7 เทคนิคการปิดการขาย

เทคนิคการปิดการขาย ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะการที่เซลล์หนึ่งคนพบปะพูดคุย นำเสนอลูกค้าแล้ว แต่ไม่เกิดการขายใดๆ ขึ้น ก็ถือว่าเป็นการสูญเสียโอกาสเลยทีเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าหากลูกค้ารายนั้นๆ ที่เข้ามาแล้วกลับออกไป เขาเดินเข้าไปชมโครงการถัดไป แล้วเขาซื้อ หรือจองเลยทันที ก็เสมือนเป็นการเสริมรายได้ของคู่แข่งไปด้วยในตัว

 

ในธุรกิจทุกวันนี้ ทุกบริษัทย่อมไม่อยากให้ลูกค้าที่เข้ามาโครงการแล้วเดินกลับออกมา

 

เรามักอยากให้ลูกค้า ซื้อกับเราทันทีเลย ทั้งนั้น

 

ดังนั้นการจัดวางสถานที่ การออกแบบ รูปแบบการให้บริการที่ถูกต้องเหมาะสม ดลใจลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยประกอบในการปิดการขายเลยด้วย


ส่วนอีกประเด็นหนึ่งที่สำคัญ ก็คือ ทักษะ การปิดการขาย ของเซลล์นั่นเอง

เซลล์ของเราจำเป็นต้องมีการฝึกฝนจนชำนาญในการขาย ดูแลลูกค้า จนสามารถปิดการขายได้

 

เทคนิคการปิดการขายจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะว่า เป็นการบ่งบอกถึงความสำเร็จในการนำเสนอขายในครั้งนั้น ซึ่งถือว่าเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุด และอีกทั้งยังเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดอีกด้วย

 

หากพนักงานขายมีการฝึกฝน เขาจะรู้ได้ว่า เมื่อไรเกิดสัญญาณในการซื้อ และสามารถปิดการขายได้ในทุกช่วงเวลาที่มีการพูดคุยกับลูกค้า แต่ถ้าพนักงานขาดทักษะ และใช้เทคนิคการปิดการขายบ่อยเกินไป จะทำให้การขายครั้งนั้นดูไม่เนียน ดูไม่ดีในสายตาของลูกค้า

 

เทคนิคการปิดการขายเริ่มต้นจาก

 

การที่เราต้องรู้ได้เลยว่า ในการขายแต่ละครั้ง เราอย่างเพิ่งไปประเมินลูกค้าจากการแต่งกาย จากการพูดคุย หรืออย่าเพิ่งไปรับตัดสินว่า เขาไม่ซื้อหรอก

เซลล์ต้องถูกฝึกว่า อย่าไปตัดสินลูกค้าว่าเขาดี ไม่ดีอย่างไร ว่าเขาซื้อหรือไม่ซื้อ

เซลล์ต้องถูกฝึกว่าทุกครั้งที่เจอลูกค้า คือโอกาสที่เราจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น บางครั้งเขาอาจจะไม่ซื้อในคราวนี้ แต่เขาอาจจะแนะนำเพื่อนฝูง ญาติพี่น้องมาซื้อก็ได้

 

หรือเมื่อเขาพร้อมเมื่อไร เขาก็จะมาซื้อก็ได้

อีกทั้ง หากเขาเข้ามาพูดคุยกับเรา เกิดประสบการณ์ที่ดีดีที่เราได้พบเรา ได้รับบริการจากเรา

เขาก็อาจจะไปกล่าวชื่นชมให้ผู้อื่นฟัง ให้สื่อทั้ง Online Off line ทราบก็ได้

 

ประโยชน์ก็จะเกิดขึ้นกับตัวเซลเองว่า ตนเองเป็นผู้มีความสามารถ จนลูกค้ากล่าวชื่นชม

ประโยชน์อีกต่อหนึ่งก็คือ เกิดชื่อเสียงต่อองค์กรด้วย เพราะภาพที่ปรากฏในสายตาของสื่อและ ของลูกค้าก็เป็นภาพที่ สะท้อนถึงภาพลักษณ์ขององค์กรโดยรวม

Doanddont

สัญญาณการซื้อ คือ การแสดงออกถึงการพูด พฤติกรรมท่าทางที่สนใจในสิ่งที่นำเสนอ

 

เมื่อเห็นสัญญาณการชื้อเกิดขึ้น เซลล์ก็สามารถทำการปิดการขายได้ ในจังหวะนั้น เป็นจังหวะที่ลูกค้ามีความพร้อมที่สุดในการตัดสินใจซื้อ

