุ่งสูงและอัตรากำไรลดลง ท่ามกลางภาวะเงินเฟ้อกดทับและการท่องเที่ยวที่ซบเซา

เมื่อย้อนดูสถิติที่อยู่อาศัยจดทะเบียนใหม่ในเขตกรุงเทพฯและปริมณฑลตลอด 3 ทศวรรษที่ผ่านมา จะเห็นว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยเผชิญกับวิกฤตหลายระลอก โดยเฉพาะวิกฤตต้มยำกุ้งที่ทำให้ตลาดซบเซาอย่างหนัก ก่อนจะไต่ระดับฟื้นตัวแบบขึ้นสลับลง ซึ่ง ดร.ก้องเกียรติ ย้ำว่า “ทุกวิกฤตมีระยะเวลาและจะกลับเข้าสู่สภาวะปกติในที่สุด” โดยปัจจุบันตลาดมีมูลค่าสินค้าคงค้างถึง 800,000 ล้านบาท และมีซัพพลายใหม่เล็กน้อยราว 200,000 ล้านบาท อย่างไรก็ตาม ประเทศไทยยังมีโอกาส หากภาครัฐขยายเพดานให้ชาวต่างชาติถือครองหรือเช่าอสังหาริมทรัพย์ได้มากขึ้น เนื่องจากช่วงนี้ภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้กำลังเป็นเป้าหมายของนักลงทุนต่างชาติ รวมถึงมีความสนใจที่จะเข้าซื้อกิจการโรงแรมในทำเลภูเก็ต, พัทยา, กระบี่, กรุงเทพฯ และเชียงใหม่

“ณ วันนี้อย่าลืมว่า Cash is King ผมพูดเสมอ แล้วจะเป็นอย่างนี้ตลอดไป เพราะฉะนั้นแล้ว ต่อให้ธุรกิจดี ธุรกิจไม่ดี ก็ขอให้มีเงินสดติดมือไว้” ดร.ก้องเกียรติ ทิ้งท้าย