การขายด้วยการบริการ ทางออกของนายหน้าอสังหาฯในยุคปากกัดตีนถีบ

เกริก บุณยโยธิน 11 November, 2017 at 15.00 pm

ในมุมมองของผม ถ้าถามว่าในช่วง 2-3 ปีให้หลังมานี้ อาชีพไหนในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่มีจำนวนเยอะที่สุดในตลาด ก็คงต้องบอกว่าเป็นอาชีพตัวแทนอสังหาริมทรัพย์นี่ล่ะครับ ด้วยการที่ในเมืองไทยยังไม่ได้มีข้อห้าม หรือข้อจำกัดอะไรที่ชัดเจนในการเข้าสู่ตลาด แถมนิสัยของคนไทยเองก็ดูจะค่อนข้างชอบการทำธุรกิจที่ใช้เงินลงทุนน้อยแต่ได้ผลตอบแทนมาก ทำงานที่ไหนก็ได้ที่มีสัญญาณอินเทอร์เน็ต บวกกับการที่มี developer ส่วนหนึ่งมักจะนิยมใช้บริการเครือข่ายนายหน้า ทั้งมืออาชีพ และมือสมัครเล่นในการขายห้องโครงการ เพื่อเป็นการประหยัด Cost ในระยะยาว ผลลัพธ์ก็คือหันไปทางไหนก็เจอแต่คนทักขายคอนโดเต็มไปหมด ไม่เว้นแม้แต่ตัวแทนประกันชีวิตหลายๆคนที่มักจะพ่วงเอาการขายคอนโดมาเป็นอาชีพเสริมแล้วเช่นกัน เพราะรายได้จากค่าคอมมิชชั่นมันล่อตาล่อใจมาก คู่ขนานไปกับราคาอสังหาฯที่แข่งกันพุ่งสูงขึ้นจนทำ new high หลายครั้งในรอบปี

 

แม้แต่ Developer ชั้นนำอย่างอนันดาฯที่มีฐานลูกค้าเยอะแยะ และสินค้าก็เป็นที่ถูกจริตคนส่วนใหญ่ ก็ยังต้องใช้บริการเครือข่ายเอเจนท์ทั้งมืออาชีพ และสมัครเล่น…เอ๊ะ แต่เค้ามีบริษัทลูกเป็น ดิ เอเจนท์ ไม่ใช่รือ?

ส่วนตัวแล้ว ผมเป็นคนที่เชื่ออยู่ตลอดว่าอาชีพนายหน้าอสังหาฯควรสงวนไว้สำหรับคนไทยที่มีความรู้ ประสบการณ์ และยึดมั่นในจรรยาบรรณทางวิชาชีพ เนื่องจากเป็นการขายสินค้าที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้เงินก้อนที่เก็บหอมรอมริบมาทั้งชีวิต ในอดีตที่ผ่านมาอาชีพพนักงานขายอสังหาฯ จะถูกแบ่งออกเป้นแค่ขายห้องโครงการ (Off Plan Project) ส่วนการขายของรีเซล หรือห้องมือสองก็จะเป็นหน้าที่ของบรรดาตัวแทนนายหน้ามืออาชีพ ที่มักจะ Focus การขายไปที่กลุ่มผู้ที่ยินดีที่จะซื้อแล้วโอน ไม่ว่าจะเพื่ออยู่อาศัยเองเป็นหลัก หรือว่าจะเอาไปปล่อยเช่า หรือพัฒนาอะไรต่อก็แล้วแต่ แต่ด้วยสภาพตลาดที่เปลี่ยนไป และกลไกตลาดที่มีความซับซ้อนมากยิ่งขึ้น บวกกับการที่ต้องแข่งกันเร่งยอดโอนของบรรดาดีเวลลอปเปอร์ จึงทำให้เกิด law of attraction (ในที่นี้ก็คือผลประโยชน์ร่วมกัน) ขึ้นระหว่างดีเวลลอปเปอร์และนายหน้า เมื่อเป็นแบบนี้ฝ่ายที่ได้รับผลประโยชน์มากที่สุดก็คงจะเป็นเจ้าของ Stock อย่างดีเวลลอปเปอร์ ที่ยินดีที่จะมีค่าใช้จ่ายก็ต่อเมื่อขายได้ โดยที่หารู้ไม่ว่ามันไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อ Ecosystem ของธุรกิจนายหน้าไปแล้ว ไม่เว้นแม้แต่ในกลุ่มเซกเมนท์ของ Developer’s agent ที่ได้มีโอกาสเก็บเกี่ยวผลผลิตอันหอมหวานอยู่เป็นประจำทุกปี ที่สำคัญที่สุดก็คือในยุคที่ราคาอสังหาฯของไทยแพงจนดีเวลลอปเปอร์ส่วนใหญ่ต้องหันไปจับลุ่มลูกค้าต่างชาติแทนกลุ่ม local ก็ยิ่งเป็นเรื่องที่น่าคิดว่าแล้วจากนี้ต่อไปจะมีตัวแทนนายหน้าจากต่างชาติเข้ามาทำธุรกิจในเมืองไทยเพิ่มมากขึ้นแค่ไหน?