หากปล่อยช้าไป ระดับความพร้อมในการซื้อก็อาจลดลงตามไปด้วย

 

หากปิดการขายเร็วก่อน สัญญาณซื้อก็อาจทำให้น้ำหนักในการเสนอขาย การสร้างความเชื่อมั่นลดลงไปด้วย

 

สัญญาณการซื้อที่ว่านี้ แสดงได้ดังตัวอย่างเช่น

 

• ยิ้มที่แสดงถึงการยอมรับในการนำเสนอ

• มือจับคาง พยักหน้าตกลงตอบรับ อยู่เป็นประจำ

• แสดงอารมณ์ที่ผ่อนคลาย

• เตรียมสิ่งบางสิ่งมาด้วย เพื่อพร้อมที่จะซื้อในคราวนี้ เช่น เงินสด เอกสารหลักฐานประกอบ บัตรเครดิต

 

เมื่อรู้จักสัญญาณการตัดสินใจซื้อแล้ว ในทางกลับกันก็ต้องระวัง ประเด็นที่ทำให้การปิดการขายไม่สำเร็จ ประกอบด้วย

 

• เริ่มต้นไม่น่าประทับใจ ในกระบวนการขั้นตอนการขาย ต้องมีการถูกออกแบบไว้ให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่น่าประทับใจไว้เป็นอย่างดี ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่พบลูกค้า

 

เป็นไปได้ที่เซลล์ละเลยจุดนี้ ยกตัวอย่าง เช่น

 

• ลูกค้าเข้ามาชมโครงการในเวลาบ่ายโมงตรง แต่เซลล์ที่อยู่ในโครงการกำลังทานอาหารกลางวันอยู่ ไม่มีใครดูแลลูกค้าเหลือแต่แม่บ้าน ก็เดินออกมาขายบ้านแทนเซลซะเลย

 

ลักษณะอย่างนี้ทำให้ลูกค้า ลดความอยากซื้อลงไปแล้วครึ่งหนึ่ง ทั้งๆที่ ลูกค้ากะว่าจะจองตัดสินใจวันนี้แล้ว

 

• การนำเสนอที่ขาดความสมบูรณ์ ในการนำเสนอขาย เซลต้องมีความพร้อมเรื่องข้อมูลให้ครบถ้วน มีความรู้ในตัวโครงบ้าน/ห้อง วัสดุ อุปกรณ์ ระบบสาธารณูปโภค ระบบการรักษาความปลอดภัย สิ่งอำนวยความสะดวกทุกอย่าง และมีรูปแบบการนำเสนอที่น่าสนใจ ให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกร่วมไปด้วย

 

ไม่ควรปล่อยหากลูกค้าถามคำ แล้วเซลล์ตอบคำไปเรื่อยๆ แบบนี้เสียเวลาทั้งสองฝ่าย ยากที่จะหาข้อสรุปร่วมกัน

 

• การตอบคำถาม หรือข้อโต้แย้ง ไม่เป็นที่น่าพอใจ

เป็นการรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ที่ลูกค้าอยากรู้ อยากทราบ ซึ่งหากเซลล์ตอบได้ไม่ดี หรือตอบโดยลูกค้ารู้ว่าโกหก หรือไม่ถูกต้อง ก็จะทำให้หมดศรัทธาในตัวเซลล์ และโครงการไปด้วย

 

• ไม่ได้รับในสิ่งที่ขอ ในกระบวนการขาย แน่นอนว่า ย่อมมีการเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องปกติธรรมดา

เป็นไปได้ว่า สิ่งที่ลูกค้าร้องขอนั้น เขาไม่ได้รับ ก็อาจทำให้ปิดการขายไม่สำเร็จ

 

• สื่อสารทางเดียว คือ การปิดการขายของเซลล์ดำเนินไป ในรูปแบบทางเดียว ผลที่ตามมาก็คือ เซลจะไม่ทราบว่าลูกค้าคิดอย่างไร ต้องการอะไร อยากได้แบบไหน

 

เซลล์จึงควรฝึกฝนทักษะการสนทนา พูดคุย ซักถามลูกค้า เพื่อให้ได้มาซึ่งความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

shutterstock_158522279_R

เทคนิคการปิดการขาย ประกอบด้วย

 

การจูงใจด้วยสิ่งพิเศษ ในงานขายบ้าน/คอนโด นั้น เราสามารถนำเอาเทคนิคการปิดการขาย นี้มาใช้ได้อย่างง่ายดาย โดยการนำเสนอถึงสิ่งพิเศษ ที่ลูกค้าจะได้รับ

 

มันจะเป็นการจูงใจในการตัดสินใจซื้อที่ง่าย และรวดเร็วขึ้น จนสามารถปิดการขาย โดยการที่ลูกค้าเพิ่งจะมาดูโครงการของเราเป็นรายแรกยังมิได้ดูโครงการอื่นๆ เลย

 

แต่วิธีนี้ ควรต้องนำเสนอคุณสมบัติ และสิทธิประโยชน์ของบ้านและคอนโด เสียก่อนจนลูกค้าเริ่มมีความพร้อม มีความสนใจที่จะตัดสินใจ จอง หากเรานำเสนอสิ่งพิเศษก่อนจะทำให้ลูกค้า รู้สึกว่า สิ่งพิเศษเหล่านี้เป็นเรื่องปกติ ที่มอบให้แก่ทุกรายที่เข้ามา

 

ตัวอย่างสิ่งพิเศษที่นำเสนอ ดังเช่น
การแถม แอร์ ตู้เย็น เครื่องซักผ้า Ipad ผ้าม่าน วอลเปเปอร์ เป็นต้น

 

การแปลงข้อโต้แย้ง มาเป็นทางออก

 

ในช่วงระหว่างที่มีการพูดคุย นำเสนอขายนั้น เป็นไปได้ ที่ลูกค้า เขาสนใจ และพร้อมที่จะซื้ออยู่ในระดับหนึ่ง
แต่เขามักจะพูดถึงประเด็นใดประเด็นหนึ่งอยู่ เราสามารถเอาประเด็นข้อโต้แย้งนั้น แปลงกลับมาให้เป็นทางออกในการตัดสินใจซื้อได้เลยทันที
ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่เข้ามาชมโครงการ สนใจบ้านเราเป็นอย่างมากด้วยการแสดงออกถึงสีหน้าท่าทาง แต่กังวลว่าจะกู้ไม่ผ่าน และพูดบ่อยๆ ว่า ไม่แน่ใจว่าจะกู้ผ่านไหม

 

เซลล์ที่ปิดการขายเก่ง ควรนำจุดนี้ แปลงข้อโต้แย้งให้เป็นทางออกได้เลย ด้วยการเสนอว่า หากมีประเด็นเดียวที่คุณ (ชื่อลูกค้า) กังวลในการซื้อครั้งนี้ ผม/ดิฉัน จะช่วยคำนวณเบื้องต้นว่า ทางออกในการขอสินเชื่อให้ผ่าน สำหรับการซื้อบ้านหลังนี้ เป็นอย่างไรบ้าง

 

เพื่อที่จะให้ คุณ (ชื่อลูกค้า) สามารถจองบ้านหลังนี้ได้อย่างสบายใจ และหากเมื่อถึงเวลาในการขอสินเชื่อจากธนาคาร แล้วไม่ผ่านทาง (ชื่อโครงการ) ก็ยินดี คืนเงินจองให้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ ครับ/ค่ะ

 

การปิดการขายแบบโอกาสสุดท้าย

 

เซลล์เป็นผู้ทราบดีอยู่ว่า บ้าน หรือห้อง ที่ตนเองขายนั้น มีข้อเด่นอะไรบ้าง ทำไมจึงเป็นที่ต้องการของผู้เข้ามาชมโครงการ ซึ่งเราจะเห็นได้ว่าบ้านแต่ละหลัง หรือห้องแต่ละห้องก็มีตำแหน่ง ทิศทางไม่เหมือนกัน บ้านเลขที่ไม่เหมือนกัน สิ่งเหล่านี้ก็เป็นโอกาสของเซลล์ ที่จะหยิบยกจุดเด่นออกมานำเสนอลูกค้าเพื่อใช้ในการปิดการขาย เพราะเป็นโอกาสสุดท้ายที่มีอยู่ในโครงการของเราแล้ว

 

ลูกค้าจะได้รับรู้ว่า บ้าน หรือห้อง มีอยู่แบบเดียว หลังเดียว ห้องเดียวแล้ว หรือไม่ก็มีจำนวนไม่มากนัก
ทำให้ถือว่าเป็นต่อในการปิดการขายอยู่ แต่เซลล์ก็ต้องใช้ทักษะในการขาย การบริการลูกค้าอย่างสุภาพ อ่อนน้อม ไม่ใช่ถือดีว่ามีไพ่เหนือกว่า แล้วไม่ดูแลลูกค้า
กลยุทธ์นี้ ทีมงานขายของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ มักจะใช้กันเยอะ