 

คลิกเพื่ออ่าน  อะไรคือความยากที่สุดในการทำการตลาดของบรรดานายหน้าอสังหาฯ


ในเมืองไทย ใครก้ขายได้พราะไม่มีกฏบังคับ พ.ร.บ.นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ อะไรก็ยังไม่มี (ล่าสุดแว่วๆมาว่ากระทรวงการคลังพร้อมที่จะเป็นแม่งานในการร่าง โดยมีธนาคารอาคารสงเคราะห์ ที่พร้อมจะลงทุนในเรื่องของการจัดทำ Big Data สำหรับธุรกิจบ้านมือสอง) สิ่งที่ตามมาคือการให้ความรู้ และชักชวนที่ผิดๆจากคนขายมือสมัครเล่นที่ไม่มีความเป็นมืออาชีพ และไร้จรรยาบรรณความรับผิดชอบ คิดแต่จะขายแต่อย่างเดียว แล้วก้รับเงินจบๆไป ไม่มีภาระผูกพัน แบบพนักงานขายของดีเวลลอปเปอร์ที่ต้องมี Commitment และ Responsibility ต่อบริษัทที่ตัวเองสังกัด เพื่อให้ได้มาซึ่ง เงินเดือน ค่าคอม ตลอดจนฐาน loyalty customer….จริงอยู่ที่คนส่วนใหญ่มักจะเลือกซื้อสินค้าจากการที่เพื่อนหรือคนรู้จักแนะนำกันปากต่อปาก และในความเป็นจริงมันก็ Save cost การตลาดมาก แต่หากมันมีมากจนเกินไปผลสุดท้าย Consumer เองก็อาจจะไม่ได้อยู่ในบ้านที่ตรงกับความชอบของตัวเองจริงๆ การขายรีเซลก็อาจจะทำได้ยากกว่าเดิมเพราะในตลาดก็จะเต็มไปด้วย Stock ราคาถูกที่คนไม่อยากได้ปล่อยออกมา ลองคิดตามดู ทุกวันนี้ที่ห้องรีเซลมันขายไม่ออกเพราะอะไร เพราะห้องมือหนึ่งมันถูกแบ่งมาขายโดยใครก็ไม่รู้ ให้กับใครก็ไม่รู้ที่วาดฝันจะทำกำไรในระยะสั้น โดยที่พร้อมจะทิ้งใบจองถ้าถึงคราวต้องจ่ายเงินก้อนใหญ่ แล้วนายหน้ามืออาชีพที่เน้นการขายของรีเซลตามครรลองที่ควรจะเป็นจะอยู่ได้ยังไงล่ะทีนี้?

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำในธุรกิจนี้คือ นายหน้าอสังหาฯคือการขายบริการที่ช่วยตอบสนองความต้องการในที่พักอาศัยของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย โดยการนำเสนอ solution ที่เหมาะสมที่สุดให้กับทั้งสองฝ่าย ในสมัยก่อนสิ่งที่จำเป็นมากที่สุดก่อนที่นายหน้าจะเริ่มนำเสนอ Stock ก็คือการให้ลูกค้าทำแบบสอบถามในเชิง In Depth Preference ซึ่งเป็นแนวทางปฎิบัติที่อาจจะดูเสียเวลา แต่มันก็ work มากสำหรับทั้งการทำงานของนายหน้าเอง และตัวลูกค้า เพื่อให้ได้ stock ที่ตรงใจและสร้าง First impression ให้กับลูกค้า ซึ่งคำว่า First impression นี่ล่ะสำคัญมากคุณเอ๋ย ลองคิดดูว่าถ้าคุณสั่งผัดไทกุ้งสด แล้วพอพนักงานมาเสริฟกลับกลายเป็นผัดซีอิ้ว ความรู้สึกที่คุณมีกับร้านนี้จะเป็นอย่างไร ยังอยากจะสั่งจานต่อไปอีกไหม… แต่ในตอนนี้มีนายหน้าคนไหนยังทำบ้างไหมเอ่ย?