 

การปิดการขายแบบ คนดี – คนร้าย

 

เป็นเทคนิคการปิดการขายที่ เซลล์สมมติให้ตนเองเป็นคนดี และให้หัวหน้าของเซลล์เป็นคนร้าย

 

วิธีการก็คือ เมื่อลูกค้าถูกใจ บ้านหรือห้อง ของโครงการ สนใจเลือก บ้านหรือห้อง ของตนเอง เป็นที่เรียบร้อยแล้ว
เขาก็จะมาพูดถึงราคาว่าจะลดอีกเท่านั้น เท่านี้บาท หรือจะขอของแถมอื่นๆ อีก

 

เซลล์ก็จะเล่นเป็นบทคนดี ก็คือจะบอกลูกค้าว่า บ้าน/ห้องนี้ จริงแล้วไม่สามารถลดได้อีกแล้ว เป็นข้อเสนอที่พิเศษสุดๆ ราคานี้หากหลังจากวันนี้ไปก็จะขึ้นไปอีกอยู่แล้วแน่นอน แต่ขอให้ลูกค้ารอสักครู่ เดี๋ยวเซลล์จะไปขอกับหัวหน้ามาให้ หากได้ส่วนลด หรือของแถมที่ลูกค้าขอมานี้ ลูกค้าจะจองเลยใช่ไหม ครับ/ค่ะ

 

เมื่อลูกค้าตอบว่าใช่ เซลล์ก็จะเข้าไปคุยกับหัวหน้า

 

บางครั้ง ถ้าทีมขายอยากให้จบแบบไม่ยากนัก เซลล์ก็จะเดินออกมาบอกว่า ตกลงได้เรียบร้อยแล้ว ครับ/ค่ะ ขอเชิญจองลงชื่อในเอกสาร จองตรงนี้ ครับ/ค่ะ
หากทีมขายอยากทำให้เกิดความยากมากขึ้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า ในการซื้อครั้งนี้ รู้สึกเห็นคุณค่า และผูกพันกับเซลล์คนนี้

 

เซลล์ก็จะคุยกับหัวหน้าให้ลูกค้าเห็นเลย หัวหน้าเซลล์ก็จะเล่นบทเป็นคนร้าย คือ บอกว่าไม่ได้หรอก ยังไม่เคยขายราคานี้มาก่อนเลย

 

ทางออกในการจบการปิดการขาย ก็จะมีทางออก ดังเช่น

 

– เซลล์ก็จะรบเร้า ไปยืนอยู่ข้างลูกค้า จนหัวหน้าตกลง
– หัวหน้ายกหูโทรศัพท์ โทรเข้าไปหาสำนักงานใหญ่ (หรืออาจจะไม่โทรก็ได้ เพียงแค่ทำท่ายกหูคุย) แล้วขอสำนักงานใหญ่ จนเสร็จเรียบร้อย สุดท้ายตกลงเชิญลูกค้าเซ็นต์สัญญาจอง

 

วิธีการปิดการขายแบบนี้ ธุรกิจขายบ้านขายรถมักใช้กันเยอะ

 

การปิดการขายแบบให้เหลือทางเลือกน้อยลง

 

เทคนิคการปิดการขายแบบนี้ เป็นการปิดการขายที่นักขาย จะกำจัดทางเลือกของลูกค้าให้น้อยลง เหลือแต่สิ่งที่น่าสนใจ และมีสิทธิ์ที่จะตัดสินใจซื้อ เท่านั้น วิธีการนี้ถูกนำมาใช้ในกรณีที่การนำเสนอขายดำเนินการมาระยะหนึ่งแล้ว เช่น ลูกค้ามาชมโครงการเป็นครั้งที่สอง ครั้งที่สามแล้วและสิ่งที่นำเสนอนั้น มีหลากหลายรูปแบบ

 

เช่น หลายขนาด หลายภาพ หลายหลัง/หลายห้อง จึงต้องถามลูกค้า ในสิ่งที่สนใจ เพื่อที่จะได้ตัวเลือกที่แคบลง ปัจจัยที่ไม่จำเป็นจะได้ถูกตัดออกไป

 

เป็นผลให้ลูกค้ามีสมาชิกมากขึ้นกับ บ้าน/ห้อง ที่ต้องการจริงๆ ในขณะเดียวกันก็เป็นการประหยัดเวลาในการอธิบาย นำเสนอในสิ่งที่ไม่โดนใจลูกค้าด้วย