 

ถึงตอนนี้คงต้องบอกอย่างเต็มปากว่าวงการนายหน้ากำลังเข้าสู่ยุคปากกัดตีนถีบอย่างแท้จริง ซึ่งนี่ถ้ามีเมืองไทยมีฐานข้อมูลที่สามารถแสดงจำนวนการลาออกจากอาชีพของนายหน้าได้ ก็จะพบว่ามีปริมาณมากพอๆกันกับจำนวนคนที่เข้ามาประกอบอาชีพนี้เลยทีเดียว คุณผู้อ่านเชื่อไหมล่ะครับ

 

แล้วคนที่ยังยึดมั่นในอุดมการณ์ทางวิชาชีพนายหน้า อย่างพวกคุณหลายๆคนล่ะจะควรทำอย่างไรกันดี? สิ่งที่จำเป็นมากที่สุดก็คงจะเป็นในเรื่องของการปรับปรุง พัฒนาในการบริการ เพื่อมุ่งสร้าง Customer Lifetime Value กับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณให้มากที่สุด เพราะอย่าลืมว่าลูกค้าอสังหาฯมักจะยึดติดที่ตัวเซลล์มากกว่าชื่อเสียงของบริษัท ถ้าคุณอยากขายของใหม่ให้ลูกค้าได้ คุณควรที่จะต้องระบายของเก่าให้เค้าก่อน และที่สำคัญก็คือหากธุรกิจคุณเป็นเพียงแค่สเกลเล็กๆคุณก็ไม่มีทางที่จะไปต่อกร หาฐานลูกค้าใหม่กับบริษัทนายหน้ารายใหญ่ๆ ที่ใช้เม็ดเงินมหาศาลในการทำการตลาดทั้ง inbound และ outbound ได้เลย แต่มีกลยุทธ์การขายวิธีหนึ่งที่ไม่ต้องจ้างใครมาเพิ่ม ไม่ต้องลงทุนให้มากมายก่ายกอง นั้นก็คือ การขายด้วยการบริการที่ให้ extra benefit กับลูกค้า จนลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น ได้รับผลพลอยได้ที่เป็นประโยชน์กับตัวลูกค้าจริงๆ มิใช่เป็นผู้เอาแต่ขายของอย่างเดียว

 

มาดูกันว่าเทคนิคปิดการขายด้วยการบริการแบบแปลกใหม่ ในยุคมืดของวงการนายหน้า ชนิดที่แทบจะมองไม่เห็นแสงสว่างแบบนี้ จะมีอะไรบ้างครับ

 

1. สร้าง Customer Intimacy ด้วย First Impression ทุกครั้งที่มี Open House

 

ในช่วงหลายปีให้หลังมานี้ผมเห็นเทรนด์ใหม่ในวงการนายหน้าฯก็คือการที่บริษัทฯใหญ่ๆมักจะให้ความสำคัญกับการคัดเลือกพนักงานขายที่มีบุคลลิก หน้าตาดีๆ และออกแบบชุดยูนิฟอร์มให้เข้ากับเทรนด์ในแต่ละปีมากที่สุด มีนายหน้าที่ผมรู้จักหลายคนข้ามห้วยมาจากสายงานสจ๊วต หรือแอร์โอสเตส แม้กระทั่งเวทีประกวดนางงามก็มี! ซึ่งผลลัพธ์ก็คือนายหน้ารุ่นเก๋าบางคนต้องย่องไปอัพหน้าตา หรือไม่ก็เปลี่ยนแนวไปทำงานสายหลังบ้านเลยก็มี ปรากฎการณ์ดังกล่าวผมมองว่าเป็นเรื่องจริงครับ ที่บุคคลิกและหน้าตามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้ามากๆเลยที่เดียว โดยมีงานวิจัยหลายสำนักที่รายงานว่า Non Verbal Message ของผู้ส่งสารนั้นมีผลต่อการสร้างความประทับใจของผู้รับสารมากกว่า Verbal Message ซะอีก ยิ่งเราอยู่ในยุคที่ลูกค้ามี literacy ในตัวโครงการนั้นๆมากกว่าเซลล์หลายๆคน บางทีการยิ้มให้และส่งสายตาหวานให้กับลูกค้าเฉยๆ ก็สามารถปิดการขายได้โดยง่าย ฮา…จริงๆแล้ว การสร้างความประทับใจที่ดีจนนำมาซึ่ง Customer Intimacy (เสน่ห์หาในสายตาลูกค้า) ไม่ได้ง่ายปานนั้นครับ เพราะจิตใจมนุษย์แต่ละคนนั้นมีความซับซ้อนเกินหยั่งถึง Non Verbal Message หลายๆอย่างก็อาจจะนำมาซึ่งความเข้าใจผิดจากความหมายที่ต้องการได้โดยง่าย ดังนั้นสิ่งแรกที่จะต้องนำมาพิจารณามากกว่าก็คือการสังเกตตีความและวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าตั้งแต่ตอนจังหวะแรกที่รับสายโทรศัพท์สนทนากัน จากนั้นพยายามหาบริการที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะ เพื่อที่จะทำให้ลูกค้าของเรารู้สึกว่าเค้าเป็นคนพิเศษ โดยมุ่งหวังที่จะสร้างความประทับใจครั้งแรกพบให้ได้

 

ยกตัวอย่าง เช่นหากคุณพบว่าลูกค้าของคุณเป็นชาวต่างชาติที่มีลูกน้อย และกำลังมองหาโรงเรียนสอนดนตรีในย่านเอกมัย บริการที่คุณควรจะมอบให้กับลูกค้าในวัน Open House ก็อาจจะเป็นการทำ School Listing พร้อมนัดหมายสถาบันสอนดนตรีย่านใกล้เคียงละแวกคอนโดเพื่อ make sure ว่าลูกของเค้าจะได้มีอนาคตที่ดีแน่นอนถ้าอยู่ที่นี่ (ดีไม่ดีอาจได้ค่าคอมจะสถาบันสอนดนตรีด้วยก็เป็นได้)

ในหลายๆครั้งการส้างความประทับใจครั้งแรกพบอาจจะมาจากความพยายามที่จะกลบจุดด้อยของ stock ที่เรากำลังจะโชว์ลูกค้าก็ได้เช่นกัน ยกตัวอย่างเช่นหากบ้านที่คุณต้องมาเปิดโชว์ให้กับลูกค้าวันนี้ กำลังอยู่ในระหว่างการปรับปรุงถนน ชนิดที่ว่าหากลูกค้าคุณขับรถเข้ามา รถต้องยับเยินเต็มไปด้วยฝุ่นโคลนแน่นอน คุณก็อาจจะมอบคูปองล้างรถฟรีให้กับลูกค้ากลับไปเป็นของสมนาคุณหลังจากการจบ Open House ได้ด้วยเช่นเดียวกัน…เห็นไหมล่ะครับว่า First Impression นั้นหลายๆครั้งก็ไม่จำเป็นที่จะต้องเป็นเซลล์ที่หน้าตาดี แต่งตัวสวยหล่อ แต่อย่างใด

 

2. สร้างบรรยากาศที่ดีให้กับตัวบ้าน หรือคอนโด เพื่อกระตุ้น impulse purchase

 

นายหน้าเกือบทุกรายมักจะเข้าใจผิดว่าการสร้างบรรยากาศที่ดีให้กับตัวบ้าน นั้นคือการเข้าไปเปิดแอร์ในบ้านก่อนลูกค้าสักครึ่งชม.เพื่อให้ลูกค้าเข้ามาในห้องแล้วจะได้เย็นชื่นใจ…จริงๆแล้วมันมีมากกว่านั้นครับ สิ่งหนึ่งที่ทุกคนรู้ดีว่าเป็นปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อการซื้อขายบ้านมือสอง ที่พร้อมอยู่แล้วนั้น ก็คือบรรยากาศของความใหม่ และน่าอยู่ครับ อย่าว่าแต่ของจริงเลย ถ้ารูปที่คุณเอามาแสดงโชว์ในหน้า Listing เป็นรูปของห้องที่รกๆเต็มไปด้วยของใช้ที่ไม่จำเป็น คนซื้อก็คงจะไม่สนใจ listing นี้แต่แรกแล้วเช่นเดียวกัน