พิสิทธิ์ พิพัฒน์โภคากุล

พิสิทธิ์ พิพัฒน์โภคากุล

เคยทำงานกินเงินเดือนมาสิบกว่าปี ทำงานในองค์กรที่เป็นสัญชาติอเมริกา ญี่ปุ่น ฝรั่งเศส และไทย จนลุกขึ้นมาก่อตั้งสถาบัน IMPRESSION ทำงานที่ปรึกษาและฝึกอบรม มีบริษัทในเครืออยู่ 3 บริษัท ด้วยดวงใจที่เปี่ยมด้วยความฝันว่า จะช่วยส่งเสริมผลักดันให้ธุรกิจไทยและผู้คนในสังคมมีศักยภาพในการแข่งขันที่สูงขึ้นมีประสบการณ์ในการเป็นที่ปรึกษาและวิทยากรให้แก่องค์กรชั้นนำต่างๆ กว่า 100 องค์กร อาทิเช่น ธนาคารกรุงศรีอยุธยา ธนาคารไทยพาณิชย์ ธนาคารกสิกรไทย ธนาคารธนชาต คิงส์พาวเวอร์ คอนโดลุมพินี พฤกษาเรียลเอสเตท บ้านแมคโนเลียส์ ไปรษณีย์ไทย และเครือซิเมนต์ไทย เป็นต้น

เว็บไซต์

อยากอยู่คอนโดริมแม่น้ำทำไมต้องจ่ายแพง! เป็นเจ้าของ The Politan Aqua คอนโดสูงริมแม่น้ำเจ้าพระยาได้ง่ายๆเพียง 1.45 ล้านบาท

The Politan Aqua ตั้งอยู่ในทำเลหายาก เพราะเป็นทำเลจุดตัดระหว่างสถานีรถไฟฟ้ากับแม่น้ำเจ้าพระยาซึ่งเป็นแม่น้ำใหญ่สายเดียวของเมือง รถไฟฟ้าอาจจะเพิ่มสายใหม่ได้ แต่แม่น้ำเพิ่มสายใหม่ไม่ได้ ดังนั้นความเป... อ่านต่อ




พาชมทำเล COOPER SIAM คอนโดขวัญใจวัยรุ่น บนย่าน Expansion Edubiz เดิน 10 นาทีถึงสยาม

ถ้าหากสำรวจความคิดเห็นของคนทั่วไปที่อยู่ในวัยเรียนมหาวิทยาลัยหรือวัยทำงาน ว่าคอนโดในฝัน... อ่านต่อ

ผ่ามุมมองธุรกิจอสังหาฯ 2018 กับหลายประเด็นทางการตลาดที่ควรต้องเก็บไปคิด

ในปีนี้อาจจะเร็วไปที่จะบอกว่า Digital Technology จะเป็นตัว Lead ในการพัฒนาโครงการ แต่ใน... อ่านต่อ

Real Estate Trend 2018 ปีนี้ผู้บริโภคในตลาดอสังหาฯ กำลังอยากได้อะไร

เศรษฐกิจช่วงมึนงงแห่งปี 2017 เพิ่งผ่านไป แต่ปี 2018 ก็ใช่ว่าจะหายจากอาการเดิมไปได้ทั้งห... อ่านต่อ

สิริ เวนเจอร์ส บริษัทร่วมทุนในรูปแบบ Corporate Venture Capital เพื่อทำการวิจัยและลงทุนด้านเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับอสังหาฯและการอยู่อาศัยอย่างครบวงจรเต็มรูปแบบเพื่อตอบสนองไลฟ์สไตล์ยุคดิจิทัล ภายใต้ความร่วมมือระหว่างบริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) และ ธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) เผยทิศทางการดำเนินธุรกิจในปี 2018 พร้อมก้าวสำคัญในการผนึกกำลังกับพันธมิตรชั้นนำทั้งในระดับประเทศและระดับโลก ได้แก่ Plug and Play และ SOSA แพลตฟอร์ม พาร์ทเนอร์จากซิลิคอน วัลเล่ย์ สหรัฐอเมริกา และอิสราเอล เตรียมเปิดมิติใหม่สำหรับการเติมเต็มประสบการณ์การอยู่อาศัยที่สมบูรณ์แบบรอบด้าน ผ่านการจัดสรรเงินลงทุนกว่า 1,500 ล้านบาทในระยะเวลา 3 ปี เพื่อสร้างสรรค์และต่อยอดนวัตกรรมสำหรับการอยู่อาศัยและการใช้ชีวิตอย่างไร้รอยต่อในยุคดิจิทัล