ในต่างประเทศมีธุรกิจอยู่ประเภทหนึ่งที่สร้างสายได้เป็นกอบเป็นกำให้กับเจ้าของธุรกิจ และก็เป็นธุรกิจที่ได้รับการยอมรับจากบรรดาตัวแทนนายหน้าทุกรายว่ามัน work จริงๆ ธุรกิจนั้นก็คือธุรกิจปล่อยเช่าเฟอร์นิเจอร์ครับ!

Credit: https://www.furniture-rental-tokyo.com

 

ประเทศญี่ปุ่น เป็นประเทศที่นิยมวัฒนธรรมการเช่ามากกว่าการซื้อ ยิ่งบ้านเค้ายิ่งไม่ซื้อกัน เพราะไม่อยากเป็นภาระในเรื่องภาษีแต่ละปี รวมถึงภาษีมรดกจำนวนมหาศาล เช่นเดียวกับเฟอร์นิเจอร์ คนที่นี่เค้าก็ไม่ซื้อเฟอร์ฯเช่นกันครับ แต่เค้าเช่ากัน ซึ่งแพคเกจการเช่าส่วนใหญ่ก็จะเป็นรูปแบบเช่าซื้อ ก็คือ เช่าๆไปจ่ายรายเดือน พอถึงเวลาที่กำหนดคนเช่าก็จะได้เป็นเจ้าของเฟอร์ฯนั้นไปเลย

 

มีเช่าแม้กระทั่งเครื่องใช้ฟ้ายันจานชามช้อนส้อมเลยล่ะคุณ

Credit: http://www.mays.co.jp

ธุรกิจเช่าเฟอร์ฯนี้เดิมทีก็มาจากเทรนด์ของผู้เช่าอพาร์ทเมนท์ที่ญี่ปุ่นล่ะครับ คือที่นี่ดีอย่างเจ้าของห้องไม่ต้องเตรียมอะไรเลย ผู้เช่าห้องต้องเป็นคนเอาเฟอร์ฯมาลงเอง พอ move out ก็ขนเฟอร์ฯออกไปด้วย หรือไม่ถ้าเกิดอยู่ดีๆผู้เช่าเบื่อรูปแบบเฟอร์ฯในห้องก็สามารถเปลี่ยนแบบได้ตามความต้องการ หรือถ้าอนาคตผู้เช่าเกิดย้ายไปอยู่ห้องที่ใหญ่ขึ้นก็มีแพคเกจขนาดใหญ่ขึ้นให้เลือกเช่ากันได้

Credit: http://www.smart-rental-tokyo.com/

 

ด้วยวิธีการแบบนี้มันก็ win-win กันทั้งเจ้าของห้องและผู้เช่า ที่ต่างฝ่ายต่างก็ไร้ความเสี่ยงในการเลือกซื้อ หรือคอย MA เฟอร์นิเจอร์ แถมสามารถเปลี่ยนบรรยากาศจากห้องเปล่าแสนเหงาหงอย ให้กลายเป็นห้องที่มีสีสันได้ในช่วงข้ามคืน แหน่ะ!!

 

โดยในปัจุบันนี้ธุรกิจปล่อยเช่าเฟอร์ฯก็เป็นที่นิยมกันมากในหมู่บรรดาตัวแทนอสังหาฯรายใหญ่ ที่ล้วนพูดเป็นเสียงเดียวกันว่าบริการนี้มันช่วยให้ห้องแต่ละห้องขายเร็วขึ้นกว่าในอดีตมาก ซึ่งวิธีการที่นายหน้าแดนปลาดิบใช้กันก็จะแบ่งเป็น 4 ประเภทก็คือ

1. ยืมมาเพื่อถ่ายรูปโปรโมตลงโฆษณา

2. ยืมมาเพื่อวัน Open House หรือจัดงาน Event นอกสถานที่

3. ยืมมาเพื่อตกแต่งห้องตัวอย่าง ที่ Sale Gallery

4. ยืมมาเพื่อจัดวางจริงไว้ในห้องที่ปล่อยเช่าเลย โดยผู้เช่าก็จะเป็นคนต่อสัญญาเช่าเฟอร์ฯต่อไปในกรณีที่ตกลงใจที่จะเช่าห้องนั้นเรียบร้อยแล้ว

มีแบ่งเป็น Category ตาม Type ห้องเรียบร้อย

ตัวอย่างห้องขนาด 90 ตรม.

Credit: http://www.mays.co.jp

เห็นแบบนี้แล้วมีนายหน้าคนไหนในไทยอยากทำตามไหมครับ ผมว่าถ้าบริหารจัดการดีๆค่อนข้าง work มากทีเดียว เพราะนักการตลาดสายนี้ก็รู้ๆกันดีอยู่ว่าเรื่องของ Furniture Package นั้นสำคัญมากๆในการปิดการขาย/เช่า ห้องพร้อมอยู่ แต่ดูแล้วก็น่าจะเป็นรูปแบบการบริการที่ใช้เงินลงทุนค่อนข้างมากทีเดียวล่ะครับ

 

3. นำเสนอบริการที่ช่วยมอบความมั่นใจในการซื้อ

 

เทคนิคปิดการขายข้อนี้เป็นหนึ่งในไม้ตายที่นักขายส่วนใหญ่มักจะเลือกใช้กัน ซึ่งก็คือการนำเอา Pain Point หรือข้อโต้แย้ง (Objection) ที่ติดอยู่ในใจลูกค้าระหว่างช่วงที่กำลังสนทนากัน มาเปลี่ยนให้เป็น solution ที่ช่วยพลิกสถานการณ์ให้ลูกค้ากลับมาซื้อได้ทันที ซึ่งการที่เราจะทำแบบนี้ได้นั้น แน่นอนว่าเราก็จำเป็นต้องรู้ก่อนว่าลูกค้าแต่ละราย หรือ nature ของ stock เรานั้น มีอะไรที่ลูกค้าเห็นแล้วอาจจะเกิดตะขิดตะขวงใจอยู่บ้าง จนอาจจะต้องนำประเด็นนี้กลับไปคิดก่อน ซึ่งส่วนใหญ่แล้วที่เซลล์มักจะพบกันก็คือเรื่องของความกังวลในการกู้ไม่ผ่าน ซึ่ง Solution ก็อาจจะเป็นการคืนเงินจองหากไม่ผ่านผลการอนุมัติจากธนาคาร แต่เนื่องจากปัจจุบันนี้ มีการทำ data analysis เกี่ยวกับภาพรวมของพฤติกรรมการซื้ออสังหาฯอยู่พอสมควร ซึ่งก็พบว่าปัจจัยที่เป็นข้อโต้แย้งสำหรับการซื้อบ้านและคอนโดนั้นต่างกัน โดยพบว่าผู้ซื้อบ้านนั้นอาจจะให้ความสำคัญของเพื่อนบ้าน และสังคมในการอยู่อาศัย ที่ดีมากกว่าการอยู่คอนโดที่กลุ่มผู้ซื้อเป็นคนรุ่นใหม่ และให้น้ำหนักไปที่ความสามารถในการกู้และผ่อนชำระมากกว่า ในกรณีนี้นายหน้าที่ Focus ตัวเองอยู่ในตลาดแนวราบก็ควรที่จะมองหาแทคติกที่ช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพของสังคมแห่งการอยู่อาศัยที่ดีได้ โดยอาจจะเป็นการพาลูกค้าทัวร์รอบหมู่บ้าน รวมไปถึง surrounding ใกล้เคียง เพราะลูกค้าบางรายก็อาจจะไม่ชอบอยู่ในหมู่บ้านที่มีคนพลุกพล่านและมีเพื่อนบ้านที่เป็นพนักงานออฟฟิศเข้าออกตลอดวัน

 

4. กรอง Potential Customer ด้วย VDO Walkthrough และ Virtual Tour

 

นายหน้าทุกรายย่อมเบื่อลูกค้าประเภท window shopping ยิ่งเรามี listing เยอะเท่าไหร่ ก็อาจจะส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพในการทำงานของทีมเซลล์ได้ด้วยเช่นกัน มีนายหน้าบางรายเสียเวลามากกว่า 3 วันในการพาลูกค้าเพียงแค่ 1 ราย ชมห้องมากกว่า 10 ยูนิต! จะว่าลูกค้าไม่ Potential ก็ไม่ได้ เพราะว่าลูกค้าที่ต้องการซื้อจริงๆก็ย่อมอยากที่จะเห็นทุกซอกมุมของห้องในฝัน มากกว่าการได้เห็นเพียงแต่ภาพภายนอกอาคาร โดยที่ไม่ได้เห็นแม้แต่รูปในห้องจริง (จริงๆนี่คือ Classic case ของแทบจะทุกเอเจนท์รายใหญ่เลยครับ เพราะผู้ฝาก stock ส่วนใหญ่ก็ไม่ได้ฝากรูปมาให้ และครั้นจะให้ทีมงานออกไปถ่าย ก็คงจะตามเก็บไม่ได้หมดทุกห้อง ยิ่งบางห้องไม่ใช่ project focus ยิ่งเป็นไปไม่ได้ที่จะมีรูปภายในห้องสวยๆ)

 

หากเอเจนท์รายไหนที่ถนัดในเรื่องของการใช้สื่อออนไลน์ และพอจะรู้หลักการในการทำ Content อยู่บ้าง ก็มักจะมีวิธีการในการที่จะดันยูนิตที่ตัวเองต้องการเร่งการขาย ด้วยการสร้าง Content ที่มีรูปแบบการนำเสนอ รายละเอียดของห้องนั้นๆให้มากที่สุด Content ประเภท VDO Walkthrough มักนำเสนอภาพเคลื่อนไหว ที่เตะตา ตัดเอาส่วนที่เป็น defect ทิ้ง จนคนดูมองว่าห้องนี้สวยงาม larger than life มากมาย (มากกว่าไปดูด้วยตาตัวเองด้วยซ้ำ) ยิ่งเดี๋ยวนี้กล้องมือถือก็มีประสิทธิภาพในการถ่าย VDO ที่ค่อนข้างจะโอเค แถม application ในการตัดต่อ VDO ฟรีๆมีให้เลือกตั้งเยอะแยะ

 

VDO Walkthrough เหมาะกับห้องขนาดใหญ่ มีจุดขายที่ไม่สามารถอธิบายด้วยภาพนิ่งได้


ในส่วนของ Virtual Tour นั้น อาจจะไม่ใช่ของใหม่ และของยากสำหรับหลายๆนายหน้าในเมืองไทย เพราะว่ามีการใช้งานมานานมากพอสมควรแล้ว แต่ข้อเสียก็คือเราจำเป็นที่จะต้องจ้างทีมงานช่างภาพมืออาชีพในการมาถ่าย แปลงไฟล์และอัพขึ้นไปบน server ซึ่งก็ยากหน่อยถ้าคิดจะทำเอง แต่ในต่างประเทศเค้าก็มี 3D Camera พร้อม Platform การถ่ายภาพ 3D immersive ที่ช่วย scan ขนาดพื้นที่จริง วาดขอบเขตของห้องได้ และยังเลือกดูได้ถึง 3 มึมุมมองทั้ง Doll House, Inside View และ Floor Plan Viewจนถึงการอัพโหลดขึ้น Cloud Server และแชร์ไปยังสื่อต่างๆได้

สะดวกจริงๆใครสนใจก็ลองไปดูได้ที่ https://matterport.com ตอนนี้ในไทยเห็นมี www.ddproperty.com เค้าใช้ในการรีวิวอยู่เหมือนกันครับ

รูปแบบการบริการแบบแปลกๆใหม่ๆสำหรับธุรกิจนายหน้า จริงๆแล้วยังมีอีกเยอะ ตามความเจริญก้าวหน้าทางเทคโนโลยีครับ ทั้งนี้บรรดานายหน้าทั้งหลายเมื่ออ่านแล้วก็อย่ามัวแต่ไปคิดที่จะหาอะไรแปลกใหม่มานำเสนอลูกค้าจนลืมบริการ และความรับผิดชอบพื้นฐานต่างๆที่นายหน้ามืออาชีพควรจะมีไม่ว่าจะเป็น Instant feedback, Customer Classify, Customer Promotion และ Customer feedback ด้วยเช่นกันครับ พบกับบทความสาระความรู้เกี่ยวกับวงการนายหน้าอสังหาฯได้ในโอกาสต่อไปครับ



เกริก บุณยโยธิน

เกริก บุณยโยธิน

ผู้ก่อตั้งเวปไซต์แบ่งปันความรู้ด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์ในวงการอสังหาฯ พร็อพฮอลิค ดอทคอม..หลังจากที่ใช้เวลามากกว่า 10 ปี ในการวนเวียน เข้าๆออกๆ ในสายงานด้านการตลาด และวางแผนกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ ของบริษัทอสังหาฯ และเอเยนซีโฆษณาชั้นนำหลายแห่ง (โดยที่ไม่รู้ว่าทำไมต้องจับสลากเจอลูกค้าสายอสังหาฯทุกที)…จนถูกครอบงำโดยจิตใต้สำนึก ให้ถีบตัวเองออกจากกรอบการทำงานแบบเดิมๆ เพื่อออกมาจุดประกายความคิดที่ถูกต้อง และนำเสนอมุมมองใหม่ๆ ให้กับกลุ่มคนที่สนใจในธุรกิจอสังหาฯ

เว็บไซต์

ถูกและดีมีที่ไหน? ที่นี่ไง Elio Del Moss คอนโดใหม่สไตล์รีสอร์ท ใกล้ ม.เกษตร BTS เสนานิคม สะดวก สงบ ส่วนกลางสวยงามกว่าคอนโดพหลเส้นหลักแต่ราคาถูกกว่ากันตั้งล้านกว่าบาท!

Elio Del Moss เป็นซีรีส์คอนโดมิเนียม Elio Del… จาก Ananda Development ที่ประสบความสำเร็จในด้านการขายและมีชื่อเสียงในด้านการสร้างผลกำไรทั้งทางตัวเงินและผลกำไรทางจิตใจของผู้ซื้ออยู่อาศัยเองด้วยจากโคร... อ่านต่อ




การขายด้วยการบริการ ทางออกของนายหน้าอสังหาฯในยุคปากกัดตีนถีบ

ในมุมมองของผม ถ้าถามว่าในช่วง 2-3 ปีให้หลังมานี้ อาชีพไหนในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที... อ่านต่อ

“บอกเล่าอารมณ์ความรู้สึกหลังสัมผัสของจริง Park 24 คอนโดโปรเจคสุดอลังสวนใหญ่ 10 ไร่ ใจกลางย่าน The EM District” by Condo man

เกริ่นก่อนเลยนะครับ ว่าคอนโดนี้เป็นคอนโดที่ผมรอคอยอยากไปสัมผัสของจริงตอนตึกเสร็จที่สุด ... อ่านต่อ

คุณชาย ศรีวิกรม์ นายกสมาคมผู้ประกอบวิสาหกิจในย่านราชประสงค์ (RSTA) พร้อมด้วย คุณวิสิษฐ์ มาลัยศิริรัตน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แมกโนเลีย ควอลิตี้ ดีเวล็อปเม้นต์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด (MQDC) ให้เกียรติถ่ายภาพร่วมกัน เนื่องในโอกาสต้อนรับการเข้าร่วมเป็นสมาชิกย่านฯ ของ “แมกโนเลียส์ ราชดำริ บูเลอวาร์ด” โครงการซูเปอร์ลักชัวรี่มิกซ์ยูส ภายใต้แบรนด์คุณภาพ MQDC แลนด์มาร์คและความภาคภูมิใจแห่งใหม่ของกรุงเทพฯ บนทำเลทองที่ดีที่สุดของย่านราชประสงค์ ประกอบไปด้วยห้องชุดสุดหรู 316 ยูนิต พร้อมทัศนียภาพมุมสูงของกรุงเทพฯ โรงแรมหรูระดับ 5 ดาวแบรนด์ดังระดับตำนาน “วอลดอร์ฟ แอสโทเรีย กรุงเทพ” และพื้นที่สำนักงานเพื่อตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์คนยุคใหม่อย่างครบครัน พร้อมร่วมหนุนเศรษฐกิจย่านราชประสงค์และส่งเสริมภาพลักษณ์ของกรุงเทพฯ ให้สมฐานะการเป็นหนึ่งในศูนย์กลางธุรกิจท่องเที่ยวชั้นนำระดับภูมิภาคเอเชียและระดับโลก